Подписаться
Деловой квартал / Новости / «19 человек из 25 ничего не делали, пока их не пнули». Правда о работе с франча...
«19 человек из 25 ничего не делали, пока их не пнули». Правда о работе с франчайзи /
КЕЙС
Источник: Личный архив

«19 человек из 25 ничего не делали, пока их не пнули». Правда о работе с франчайзи / КЕЙС

Самое читаемое
  • «Под замком» 281 млн руб. Сбербанк арестовал личные счета уральского олигарха «Под замком» 281 млн руб. Сбербанк арестовал личные счета уральского олигарха
  • От слез до гимнастики голышом в постели. Ольга Гладких отказывается уходить в отставку От слез до гимнастики голышом в постели. Ольга Гладких отказывается уходить в отставку
  • Путин поручил избавиться от унитарных госпредприятий. Но сама же власть против Путин поручил избавиться от унитарных госпредприятий. Но сама же власть против
  • «Феноменальное фуфло!» Как безобидная идея в конец подорвала доверие к институту выборов «Феноменальное фуфло!» Как безобидная идея в конец подорвала доверие к институту выборов
  • Обогнали Россию в полтора раза из-за страха. В Екатеринбурге мощный автомобильный бум Обогнали Россию в полтора раза из-за страха. В Екатеринбурге мощный автомобильный бум
08:00   14.09.2018

«Это как купить машину и сесть на заднее кресло: Алё? Почему стоим? Большая часть покупателей франшиз вообще не понимают, что и зачем они приобретают». Как создать франшизу и заработать на этом.

Леонид Стариков, основатель компании «Недремлющее око», создатель франшизы по продаже готовых комплектов видеонаблюдения:

— Первое, что нужно знать о франшизе в России — юридически ее не существует. В нашем законодательстве нет такого понятия, как и понятий роялти, паушальный взнос и т.д. Люди выходят из ситуации по-разному: кто-то берет деньги за доступ к сайту или софту, кто-то обеспечивает маркетинг, а кто-то просто является поставщиком. 

Франшизные истории в нашей стране развиваются разными способами. Пожалуй, самая знаменитая и быстрорастущая франшиза, «Додо Пицца», развивается самостоятельно. Они сами написали документацию, уточнили все юридические моменты и отбирают потенциальных клиентов. 

О создании собственной франшизы я задумался в 2016 г., когда решил пойти учиться на МВА и выбрал топовый курс в городе. Хотелось разогнать рутину, заставить мозг работать, и нужен был «пинок» для выхода из зоны комфорта. И было желание расширить круг знакомств, получить рабочие методики и инструменты, которые можно сразу применить в бизнесе. Мозг включился буквально с первого занятия — дисциплины и кейсы были очень разнообразные. На модуле по креативу и маркетингу мне пришла в голову идея создать продукт на стыке сервиса, технологии и розничного канала продаж — «коробочную» версию облачного видеонаблюдения.

Мы сделали продукт в красивой упаковке, но как выйти на федеральный уровень? Попробовали найти клиентов с помощью звонков через call-центр, но на 5000 звонков получили три лида, ни один из которых не подписал договор франшизы. Тогда мы сами занялись прямым обзвоном, но результат тот же: за два месяца подписали только пять договоров.

«Франшиза? Это как МММ? Вы мошенники!  А что такое СЕО? Платить 10 тысяч за сайт? Да я сам такой сделаю!», — коммуникации с потенциальными клиентами проходили примерно так.

Руки уже опускались, и я решил предпринять последнюю попытку — попробовать наладить продажи через агрегаторы франшиз — альтернатива самостоятельному развитию.

По сути агрегатор франшиз — бизнес на бизнесе. Одни компании используют агрегаторы в качестве аутсорсового отдела продаж, но большинство, решая масштабировать свой бизнес, заказывают услугу «упаковка франшизы». Предприниматель может быть суперпекарем, разбираться в рецептах, знать правильных поставщиков и очаровывать клиентов, но не уметь вести сотни телефонных переговоров с потенциальными покупателями франшизы. У него нет времени объяснять всем и каждому как работать, что делать и куда нести деньги. 

И я понял: чтобы сделать франшизу, мне сначала нужно «продать» ее агрегатору. Они получают деньги с каждого заключенного договора и кровно заинтересованы в том, чтобы торговать успешными франшизами.

Мы заключили сделку с компанией, с которой договорились: они готовят предложение по франшизе полностью бесплатно, я отказываюсь от большей части вознаграждения при подписании нового дилера и мы устанавливаем самый низкий порог входа в готовый бизнес — 38 тыс. руб.

Проблема отсутствия франшизы в российском праве решается следующим образом: отдельно заключается договор поставки оборудования, отдельно — договор информационного сопровождения, отдельно — договор о домене и хостинге.  

Страшная правда о работе с франчайзи 

Большая часть покупателей франшиз вообще не понимает, что и зачем они приобретают. Когда мы разрабатывали всю концепцию, то продумали три этапа развития для своих франчайзи: 

  1. Знакомство с товаром, работа по друзьям-знакомым, сарафанное радио, минимальные маркетинговые бюджеты. Длительность — 1–3 месяца.
  2. Работа с юридическими лицами, освоение прайса, торговля оборудованием без монтажа, SEO-продвижение, копирайтинг, маркетинговый бюджет на уровне 15 тыс. руб. в месяц. Занимает 3–9 месяцев.
  3. Выход на корпоративных заказчиков, участие в субподрядах от головной конторы, разделение потоков на розницу, опт и проекты. Бригада монтажников на сделке, небольшой склад, маркетинг на уровне 30-40 тыс. руб. в месяц. Займет один год.

Знаете, сколько народу заказало хотя бы одну камеру для освоения после покупки франшизы? Шесть человек из 25. Остальные просто купили сайт и ничего не делали, пока их не пнули. Реально, это как купить машину и сесть на заднее кресло — алё? Почему стоим? 

Покупка франшизы — это покупка понятного бизнес-процесса и инструмента для продаж. Это не ясли для молодых предпринимателей. Мы не водим людей за ручку в налоговую открывать ИП, не звоним по вашим друзьям и знакомым и не сообщаем, что вы теперь бизнесмен. Да, мы даже не берем с вас роялти, просто изображать работу и работать — это кардинально разные вещи.

Зато те шесть ребят, которые сразу купили по одной-две камеры на тест, рассказали друзьям и знакомым, ездили по встречам с готовыми комплектами, раздавали визитки и вели профильные ветки на городских форумах, начали зарабатывать деньги с первой недели. 

Промежуточный результат выглядит следующим образом. Семь франчайзи не преодолели даже первый этап. Кто-то купил франшизу, но так и не уволился с работы, чтобы ею заняться. Кто-то не смог освоить личный кабинет Яндекс.Директа. Кто-то думал, что он купил готовую компанию за 38 тыс. руб. и что где-то там в первой посылке мы пришлем ему монтажников, бухгалтера и логиста.

Девять дилеров сейчас на первом этапе. Покупают по две-три камеры в неделю, осваивают профессию, общаются с потенциальными клиентами. Шесть — на втором. Они уже освоили полный прайс, разделили розницу и опт, сделали по два-три сайта и продвигают их отдельно.

И наконец, три франчайзи показали экстраординарный результат. Каждый купил у нас товара больше чем на 3 млн руб. за неполный год. Но тут есть нюанс — все они уже были предпринимателями на момент покупки франшизы и все работали в нашей сфере.    

Из этого следует сразу несколько выводов. Во-первых, не каждый может преодолеть себя и начать делать что-то новое. Во-вторых, верно и обратное — все, кто начал шевелиться, получили моментальный денежный результат. В-третьих, пока не попробуешь, не узнаешь. В-четвертых, наше предложение имеет колоссальную синергию с действующим бизнесом в нашей сфере.

Stark-cam.ru в цифрах

 
25 — количество заключенных договоров франшизы;
107 млн руб. — совокупная выручка компании;
26% — средняя рентабельность;
38 тыс. руб. — стоимость франшизы.
 

Рынок систем безопасности в нашей стране стабилен и растет. Роли распределены, цепочки продаж созданы, бизнес-процессы отлажены. Места для новых игроков там нет, за одним исключением.

В России нет ни одной компании, которая могла бы взять на обслуживание газпромовские заправки, магазины «Магнит» или «Макдональдс». То есть любая федеральная компания в нашей стране каждый раз мучается и ищет разных подрядчиков в разных городах. Из-за этого нет единого регламента и нет единых стандартов качества. Другими словами, в нашей отрасли нет своего «Убера». Тот, кто первый сможет создать большую сеть региональных представительств в среднесрочной перспективе, всегда будет востребован у федеральных игроков. 

Система Orphus
Ошибка в тексте? Выделите ее мышкой и нажмите Ctrl + Enter.
Публикации по теме
Стать партнером

Материалы партнеров

Новости

Анатолий Чубайс: «Бизнес отстроил страну после СССР, а общество даже «спасибо» не сказало» Анатолий Чубайс: «Бизнес отстроил страну после СССР, а общество даже «спасибо» не сказало»
Кудрин призвал власть сосредоточиться на внутренних проблемах — или повторится судьба СССР
«Таких людей в наше время уже не делают». Памяти Людмилы Алексеевой
Путин поручил избавиться от унитарных госпредприятий. Но сама же власть против
Обогнали Россию в полтора раза из-за страха. В Екатеринбурге мощный автомобильный бум
«Под замком» 281 млн руб. Сбербанк арестовал личные счета уральского олигарха
Десять лет на посту: гендиректор третьего ритейлера в России ушел в отставку

Бизнес

«Угробили бренд». Что стало со знаменитыми уральскими конфетами «Свердловский метеорит»? «Угробили бренд». Что стало со знаменитыми уральскими конфетами «Свердловский метеорит»?
Больше занимают и больше хранят
У штаб-квартиры РМК новый генподрядчик. Ввод объекта переносится еще на год
Миллионные кредиты и заказы. Зачем промгиганты поддерживают социальный бизнес на Урале
«Отработали 20 лет и считаете, что вас должны ценить за опыт? Реалии уже не те. Меняйтесь»
«Скоро предприниматель вымрет как класс». Как пенсионная реформа ударила по бизнесу
«О, сэкономили!» Разобранный самолет и летающие отвертки основателя People4people

Свое дело

«Какие оксфорды? Наши мужчины до сих пор носят туфли. Спасибо, хоть не с костюмом «Адидас» «Какие оксфорды? Наши мужчины до сих пор носят туфли. Спасибо, хоть не с костюмом «Адидас»
Наш ответ санкциям. Как фермеры из уральской деревни снабжают индейкой полстраны
Как заключить сделку с «Лукойлом» и построить совместное предприятие с французами
Вы не поверите. Он создал крутой проект в Англии, но зарабатывать хочет на Урале
Непотопляемые костюмы поедут с Урала в Европу. Как понравиться Путину, армии и иностранцам
«Лучшие покупатели франшизы — женщины. Они готовы терпеть и самое главное — подчиняться»
Сергей Пудов: «Мы лучше китайцев знаем, как работает буровая в условиях русского севера»

Качество жизни

«Не учите нас жить». Екатеринбургу рассказали, что с ним не так «Не учите нас жить». Екатеринбургу рассказали, что с ним не так
«Проблемы на 99% у нас в башке, но мозг, сука, хитер, и самому это дерьмо не разгрести»
«Поколение Z не умеет ждать. Между «хочу» и «пользуюсь» должна быть пара кликов»
Как быстро купить квартиру в новостройке, пока цены не взлетели?
Black tie? Нет, не слышали! Почему важно соблюдать дресс-код на Человеке года и не только
«Свой бизнес или место топ-менеджера? По мне, лучше быть большой рыбой в большом океане»
«Как большой старый динозавр». Почему активные горожане улучшают жизнь в обход власти

Мнения

«Феноменальное фуфло!» Как безобидная идея в конец подорвала доверие к институту выборов «Феноменальное фуфло!» Как безобидная идея в конец подорвала доверие к институту выборов
«Я не пользуюсь субсидиями. Но другим-то помощь государства нужна! А ее по факту и нет»
Мы долго не отпускаем от себя детей, а потом удивляемся: почему они так демотивированы
«Реклама в России — это ад! Местами омерзительная, а иногда просто очень странная»
Дмитрий Потапенко: «У нас в бензине бензина нет, 70% его цены — это акциз»
«Люди покупают, а потом «читают мелкий шрифт», даже если речь идет о сумме $100–200 тыс.»
«Физически мы все живем в одном времени, но уровень понимания мира отличается в сотни лет»

Лайфхаки

Хотите сплоченную команду? Напомните каждому о слабостях и ждите результата Хотите сплоченную команду? Напомните каждому о слабостях и ждите результата
Начните экономить 100 рублей в день, и вы увидите, к чему это приведет
Этот пережиток прошлого. Как работать 8 часов в день, понимая всю глупость такого графика
Новый год — сплошной стресс. Как спасти себя от огромного количества дел, еды и алкоголя
«Конкуренты? Я стал с ними дружить, результат удивил». Как навсегда забыть о бизнес-врагах
«Быть неудачником — плохо. Вот мы и живем чужими удачами, не понимая, чего хотим». МНЕНИЕ
Стране нужны сварщики и монтажники. Рабочие специальности — в топ-20 вакансий
Смотрите также
Наверх
Чтобы пользоваться всеми сервисами сайта, необходимо авторизоваться или пройти регистрацию.
  • вспомнить пароль
Вы можете войти через форму авторизации зарегистрироваться
Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
  • Укажите ваше имя
  • Укажите вашу фамилию
  • Укажите E-mail, мы вышлем запрос подтверждения
  • Не менее 5 символов
Если вы не хотите вводить пароль, система автоматически сгенерирует его и вышлет на указанный e-mail.
Я принимаю условия Пользовательского соглашения и даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности. Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Вы можете войти через форму авторизации
Самое важное о бизнесе.
Читайте лучшие публикации каждое утро. Подпишитесь на рассылку «Делового квартала».
Я даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности. Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.