Подписаться
Деловой квартал / Новости / «Активные продажи перестали работать». Почему менеджерам все чаще говорят «нет»...
«Активные продажи перестали работать». Почему менеджерам все чаще говорят «нет»? — МНЕНИЕ
Источник: Игорь Черепанов, DK.RU

«Активные продажи перестали работать». Почему менеджерам все чаще говорят «нет»? — МНЕНИЕ

Самое читаемое
  • «Все козыри на стороне клиентов». Банки поднимают ставки: вклады и кредиты стали дорожать «Все козыри на стороне клиентов». Банки поднимают ставки: вклады и кредиты стали дорожать
  • Олег Тиньков: «Я управляю людьми куда более умными, чем я. Быть лидером очень прикольно» Олег Тиньков: «Я управляю людьми куда более умными, чем я. Быть лидером очень прикольно»
  • На этом и погорели. Как интуиция вредит собственникам лучших бизнесов На этом и погорели. Как интуиция вредит собственникам лучших бизнесов
  • «Ресторатор платил подчиненным зарплату выше рынка — в итоге это было удручающее зрелище» «Ресторатор платил подчиненным зарплату выше рынка — в итоге это было удручающее зрелище»
  • «Он постоянно вам врет». Как наш мозг «ломается» от самых привычных вещей «Он постоянно вам врет». Как наш мозг «ломается» от самых привычных вещей
06:00   04.05.2018

«Вы в недоумении: почему с вами не хотят даже просто пообщаться? Ведь ваш продукт — качественный, а цена вполне разумная. А потому что промышленники давно больны так называемой «рекламной слепотой».

Алексей Тищенко, директор по развитию маркетинговой компании «Марко»:

— Если рассматривать бизнес на базовом уровне, то это система отношений покупатель — продавец. Система постоянно меняется, потому что рано или поздно один из ее элементов как-то меняет свое поведение.

В последние несколько лет подобное происходит с бизнесом почти исключительно под влиянием интернета. Причем с бизнесом всех уровней — от только что открытой маленькой кофейни до промышленного предприятия со сложным производством. С кофейней все примерно понятно, там креатив, позитив и соцсети. Но как повлиял интернет на крупных промышленников, в силу природы меняющихся медленно?

Нюансов много, но по результатам нескольких десятков маркетинговых исследований и опросов тысяч компаний мы можем утверждать: за последние пять-шесть лет российские промышленники сменили подход к закупочной деятельности.

Представьте, вы — менеджер по продажам комплектующих для производства утюгов. Вы сидите за столом, перед вами телефон и список производителей. Вы набираете первый номер. Далее состоится примерно такой диалог:

— Здравствуйте, я представляю компанию «ИКС». Мы осуществляем поставки комплектующих для утюгов. Могу я связаться с отделом закупок?
— Спасибо, вышлите ваше коммерческое предложение. Если оно заинтересует, мы перезвоним.

Знакомая ситуация, не правда ли? Конечно же, в 99% случаев звонка от заказчика вы не дождетесь никогда. Если вам все же удастся пробиться через файерволл в лице секретарши и выйти на человека, способного принять решение о закупке, диалог будет вот таким:

 — Здравствуйте, я представляю компанию «ИКС». Мы осуществляем поставки комплектующих для утюгов.
— Какова примерная стоимость поставки?
— Сто рублей.
— Нет, нам это не подходит/слишком дорого/мы уже закупаем по более низким ценам. На всякий случай оставьте коммерческое предложение…

Так или иначе, вы снова в том же тупике. Вы невероятно раздражены и в недоумении, ведь вы точно знаете, что продукт — качественный, а цена вполне разумная. Предложение выгодное, так почему же с вами даже не хотят просто пообщаться? А потому, что использованный вами подход к продажам просто устарел. Промышленники давно больны так называемой «рекламной слепотой». 24 часа 7 дней в неделю их атакуют звонками десятки разных компаний. Неудивительно, что такие звонки воспринимаются как спам и предложения автоматически отбрасываются, даже если они выгодные.

Активные продажи совсем перестают работать при реализации разовых продуктов или услуг — очень трудно попасть в момент, когда у компании появляется соответствующая потребность.

Но это только вершина айсберга. Дело в том, что распространение интернета привело к быстрому развитию пассивного спроса. Что вы сделаете, если хотите приобрести новый смартфон или закупить комплектующие для утюгов по заданию начальника производства? Для начала открываете «Яндекс» или Google, верно? Так, согласно нашим исследованиям, в период с 2012 по 2017 гг. частота использования сети интернет для поиска необходимых предприятиям товаров и услуг выросла с 30 до 70%.

Выбирая товары для дома или продукцию от нескольких поставщиков, человек идет на сайты, получает всю необходимую информацию, сравнивает и принимает решение о покупке. Поэтому интернет-каталоги остаются популярными, в отличие от некогда востребованных каталогов печатных. Влияет и человеческий фактор: многие участники наших исследований — лица, принимающие решения, говорили о том, что предпочитают интернет-поиск живому общению. Особенно склонны к этому сотрудники уровня главного инженера или главного энергетика. Им необходимо выделить время, сесть за компьютер, спокойно отсмотреть варианты нужной продукции/оборудования.

Пробейтесь к такому человеку через баррикады секретарей, и, скорее всего, будет вариант диалога № 2. Вам откажут на основании неподходящей цены.

Кстати, именно в силу того, что разговор начинается и заканчивается на цене, у 90% поставщиков сложилось мнение, что закупщика интересует только она. Однако исследования показали, что запрос цены — это просто быстрый, «социально правильный» ответ, призванный как можно быстрее прекратить разговор. По результатам измерения влияния фактора цены на принятие окончательного решения о покупке, этот параметр чаще всего занимает 2-3-е место в списке. Особенно если за закупку отвечает тот же главный инженер. Такие люди не готовы рисковать репутацией и приобретать товар или технологию, ориентируясь только на цену.

Например, график ниже показывает место параметра «цена» при выборе поставщика комплектующих и расходных материалов (промышленные колеса и ролики).

Помимо этого, значительно изменились требования закупщиков к коммерческим предложениям. Еще пять лет назад предложения, содержащие не только информацию о продукте и цене, но и фото производственных помещений или складов, первых лиц компании, рабочего процесса и т.д., использовали не более 10% компаний (в основном структуры зарубежных холдингов). Сегодня доля компаний с таким подходом к оформлению предложений достигает порядка 60%-70%.

Подобный запрос со стороны поставщиков возник как реакция на огромное количество фирм-однодневок, существующих только на бумаге.

С другой стороны, развитие пассивного спроса привело к тому, что закупщик стремится максимально быстро оценить потенциального партнера с точки зрения его компетенций и возможностей. С этим связан и еще один мощный тренд — для закупщиков теряют значение отзывы о поставщике или его продукции. На первый план выходят конкретные кейсы с описанием задачи, способов ее решения с фото или даже видеоотчетом. Доля закупщиков, готовых общаться с потенциальным поставщиком после рассмотрения их проектного опыта, достигает почти 50%.

Конечно, изменилось не все. Например, продолжает расти доля закупок через тендеры (от 50% до 90% опрошенных в зависимости от рынка), что связано со стремлением компаний обеспечить максимальную прозрачность коммерческих сделок. Популярность выставок за эти годы также осталась высокой — в отдельных узких сегментах промышленного рынка 50% информации о составе поставщиков и рынка в целом компании получают именно через специализированные выставки.

Тем не менее, следует помнить — чтобы сегодня продать что-либо крупному или среднему предприятию, поставщику или подрядчику тоже необходимо очень серьезно менять подходы к работе.

Важно проводить маркетинговое исследование рынка, которое ответит на многие вопросы: как и по каким критериям выбирают поставщика, каким образом конкурировать, как доработать продукт, чтобы он стал востребованным. На основе этого строится маркетинговая стратегия. Если стратегия говорит, что нужно следить за наполнением и обеспечивать продвижение сайта; инвестировать в разделение сайтов (когда продукты/услуги ориентированы на разные целевые аудитории) и даже разделять бренды — стоит не жалеть на это средств. И, как минимум, отправлять правильные коммерческие предложения, если закупщик их все же запросил.

Система Orphus
Ошибка в тексте? Выделите ее мышкой и нажмите Ctrl + Enter.
Публикации по теме
Стать партнером

Материалы партнеров

Новости

«Пережиток прошлого». Греф заявил о ненужности матшкол и будущем избытке программистов «Пережиток прошлого». Греф заявил о ненужности матшкол и будущем избытке программистов
Раскол тысячелетия: к чему приведет разрыв отношений РПЦ и Константинополя
Сбербанк продает свой головной офис. Он заберет два недостроенных небоскреба за долги
Уральские айтишники-миллиардеры отправляют Федора Конюхова в опасное путешествие
Рынки, автосалоны и магазины. ЦБ нашел новый канал незаконной обналички
Владельцам бизнеса разрешат выплачивать долги компаний после их ликвидации
«Все козыри на стороне клиентов». Банки поднимают ставки: вклады и кредиты стали дорожать

Бизнес

Олег Логвинов: «Я уверен, это не последний наш совместный проект с Александром Удодовым» Олег Логвинов: «Я уверен, это не последний наш совместный проект с Александром Удодовым»
«Вложили сотни тысяч в рекламу инновационного продукта — получили два звонка от бабушек»
Нет дыма без огня. Зачем табачному гиганту отказываться от сигарет
Меняется само понятие «элитный товар». Как на кризисном рынке продавать дорогие квартиры?
Есть недвижимость за рубежом? Как из-за штрафов не лишиться средств от ее продажи
Как выбирают «Человека года — 2018». Список экспертов и номинаций
Никита Адамов, КПМГ: «Строительство — это базовая отрасль, жилье нужно всегда!»

Свое дело

«Лучшие покупатели франшизы — женщины. Они готовы терпеть и самое главное — подчиняться» «Лучшие покупатели франшизы — женщины. Они готовы терпеть и самое главное — подчиняться»
«Проблем много». Как завод с Урала стал снабжать губками для обуви всю Россию / ОПЫТ
«Я был загнан в угол. Выход один — уйти из посредников и встать в начало пищевой цепочки»
«19 человек из 25 ничего не делали, пока их не пнули». Правда о работе с франчайзи / КЕЙС
Прибыльный бизнес на конкурентном рынке без денег и бизнес-образования? Пожалуйста!
«Пока что я шарлатан». Как чайный гуру стал лечить бизнесменов от депрессии и аллергии
«Пришлось пожертвовать свободой». Как маленький бизнес стал партнером ИТ-гиганта / КЕЙС

Качество жизни

«Не хочу, чтобы ребенок стал винтиком в системе». Зачем родители забирают детей из школ «Не хочу, чтобы ребенок стал винтиком в системе». Зачем родители забирают детей из школ
«Могут и в баре станцевать» Почему бизнес больше не сможет игнорировать старшее поколение
«В России мы тупо зарабатываем деньги». Что думают предприниматели о жизни за границей?
Петр Мультатули: «Если бы не 1917-й, мы бы получили великую страну с великим будущим»
Из детей-транжир вырастают банкроты. Как воспитать рационального потребителя?
«Когда в город приезжал известный коуч, в психиатрическом отделении готовили койки»
«Тренер кричит? — Радуйся!» Экс-волейболистка «Уралочки» об изнанке детского спорта

Мнения

На этом и погорели. Как интуиция вредит собственникам лучших бизнесов На этом и погорели. Как интуиция вредит собственникам лучших бизнесов
«Ресторатор платил подчиненным зарплату выше рынка — в итоге это было удручающее зрелище»
«Хочешь быть орлом — летай с орлами». 3 простых условия для постоянного роста заработка
«Эта мировая дребедень с отказом от доллара напоминает неблагодарных детей в пубертате»
«Не нужно дружить с говнюками!». Как договориться с партнерами по бизнесу — Антон Писчиков
«Традиционный бизнес в России — это тупик. Будущего нет и у госзаказа», — Алексей Овакимян
Суды не работают, конвенции нет: держись за власть до последнего вздоха — Александр Аузан

Лайфхаки

«Работники словно сонные мухи? Пора поставить кровати в кабинетах». Что дает офисный сон «Работники словно сонные мухи? Пора поставить кровати в кабинетах». Что дает офисный сон
«Ни у вас, ни у меня совсем нет времени. Но я-то сумел построить работающий бизнес»
Free Wi-Fi: как пользоваться бесплатными сетями без риска для кошелька и личной жизни
Это страх взаимности. Как бонусы, кофе и новогодние сюрпризы отпугивают клиентов
«Он постоянно вам врет». Как наш мозг «ломается» от самых привычных вещей
Олег Тиньков: «Я управляю людьми куда более умными, чем я. Быть лидером очень прикольно»
«Главное — реклама и продвижение». Как эпоха SMM превращает любой сервис в «мороз по коже»
Смотрите также

Наверх
Чтобы пользоваться всеми сервисами сайта, необходимо авторизоваться или пройти регистрацию.
  • вспомнить пароль
Вы можете войти через форму авторизации зарегистрироваться
Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
  • Укажите ваше имя
  • Укажите вашу фамилию
  • Укажите E-mail, мы вышлем запрос подтверждения
  • Не менее 5 символов
Если вы не хотите вводить пароль, система автоматически сгенерирует его и вышлет на указанный e-mail.
Я принимаю условия Пользовательского соглашения и даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности. Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Вы можете войти через форму авторизации
Самое важное о бизнесе.
Читайте лучшие публикации каждое утро. Подпишитесь на рассылку «Делового квартала».
Я даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности. Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Facebook Telegram Yandex Zen