Деловой квартал / Новости / «Активные продажи перестали работать». Почему менеджерам все чаще говорят «нет»...
«Активные продажи перестали работать». Почему менеджерам все чаще говорят «нет»? — МНЕНИЕ
Источник: Игорь Черепанов, DK.RU

«Активные продажи перестали работать». Почему менеджерам все чаще говорят «нет»? — МНЕНИЕ

Самое читаемое
  • «Ее доля продолжала снижаться». «М.видео» покупает гипермаркеты немецкой сети в России «Ее доля продолжала снижаться». «М.видео» покупает гипермаркеты немецкой сети в России
  • Не попал на футбол и в суд: у Романа Абрамовича возникли проблемы с британской визой Не попал на футбол и в суд: у Романа Абрамовича возникли проблемы с британской визой
  • Алена Владимирская: «Фаундеры перспективных стартапов — самые несчастные люди на земле» Алена Владимирская: «Фаундеры перспективных стартапов — самые несчастные люди на земле»
  • Что делать, если налоговая нашла домашний бизнес через соцсети? ЛАЙФХАК Что делать, если налоговая нашла домашний бизнес через соцсети? ЛАЙФХАК
  • «За 18 лет перепробовали все». «Прямая линия» Путина в этом году пройдет без зрителей «За 18 лет перепробовали все». «Прямая линия» Путина в этом году пройдет без зрителей
06:00   04.05.2018

«Вы в недоумении: почему с вами не хотят даже просто пообщаться? Ведь ваш продукт — качественный, а цена вполне разумная. А потому что промышленники давно больны так называемой «рекламной слепотой».

Алексей Тищенко, директор по развитию маркетинговой компании «Марко»:

— Если рассматривать бизнес на базовом уровне, то это система отношений покупатель — продавец. Система постоянно меняется, потому что рано или поздно один из ее элементов как-то меняет свое поведение.

В последние несколько лет подобное происходит с бизнесом почти исключительно под влиянием интернета. Причем с бизнесом всех уровней — от только что открытой маленькой кофейни до промышленного предприятия со сложным производством. С кофейней все примерно понятно, там креатив, позитив и соцсети. Но как повлиял интернет на крупных промышленников, в силу природы меняющихся медленно?

Нюансов много, но по результатам нескольких десятков маркетинговых исследований и опросов тысяч компаний мы можем утверждать: за последние пять-шесть лет российские промышленники сменили подход к закупочной деятельности.

Представьте, вы — менеджер по продажам комплектующих для производства утюгов. Вы сидите за столом, перед вами телефон и список производителей. Вы набираете первый номер. Далее состоится примерно такой диалог:

— Здравствуйте, я представляю компанию «ИКС». Мы осуществляем поставки комплектующих для утюгов. Могу я связаться с отделом закупок?
— Спасибо, вышлите ваше коммерческое предложение. Если оно заинтересует, мы перезвоним.

Знакомая ситуация, не правда ли? Конечно же, в 99% случаев звонка от заказчика вы не дождетесь никогда. Если вам все же удастся пробиться через файерволл в лице секретарши и выйти на человека, способного принять решение о закупке, диалог будет вот таким:

 — Здравствуйте, я представляю компанию «ИКС». Мы осуществляем поставки комплектующих для утюгов.
— Какова примерная стоимость поставки?
— Сто рублей.
— Нет, нам это не подходит/слишком дорого/мы уже закупаем по более низким ценам. На всякий случай оставьте коммерческое предложение…

Так или иначе, вы снова в том же тупике. Вы невероятно раздражены и в недоумении, ведь вы точно знаете, что продукт — качественный, а цена вполне разумная. Предложение выгодное, так почему же с вами даже не хотят просто пообщаться? А потому, что использованный вами подход к продажам просто устарел. Промышленники давно больны так называемой «рекламной слепотой». 24 часа 7 дней в неделю их атакуют звонками десятки разных компаний. Неудивительно, что такие звонки воспринимаются как спам и предложения автоматически отбрасываются, даже если они выгодные.

Активные продажи совсем перестают работать при реализации разовых продуктов или услуг — очень трудно попасть в момент, когда у компании появляется соответствующая потребность.

Но это только вершина айсберга. Дело в том, что распространение интернета привело к быстрому развитию пассивного спроса. Что вы сделаете, если хотите приобрести новый смартфон или закупить комплектующие для утюгов по заданию начальника производства? Для начала открываете «Яндекс» или Google, верно? Так, согласно нашим исследованиям, в период с 2012 по 2017 гг. частота использования сети интернет для поиска необходимых предприятиям товаров и услуг выросла с 30 до 70%.

Выбирая товары для дома или продукцию от нескольких поставщиков, человек идет на сайты, получает всю необходимую информацию, сравнивает и принимает решение о покупке. Поэтому интернет-каталоги остаются популярными, в отличие от некогда востребованных каталогов печатных. Влияет и человеческий фактор: многие участники наших исследований — лица, принимающие решения, говорили о том, что предпочитают интернет-поиск живому общению. Особенно склонны к этому сотрудники уровня главного инженера или главного энергетика. Им необходимо выделить время, сесть за компьютер, спокойно отсмотреть варианты нужной продукции/оборудования.

Пробейтесь к такому человеку через баррикады секретарей, и, скорее всего, будет вариант диалога № 2. Вам откажут на основании неподходящей цены.

Кстати, именно в силу того, что разговор начинается и заканчивается на цене, у 90% поставщиков сложилось мнение, что закупщика интересует только она. Однако исследования показали, что запрос цены — это просто быстрый, «социально правильный» ответ, призванный как можно быстрее прекратить разговор. По результатам измерения влияния фактора цены на принятие окончательного решения о покупке, этот параметр чаще всего занимает 2-3-е место в списке. Особенно если за закупку отвечает тот же главный инженер. Такие люди не готовы рисковать репутацией и приобретать товар или технологию, ориентируясь только на цену.

Например, график ниже показывает место параметра «цена» при выборе поставщика комплектующих и расходных материалов (промышленные колеса и ролики).

Помимо этого, значительно изменились требования закупщиков к коммерческим предложениям. Еще пять лет назад предложения, содержащие не только информацию о продукте и цене, но и фото производственных помещений или складов, первых лиц компании, рабочего процесса и т.д., использовали не более 10% компаний (в основном структуры зарубежных холдингов). Сегодня доля компаний с таким подходом к оформлению предложений достигает порядка 60%-70%.

Подобный запрос со стороны поставщиков возник как реакция на огромное количество фирм-однодневок, существующих только на бумаге.

С другой стороны, развитие пассивного спроса привело к тому, что закупщик стремится максимально быстро оценить потенциального партнера с точки зрения его компетенций и возможностей. С этим связан и еще один мощный тренд — для закупщиков теряют значение отзывы о поставщике или его продукции. На первый план выходят конкретные кейсы с описанием задачи, способов ее решения с фото или даже видеоотчетом. Доля закупщиков, готовых общаться с потенциальным поставщиком после рассмотрения их проектного опыта, достигает почти 50%.

Конечно, изменилось не все. Например, продолжает расти доля закупок через тендеры (от 50% до 90% опрошенных в зависимости от рынка), что связано со стремлением компаний обеспечить максимальную прозрачность коммерческих сделок. Популярность выставок за эти годы также осталась высокой — в отдельных узких сегментах промышленного рынка 50% информации о составе поставщиков и рынка в целом компании получают именно через специализированные выставки.

Тем не менее, следует помнить — чтобы сегодня продать что-либо крупному или среднему предприятию, поставщику или подрядчику тоже необходимо очень серьезно менять подходы к работе.

Важно проводить маркетинговое исследование рынка, которое ответит на многие вопросы: как и по каким критериям выбирают поставщика, каким образом конкурировать, как доработать продукт, чтобы он стал востребованным. На основе этого строится маркетинговая стратегия. Если стратегия говорит, что нужно следить за наполнением и обеспечивать продвижение сайта; инвестировать в разделение сайтов (когда продукты/услуги ориентированы на разные целевые аудитории) и даже разделять бренды — стоит не жалеть на это средств. И, как минимум, отправлять правильные коммерческие предложения, если закупщик их все же запросил.

Система Orphus
Ошибка в тексте? Выделите ее мышкой и нажмите Ctrl + Enter.
Публикации по теме
Стать партнером

Материалы партнеров

Новости

«За 18 лет перепробовали все». «Прямая линия» Путина в этом году пройдет без зрителей «За 18 лет перепробовали все». «Прямая линия» Путина в этом году пройдет без зрителей
X5 планирует закрыть свою самую маленькую сеть: покупатель до сих пор не появился
Зарабатывают подрядчики, а не акционеры: Sberbank CIB раскритиковал «Газпром»
Не попал на футбол и в суд: у Романа Абрамовича возникли проблемы с британской визой
«Ее доля продолжала снижаться». «М.видео» покупает гипермаркеты немецкой сети в России
Медведев представил Путину кандидатов в министры. Полный список
«Сохранить стабильность». Парламент Чечни внес законопроект о третьем президентском сроке

Бизнес

ЗАО «Южноуральский лизинговый центр» движется на Восток ЗАО «Южноуральский лизинговый центр» движется на Восток
«Зачем вам эти риски?» Как агентский договор оптимизирует бизнес
«Клиенты совсем оборзели!» Как не надо бороться с потребительским экстремизмом
«Чуда не произойдет». Как законно оптимизировать бизнес
Роман Фадеев, юрист: «Сегодня предпринимательские риски можно переложить на директора»
«Активные продажи перестали работать». Почему менеджерам все чаще говорят «нет»? — МНЕНИЕ
«Слышали, но живьем не видели». Нестандартные кирпичи в фундаменте группы компаний

Свое дело

«Пиво — это продолжение творчества». Как зарабатывать на любви к музыке и пиву / ОПЫТ «Пиво — это продолжение творчества». Как зарабатывать на любви к музыке и пиву / ОПЫТ
«Надо отучить людей просить бабки». Как Cocco bello кормит всю Москву деревенским медом
Антирейтинг брендов: как предприниматели начинают банкротить проект еще до его старта
Сергей Тонков: «Распродажи роняют ценность бренда, понятие sale не должно существовать»
Еноты, секс-игрушки, офисы. Как зарабатывать на шеринге — братья Никоновы, OneTwoRent
«Этот пирог не поделить». Сколько стоит аутсорсинг маркетинга и как на нем заработать/КЕЙС
«Почему стритрейсер — герой, а любитель игр — злодей?» История компании Caravan Games

Качество жизни

«К русским, уверяющим, что Россия — страна дураков, в Европе относятся с презрением» «К русским, уверяющим, что Россия — страна дураков, в Европе относятся с презрением»
«От 35 тыс. евро в год». Кто зарабатывает на юных футболистах в Испании
«Как объяснить маме, что в газете пишут неправду? Что я не украл деньги и меня не посадят»
«Шансы — почти нулевые». Может ли ваш ребенок стать футбольным профи в Испании?
Личный ад собственника. Честный рассказ о том, как бизнес губят самые дорогие люди
«Русские тоже могут стать счастливыми, потому что у вас тоже есть бани» — посол Финляндии
«Хватит стесняться секса и эротики». Опыт компании «Казанова 69»

Мнения

«Спасите себя от руководства людьми, пока не поздно. Перестаньте быть рабом карьеры» «Спасите себя от руководства людьми, пока не поздно. Перестаньте быть рабом карьеры»
«Идет миграция национальной гордости в прошлое» — Евгений Енин, послесловие ко Дню Победы
К чему ведут «беспорядочные связи» с риелторами — Станислав Галкин
«День Победы превратили в какой-то фарс. Такой фарс нужен только для сбора пушечного мяса»
«Не сказал бы, что в России чересчур много праздников». Иван Коматина — правила экспата
«Знаешь двух хороших людей? Познакомь их». Павел Неверов в воспоминаниях друзей
«Не врать самому себе» — Павел Неверов о цене жизни и бизнеса

Лайфхаки

Алена Владимирская: «Фаундеры перспективных стартапов — самые несчастные люди на земле» Алена Владимирская: «Фаундеры перспективных стартапов — самые несчастные люди на земле»
Что делать, если налоговая нашла домашний бизнес через соцсети? ЛАЙФХАК
«Быть профессионалом хорошо, но максимума добивается только увлеченный ремесленник»
Евгений Чичваркин: «Европейцы — конченые социалисты, но в Россию я не вернусь»
«Мозг человека не умеет фокусироваться»: почему «мыслить стратегически» вредно для бизнеса
Татьяна Черниговская: «Человек самосозданный — это о киборгах, и мы очень близки к ним»
«Трудоголизм определяется не часами в офисе, а тем, что происходит в голове»
Смотрите также
Наверх
Чтобы пользоваться всеми сервисами сайта, необходимо авторизоваться или пройти регистрацию.
  • вспомнить пароль
Вы можете войти через форму авторизации зарегистрироваться
Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
  • Укажите ваше имя
  • Укажите вашу фамилию
  • Укажите E-mail, мы вышлем запрос подтверждения
  • Не менее 5 символов
Если вы не хотите вводить пароль, система автоматически сгенерирует его и вышлет на указанный e-mail.
Я принимаю условия Пользовательского соглашения и даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности. Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Вы можете войти через форму авторизации
Самое важное о бизнесе.
Читайте лучшие публикации каждое утро. Подпишитесь на рассылку «Делового квартала».
Я даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности. Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.