Подписаться
Деловой квартал / Новости / «Активные продажи перестали работать». Почему менеджерам все чаще говорят «нет»...
«Активные продажи перестали работать». Почему менеджерам все чаще говорят «нет»? — МНЕНИЕ
Источник: Игорь Черепанов, DK.RU

«Активные продажи перестали работать». Почему менеджерам все чаще говорят «нет»? — МНЕНИЕ

Самое читаемое
  • Недовольство россиян властью достигло максимума. Рейтинг Путина упал до антирекорда
Недовольство россиян властью достигло максимума. Рейтинг Путина упал до антирекорда
  • Надежная иномарка за 250 тыс. руб. — это реально. На что смотреть на авторынке? РЕЙТИНГ Надежная иномарка за 250 тыс. руб. — это реально. На что смотреть на авторынке? РЕЙТИНГ
  • Купить машину за наличные? Автодилеры предложили ограничения из-за обнальных схем Купить машину за наличные? Автодилеры предложили ограничения из-за обнальных схем
  • Рынок квартир Екатеринбурга не выходит из анабиоза
Рынок квартир Екатеринбурга не выходит из анабиоза
  • Вину не признал. Организатора бойни в Цыганском поселке отправили в колонию на 8 лет Вину не признал. Организатора бойни в Цыганском поселке отправили в колонию на 8 лет
08:00   04.05.2018

«Вы в недоумении: почему с вами не хотят даже просто пообщаться? Ведь ваш продукт — качественный, а цена вполне разумная. А потому что промышленники давно больны так называемой «рекламной слепотой».

Алексей Тищенко, директор по развитию маркетинговой компании «Марко»:

— Если рассматривать бизнес на базовом уровне, то это система отношений покупатель — продавец. Система постоянно меняется, потому что рано или поздно один из ее элементов как-то меняет свое поведение.

В последние несколько лет подобное происходит с бизнесом почти исключительно под влиянием интернета. Причем с бизнесом всех уровней — от только что открытой маленькой кофейни до промышленного предприятия со сложным производством. С кофейней все примерно понятно, там креатив, позитив и соцсети. Но как повлиял интернет на крупных промышленников, в силу природы меняющихся медленно?

Нюансов много, но по результатам нескольких десятков маркетинговых исследований и опросов тысяч компаний мы можем утверждать: за последние пять-шесть лет российские промышленники сменили подход к закупочной деятельности.

Представьте, вы — менеджер по продажам комплектующих для производства утюгов. Вы сидите за столом, перед вами телефон и список производителей. Вы набираете первый номер. Далее состоится примерно такой диалог:

— Здравствуйте, я представляю компанию «ИКС». Мы осуществляем поставки комплектующих для утюгов. Могу я связаться с отделом закупок?
— Спасибо, вышлите ваше коммерческое предложение. Если оно заинтересует, мы перезвоним.

Знакомая ситуация, не правда ли? Конечно же, в 99% случаев звонка от заказчика вы не дождетесь никогда. Если вам все же удастся пробиться через файерволл в лице секретарши и выйти на человека, способного принять решение о закупке, диалог будет вот таким:

 — Здравствуйте, я представляю компанию «ИКС». Мы осуществляем поставки комплектующих для утюгов.
— Какова примерная стоимость поставки?
— Сто рублей.
— Нет, нам это не подходит/слишком дорого/мы уже закупаем по более низким ценам. На всякий случай оставьте коммерческое предложение…

Так или иначе, вы снова в том же тупике. Вы невероятно раздражены и в недоумении, ведь вы точно знаете, что продукт — качественный, а цена вполне разумная. Предложение выгодное, так почему же с вами даже не хотят просто пообщаться? А потому, что использованный вами подход к продажам просто устарел. Промышленники давно больны так называемой «рекламной слепотой». 24 часа 7 дней в неделю их атакуют звонками десятки разных компаний. Неудивительно, что такие звонки воспринимаются как спам и предложения автоматически отбрасываются, даже если они выгодные.

Активные продажи совсем перестают работать при реализации разовых продуктов или услуг — очень трудно попасть в момент, когда у компании появляется соответствующая потребность.

Но это только вершина айсберга. Дело в том, что распространение интернета привело к быстрому развитию пассивного спроса. Что вы сделаете, если хотите приобрести новый смартфон или закупить комплектующие для утюгов по заданию начальника производства? Для начала открываете «Яндекс» или Google, верно? Так, согласно нашим исследованиям, в период с 2012 по 2017 гг. частота использования сети интернет для поиска необходимых предприятиям товаров и услуг выросла с 30 до 70%.

Выбирая товары для дома или продукцию от нескольких поставщиков, человек идет на сайты, получает всю необходимую информацию, сравнивает и принимает решение о покупке. Поэтому интернет-каталоги остаются популярными, в отличие от некогда востребованных каталогов печатных. Влияет и человеческий фактор: многие участники наших исследований — лица, принимающие решения, говорили о том, что предпочитают интернет-поиск живому общению. Особенно склонны к этому сотрудники уровня главного инженера или главного энергетика. Им необходимо выделить время, сесть за компьютер, спокойно отсмотреть варианты нужной продукции/оборудования.

Пробейтесь к такому человеку через баррикады секретарей, и, скорее всего, будет вариант диалога № 2. Вам откажут на основании неподходящей цены.

Кстати, именно в силу того, что разговор начинается и заканчивается на цене, у 90% поставщиков сложилось мнение, что закупщика интересует только она. Однако исследования показали, что запрос цены — это просто быстрый, «социально правильный» ответ, призванный как можно быстрее прекратить разговор. По результатам измерения влияния фактора цены на принятие окончательного решения о покупке, этот параметр чаще всего занимает 2-3-е место в списке. Особенно если за закупку отвечает тот же главный инженер. Такие люди не готовы рисковать репутацией и приобретать товар или технологию, ориентируясь только на цену.

Например, график ниже показывает место параметра «цена» при выборе поставщика комплектующих и расходных материалов (промышленные колеса и ролики).

Помимо этого, значительно изменились требования закупщиков к коммерческим предложениям. Еще пять лет назад предложения, содержащие не только информацию о продукте и цене, но и фото производственных помещений или складов, первых лиц компании, рабочего процесса и т.д., использовали не более 10% компаний (в основном структуры зарубежных холдингов). Сегодня доля компаний с таким подходом к оформлению предложений достигает порядка 60%-70%.

Подобный запрос со стороны поставщиков возник как реакция на огромное количество фирм-однодневок, существующих только на бумаге.

С другой стороны, развитие пассивного спроса привело к тому, что закупщик стремится максимально быстро оценить потенциального партнера с точки зрения его компетенций и возможностей. С этим связан и еще один мощный тренд — для закупщиков теряют значение отзывы о поставщике или его продукции. На первый план выходят конкретные кейсы с описанием задачи, способов ее решения с фото или даже видеоотчетом. Доля закупщиков, готовых общаться с потенциальным поставщиком после рассмотрения их проектного опыта, достигает почти 50%.

Конечно, изменилось не все. Например, продолжает расти доля закупок через тендеры (от 50% до 90% опрошенных в зависимости от рынка), что связано со стремлением компаний обеспечить максимальную прозрачность коммерческих сделок. Популярность выставок за эти годы также осталась высокой — в отдельных узких сегментах промышленного рынка 50% информации о составе поставщиков и рынка в целом компании получают именно через специализированные выставки.

Тем не менее, следует помнить — чтобы сегодня продать что-либо крупному или среднему предприятию, поставщику или подрядчику тоже необходимо очень серьезно менять подходы к работе.

Важно проводить маркетинговое исследование рынка, которое ответит на многие вопросы: как и по каким критериям выбирают поставщика, каким образом конкурировать, как доработать продукт, чтобы он стал востребованным. На основе этого строится маркетинговая стратегия. Если стратегия говорит, что нужно следить за наполнением и обеспечивать продвижение сайта; инвестировать в разделение сайтов (когда продукты/услуги ориентированы на разные целевые аудитории) и даже разделять бренды — стоит не жалеть на это средств. И, как минимум, отправлять правильные коммерческие предложения, если закупщик их все же запросил.

Система Orphus
Ошибка в тексте? Выделите ее мышкой и нажмите Ctrl + Enter.
Публикации по теме
Стать партнером

Материалы партнеров

Новости

Девушки, до 30 лет. Силовики наказали уральских бизнесменов за дискриминацию соискателей Девушки, до 30 лет. Силовики наказали уральских бизнесменов за дискриминацию соискателей
Вину не признал. Организатора бойни в Цыганском поселке отправили в колонию на 8 лет
Купить машину за наличные? Автодилеры предложили ограничения из-за обнальных схем
Рынок квартир Екатеринбурга не выходит из анабиоза
Спор за острова: готов ли Путин отдать Курилы Японии и что за это получит Россия?
«Представительство прекращает работу». Даниил Мазуровский покидает АСИ
«Страдает бизнес». Иностранные санкции дошли до Урала

Бизнес

«Здесь скупают всё». Новосибирский эксперт — об инвестициях в недвижимость в Германии «Здесь скупают всё». Новосибирский эксперт — об инвестициях в недвижимость в Германии
«Машины постоянно дорожают, дальше будет то же самое». Какие автодилеры уйдут в 2019-м?
«Скрипт — признак планктонного консультанта» — Дмитрий Кибкало, «Мосигра»
«Пока мы делали продукт и считали бабло, наши клиенты стали друг друга фактически убивать»
«Я начальник — ты дурак» не работает. Как шведская бизнес-культура приживается в России
Как инвесторы смогут заработать на единственном на Урале курорте европейского уровня
«Метод спасения от кризиса парадоксальный, но он работает». Как бизнесы переживают спад?

Свое дело

«Масштабы кошмара потрясали». Как бывший банкир исправлял ошибки бизнеса в деревне «Масштабы кошмара потрясали». Как бывший банкир исправлял ошибки бизнеса в деревне
8 лайфхаков для тех, у кого нет денег, но есть желание запустить стартап
Сколько стоит миллион роз? Изнанка крупнейшего на Урале производства цветов
«О, сэкономили!» Разобранный самолет и летающие отвертки основателя People4people
«Какие оксфорды? Наши мужчины до сих пор носят туфли. Спасибо, хоть не с костюмом «Адидас»
Наш ответ санкциям. Как фермеры из уральской деревни снабжают индейкой полстраны
Как заключить сделку с «Лукойлом» и построить совместное предприятие с французами

Качество жизни

Новая хитрая схема черных риелторов. Как не попасться? — Станислав Галкин Новая хитрая схема черных риелторов. Как не попасться? — Станислав Галкин
«Уральские авиалинии» подвели итоги юбилейного 2018 года
«Душенька болит». Ирина Тебенева — о том, как конфликт со школой выводит детей на митинги
«Тревожно за 2019-й». Что будет с ценами на жилье: 3 прогноза — от бизнесменов и министра
От рельсов до авиации. Как развивались заводы в эпоху императора Николая II
«Мы уверены, это был поджог»
Андрей Пучков: «Мы поняли, что попали в ловушку»

Мнения

«Списать долги, иначе социальный взрыв» — это дебилизм 80 lvl в стране, полной маргиналов «Списать долги, иначе социальный взрыв» — это дебилизм 80 lvl в стране, полной маргиналов
«Чтобы улучшить нашу жизнь, не нужна выдающаяся революция. Мы ближе к норме, чем думаем»
Как один генерал с половиной города поссорился, или внезапное прощание Шадрина
«Платить должны все!» Почему банки следят за вашими налогами и кто под особым прицелом
«Абсолютно никакой связи с реальностью». Гайдаровский форум в Москве: мнение бизнесмена
Дмитрий Волошин: «Кому нужен высокомаржинальный, но унылый бизнес? Цените конкурентов»
«Смекалистые схемотехники стали использовать Закон о самозанятых в свою пользу»

Лайфхаки

Построить карьеру где угодно? Вам не обойтись без этих навыков. СПИСОК Построить карьеру где угодно? Вам не обойтись без этих навыков. СПИСОК
«В XXI веке не спастись от выгорания. Помочь может только принцип «принять и простить»
Алена Владимирская: «Собрались на курсы? Станете очередным недопрофессионалом без денег»
Бизнес стал приносить меньше денег? Срочно бросайте его. Этот утопающий не стоит спасения
На море в конце января? Все также тепло, но намного дешевле каникул. РЕЙТИНГ направлений
«Бизнес, который зарабатывает, часто бывает убыточным. Выход один — чужие деньги, всегда»
«Вы не начнете копить, пока не увидите себя старым». Как легко освоить полезные привычки
Смотрите также

Наверх
Чтобы пользоваться всеми сервисами сайта, необходимо авторизоваться или пройти регистрацию.
  • вспомнить пароль
Вы можете войти через форму авторизации зарегистрироваться
Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
  • Укажите ваше имя
  • Укажите вашу фамилию
  • Укажите E-mail, мы вышлем запрос подтверждения
  • Не менее 5 символов
Если вы не хотите вводить пароль, система автоматически сгенерирует его и вышлет на указанный e-mail.
Я принимаю условия Пользовательского соглашения и даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности. Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Вы можете войти через форму авторизации
Самое важное о бизнесе.
Читайте лучшие публикации каждое утро. Подпишитесь на рассылку «Делового квартала».
Я даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности. Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.