Подписаться
Деловой квартал / Новости / «Активные продажи перестали работать». Почему менеджерам все чаще говорят «нет»...
«Активные продажи перестали работать». Почему менеджерам все чаще говорят «нет»? — МНЕНИЕ
Источник: Игорь Черепанов, DK.RU

«Активные продажи перестали работать». Почему менеджерам все чаще говорят «нет»? — МНЕНИЕ

Самое читаемое
  • «Повышение НДС до 20% — только первый шаг. Скоро будет и второй» «Повышение НДС до 20% — только первый шаг. Скоро будет и второй»
  • «Если человек не умеет продавать, ему никогда не подняться по социальной лестнице». МНЕНИЕ «Если человек не умеет продавать, ему никогда не подняться по социальной лестнице». МНЕНИЕ
  • «Шабаш, как в 90-е. Давно так не напрягались». Скандал в vip-ресторане Екатеринбурга «Шабаш, как в 90-е. Давно так не напрягались». Скандал в vip-ресторане Екатеринбурга
  • Богатые россияне вынуждены ослабить контроль за активами, чтобы передать их наследникам Богатые россияне вынуждены ослабить контроль за активами, чтобы передать их наследникам
  • «Сама мысль о работе уже портит вашу жизнь». Как среди вечных дел найти время для себя «Сама мысль о работе уже портит вашу жизнь». Как среди вечных дел найти время для себя
06:00   04.05.2018

«Вы в недоумении: почему с вами не хотят даже просто пообщаться? Ведь ваш продукт — качественный, а цена вполне разумная. А потому что промышленники давно больны так называемой «рекламной слепотой».

Алексей Тищенко, директор по развитию маркетинговой компании «Марко»:

— Если рассматривать бизнес на базовом уровне, то это система отношений покупатель — продавец. Система постоянно меняется, потому что рано или поздно один из ее элементов как-то меняет свое поведение.

В последние несколько лет подобное происходит с бизнесом почти исключительно под влиянием интернета. Причем с бизнесом всех уровней — от только что открытой маленькой кофейни до промышленного предприятия со сложным производством. С кофейней все примерно понятно, там креатив, позитив и соцсети. Но как повлиял интернет на крупных промышленников, в силу природы меняющихся медленно?

Нюансов много, но по результатам нескольких десятков маркетинговых исследований и опросов тысяч компаний мы можем утверждать: за последние пять-шесть лет российские промышленники сменили подход к закупочной деятельности.

Представьте, вы — менеджер по продажам комплектующих для производства утюгов. Вы сидите за столом, перед вами телефон и список производителей. Вы набираете первый номер. Далее состоится примерно такой диалог:

— Здравствуйте, я представляю компанию «ИКС». Мы осуществляем поставки комплектующих для утюгов. Могу я связаться с отделом закупок?
— Спасибо, вышлите ваше коммерческое предложение. Если оно заинтересует, мы перезвоним.

Знакомая ситуация, не правда ли? Конечно же, в 99% случаев звонка от заказчика вы не дождетесь никогда. Если вам все же удастся пробиться через файерволл в лице секретарши и выйти на человека, способного принять решение о закупке, диалог будет вот таким:

 — Здравствуйте, я представляю компанию «ИКС». Мы осуществляем поставки комплектующих для утюгов.
— Какова примерная стоимость поставки?
— Сто рублей.
— Нет, нам это не подходит/слишком дорого/мы уже закупаем по более низким ценам. На всякий случай оставьте коммерческое предложение…

Так или иначе, вы снова в том же тупике. Вы невероятно раздражены и в недоумении, ведь вы точно знаете, что продукт — качественный, а цена вполне разумная. Предложение выгодное, так почему же с вами даже не хотят просто пообщаться? А потому, что использованный вами подход к продажам просто устарел. Промышленники давно больны так называемой «рекламной слепотой». 24 часа 7 дней в неделю их атакуют звонками десятки разных компаний. Неудивительно, что такие звонки воспринимаются как спам и предложения автоматически отбрасываются, даже если они выгодные.

Активные продажи совсем перестают работать при реализации разовых продуктов или услуг — очень трудно попасть в момент, когда у компании появляется соответствующая потребность.

Но это только вершина айсберга. Дело в том, что распространение интернета привело к быстрому развитию пассивного спроса. Что вы сделаете, если хотите приобрести новый смартфон или закупить комплектующие для утюгов по заданию начальника производства? Для начала открываете «Яндекс» или Google, верно? Так, согласно нашим исследованиям, в период с 2012 по 2017 гг. частота использования сети интернет для поиска необходимых предприятиям товаров и услуг выросла с 30 до 70%.

Выбирая товары для дома или продукцию от нескольких поставщиков, человек идет на сайты, получает всю необходимую информацию, сравнивает и принимает решение о покупке. Поэтому интернет-каталоги остаются популярными, в отличие от некогда востребованных каталогов печатных. Влияет и человеческий фактор: многие участники наших исследований — лица, принимающие решения, говорили о том, что предпочитают интернет-поиск живому общению. Особенно склонны к этому сотрудники уровня главного инженера или главного энергетика. Им необходимо выделить время, сесть за компьютер, спокойно отсмотреть варианты нужной продукции/оборудования.

Пробейтесь к такому человеку через баррикады секретарей, и, скорее всего, будет вариант диалога № 2. Вам откажут на основании неподходящей цены.

Кстати, именно в силу того, что разговор начинается и заканчивается на цене, у 90% поставщиков сложилось мнение, что закупщика интересует только она. Однако исследования показали, что запрос цены — это просто быстрый, «социально правильный» ответ, призванный как можно быстрее прекратить разговор. По результатам измерения влияния фактора цены на принятие окончательного решения о покупке, этот параметр чаще всего занимает 2-3-е место в списке. Особенно если за закупку отвечает тот же главный инженер. Такие люди не готовы рисковать репутацией и приобретать товар или технологию, ориентируясь только на цену.

Например, график ниже показывает место параметра «цена» при выборе поставщика комплектующих и расходных материалов (промышленные колеса и ролики).

Помимо этого, значительно изменились требования закупщиков к коммерческим предложениям. Еще пять лет назад предложения, содержащие не только информацию о продукте и цене, но и фото производственных помещений или складов, первых лиц компании, рабочего процесса и т.д., использовали не более 10% компаний (в основном структуры зарубежных холдингов). Сегодня доля компаний с таким подходом к оформлению предложений достигает порядка 60%-70%.

Подобный запрос со стороны поставщиков возник как реакция на огромное количество фирм-однодневок, существующих только на бумаге.

С другой стороны, развитие пассивного спроса привело к тому, что закупщик стремится максимально быстро оценить потенциального партнера с точки зрения его компетенций и возможностей. С этим связан и еще один мощный тренд — для закупщиков теряют значение отзывы о поставщике или его продукции. На первый план выходят конкретные кейсы с описанием задачи, способов ее решения с фото или даже видеоотчетом. Доля закупщиков, готовых общаться с потенциальным поставщиком после рассмотрения их проектного опыта, достигает почти 50%.

Конечно, изменилось не все. Например, продолжает расти доля закупок через тендеры (от 50% до 90% опрошенных в зависимости от рынка), что связано со стремлением компаний обеспечить максимальную прозрачность коммерческих сделок. Популярность выставок за эти годы также осталась высокой — в отдельных узких сегментах промышленного рынка 50% информации о составе поставщиков и рынка в целом компании получают именно через специализированные выставки.

Тем не менее, следует помнить — чтобы сегодня продать что-либо крупному или среднему предприятию, поставщику или подрядчику тоже необходимо очень серьезно менять подходы к работе.

Важно проводить маркетинговое исследование рынка, которое ответит на многие вопросы: как и по каким критериям выбирают поставщика, каким образом конкурировать, как доработать продукт, чтобы он стал востребованным. На основе этого строится маркетинговая стратегия. Если стратегия говорит, что нужно следить за наполнением и обеспечивать продвижение сайта; инвестировать в разделение сайтов (когда продукты/услуги ориентированы на разные целевые аудитории) и даже разделять бренды — стоит не жалеть на это средств. И, как минимум, отправлять правильные коммерческие предложения, если закупщик их все же запросил.

Система Orphus
Ошибка в тексте? Выделите ее мышкой и нажмите Ctrl + Enter.
Публикации по теме
Стать партнером

Материалы партнеров

Новости

«Темпы роста приносятся в жертву финансовой стабильности». Чем обернулся дефолт 1998 года «Темпы роста приносятся в жертву финансовой стабильности». Чем обернулся дефолт 1998 года
«Шабаш, как в 90-е. Давно так не напрягались». Скандал в vip-ресторане Екатеринбурга
Бизнес предложил передавать персональные данные россиян «на сторону» без их ведома
Производители мясопродуктов попросили правительство помочь повысить цены
Богатые россияне вынуждены ослабить контроль за активами, чтобы передать их наследникам
«Яндекс» ищет продавцов для своего первого смартфона. Ритейлеры против — маржа минимальная
«Есть заинтересованные». Как Андрей Косилов столкнулся с проблемами в Свердловской области

Бизнес

Компенсация за переезд — приманка для ценных сотрудников или трата денег впустую? Компенсация за переезд — приманка для ценных сотрудников или трата денег впустую?
На грани фола! Как нанять топ-менеджера, который не будет воровать
Про самое интересное вы еще не слышали. Каких новых видов страхования ждать бизнесу?
Рост на 54% в год. Тихая революция на этом рынке коснется каждого бизнеса
«Создали несколько виртуальных заводов, а они превратились в настоящие. Сюрприз!»
Правила бизнеса изменились. Почему теперь надо брать в найм именно предпринимателей
«В России попадает на полигоны 98% мусора, в Швеции — 1%, но у нас ушло на это 40 лет»

Свое дело

«Вложил все, что было — около $170 тыс. И все потерял». Как выжить, если ты уже банкрот «Вложил все, что было — около $170 тыс. И все потерял». Как выжить, если ты уже банкрот
Таможня хуже геополитики: каково заниматься высокотехнологичным бизнесом в России / ОПЫТ
Блогеры — в прошлом: 7 работающих способов бюджетного продвижения / ОПЫТ
«Приезжают с обрезом и давай стрелять!» Легко ли построить бизнес в маленьком городе
«Пиво — это продолжение творчества». Как зарабатывать на любви к музыке и пиву / ОПЫТ
«Надо отучить людей просить бабки». Как Cocco bello кормит всю Москву деревенским медом
Антирейтинг брендов: как предприниматели начинают банкротить проект еще до его старта

Качество жизни

«Повышение НДС до 20% — только первый шаг. Скоро будет и второй» «Повышение НДС до 20% — только первый шаг. Скоро будет и второй»
Екатеринбург опять выделился. Почему впервые «Единую Россию» могут снять с выборов?
«Чтобы стать богатым, нужно следовать одному правилу». Какому? ВИДЕО
«Главная ошибка предпринимателей — они верят в свой бизнес»
«Вполне вероятно ослабление рубля в масштабах 2014 г». Доллар резко подорожал: что дальше?
Как создаются тысячелетние бизнесы. История на реальном примере
«Мы шли к этому 20 лет». Почему нам нужна пенсионная реформа — аргументы эксперта

Мнения

«Хуже всего будет отличникам — они учат насмерть». Какие навыки нужны человеку будущего «Хуже всего будет отличникам — они учат насмерть». Какие навыки нужны человеку будущего
«Скорая» грустно проезжает мимо, потому что все не поместятся». Почему казаки — это фейк
Анатолий Чубайс: «Утечка мозгов в США — это не катастрофа, они вернутся в Россию»
«У моего друга есть ресторан, а у меня нет. Чем я хуже»? Как благие цели приводят к краху
«Власти пытаются одновременно бежать в разные стороны». К чему приведет отмена долевки
Эндрю ОБриен: «В РФ сложности возникают из-за больших расстояний и непредсказуемой погоды»
«Дискуссия про пенсионную реформу — это как дискуссия про закат солнца» — Евгений Енин

Лайфхаки

Мозг с годами меняет наши воспоминания, не знали? 7 странных свойств человеческой психики Мозг с годами меняет наши воспоминания, не знали? 7 странных свойств человеческой психики
«Если человек не умеет продавать, ему никогда не подняться по социальной лестнице». МНЕНИЕ
«Сама мысль о работе уже портит вашу жизнь». Как среди вечных дел найти время для себя
Посмотреть родину Деда Мороза и школу Гарри Поттера. Где стоит побывать каждому ребенку
Каждый человек способен иметь 15 источников дохода. Считайте сами
Охранники, операторы, консультанты. Какие еще профессии стали ненужными в России XXI века?
Михаил Фридман: «Я никогда не терял здорового сна, успешные бизнесмены умеют отключаться»
Смотрите также
Наверх
Чтобы пользоваться всеми сервисами сайта, необходимо авторизоваться или пройти регистрацию.
  • вспомнить пароль
Вы можете войти через форму авторизации зарегистрироваться
Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
  • Укажите ваше имя
  • Укажите вашу фамилию
  • Укажите E-mail, мы вышлем запрос подтверждения
  • Не менее 5 символов
Если вы не хотите вводить пароль, система автоматически сгенерирует его и вышлет на указанный e-mail.
Я принимаю условия Пользовательского соглашения и даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности. Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Вы можете войти через форму авторизации
Самое важное о бизнесе.
Читайте лучшие публикации каждое утро. Подпишитесь на рассылку «Делового квартала».
Я даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности. Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Facebook Telegram Yandex Zen