Аркадий Цукер: «Не считайте деньги у потребителя» и другие советы застройщикам для продаж

Управляющий партнер Центра стратегического консалтинга, бизнес-тренер и консультант по стратегическому маркетингу Аркадий Цукер рассказал об особенностях спроса на новостройки в период кризиса в рамках конференции «Эффективные инструменты маркетинга и продаж на рынке недвижимости», которую организовал розничный филиал банка ВТБ в Новосибирске.

Эксперт объяснил что кризис — это определенная парадигма, имеющая стадии начала, падения, дна, и выхода их кризиса. Многие компании придерживаются стратегии «залечь на дно»:

«Живут по принципу "если правильно сгруппироваться, то вынесет"».

При этом не все понимают, что жизненный цикл бизнеса с зарождением, развитием, пиком, падением и умиранием имеет такую же форму. Если бизнес угасает, а на его основе не была создана новая бизнес-модель, то спад рынка приводит к плачевным результатам, и стратегия выжидания ведет к падению.

«Ключ к развитию бизнеса — в превращении кризиса спада в кризис перехода — вкладываться нужно не в тиражирование прежней бизнес-модели, а в новую бизнес-модель».

Эксперт объяснил, как сейчас люди совершают покупки и как реагируют на предложения. По его словам, у потребителя в этот период есть общее отношение к кризису, и всё больше и больше людей начинает видеть его причину вовне, считая, что в том, что происходит виноваты внешние обстоятельства.

Цукер отмечает, что в 2008 году все понимали, что кризис будет длиться 1-2 года, и тогда было много отложенных покупок. Сейчас — что продлится дольше, и потребительское поведение изменилось. Оптимистов становится меньше.

«Когда кризис закончится, начнется период другой экономики».

Интересно, что, согласно опросу отношения к собственному финансовому положению, 72% людей считают, что их доходы уменьшились. При этом число тех, кто считает, что финансовое положение не изменилось, лишь немногим меньше. Многие перестали откладывать на долгосрочные покупки.

Эксперт отмечает, что россияне не хотят чувствовать себя пораженными, им важно сохранить свой прежний уровень потребления. Они не снижают «уровень»своих покупок — в случае с одеждой например, они покупают привычные бренды, но реже, отсюда и спад у ритейлеров. Это, по словам, Цукера, стало ключевым потребительским сценарием. Как и то, что наличие скидок приобрело ведущее значение.

Что касается недвижимости, то 35% людей готовы обсуждать вопрос о смене места жительства. При этом они связывают приобретение недвижимости с регулярным доходом, а не с накоплением суммы. По данным аналитика, 70% тех, кто купил недвижимость в недавнем времени, не имел накоплений на первоначальный взнос — они продавали имеющееся жилье, автомобили и т.п.

«Не считайте об объемах спроса по наличию денег у населения. Не считайте деньги у потребительской аудитории — их нет», — советует Цукер.

Ещё 23,8% людей в ближайшее время планируют начать движение по квартирному вопросу, сообщил спикер. Он отметил, что недавно самой популярной категорией у потребителей были новостройки, сейчас вектор сместился на недавно сданное жилье, которое приравнивается ко вторичке, но может конкурировать с ней по цене. Интерес могут сохранить те новостройки, застройщики которых застраховали объект. Бизнес-модель нужно строить на этом, уверен Аркадий Цукер.

Второй тренд — раньше был рынок прямых продаж, сейчас — экспертных. Горожане всё чаще готовы работать с риелторами, от которых ожидают решения всех вопросов.

Ещё один тренд — ключевую роль в последнее время занимает месторасположение дома, выбор в пользу этого параметра вырос (с 5 места в списке предпочтений вырос на 1 место), отодвинув лидирующий долгие годы фактор цены:

«Понимая, что такая жизнь надолго, хотят "угнездиться", перебираются поближе к школам. Реклама должна строиться не на весь город, нужно изучить тех, кто хочет жить в этом месте».

По прогнозам Аркадия Цукера, обозначенные тренды в ближайшее время будут только усиливаться.