Подписаться
Деловой квартал / Новости / «Будут кивать в ответ, обсуждая, как вас доить»: что надо знать о китайцах до п...
«Будут кивать в ответ, обсуждая, как вас доить»: что надо знать о китайцах до переговоров
Источник: Личный архив Максима Спасского

«Будут кивать в ответ, обсуждая, как вас доить»: что надо знать о китайцах до переговоров

Самое читаемое
  • Олег Тиньков: «Я управляю людьми куда более умными, чем я. Быть лидером очень прикольно» Олег Тиньков: «Я управляю людьми куда более умными, чем я. Быть лидером очень прикольно»
  • «Он постоянно вам врет». Как наш мозг «ломается» от самых привычных вещей «Он постоянно вам врет». Как наш мозг «ломается» от самых привычных вещей
  • «Могут и в баре станцевать» Почему бизнес больше не сможет игнорировать старшее поколение «Могут и в баре станцевать» Почему бизнес больше не сможет игнорировать старшее поколение
  • На этом и погорели. Как интуиция вредит собственникам лучших бизнесов На этом и погорели. Как интуиция вредит собственникам лучших бизнесов
  • «Ресторатор платил подчиненным зарплату выше рынка — в итоге это было удручающее зрелище» «Ресторатор платил подчиненным зарплату выше рынка — в итоге это было удручающее зрелище»
06:00   10.07.2018

«Русский бизнес хочет найти волшебников, а покупает сказочников. Начинаешь рассказывать о проблемах при выходе на китайский рынок, а многие думают, что ты просто сгущаешь краски» — Максим Спасский.

Российская власть декларирует «курс на Восток». Председатель Дома российско-китайской дружбы Максим Спасский считает, что для отечественного бизнеса это хороший шанс выйти на азиатские рынки. В колонке на DK.RU он делится наблюдениями, которые помогут найти с китайцами общий язык быстрее. 

Максим Спасский, председатель Дома российско-китайской дружбы:

— По десять раз на дню я слышу вопрос: «Как начать работать с китайцами?». Это сложно, ведь там другая ментальность, другие особенности рынка и другие традиции — в двух словах не объяснить. Но есть несколько базовых вещей, о которых я расскажу.

Для начала небольшая вводная: отношения России и Китая на уровне лидеров государств декларируются как благоприятные, и это действительно так. Это позволяет российским компаниям сейчас заходить в Китай. Это хорошая новость. Плохая новость в том, что большинство русских предпринимателей собираются это делать, исходя из своих заблуждений.

Самое распространенное заключается в том, что мнение о китайцах с рынков вроде «Таганского ряда» переносится на весь народ. Наши люди думают, что китайские бизнесмены плохо говорят по-русски и будут бегать за тобой, лишь бы ты что-то купил. Но китайцы, которые занимаются инвестициями в самом Китае, — это белые воротнички, которые в математике разбираются очень хорошо, понимают законы бизнеса и ищут в первую очередь выгоду для себя.

Ко мне обращается много предпринимателей, которые думают, что свои неликвидные активы они с легкостью продадут китайцам, причем очень дорого. Один из недавних примеров: люди хотели продать турбазу по цене $800 тыс. В итоге продали эту турбазу российскому покупателю — за $100 тыс. В восемь раз дешевле!

Русский бизнес хочет найти волшебников, а покупает сказочников. Когда начинаешь рассказывать о проблемах при выходе на китайский рынок, многие думают, что ты просто сгущаешь краски. Но вот несколько советов и наблюдений, которые помогут вам легче найти с китайцами общий язык.

1. Презентация

Если вы хотите реально что-то продать китайцам, в качестве презентации сделайте видеоролик о вашей компании и бизнесе. Китайцы ценят технологичность, поэтому будет плюсом, если вы покажете свое производство и специалистов, которые у вас работают.

Ролик может быть на английском языке, но обязательно должны быть китайские субтитры. Причем следует понимать, что в Китае больше 200 диалектов. Для разных аудиторий должен быть разный текст, в том числе в лингвистическом плане.

2. Переводчик

Отсюда следует второй нюанс — надо правильно подобрать переводчика. Если вы едете побродить по Пекину и вам просто нужен гид, который на ломаном русском может что-то рассказать, то ценник на переводчика за 6-8-часовой рабочий день — $100 плюс обед за ваш счет.

Но если говорить о бизнесе, то за такие деньги вы наймете человека, который не передаст нужный вам смысл. Он может говорить очень уверенно, а на самом деле будет нести всякую белиберду. Стоимость квалифицированного переводчика на переговорах, как правило, достигает $300-400 в час.

Более того, если хотите подстраховаться, то либо нанимайте двух переводчиков, чтобы они друг друга корректировали, либо записывайте переговоры на диктофон и потом переводите подстрочник. Ведь китайцы могут делать вид, что отвечают на ваши вопросы, а сами будут обсуждать цвет ваших глаз, форму носа, смешные привычки и договариваться, как вас доить.

3. Визитка

Такая простая вещь, как визитка, тоже заслуживает отдельного внимания. Мой совет такой: помимо контактных данных разместите на визитке фотографию. Это выглядит несовременно, но имейте в виду: если азиаты для нас на одно лицо, то и мы для них тоже. По фотографии им будет легче понять, кто владелец этой карточки.

4. Менталитет

От прикладных вещей перейдем к несколько философским. Не будет секретом, что наши менталитеты отличаются, и это сильно влияет на переговоры и ход сделки. Чтобы русскому бизнесу понять китайцев, надо читать их легенды и сказки. Там прописано, что такое хорошо и что такое плохо. Например, героем считается человек, который обхитрил белого богача. Это должно навести вас на какие-то размышления.

Общая китайская ментальность построена на следующих принципах: во-первых, они беспрекословно уважают государство, во-вторых, личные интересы не ставят выше общественных, в-третьих, никогда не скажут «нет» напрямую. Русские компании, не получив прямого отказа, трактуют это как согласие, а потом сильно разочаровываются, когда сделка не заключается. 

5. Мифы о Китае

Недавно от серьезных московских бизнесменов пришел запрос: есть, мол, тайный китайский город, куда свозятся и распродаются за бесценок товары, выпущенные на фабриках сверх плана. «Найди нам этот город!» — просили они. Серьезные мужчины в деловых костюмах, все на бентли приехали на встречу, но диву даешься, откуда это у них в голове берется!

Второй популярный миф связан с дешевизной. В отличие от первого, это лет десять назад действительно было правдой, но времена изменились. Во-первых, рабочая сила в Китае давно не дешевая. Если вы хотите найти дешевую рабочую силу, то смотрите Вьетнам, Камбоджу, но это уже не про Китай. К слову, сейчас в России средняя зарплата ниже, чем в Китае.

Во-вторых, Китай давно не страна, которая производит дешевый товар. Эта страна выпускает и океанские лайнеры, и самолеты, и космические корабли, строит небоскребы и скоростные дороги. 

Наконец, хочу поделиться несколькими личными выводами. Для себя я решил, что мне комфортно работать с южанами и некомфортно — с северянами. Север бедный, жизнь там тяжелая, условия суровые, деньги зарабатываются трудно, поэтому выходцы из этих регионов пытаются выжать каждую копейку, они видят только свой интерес в любых отношениях, и договариваться с ними ни о чем нельзя.

Шэньчжень, Гуанчжоу — богатые южные регионы, они тесно общаются со всем миром, с ними однозначно можно работать. 

А кроме того, я для себя решил, что сотрудничаю только с китайцами, у которых есть высшее образование и опыт взаимодействия с европейцами. Потому что переучивать китайца, который привык вести бизнес только с китайцами — дело бесполезное. 

Система Orphus
Ошибка в тексте? Выделите ее мышкой и нажмите Ctrl + Enter.
Публикации по теме
Стать партнером

Материалы партнеров

Новости

Пенсия им ни к чему? Молодежь в России все меньше может и хочет работать официально Пенсия им ни к чему? Молодежь в России все меньше может и хочет работать официально
Изъяли вклады: россияне перекладывают деньги из банков в недвижимость
До конца заявочной кампании Russian Hospitality Awards 2018 осталась одна неделя
Слухи о закрытии издания «Бизнес и Жизнь» не подтвердились. Что происходит на самом деле?
«Пережиток прошлого». Греф заявил о ненужности матшкол и будущем избытке программистов
Раскол тысячелетия: к чему приведет разрыв отношений РПЦ и Константинополя
Сбербанк продает свой головной офис. Он заберет два недостроенных небоскреба за долги

Бизнес

Олег Логвинов: «Я уверен, это не последний наш совместный проект с Александром Удодовым» Олег Логвинов: «Я уверен, это не последний наш совместный проект с Александром Удодовым»
«Вложили сотни тысяч в рекламу инновационного продукта — получили два звонка от бабушек»
Нет дыма без огня. Зачем табачному гиганту отказываться от сигарет
Меняется само понятие «элитный товар». Как на кризисном рынке продавать дорогие квартиры?
Есть недвижимость за рубежом? Как из-за штрафов не лишиться средств от ее продажи
Как выбирают «Человека года — 2018». Список экспертов и номинаций
Никита Адамов, КПМГ: «Строительство — это базовая отрасль, жилье нужно всегда!»

Свое дело

Непотопляемые костюмы поедут с Урала в Европу. Как понравиться Путину, армии и иностранцам Непотопляемые костюмы поедут с Урала в Европу. Как понравиться Путину, армии и иностранцам
«Лучшие покупатели франшизы — женщины. Они готовы терпеть и самое главное — подчиняться»
«Проблем много». Как завод с Урала стал снабжать губками для обуви всю Россию / ОПЫТ
«Я был загнан в угол. Выход один — уйти из посредников и встать в начало пищевой цепочки»
«19 человек из 25 ничего не делали, пока их не пнули». Правда о работе с франчайзи / КЕЙС
Прибыльный бизнес на конкурентном рынке без денег и бизнес-образования? Пожалуйста!
«Пока что я шарлатан». Как чайный гуру стал лечить бизнесменов от депрессии и аллергии

Качество жизни

«Не хочу, чтобы ребенок стал винтиком в системе». Зачем родители забирают детей из школ «Не хочу, чтобы ребенок стал винтиком в системе». Зачем родители забирают детей из школ
«Могут и в баре станцевать» Почему бизнес больше не сможет игнорировать старшее поколение
«В России мы тупо зарабатываем деньги». Что думают предприниматели о жизни за границей?
Петр Мультатули: «Если бы не 1917-й, мы бы получили великую страну с великим будущим»
Из детей-транжир вырастают банкроты. Как воспитать рационального потребителя?
«Когда в город приезжал известный коуч, в психиатрическом отделении готовили койки»
«Тренер кричит? — Радуйся!» Экс-волейболистка «Уралочки» об изнанке детского спорта

Мнения

На этом и погорели. Как интуиция вредит собственникам лучших бизнесов На этом и погорели. Как интуиция вредит собственникам лучших бизнесов
«Ресторатор платил подчиненным зарплату выше рынка — в итоге это было удручающее зрелище»
«Хочешь быть орлом — летай с орлами». 3 простых условия для постоянного роста заработка
«Эта мировая дребедень с отказом от доллара напоминает неблагодарных детей в пубертате»
«Не нужно дружить с говнюками!». Как договориться с партнерами по бизнесу — Антон Писчиков
«Традиционный бизнес в России — это тупик. Будущего нет и у госзаказа», — Алексей Овакимян
Суды не работают, конвенции нет: держись за власть до последнего вздоха — Александр Аузан

Лайфхаки

«Да, отменят премии и бонусы, но зато не уволят». Как компании России спасаются в кризис «Да, отменят премии и бонусы, но зато не уволят». Как компании России спасаются в кризис
«Работники словно сонные мухи? Пора поставить кровати в кабинетах». Что дает офисный сон
«Ни у вас, ни у меня совсем нет времени. Но я-то сумел построить работающий бизнес»
Free Wi-Fi: как пользоваться бесплатными сетями без риска для кошелька и личной жизни
Это страх взаимности. Как бонусы, кофе и новогодние сюрпризы отпугивают клиентов
«Он постоянно вам врет». Как наш мозг «ломается» от самых привычных вещей
Олег Тиньков: «Я управляю людьми куда более умными, чем я. Быть лидером очень прикольно»
Смотрите также

Наверх
Чтобы пользоваться всеми сервисами сайта, необходимо авторизоваться или пройти регистрацию.
  • вспомнить пароль
Вы можете войти через форму авторизации зарегистрироваться
Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
  • Укажите ваше имя
  • Укажите вашу фамилию
  • Укажите E-mail, мы вышлем запрос подтверждения
  • Не менее 5 символов
Если вы не хотите вводить пароль, система автоматически сгенерирует его и вышлет на указанный e-mail.
Я принимаю условия Пользовательского соглашения и даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности. Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Вы можете войти через форму авторизации
Самое важное о бизнесе.
Читайте лучшие публикации каждое утро. Подпишитесь на рассылку «Делового квартала».
Я даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности. Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Facebook Telegram Yandex Zen