Подписаться
Деловой квартал / Новости / «Будут кивать в ответ, обсуждая, как вас доить»: что надо знать о китайцах до п...
«Будут кивать в ответ, обсуждая, как вас доить»: что надо знать о китайцах до переговоров
Источник: Личный архив Максима Спасского

«Будут кивать в ответ, обсуждая, как вас доить»: что надо знать о китайцах до переговоров

Самое читаемое
  • «Не просто подпереть рейтинги». В послании Путина нашли «темы, волнующие россиян» «Не просто подпереть рейтинги». В послании Путина нашли «темы, волнующие россиян»
  • «Когда зубы клацают над ухом, имеет смысл агрессия». Бизнес после дела Baring Vostok «Когда зубы клацают над ухом, имеет смысл агрессия». Бизнес после дела Baring Vostok
  • «Мне надоело работать с утра до вечера и я перешел на А/Б-график. Это спасло всех» «Мне надоело работать с утра до вечера и я перешел на А/Б-график. Это спасло всех»
  • Подарок или морковка на веревочке? Как на самом деле устроены системы скидок и бонусов Подарок или морковка на веревочке? Как на самом деле устроены системы скидок и бонусов
  • «Я не был мажорчиком, которого засунули на хорошую должность» — Данил Крицкий «Я не был мажорчиком, которого засунули на хорошую должность» — Данил Крицкий
08:00   10.07.2018

«Русский бизнес хочет найти волшебников, а покупает сказочников. Начинаешь рассказывать о проблемах при выходе на китайский рынок, а многие думают, что ты просто сгущаешь краски» — Максим Спасский.

Российская власть декларирует «курс на Восток». Председатель Дома российско-китайской дружбы Максим Спасский считает, что для отечественного бизнеса это хороший шанс выйти на азиатские рынки. В колонке на DK.RU он делится наблюдениями, которые помогут найти с китайцами общий язык быстрее. 

Максим Спасский, председатель Дома российско-китайской дружбы:

— По десять раз на дню я слышу вопрос: «Как начать работать с китайцами?». Это сложно, ведь там другая ментальность, другие особенности рынка и другие традиции — в двух словах не объяснить. Но есть несколько базовых вещей, о которых я расскажу.

Для начала небольшая вводная: отношения России и Китая на уровне лидеров государств декларируются как благоприятные, и это действительно так. Это позволяет российским компаниям сейчас заходить в Китай. Это хорошая новость. Плохая новость в том, что большинство русских предпринимателей собираются это делать, исходя из своих заблуждений.

Самое распространенное заключается в том, что мнение о китайцах с рынков вроде «Таганского ряда» переносится на весь народ. Наши люди думают, что китайские бизнесмены плохо говорят по-русски и будут бегать за тобой, лишь бы ты что-то купил. Но китайцы, которые занимаются инвестициями в самом Китае, — это белые воротнички, которые в математике разбираются очень хорошо, понимают законы бизнеса и ищут в первую очередь выгоду для себя.

Ко мне обращается много предпринимателей, которые думают, что свои неликвидные активы они с легкостью продадут китайцам, причем очень дорого. Один из недавних примеров: люди хотели продать турбазу по цене $800 тыс. В итоге продали эту турбазу российскому покупателю — за $100 тыс. В восемь раз дешевле!

Русский бизнес хочет найти волшебников, а покупает сказочников. Когда начинаешь рассказывать о проблемах при выходе на китайский рынок, многие думают, что ты просто сгущаешь краски. Но вот несколько советов и наблюдений, которые помогут вам легче найти с китайцами общий язык.

1. Презентация

Если вы хотите реально что-то продать китайцам, в качестве презентации сделайте видеоролик о вашей компании и бизнесе. Китайцы ценят технологичность, поэтому будет плюсом, если вы покажете свое производство и специалистов, которые у вас работают.

Ролик может быть на английском языке, но обязательно должны быть китайские субтитры. Причем следует понимать, что в Китае больше 200 диалектов. Для разных аудиторий должен быть разный текст, в том числе в лингвистическом плане.

2. Переводчик

Отсюда следует второй нюанс — надо правильно подобрать переводчика. Если вы едете побродить по Пекину и вам просто нужен гид, который на ломаном русском может что-то рассказать, то ценник на переводчика за 6-8-часовой рабочий день — $100 плюс обед за ваш счет.

Но если говорить о бизнесе, то за такие деньги вы наймете человека, который не передаст нужный вам смысл. Он может говорить очень уверенно, а на самом деле будет нести всякую белиберду. Стоимость квалифицированного переводчика на переговорах, как правило, достигает $300-400 в час.

Более того, если хотите подстраховаться, то либо нанимайте двух переводчиков, чтобы они друг друга корректировали, либо записывайте переговоры на диктофон и потом переводите подстрочник. Ведь китайцы могут делать вид, что отвечают на ваши вопросы, а сами будут обсуждать цвет ваших глаз, форму носа, смешные привычки и договариваться, как вас доить.

3. Визитка

Такая простая вещь, как визитка, тоже заслуживает отдельного внимания. Мой совет такой: помимо контактных данных разместите на визитке фотографию. Это выглядит несовременно, но имейте в виду: если азиаты для нас на одно лицо, то и мы для них тоже. По фотографии им будет легче понять, кто владелец этой карточки.

4. Менталитет

От прикладных вещей перейдем к несколько философским. Не будет секретом, что наши менталитеты отличаются, и это сильно влияет на переговоры и ход сделки. Чтобы русскому бизнесу понять китайцев, надо читать их легенды и сказки. Там прописано, что такое хорошо и что такое плохо. Например, героем считается человек, который обхитрил белого богача. Это должно навести вас на какие-то размышления.

Общая китайская ментальность построена на следующих принципах: во-первых, они беспрекословно уважают государство, во-вторых, личные интересы не ставят выше общественных, в-третьих, никогда не скажут «нет» напрямую. Русские компании, не получив прямого отказа, трактуют это как согласие, а потом сильно разочаровываются, когда сделка не заключается. 

5. Мифы о Китае

Недавно от серьезных московских бизнесменов пришел запрос: есть, мол, тайный китайский город, куда свозятся и распродаются за бесценок товары, выпущенные на фабриках сверх плана. «Найди нам этот город!» — просили они. Серьезные мужчины в деловых костюмах, все на бентли приехали на встречу, но диву даешься, откуда это у них в голове берется!

Второй популярный миф связан с дешевизной. В отличие от первого, это лет десять назад действительно было правдой, но времена изменились. Во-первых, рабочая сила в Китае давно не дешевая. Если вы хотите найти дешевую рабочую силу, то смотрите Вьетнам, Камбоджу, но это уже не про Китай. К слову, сейчас в России средняя зарплата ниже, чем в Китае.

Во-вторых, Китай давно не страна, которая производит дешевый товар. Эта страна выпускает и океанские лайнеры, и самолеты, и космические корабли, строит небоскребы и скоростные дороги. 

Наконец, хочу поделиться несколькими личными выводами. Для себя я решил, что мне комфортно работать с южанами и некомфортно — с северянами. Север бедный, жизнь там тяжелая, условия суровые, деньги зарабатываются трудно, поэтому выходцы из этих регионов пытаются выжать каждую копейку, они видят только свой интерес в любых отношениях, и договариваться с ними ни о чем нельзя.

Шэньчжень, Гуанчжоу — богатые южные регионы, они тесно общаются со всем миром, с ними однозначно можно работать. 

А кроме того, я для себя решил, что сотрудничаю только с китайцами, у которых есть высшее образование и опыт взаимодействия с европейцами. Потому что переучивать китайца, который привык вести бизнес только с китайцами — дело бесполезное. 

Система Orphus
Ошибка в тексте? Выделите ее мышкой и нажмите Ctrl + Enter.
Подписаться на telegram
Публикации по теме
Стать партнером

Материалы партнеров

Новости

Основателю Baring Vostok предъявили обвинение. Ему грозит до 10 лет лишения свободы Основателю Baring Vostok предъявили обвинение. Ему грозит до 10 лет лишения свободы
Владелец «единорога». В России появилась вторая женщина-миллиардер
Свердловский минфин напугал Александра Высокинского идеей повысить налог на дорогие авто
«Могилки» все-таки оставят. Генеральское наследие ЦПКиО доверили застройщику Clever Park
Счета пришли, а мусор остался. Жители Шарташа пожаловались на «Спецавтобазу» в прокуратуру
Выбираем онлайн-кассу: кто может обойтись без нее и как не сойти с ума при установке?
Состояние знаменитого модельера Лагерфельда перешло к его кошке. Она заработала миллионы

Бизнес

«Кольцо Урала»: плюс 24             «Кольцо Урала»: плюс 24
«Покупатели не хотят общаться с «заводной куклой», которая говорит по скриптам»
«Я не был мажорчиком, которого засунули на хорошую должность» — Данил Крицкий
«Надо быть и механиком, и ювелиром»: как на челябинском заводе создают механизмы для часов
«Брокеры предлагают выгодный им продукт. Но никто не оценивает, выгоден ли он клиенту»
Что мешает развитию кооперации на Урале?
«Если не будет киосков, федеральные сети окончательно выжгут местных производителей»

Свое дело

«В России принято делать бизнес не в удовольствие, а только ради денег. Но у меня не так» «В России принято делать бизнес не в удовольствие, а только ради денег. Но у меня не так»
Заявите о себе! Как малому бизнесу получить признание и статуэтку «Человек года»?
«Когда Брежнев получал 4-ю звезду героя, в США уже вовсю формировалась скидочная культура»
«Рост выручки — в 12 раз». Заработать на массовом спорте можно, но не всякий выдержит
«Хочется взять камень и долбануть как следует». Чем чреват бизнес с нуля в деревне
«Масштабы кошмара потрясали». Как бывший банкир исправлял ошибки бизнеса в деревне
8 лайфхаков для тех, у кого нет денег, но есть желание запустить стартап

Качество жизни

Екатеринбург отметит 23 февраля в новом формате Екатеринбург отметит 23 февраля в новом формате
Кэшбек от банка: миф или реальность?
Подарок или морковка на веревочке? Как на самом деле устроены системы скидок и бонусов
«Одна преждевременная смерть стоит 4,3 млн руб.» Какой урон наносит Уралу плохая экология
«В России люди почему такие грустные? У нас скучная еда. Белки, жиры, углеводы. Топливо!»
«Мы стали рафинированные и капризные». Зачем бизнесмены бегут, плывут и крутят педали?
«Главная фигура в образовании сегодня — православный военрук», — Евгений Ямбург

Мнения

Пять причин страшных ошибок судей. Почему вы никогда не докажете свои убытки? Пять причин страшных ошибок судей. Почему вы никогда не докажете свои убытки?
«Падение доходов, нерастущая экономика — риск или криминал? Кто за это должен отвечать?»
«У руля должны быть сицилийцы, а не овощи и бюрократы, трясущиеся за свое место»
«Задержание основателя Baring Vostok — позор для всего финансового рынка России»
«Любой прямой контакт с людьми для чиновника — угроза: мало ли, обвинят в коррупции»
«Роман «Обитель» ни на запятую не изменится от того, что делал Прилепин в Донбассе»
«Эпоха обнимашек закончена — обнимать больше нечего, хроники кочующего храма завершены»

Лайфхаки

«Я записывала расходы, но это ничего не дало». Как сделать так, чтобы денег хватало на все «Я записывала расходы, но это ничего не дало». Как сделать так, чтобы денег хватало на все
«Собеседования — чушь. Вам нужен гонщик? Так дайте ему машину, а не задавайте вопросы»
«Хотите все успевать? Тогда садитесь за дела в воскресенье». Простые правила планирования
«В компании появятся деньги, а сразу за ними ложь». Как не прогадать при выборе партнера
Аркадий Морейнис: «Если инвестору нравится стартап, он превращает бизнесмена в импотента»
«Стали счастливее, но работать не спешат». Что людям дал безусловный базовый доход
«Мне надоело работать с утра до вечера и я перешел на А/Б-график. Это спасло всех»
Смотрите также

Наверх
Чтобы пользоваться всеми сервисами сайта, необходимо авторизоваться или пройти регистрацию.
  • вспомнить пароль
Вы можете войти через форму авторизации зарегистрироваться
Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
  • Укажите ваше имя
  • Укажите вашу фамилию
  • Укажите E-mail, мы вышлем запрос подтверждения
  • Не менее 5 символов
Если вы не хотите вводить пароль, система автоматически сгенерирует его и вышлет на указанный e-mail.
Я принимаю условия Пользовательского соглашения и даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности. Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Вы можете войти через форму авторизации
Самое важное о бизнесе.
Читайте лучшие публикации каждое утро. Подпишитесь на рассылку «Делового квартала».
Я даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности. Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.