Подписаться
Деловой квартал / Новости / Дмитрий Потапенко: «Расчет бизнеса на средний класс — глупость. Лучше работать ...
Дмитрий Потапенко: «Расчет бизнеса на средний класс — глупость. Лучше работать с нищими»
Дмитрий Потапенко
Источник: wikimedia.org

Дмитрий Потапенко: «Расчет бизнеса на средний класс — глупость. Лучше работать с нищими»

Самое читаемое
  • Недовольство россиян властью достигло максимума. Рейтинг Путина упал до антирекорда
Недовольство россиян властью достигло максимума. Рейтинг Путина упал до антирекорда
  • Надежная иномарка за 250 тыс. руб. — это реально. На что смотреть на авторынке? РЕЙТИНГ Надежная иномарка за 250 тыс. руб. — это реально. На что смотреть на авторынке? РЕЙТИНГ
  • Купить машину за наличные? Автодилеры предложили ограничения из-за обнальных схем Купить машину за наличные? Автодилеры предложили ограничения из-за обнальных схем
  • Рынок квартир Екатеринбурга не выходит из анабиоза
Рынок квартир Екатеринбурга не выходит из анабиоза
  • Вину не признал. Организатора бойни в Цыганском поселке отправили в колонию на 8 лет Вину не признал. Организатора бойни в Цыганском поселке отправили в колонию на 8 лет
13:17   14.05.2018

«Я каждый день бываю на точках и вижу клиентов, регулярно выгоняю свой офис выкладывать товар и работать на кассе. Поэтому мы и выживаем в любой экономической ситуации — знаем о «своих» людях все».

Дмитрий Потапенко, бизнесмен и экономист, в своем блоге продолжает делиться секретами предпринимательского успеха. По его мнению, сегодня в России, если хочется построить успешный бизнес, стоит забыть о среднем классе и ориентироваться в первую очередь на «голодранцев всех мастей».

— Лучший способ избежать финансовой ошибки — поработать наемником.

Это позволяет физически сопровождать клиента — наблюдать за его поведением в торговом зале, физиомоторикой, отслеживать «холодные» и «горячие» зоны — куда он смотрит, что привлекает его внимание. Я каждый день бываю на точках и вижу своих клиентов. А раз в полгода выгоняю на точки свой офис — выкладывать товар, работать на кассе. Мы знаем о своих клиентах все, поэтому выживаем в любой экономической ситуации.

Если возможности наблюдать клиента физически у вас нет, то открытие объекта — это гипотеза, которая нуждается в проверке. Ставится точка — планируемое месторасположение магазина. Очерчивается круг радиусом в километр, и вы прикидываете, сколько человек может к вам дойти. Потом берете Росстат, СПАРК, используете стандартные методы анализа рынка. Смотрите численный и демографический состав очерченной территории, где эти люди работают, в какое время они получают деньги.

Результатом должна стать таблица групп клиентов:

1) возраст;
2) род занятий;
3) потребности;
4) частота покупки;
5) состав покупки;
6) место покупки;
7) каким образом клиент добирается до магазина.

Еще одна серьезная ошибка наших предпринимателей — расчет на средний класс. Этот расчет не просто наивен, но и глуп. Он не основан ни на каких цифрах. Средний класс — это люди выше минимальной потребительской корзины и ниже, условно говоря, менеджеров «Газпрома». Таких людей с каждым днем становится все меньше и меньше. Средний класс сейчас составляют в основном чиновники.

На сегодняшний день, в условиях стагфляции, компании позволят выжить две стратегии — работа с нищими и работа с легендой. Все, что касается так называемого среднего класса, должно свалиться в одну из этих сторон.

Работа с нищими — это удовлетворение потребностей низкой ценой и «низким» продуктом. Грубо говоря, мокрая простыня и вентилятор вместо кондиционера.

Работа с легендой — это маркетинговая стратегия, когда вы создаете не сам по себе бренд и не ценность бренда или товара, а легенду владения им. Яркий пример — айфоны и харлеи, которые не являются особо дорогостоящими с точки зрения себестоимости, но представляют собой легенду, каждый в своем секторе.

Отмечу, что легенда зачастую срабатывает в случаях, когда потребность в товаре отсутствует. Так, сегодня и сейчас в России нет потребности в альтернативной энергетике. Она не доходна и зачастую более грязна, чем углеводороды. Тем не менее, ее продают. Но не как потребность в электричестве и отоплении, а как модность или принадлежность к группе, классу, сообществу. Так называемые экологические компании, как и компании, занимающиеся благотворительностью, продают не реальное участие в жизни какого-то человека, а отпущение греха. Потенциальному потребителю альтернативной энергетики говорится примерно следующее: «Ты порядком загадил территорию своей страны, и сейчас у тебя появилась уникальная возможность вернуть ей долг. Мало того — это модно и престижно».

Внутри двух упомянутых стратегий есть возможности по тактике: продление качества и работа в нише. Эти две стратегии и две тактики позволят выбрать свое позиционирование и работать с клиентом. Однако продление качества не означает, что средний класс в виде чиновников откажется от премиального продукта. Купить новые ботинки Cacharel чиновник не сможет, но получить качественный ремонт старых ботинок, чтобы они выглядели как новые, он захочет.

Помимо всего вышесказанного, важно помнить, что покупатели делятся на три группы:

1 — покупатели цены. Эти клиенты выбирают продавцов (поставщиков), которые предлагают наименьшую стоимость. Покупатель цены ориентирован в первую очередь на минимальную из предлагаемых цен.

2 — покупатели ценности. Для этих клиентов цена — не главное. Они выбирают среди нескольких продавцов (поставщиков), и решающую роль для них играет качество продукции, бренд.

3 — покупатели стратегического партнерства. Эти клиенты нацелены на долгосрочное сотрудничество с продавцом (поставщиком). Они придирчиво выбирают его и работают с ним длительное время.

Думайте не о товаре, а о клиенте, достигайте своих целей через его интересы. Товар возникнет как итог, в самом конце.

Теги: мнение, бизнес

Система Orphus
Ошибка в тексте? Выделите ее мышкой и нажмите Ctrl + Enter.
Публикации по теме
Стать партнером

Материалы партнеров

Новости

Девушки, до 30 лет. Силовики наказали уральских бизнесменов за дискриминацию соискателей Девушки, до 30 лет. Силовики наказали уральских бизнесменов за дискриминацию соискателей
Вину не признал. Организатора бойни в Цыганском поселке отправили в колонию на 8 лет
Купить машину за наличные? Автодилеры предложили ограничения из-за обнальных схем
Рынок квартир Екатеринбурга не выходит из анабиоза
Спор за острова: готов ли Путин отдать Курилы Японии и что за это получит Россия?
«Представительство прекращает работу». Даниил Мазуровский покидает АСИ
«Страдает бизнес». Иностранные санкции дошли до Урала

Бизнес

«Здесь скупают всё». Новосибирский эксперт — об инвестициях в недвижимость в Германии «Здесь скупают всё». Новосибирский эксперт — об инвестициях в недвижимость в Германии
«Машины постоянно дорожают, дальше будет то же самое». Какие автодилеры уйдут в 2019-м?
«Скрипт — признак планктонного консультанта» — Дмитрий Кибкало, «Мосигра»
«Пока мы делали продукт и считали бабло, наши клиенты стали друг друга фактически убивать»
«Я начальник — ты дурак» не работает. Как шведская бизнес-культура приживается в России
Как инвесторы смогут заработать на единственном на Урале курорте европейского уровня
«Метод спасения от кризиса парадоксальный, но он работает». Как бизнесы переживают спад?

Свое дело

«Масштабы кошмара потрясали». Как бывший банкир исправлял ошибки бизнеса в деревне «Масштабы кошмара потрясали». Как бывший банкир исправлял ошибки бизнеса в деревне
8 лайфхаков для тех, у кого нет денег, но есть желание запустить стартап
Сколько стоит миллион роз? Изнанка крупнейшего на Урале производства цветов
«О, сэкономили!» Разобранный самолет и летающие отвертки основателя People4people
«Какие оксфорды? Наши мужчины до сих пор носят туфли. Спасибо, хоть не с костюмом «Адидас»
Наш ответ санкциям. Как фермеры из уральской деревни снабжают индейкой полстраны
Как заключить сделку с «Лукойлом» и построить совместное предприятие с французами

Качество жизни

Новая хитрая схема черных риелторов. Как не попасться? — Станислав Галкин Новая хитрая схема черных риелторов. Как не попасться? — Станислав Галкин
«Уральские авиалинии» подвели итоги юбилейного 2018 года
«Душенька болит». Ирина Тебенева — о том, как конфликт со школой выводит детей на митинги
«Тревожно за 2019-й». Что будет с ценами на жилье: 3 прогноза — от бизнесменов и министра
От рельсов до авиации. Как развивались заводы в эпоху императора Николая II
«Мы уверены, это был поджог»
Андрей Пучков: «Мы поняли, что попали в ловушку»

Мнения

«Списать долги, иначе социальный взрыв» — это дебилизм 80 lvl в стране, полной маргиналов «Списать долги, иначе социальный взрыв» — это дебилизм 80 lvl в стране, полной маргиналов
«Чтобы улучшить нашу жизнь, не нужна выдающаяся революция. Мы ближе к норме, чем думаем»
Как один генерал с половиной города поссорился, или внезапное прощание Шадрина
«Платить должны все!» Почему банки следят за вашими налогами и кто под особым прицелом
«Абсолютно никакой связи с реальностью». Гайдаровский форум в Москве: мнение бизнесмена
Дмитрий Волошин: «Кому нужен высокомаржинальный, но унылый бизнес? Цените конкурентов»
«Смекалистые схемотехники стали использовать Закон о самозанятых в свою пользу»

Лайфхаки

Построить карьеру где угодно? Вам не обойтись без этих навыков. СПИСОК Построить карьеру где угодно? Вам не обойтись без этих навыков. СПИСОК
«В XXI веке не спастись от выгорания. Помочь может только принцип «принять и простить»
Алена Владимирская: «Собрались на курсы? Станете очередным недопрофессионалом без денег»
Бизнес стал приносить меньше денег? Срочно бросайте его. Этот утопающий не стоит спасения
На море в конце января? Все также тепло, но намного дешевле каникул. РЕЙТИНГ направлений
«Бизнес, который зарабатывает, часто бывает убыточным. Выход один — чужие деньги, всегда»
«Вы не начнете копить, пока не увидите себя старым». Как легко освоить полезные привычки
Смотрите также

Наверх
Чтобы пользоваться всеми сервисами сайта, необходимо авторизоваться или пройти регистрацию.
  • вспомнить пароль
Вы можете войти через форму авторизации зарегистрироваться
Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
  • Укажите ваше имя
  • Укажите вашу фамилию
  • Укажите E-mail, мы вышлем запрос подтверждения
  • Не менее 5 символов
Если вы не хотите вводить пароль, система автоматически сгенерирует его и вышлет на указанный e-mail.
Я принимаю условия Пользовательского соглашения и даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности. Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Вы можете войти через форму авторизации
Самое важное о бизнесе.
Читайте лучшие публикации каждое утро. Подпишитесь на рассылку «Делового квартала».
Я даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности. Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.