Елена Полюшенко, DDC Consulting: цивилизовать рынок офисной недвижимости

Компания DDC вышла на ростовский рынок в 2004 году и изначально занималась разработкой проектов в сфере девелопмента. В 2007 г. консалтинговое направление компании выделилось в отдельное юридическое лицо: дочернюю компанию возглавила Елена Полюшенко. «Рынок коммерческой недвижимости тогда находился на этапе становления, и направлений деятельности было много. Область наших компетенций стала включать в себя не только разработку концепции, но и контроль эксплуатации построенных зданий и развитие отношений с арендаторами», — рассказывает г-жа Полюшенко.

 

Воспитать и взрастить рынок

 

Елена Полюшенко вспоминает, что именно тогда, в 2004-м, Ростов узнал слово «девелопмент». Но даже сейчас не все инвесторы знают, что проект бизнес-центра нужно начинать с концепции, отмечает она: «Основная наша задача — работать над проектом от начала и до конца. Так мы можем гарантировать собственнику доходность проекта».

 

Если рынок молодой, значит, была возможность заставить игроков играть по определенным правилам?

 

— Мы многое сделали, чтобы цивилизовать этот рынок. В девелопменте важно относиться к объекту недвижимости как к продукту: его нужно создать, сформировать лояльность клиентов и обеспечить прибыльность.

 

Изначально мы установили понятную для потребителя комиссию. Далее — четко сегментировали направление коммерческой недвижимости. Реакция застройщиков на растущий новорожденный сегмент услуги предварительного анализа будущего проекта офисного здания поначалу была напряженной, ведь раньше было так: я примерно придумал, нашел деньги, заказал проект в проектном институте, построил здание, снял самозастрой и продал площади. Мы привнесли на региональный рынок услугу консалтинга и формирования концепции, просчитывали здания вплоть до внутренней планировки, в каждом проекте стремились максимально эффективно использовать площади, в том числе сократить коэффициент потерь, зависящий от разных параметров — этажности, протяженности вертикальных коммуникаций и др. Людям это было в новинку. Сначала нашу работу воспринимали как бесплатные советы. Потом к нам начали приезжать консультироваться. Мы были открыты, подсказывали и помогали. С теми, у кого был более серьезный подход, мы начинали совместные проекты.

 

Продумать концепцию — это не быстрый процесс, это 3-4 месяца глубокого изучения рынка, маркетинговых исследований. Иногда этот дорогостоящий и емкий труд оставался на бумаге, ведь в Ростове всегда было непросто получить участок под строительство и сопутствующие разрешения. Некоторые потенциальные инвесторы не смогли выстоять в кризис в 2008 г. В короткие сроки множество арендаторов стали съезжать. Для нас это означало убытки. Но нам повезло: к тому моменту мы активно занимались насыщением своих ключевых зданий, некоторые уже находились в стадии текущего управления. У нас на тот момент были налажены контакты с арендаторами, и на место тех, кто съехал, в реалиях просевшего рынка нам удалось поселить новых, которые раньше по тем или иным причинам не могли позволить себе более современные площади. В выигрыше остались все, кроме тех владельцев офисных помещений, которые не уделяли должного внимания планированию и обслуживанию своих зданий. Их арендаторы предпочли более качественные площади по такой же цене.

 

Как формируется ваш доход?

 

— Основные деньги нам приносит управленческая функция. Консалтинг — дополнительный источник, плацдарм. В Москве концепция может стоить $300 тыс., у нас таких расценок нет. Но мы воспринимаем консалтинг как обязательную подготовку объекта к последующему выходу на полное управление. 

 

А что подразумевает полное управление проектом?

 

— Так называемый property management — для нас это в первую очередь обеспечение доходности здания за счет заполнения проекта арендаторами, а во вторую — организация работы всех служб и обслуживающих организаций в рамках эксплуатационного обслуживания. На практике же наши функции в проекте зависят от самого проекта и структуры собственности. Формирование пакета функций управления по сути закладывается еще на этапе концептуального планирования, т. к. в своем расширенном виде зависит от аудитории, на которую этот проект работает. При этом мы учитываем тенденции на рынке, конкурентную среду и цели инвестора. Те или иные услуги и офисы могут быть по-разному восприняты разными типами арендаторов. Например, хватит ли одного санузла на этаже на все офисы или у каждого офиса должен быть свой. Если в том нет необходимости, то арендаторы будут спрашивать: «А зачем вы тут сделали сан­узел? Мы за него не будем платить». И это будут значительные потери площади, на обустройство которой затрачены определенные средства: отделать помещение плиткой стоит дороже, чем поставить листы гипсокартона и покрасить их. Есть и стандартные требования к бизнес-центрам: здание должно быть безопасным и в нем должны быть созданы хотя бы минимальные технические условия для бесперебойной работы офиса: должны быть проведены электричество, горячая вода, тепло, присутствовать качественный телекоммуникационный провайдер, поддерживаться чистота.

 

Каждому по потребностям

 

Первая волна нововведений на рынке прошла, свои законы теперь устанавливать сложнее. Сейчас каждое офисное здание имеет свое лицо и свой имидж, которые становятся все более значимыми. «Мы работаем на инвесторов, девелоперов и застройщиков, а также собственников уже существующих офисных объектов. Это может быть как связанный со строительным бизнесом клиент, так и нет. Может, он и знает, как сделать так, чтобы здание не рухнуло, но не знает, как заселить его арендаторами и эффективно управлять общим процессом. Либо не имеет желания в это погружаться самостоятельно», — продолжает г-жа Полюшенко. По ее словам, застройщик жилой недвижимости не совсем клиент DDC Consulting: хоть первые этажи он продает или сдает под магазины, но арендные отношения в офисном здании складываются иначе.

 

Вы управляете БЦ «Ассамблея». В какой стадии сейчас этот проект? 

 

— Строительство закончено, отделка в местах общего пользования тоже закончена, идет работа с арендаторами. Первые из них уже занимаются проектированием своих офисов. Это крупные компании, каждая из которых по-своему обустраивает свои площади — от планировки до корпоративных цветов и расположения розеток.

 

Какова степень свободы у арендатора? Насколько вы им позволяете изменять офисное пространство? 

 

— У каждого проекта свое позиционирование. Есть уникальные арендаторы, которых сложно встроить в существующие рамки. Например, в «ВертолЭкспо» несколько лет назад располагался «Парк бабочек». Кто мог заранее подготовить площади для подобного вида деятельности? Это было удачное попадание: уникальный проект вписался в неформатную площадь. Важно подготовить площади, чтобы они подошли арендатору, обсуждать с ним в персональном порядке некоторые аспекты — назначение офиса, особые требования, если они есть. Если стены не несущие, арендатор может убрать их. Но чаще всего это могут позволить себе те компании, которые снимают большие площади — от 200 кв. м.

 

В Ростове бизнес чаще арендует площади или предпочитает покупать их?

 

— Предприниматель, следуя европейской тенденции, предпочитает арендовать офис, нежели иметь площадь в собственности. Если твой бизнес не позволяет оплачивать аренду, то зачем продолжать такой бизнес? Содержание собственного помещения — это большая статья расходов, как финансовых, так и трудовых ресурсов. Развивающейся компании надо акцентировать внимание на бизнесе, а не на ЖКХ — это чужой хлеб. К тому же если бизнес развивается, то долго в рамках приобретенного офиса такая компания не просуществует, придется продавать и покупать офисы каждые 2-3 года.

 

Насколько ваши арендаторы могут уходить от заданных рамок? 

 

— Дело в том, что офисные пространства предназначены для ведения бизнеса, и основная масса арендаторов довольствуется стандартными площадями. Конечно, и они бывают разным. Есть много технических моментов.  Например, в разных офисных зданиях используются разные системы контроля доступа. Вроде бы суть у них одна и та же, но уровень комфорта может быть разным. Другой пример — системы вентиляции. Могут использоваться как потолочные фанкойлы, так и напольные. 

 

В интерьерах главное — удобство и идентификация, чтобы партнеры арендатора понимали, куда пришли. Чтобы нарастить производительность внутри коллектива, предприниматель должен создать соответствующую обстановку, вероятно, сделать помещение более уютным. Среди наших клиентов нет бизнесменов с заскоками, с сумасшедшими требованиями. Случалось, что в проект отделки закладывались очень дорогие элементы. Мы не имеем возможности увеличивать ставки с учетом этих наворотов — только если арендатор согласится платить в два раза больше. Но на практике этого не было.

 

А почему аренда должна увеличиться? Эти расходы ведь несет арендатор? 

 

— Это в том случае, если мы сами делаем отделку под клиента выше среднего уровня. Хотя стабильные компании обычно решают эти вопросы самостоятельно. Средняя компания, занимая площадь до 200 кв. м, обычно не закладывает в свой бюджет расходы на отделку. Как правило, они нам вносят авансовый платеж в размере 2-4 ежемесячных ставок — больше денег у них в обороте не бывает. Есть случаи, когда мы делаем отделку под арендатора, который через 8 месяцев съезжает, потому что эту аренду не тянет. В Ростове нет тенденции вкладывать большие средства в средние по площади офисные пространства. Но если это площади больше 200 кв. м и для компании важен имиджевый фактор, то такой клиент делает себе ремонт в зависимости от собственных стандартов. И все равно какой-то сверхъестественно дорогой отделки такие арендаторы себе обычно не позволяют — это не вписывается в их концепцию оптимизации расходов.

 

Есть примеры, когда компании в рамках стандартной площади создают какой-то уникальный интерьер? 

 

— Некоторый бизнес уходит в креатив. «Яндекс», арендующий площадь в БЦ «Гвардейский», сделал ремонт в фирменном стиле: ковролин на стенах, места для сотрудников не за столами, а на диванах, различные арт-объекты — все, чтобы вдохновение их не покидало. Данная компания может себе это позволить. То же самое можно сказать об иностранных или федеральных, сетевых компаниях, имеющих представительства по всей стране. В каждом своем филиале они придерживаются своей концепции.

 

Бывало ли, что арендатор съезжает раньше срока?

 

—  В 2013 г. мы в течение 3 месяцев делали ремонт под одну известную компанию, которая арендовала большой по меркам Ростова офис площадью около 500 кв. м. Реализовали нестандартное решение — интегрировали в стену большой аквариум с рыбками. А компания не заехала. Полномочия подписания договора с нами были у генерального директора. У них произошла междоусобица: генеральный директор поссорился с учредителем и во время ремонта покинул компанию. По окончании ремонта в этой компании уже не было никого из тех, с кем мы изначально вели диалог об аренде. Они отказались заезжать, хотя сделали авансовый платеж. Посчитали его как неустойку. Но на ремонт было потрачено гораздо больше, и этот аванс не смог покрыть все расходы. Применяли дополнительные договорные санкции.

 

Получается, вы работаете с высоким элементом риска?

 

— Однозначно да. Есть тенденция: за все 10 лет нашей работы ни один наш иностранный клиент, в отличие от российских, не нарушил своего слова даже в устных договоренностях. С зарубежными компаниями процесс подготовки площадей под аренду идет дольше, зато без срывов. Если с представителем иностранной компании достигнута устная договоренность об аренде, я уверена, что они нам не пришлют договор с подменой страницы или с какими-то другими грязными подтасовками. Но приходится держать ухо востро, когда ведешь бизнес с отечественными компаниями — как мест­ными, ростовскими, так и федеральными, нужно перестраховываться.

 

Насколько высок процент риска?

 

— В нашем бизнесе большое значение имеет человеческий фактор. Есть «генералы» — предприниматели, которые дер­жат слово. Из числа наших клиентов таких много как среди застройщиков, так и среди арендаторов. Их не пересчитать по пальцам руки, но это далеко не весь рынок. Важно, чтобы отечественный бизнес стремился к цивилизованным отношениям. Зачастую недобросовестные с нашей точки зрения арендаторы считают, что они ни при чем: «Так получилось». Есть один туроператор, чей директор живет по фэншую. Как-то ей фэншуй сказал, что нужно арендовать офис, она подписала договор, под нее сделали ремонт. А потом фэншуй сказал, что заезжать не надо. В наших интересах учесть даже влияние ретроградного Меркурия.

 

Также особое влияние на наш бизнес оказывают тенденции российской экономики. У нас не состоялось подписание договора аренды с клиентом, потому что у банка, в котором он держал свои деньги, случились проблемы. И таких моментов немало.

 

Вы страхуете договоры с арендаторами?

 

— Страхование — это элемент, увеличивающий арендную ставку. Клиент должен застраховать офис, когда делает там ремонт, в договоре есть такой пункт. Но потом он просит компенсировать страховку, например в виде арендных каникул. В итоге страховка сокращает объем платежей, которые будут поступать за аренду.

 

Элемент иррациональности

 

Обсуждать арендные ставки за офисные площади в последнее время внезапно оказалось непросто. По словам г-жи Полюшенко, на рынке сейчас сложился ценовой дисбаланс, не в последнюю очередь из-за ситуации в Украине. Недавно DDC Consulting проиграла тендер с одним из офисных центров. «Там стоимость аренды 1 кв. м составляла 1200 руб. С арендатором они подписали договор, в котором ставка оказалась на уровне 500 руб. Мы и представить не могли, что они будут так демпинговать. Не принято играть в такие ценовые войны. Но арендатор быстро согласился, потому что ставка фиксируется на долгое время».

 

На каком уровне сейчас арендные ставки в ростовских БЦ?

 

— У нас мало зданий, которым можно присвоить заявленный класс, не закрывая глаза на определенные недочеты. Под классификацию попадут вообще не все. А те, кто пройдет, не факт, что будет соответствовать своему классу. Поэтому в работе с арендаторами мы придерживаемся не класса, а учета потребностей. Допустим, московская компания хочет открыть представительство в Ростове и желает снять офис площадью 30 кв. м в бизнес-центре класса А. Мы ему говорим: «У нас почти нет зданий, соответствующих классу А, если честно, но которые есть, не обладают офисами в 30 кв. м. Но вы же хотите открыться в  Ростове? Что вам конкретно нужно?» Далее мы спрашиваем клиента предметно, что ему нужно: какие площади, какая инфраструктура и т. д.

 

Борются ли бизнес-центры за арендаторов?

 

— Сейчас — да. В 2008 г. был введен в эксплуатацию «Купеческий двор», потом — «Кристалл», затем — «Ростовский». Когда заполнялся «Ростовский», с ним конкурировал Clover House и «Гедон», делавший ставку на внешние визуальные эффекты. И все же жесткой конкуренции лет пять назад не было. А сейчас есть много незаполненных бизнес-центров, работающих в одной нише, — «Риверсайд», «Колизей», «5 морей». 

 

Весьма важный момент, играющий большую роль на начальной стадии заполнения, — кто из компаний заходит в проект первой. Уровень компании во многом определяет последующее соседство. Например, одним из первых арендаторов в «Гвардейском» стала компания British American Tobacco, и каждый последующий арендатор уже представляет, кто его сосед и какие условия в этом БЦ.

 

В жилой недвижимости нередко УК в счет за квартиру включает строчки, которые позже неприятно удивляют жильцов. Есть ли в коммерческом недвижимости похожая ситуация? Что-то вроде скрытых платежей?

 

— Платежи включают в себя аренду квадратных метров, эксплуатационные затраты и коммунальные, в т. ч. на арендуемой и на общей площади. Коммунальные платежи могут стать котом в мешке. Чем больше общие площади в БЦ, тем больше могут быть коммунальные платежи. В некоторых БЦ огромные площади общего пользования — большие коридоры и холлы, пожарные лестницы, оплата обслуживания которых ложится на плечи арендаторов.

 

Какие новые требования есть у арендаторов? Запрашивают ли они велопарковки, бесплатный Wi-Fi?

 

— У нас нет такого количества велосипедистов среди арендаторов и горожан вообще. Никто из директоров еще не запросил велопарковку. Изначально компании важна только площадь, техническая оснащенность, ставка, а со временем возникают дополнительные запросы, самый популярный — это паркинг, которого нет почти ни у кого, разве что у «Аметиста». У «Ассамблеи» также есть собственная земля. Возле некоторых БЦ возникают стихийные парковки, что зачастую доставляет определенные неудобства жителям ближайших жилых домов и может приводить к открытом конфликту. Был случай, когда жители многоэтажки всю ночь блокировали автомобиль арендатора одного из БЦ, припарковавшегося в дворовой территории соседнего дома.

 

Самый важный момент — компания должна почувствовать свой офис. Офисы выбирают с элементом иррациональности по принципу «мое — не мое». Важную роль играет имиджевый фактор. Следующий момент — это месторасположение, парковка, удобство доступа на общественном транспорте, транспортная доступность для автомобилистов, конфигурация площади, окна и естественная освещенность. И, конечно, любой интерес регулирует цена. За определенную цену можно смириться с какими-то недостатками. Кроме того, решающим фактором может стать мнение других арендаторов о здании. Если раньше спросить было не у кого, то сейчас компании успели посидеть там и там, могут сравнить. Вообще арендаторы редко бывают капризными. Если удовлетворять их законные требования и немного предвосхищать пожелания, обеспечивать комфорт и не давать не соответствующие проекту обещания, это повысит их лояльность.