Подписаться
Деловой квартал / Новости / Это страх взаимности. Как бонусы, кофе и новогодние сюрпризы отпугивают клиентов
Это страх взаимности. Как бонусы, кофе и новогодние сюрпризы отпугивают клиентов
Источник: pixabay.com

Это страх взаимности. Как бонусы, кофе и новогодние сюрпризы отпугивают клиентов

Самое читаемое
  • Паника? Екатеринбуржцы массово и охотно избавляются от бизнесов Паника? Екатеринбуржцы массово и охотно избавляются от бизнесов
  • «Машины постоянно дорожают, дальше будет то же самое». Какие автодилеры уйдут в 2019-м? «Машины постоянно дорожают, дальше будет то же самое». Какие автодилеры уйдут в 2019-м?
  • Дмитрий Потапенко: «У России бюджет войны и сохранения власти. Это не бюджет развития» Дмитрий Потапенко: «У России бюджет войны и сохранения власти. Это не бюджет развития»
  • Кто кого? Два крупных уральских предпринимателя добивают бизнесы друг друга Кто кого? Два крупных уральских предпринимателя добивают бизнесы друг друга
  • «С голоду умереть не дам, остальное — сама. Наверное, дочь думает, что я бесчувственный» «С голоду умереть не дам, остальное — сама. Наверное, дочь думает, что я бесчувственный»
15:38   15.10.2018

Чашка чая или бокал шампанского при входе в бутик привлечет покупателей? Как бы не так: сбегут даже те, кто готов был что-то купить. Причем чем публичнее оказанная любезность, тем хуже. ИССЛЕДОВАНИЕ.

Часто люди думают, что подарок или оказанная безвозмездно услуга помогает расположить человека к себе. Но многих это, наоборот, отталкивает и даже ужасает, говорит новое исследование. Почему комплименты и скидки заставляют нас чувствовать себя неловко, рассказал Кристиан Джератт, автор The British Psychological  Society.

— Пару лет назад мы с женой гуляли по Брайтон-лейн, глазели на витрины и решили зайти в шикарный парфюмерный магазин. Там приветливая продавщица предложила нам по бокалу шампанского и закуски. Сразу после этого наше настроение изменилось, мы стали беспокоиться, можем ли теперь просто уйти, ничего не купив? Так как духи за такие деньги для нас явно были не по карману, мы разработали целый план, выбирали некоторое время аромат и сказали, что позже обязательно вернемся. Почему мы так сделали?

Команда ученых из Чжэцзянского университета под руководством Силин Сюна полагает, что мы с супругой испытали острый приступ «страха взаимности». В исследовании, опубликованном в Journal of Economic Psychology, ученые высказывают предположение, что это не состояние, а черта личности — специфический вид социальной тревожности, которому некоторые из нас подвержены больше других, и для измерения которого исследователи разработали специальную шкалу.

В шкале 11 утверждений, которые респондент должен оценить по шкале от 1 до 5. Измеряют при этом два взаимосвязанных фактора: 

1. Избегание: как получения комплиментов или услуг, так и чувств, связанных с необходимостью ответить взаимностью.
2. Дискомфорт из-за того, что ответить взаимностью не получается, а также из-за тревоги о том, что в этом случае подумают окружающие.

Группу людей попросили заполнить эту анкету и предложили им два сценария. В первом кассир предлагает купон на 20% скидку от стоимости всей покупки и на последующие, давая понять, что хочет, чтобы покупатель воспользовался предложением. Во втором сценарии официант дарит купон на бесплатное блюдо, прежде чем предложить дорогой десерт. Респонденты с более высокими показателями уровня тревожности ответили, что предпочтут отказаться от купона на скидку и будут чувствовать себя обязанными заказать дорогой пудинг в ресторане.

Далее респондентам предложили сценарий, в котором продавец магазина предлагает бесплатный напиток и закуски. Люди с высоким уровнем «страха взаимности» заявили, что отказались бы от посещения такого магазина в дальнейшем.

Как считают ученые, страх взаимности тем сильнее, чем больше оказанная любезность, особенно если она публичная. Так что фирмам, говорится в исследовании, стоит обратить внимание на новую тенденцию: конечно, программы лояльности, купоны и другие «халявные» предложения привлекают покупателей, но есть целый пласт потенциальный клиентов, которых все эти «плюшки» сильно отталкивают.

Исследователи уверены, что в будущем можно будет фиксировать страх взаимности у покупателей, наблюдая за их поведением (например, за словами, которые они используют, или за их постами в социальных сетях). Это позволит компаниям скорректировать маркетинговые стратегии.

Теги: лайфхаки, качество жизни, исследование

Автор: Александра Клименко
Система Orphus
Ошибка в тексте? Выделите ее мышкой и нажмите Ctrl + Enter.
Публикации по теме
Стать партнером

Материалы партнеров

Новости

«Монополия будет работать на сохранение». Греф — о коррупции, Чубайс — о расточительности «Монополия будет работать на сохранение». Греф — о коррупции, Чубайс — о расточительности
Скинули 80 млн руб. Под Екатеринбургом четвертый год продают замок с башней
Метро, новый зоопарк и проблема 9-ти яиц. Итоги большой пресс-конференции Куйвашева
Статистика расходится в шесть раз. Сколько россиян на самом деле уезжают из страны
«Терапия не дает эффекта. Нужен прорыв». Какой будет «гильотина» для бизнеса от Медведева
Манипуляции и давление: как управлять переговорами, если твои стартовые позиции слабее?
Хайп по кроссоверам на Урале иссяк. Что происходит с рынком подержанных авто в городе?

Бизнес

«Машины постоянно дорожают, дальше будет то же самое». Какие автодилеры уйдут в 2019-м? «Машины постоянно дорожают, дальше будет то же самое». Какие автодилеры уйдут в 2019-м?
«Скрипт — признак планктонного консультанта» — Дмитрий Кибкало, «Мосигра»
«Пока мы делали продукт и считали бабло, наши клиенты стали друг друга фактически убивать»
«Я начальник — ты дурак» не работает. Как шведская бизнес-культура приживается в России
Как инвесторы смогут заработать на единственном на Урале курорте европейского уровня
«Метод спасения от кризиса парадоксальный, но он работает». Как бизнесы переживают спад?
«Любые шаги правительства ужесточают риски для бизнеса». Прогнозы из-за границы

Свое дело

8 лайфхаков для тех, у кого нет денег, но есть желание запустить стартап 8 лайфхаков для тех, у кого нет денег, но есть желание запустить стартап
Сколько стоит миллион роз? Изнанка крупнейшего на Урале производства цветов
«О, сэкономили!» Разобранный самолет и летающие отвертки основателя People4people
«Какие оксфорды? Наши мужчины до сих пор носят туфли. Спасибо, хоть не с костюмом «Адидас»
Наш ответ санкциям. Как фермеры из уральской деревни снабжают индейкой полстраны
Как заключить сделку с «Лукойлом» и построить совместное предприятие с французами
Вы не поверите. Он создал крутой проект в Англии, но зарабатывать хочет на Урале

Качество жизни

Новая хитрая схема черных риелторов. Как не попасться? — Станислав Галкин Новая хитрая схема черных риелторов. Как не попасться? — Станислав Галкин
«Уральские авиалинии» подвели итоги юбилейного 2018 года
«Душенька болит». Ирина Тебенева — о том, как конфликт со школой выводит детей на митинги
«Тревожно за 2019-й». Что будет с ценами на жилье: 3 прогноза — от бизнесменов и министра
От рельсов до авиации. Как развивались заводы в эпоху императора Николая II
«Мы уверены, это был поджог»
Андрей Пучков: «Мы поняли, что попали в ловушку»

Мнения

Дмитрий Волошин: «Кому нужен высокомаржинальный, но унылый бизнес? Цените конкурентов» Дмитрий Волошин: «Кому нужен высокомаржинальный, но унылый бизнес? Цените конкурентов»
«Смекалистые схемотехники стали использовать Закон о самозанятых в свою пользу»
Дмитрий Потапенко: «У России бюджет войны и сохранения власти. Это не бюджет развития»
«Сегодня уровень налоговой нагрузки ставит бизнес в ситуацию выживания»
Андрей Мовчан: «В Африке пустили поезда со скоростью 320 км/ч, в РФ 200 км/ч — рекорд»
«Мое поколение вышло из-под полы Шувакиша. Это то ли якорь, то ли лоцман в светлое завтра»
«Завод не дойная корова. Зато всегда можно выставить бизнес главной причиной всех бед»

Лайфхаки

Популярную соцсеть поймали на сборе геотегов пользователей. Зачем им знать о нас все? Популярную соцсеть поймали на сборе геотегов пользователей. Зачем им знать о нас все?
Купил машину, не проверив реестр? Банк имеет право забрать ее за долги. Так решил суд
«Работать после 40 лет опасно для мозга. Идеальная нагрузка — не больше 25 часов в неделю»
«Делают нас нелогичными, неспособными радоваться». Как деньги одурманивают любого
«Успешные дети получают зарплату уже с 1 класса. Это особый метод воспитания»
Толстые кости и атрофированный иммунитет. Что ждет будущих колонизаторов Марса?
«Костюм в качестве офисного дресс-кода? Только если компания хочет вылететь с рынка»
Смотрите также
Наверх
Чтобы пользоваться всеми сервисами сайта, необходимо авторизоваться или пройти регистрацию.
  • вспомнить пароль
Вы можете войти через форму авторизации зарегистрироваться
Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
  • Укажите ваше имя
  • Укажите вашу фамилию
  • Укажите E-mail, мы вышлем запрос подтверждения
  • Не менее 5 символов
Если вы не хотите вводить пароль, система автоматически сгенерирует его и вышлет на указанный e-mail.
Я принимаю условия Пользовательского соглашения и даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности. Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Вы можете войти через форму авторизации
Самое важное о бизнесе.
Читайте лучшие публикации каждое утро. Подпишитесь на рассылку «Делового квартала».
Я даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности. Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.