Подписаться
Деловой квартал / Новости / Это страх взаимности. Как бонусы, кофе и новогодние сюрпризы отпугивают клиентов
Это страх взаимности. Как бонусы, кофе и новогодние сюрпризы отпугивают клиентов
Источник: pixabay.com

Это страх взаимности. Как бонусы, кофе и новогодние сюрпризы отпугивают клиентов

Самое читаемое
  • «Дотрынделись?» Почему в России стали увольнять за «макарошки» и «вас рожать не просили» «Дотрынделись?» Почему в России стали увольнять за «макарошки» и «вас рожать не просили»
  • Отдадим 25% всех налогов. Во что обойдется Уралу новая фантастическая стройка? Отдадим 25% всех налогов. Во что обойдется Уралу новая фантастическая стройка?
  • 1,9 млрд для Глацких. Семья скандальной чиновницы заработала на сомнительных госконтрактах 1,9 млрд для Глацких. Семья скандальной чиновницы заработала на сомнительных госконтрактах
  • «Сделку признают недействительной». В городе новая мошенническая схема продажи квартир «Сделку признают недействительной». В городе новая мошенническая схема продажи квартир
  • Гранитные дороги и закатанные в асфальт газоны. Какие изменения ждут Екатеринбург в 2019? Гранитные дороги и закатанные в асфальт газоны. Какие изменения ждут Екатеринбург в 2019?
15:38   15.10.2018

Чашка чая или бокал шампанского при входе в бутик привлечет покупателей? Как бы не так: сбегут даже те, кто готов был что-то купить. Причем чем публичнее оказанная любезность, тем хуже. ИССЛЕДОВАНИЕ.

Часто люди думают, что подарок или оказанная безвозмездно услуга помогает расположить человека к себе. Но многих это, наоборот, отталкивает и даже ужасает, говорит новое исследование. Почему комплименты и скидки заставляют нас чувствовать себя неловко, рассказал Кристиан Джератт, автор The British Psychological  Society.

— Пару лет назад мы с женой гуляли по Брайтон-лейн, глазели на витрины и решили зайти в шикарный парфюмерный магазин. Там приветливая продавщица предложила нам по бокалу шампанского и закуски. Сразу после этого наше настроение изменилось, мы стали беспокоиться, можем ли теперь просто уйти, ничего не купив? Так как духи за такие деньги для нас явно были не по карману, мы разработали целый план, выбирали некоторое время аромат и сказали, что позже обязательно вернемся. Почему мы так сделали?

Команда ученых из Чжэцзянского университета под руководством Силин Сюна полагает, что мы с супругой испытали острый приступ «страха взаимности». В исследовании, опубликованном в Journal of Economic Psychology, ученые высказывают предположение, что это не состояние, а черта личности — специфический вид социальной тревожности, которому некоторые из нас подвержены больше других, и для измерения которого исследователи разработали специальную шкалу.

В шкале 11 утверждений, которые респондент должен оценить по шкале от 1 до 5. Измеряют при этом два взаимосвязанных фактора: 

1. Избегание: как получения комплиментов или услуг, так и чувств, связанных с необходимостью ответить взаимностью.
2. Дискомфорт из-за того, что ответить взаимностью не получается, а также из-за тревоги о том, что в этом случае подумают окружающие.

Группу людей попросили заполнить эту анкету и предложили им два сценария. В первом кассир предлагает купон на 20% скидку от стоимости всей покупки и на последующие, давая понять, что хочет, чтобы покупатель воспользовался предложением. Во втором сценарии официант дарит купон на бесплатное блюдо, прежде чем предложить дорогой десерт. Респонденты с более высокими показателями уровня тревожности ответили, что предпочтут отказаться от купона на скидку и будут чувствовать себя обязанными заказать дорогой пудинг в ресторане.

Далее респондентам предложили сценарий, в котором продавец магазина предлагает бесплатный напиток и закуски. Люди с высоким уровнем «страха взаимности» заявили, что отказались бы от посещения такого магазина в дальнейшем.

Как считают ученые, страх взаимности тем сильнее, чем больше оказанная любезность, особенно если она публичная. Так что фирмам, говорится в исследовании, стоит обратить внимание на новую тенденцию: конечно, программы лояльности, купоны и другие «халявные» предложения привлекают покупателей, но есть целый пласт потенциальный клиентов, которых все эти «плюшки» сильно отталкивают.

Исследователи уверены, что в будущем можно будет фиксировать страх взаимности у покупателей, наблюдая за их поведением (например, за словами, которые они используют, или за их постами в социальных сетях). Это позволит компаниям скорректировать маркетинговые стратегии.

Теги: лайфхаки, качество жизни, исследование

Автор: Александра Клименко
Система Orphus
Ошибка в тексте? Выделите ее мышкой и нажмите Ctrl + Enter.
Публикации по теме
Стать партнером

Материалы партнеров

Новости

Виновника жуткого ДТП на Фурманова арестовали на два месяца Виновника жуткого ДТП на Фурманова арестовали на два месяца
Чиновницу Ольгу Глацких заменит преподаватель из УрФУ
Решение правительства заморозить цены на бензин привело к дефициту топлива
На окраине Екатеринбурга построят «путинскую» школу за миллиард рублей
Продюсеры Ночи Пожирателей Рекламы собираются обмануть Екатеринбург
Тюмень — лучшая. В рейтинге дорог небольшие города уверенно опередили мегаполисы страны
Компания Ротенберга получила контракты на 80 млрд руб. на строительство музеев и театров

Бизнес

«Это провинциальный рабочий город». Почему в Екатеринбурге нет клубов и лакшери-ресторанов «Это провинциальный рабочий город». Почему в Екатеринбурге нет клубов и лакшери-ресторанов
У бизнеса нет веры: уральские предприниматели привыкли к «болоту» стагнации. ИССЛЕДОВАНИЕ
Сергей Жуков: «В Private Banking задачи неизменны – сохранение и приумножение капитала»
«Потребуется время, чтобы люди привыкли к низкой инфляции» — Елена Федина, Банк России
О кошке Бузовой, хайпе Малышевой и исчезающих «познерах». Какие бывают типы клиентов
Александр Высокинский: «На войне города и области выросли целые династии пиарщиков»
«Титановая долина» ― пережиток постиндустриальной эпохи. Ей нет места в будущем»

Свое дело

Наш ответ санкциям. Как фермеры из уральской деревни снабжают индейкой полстраны Наш ответ санкциям. Как фермеры из уральской деревни снабжают индейкой полстраны
Как заключить сделку с «Лукойлом» и построить совместное предприятие с французами
Вы не поверите. Он создал крутой проект в Англии, но зарабатывать хочет на Урале
Непотопляемые костюмы поедут с Урала в Европу. Как понравиться Путину, армии и иностранцам
«Лучшие покупатели франшизы — женщины. Они готовы терпеть и самое главное — подчиняться»
Сергей Пудов: «Мы лучше китайцев знаем, как работает буровая в условиях русского севера»
«Муж критикует!» — Татьяна Заводовская о том, как открывала кафе и защищала бизнес-план

Качество жизни

Секс будущего: как современные технологии сделают его доступнее, но опаснее Секс будущего: как современные технологии сделают его доступнее, но опаснее
«Закусил удила и доказываю: я могу!». Банкир — о том, почему бизнес невозможен без спорта
«Школа не приняла бы наш образ жизни». Бизнесмен о том, как выбирал образование для дочери
Вашу недвижимость выставили на продажу, а вы не в курсе. Кому это нужно, и что делать?
Что вы делаете не так? 5 ошибок при выборе дома, из-за которых теряют деньги
Ужасы домашнего обучения. Не торопитесь забирать ребенка из школы, иначе вы погубите его
«Мы поняли: первым в России будет съеден малый бизнес. И поехали зарабатывать в Испанию»

Мнения

«Дотрынделись?» Почему в России стали увольнять за «макарошки» и «вас рожать не просили» «Дотрынделись?» Почему в России стали увольнять за «макарошки» и «вас рожать не просили»
«Скумбрия против всех». Когда политика становится фарсом, люди превращают ее в карнавал
«У нас каждый чем-то промышляет». Почему государство не сможет контролировать самозанятых
Двойное дно: «Не тупите, скандальная Глацких нас спасает! Но надо понять ее правильно!»
«Монстры продаж — борзые, их мотивируют только деньги» — Светлана Галилеева, TELE2
«Чиновникам нужно избавиться от «синдрома кухни». Последствия скандала с Глацких / МНЕНИЯ
«У нас искусственно создается стереотип: кроме военных и политиков никто Родину не любит»

Лайфхаки

«Крутые перемены»: россияне хотят платить только за то, чем можно похвастать в соцсетях «Крутые перемены»: россияне хотят платить только за то, чем можно похвастать в соцсетях
«Персональные биотехнологии — это те же персональные компьютеры, нам от них уже не уйти»
Отпуск в декабре: как не разориться в предрождественской Европе и где поймать волну
«Человек не должен работать до 40 лет, это время на жизнь. Пенсия подождет до 80». МНЕНИЕ
Десять лишних часов в неделю. Кто или что может сделать часть работы за вас. ЛАЙФХАК
«Главное — хоть как-то управлять собственными деньгами». Нужны ли вам наличные?
Вы точно можете экономить больше: 10 способов накопить на что-то важное
Смотрите также
Наверх
Чтобы пользоваться всеми сервисами сайта, необходимо авторизоваться или пройти регистрацию.
  • вспомнить пароль
Вы можете войти через форму авторизации зарегистрироваться
Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
  • Укажите ваше имя
  • Укажите вашу фамилию
  • Укажите E-mail, мы вышлем запрос подтверждения
  • Не менее 5 символов
Если вы не хотите вводить пароль, система автоматически сгенерирует его и вышлет на указанный e-mail.
Я принимаю условия Пользовательского соглашения и даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности. Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Вы можете войти через форму авторизации
Самое важное о бизнесе.
Читайте лучшие публикации каждое утро. Подпишитесь на рассылку «Делового квартала».
Я даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности. Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Facebook Telegram Yandex Zen