Подписаться
Деловой квартал / Новости / Как объединиться с конкурентом и получить 40% рынка и 500 млн руб. оборота за г...
Как объединиться с конкурентом и получить 40% рынка и 500 млн руб. оборота за год / КЕЙС
Источник: Личный архив

Как объединиться с конкурентом и получить 40% рынка и 500 млн руб. оборота за год / КЕЙС

Самое читаемое
  • «Не просто подпереть рейтинги». В послании Путина нашли «темы, волнующие россиян» «Не просто подпереть рейтинги». В послании Путина нашли «темы, волнующие россиян»
  • «Когда зубы клацают над ухом, имеет смысл агрессия». Бизнес после дела Baring Vostok «Когда зубы клацают над ухом, имеет смысл агрессия». Бизнес после дела Baring Vostok
  • «Мне надоело работать с утра до вечера и я перешел на А/Б-график. Это спасло всех» «Мне надоело работать с утра до вечера и я перешел на А/Б-график. Это спасло всех»
  • Подарок или морковка на веревочке? Как на самом деле устроены системы скидок и бонусов Подарок или морковка на веревочке? Как на самом деле устроены системы скидок и бонусов
  • «Я не был мажорчиком, которого засунули на хорошую должность» — Данил Крицкий «Я не был мажорчиком, которого засунули на хорошую должность» — Данил Крицкий
08:00   12.02.2018

«Эпоха старого доброго B2B прошла, настала эра iB2B, где побоялся конкурента — потерял бизнес». Как спасти завод, когда китайский ширпотреб заполонил рынок — Алексей Загуменнов, AviraKids.

Группа компаний «Авира» начала производить игровые лабиринты, игровые комнаты и оборудование к ним в конце «нулевых» в Перми, но быстро вышла за пределы Урала. Сейчас у «Авиры» четыре производственных площадки, офисы в Москве, Санкт-Петербурге и Праге. Продукция группы поставляется во многие страны Европы и бывшего СНГ.

Однако, несмотря на позитивную динамику, «Авира» уперлась в потолок. С одной стороны, в игровую индустрию массово хлынули дешевые китайские изделия, с другой, изменились ожидания потребителей: поколение миллениалов уже не хотело простых лабиринтов, ему стали нужны полноценные семейные комплексы.

«Я мог бы вообще закрыть завод», — признается Алексей Загуменнов. Вместо этого он нашел стратегического партнера и вышел на рынок iB2B.

Алексей Загуменнов, управляющий группой компаний «Авира»:

— Эксперты «Руссофта» в очередной раз пожаловались на отсутствие «доверия между бизнесами», из-за которого российская отрасль информационных технологий никак не может преодолеть уровень плинтуса. В аналитической работе «Экспорт российской индустрии разработки программного обеспечения» за 2017 год они сетуют на отсутствие кооперации, называя тотальное недоверие ментальной проблемой россиян. ИТ в стагнации, эксперты паникуют, но в чем проблема? Да ни в чем.

По всей стране ИТ-стартапы растут, как грибы после дождя. Кто-то придумывает сервис по продаже втулок от туалетной бумаги, а кто-то разрабатывает искусственный интеллект для управления транспортными потоками больших городов. 60% из них просто не доведут дело до конца из-за основной занятости — как показывает статистика, подавляющее большинство стартапов создается наемными работниками в рабочее время. Половина оставшихся оставят проект из-за отсутствия интереса и непонимания целевой аудитории. Один из десяти найдет нужного инвестора. Эта естественная эволюция работает, наверное, с тех пор, как были изобретены информационные технологии.

Но мир меняется. Наступает эра искусственной эволюции. Причем придумали ее, наверное, еще в XVI веке, когда девять конкурирующих между собой купцов из Нидерландов объединили силы ради совместного предприятия, не побоялись монополии португальцев и создали крупнейшую на ближайшие 200 лет компанию — Объединенную Ост-Индскую компанию.

Об искусственной эволюции бизнеса не забывали, но всерьез вспоминали от случая к случаю. Например, во времена Великой Депрессии в США. Вспомните: 1930-е смогли пережить те предприятия, которые не побоялись начать работу с конкурентами. Есть примеры и из совсем недалекого прошлого: это и Toyota с Panasonic в конце 90-х гг. прошлого века, и Объединение производителей и поставщиков органической продукции в начале 2010-х, и моя компания.

«Авира» появилась на свет почти случайно. У меня и двух партнеров был бизнес по продаже промышленных грузоподъемников и юрлицо после одного провального проекта по разработке сайтов. Эта компания была оформлена на работу без НДС, я не хотел, чтобы она простаивала, и мы с партнерами выбрали для нее вид деятельности, не требующий строгой налоговой отчетности. Начав с классических уличных игровых площадок в сегменте B2B, мы шагнули в индустрию развлечений и к концу первого года работы почти полностью перепрофилировались на производство детских игровых лабиринтов.

Справка DK.RU

 
Группа компаний «Авира»
Основана в 2010 г.
Специализируется на безопасном игровом и развлекательном оборудовании.
По итогам 2016 г. занимает 37,5% рынка производства игрового оборудования России с выручкой 450 млн руб. (данные «Контур.Фокус»).
В группу «Авира» также входят компании «Промальянс» (Пермь), «Ударник» (Иваново), «БЛ-Сервис» и другие. Стратегическим партнером группы является производитель спортивного оборудования компания «Цари Спарты».
Под марками AviraKids, AviraGoal и других на российский и зарубежные рынки поставляются игровые лабиринты, игровые комнаты и оборудование к ним, мягкие модули, аттракционы, стеклопластиковые фигуры, детские площадки, батуты, воздушные пушки и прочее. Перед установкой такая продукция проходит обязательное тестирование на качество.
 

Индустрия развлечений — это место, где нет места штамповке, конвейеру, банальностям. Если нужна прибыль, каждый проект должен быть уникальным, комплексным и решающим целый список задач клиента. Впрочем, сегодня в B2B это относится к любой компании. Тогда, в середине 2010-х, мы могли отстроить лабиринт любой комплектации, но один лабиринт — это не уникальный проект. Нам были нужны напольное покрытие, мягкие модули, ограждения, декоративные детали интерьера, аттракционы и многое другое. Вопрос расширения ассортимента продукции AviraKids возник практически моментально. И постепенно мы решали его, расширяя производственные площадки, открывая новые цеха и привлекая новый квалифицированный персонал со всей России.

Спустя всего три года «Авира» подмяла под себя 25% российского рынка производства игрового и развлекательного оборудования. Но благодаря китайскому ширпотребу маленьких игровых комнат становилось все больше.

Многие сети общественного питания ввели в норму бесплатную игровую в своих залах — это автоматически увеличивало средний чек почти вдвое. Посетители игровых комнат — клиенты наших клиентов — стали более разборчивыми, придирчивыми, требовательными. Мы были профессионалами в деле детского отдыха, но если бы прозевали этот момент, об «Авире» бы сегодня никто не слышал.

Возможно, свою роль здесь сыграла теория поколений, и миллениалы все чаще стали хотеть развлекаться вместе со своими детьми. Возможно, ситуация в стране требует какой-то поистине детской разрядки, заставляя родителей забираться в лабиринт к детям. Так или иначе, предприниматели со всей России стали заказывать не детские комплексы, а семейные. А семейный развлекательный комплекс — это совсем другая история.

Новое поколение лабиринтов требовало элементов веревочных парков, скалодромов, полос препятствий — почти профессионального спортивного оборудования. На рынке стали появляться новые игроки, к счастью для нас, делающие акцент только на спорте.

Я мог бы поливать грязью тех, кто умеет делать семейные комплексы. Как упомянутые айтишники, я мог бы жаловаться государству на то, что ничего не получается из-за какого-нибудь отсутствия доверия между бизнесами. Я мог вообще продать завод, но сделал так, как делали голландские купцы, депрессующие американцы, всемогущие японцы.

Я хотел продолжать работу, увеличивать объемы производства, налаживать импорт в новые страны. Я умел делать лабиринты и хотел продолжать их делать. Вряд ли кто-то лучше «Авиры» знал, как совместить досуг с физическим, эмоциональным и интеллектуальным развитием ребенка. Осталось заполнить пробел с родителями. Мне нужен был кто-то, кто идеально разбирался бы во всех этих полосах препятствий, скалодромах, веревочных парках. И в лице производителя спортивного оборудования «Цари Спарты» я нашел стратегического партнера. Мы умели то, что не умели они. Они получили то, что не умели сами. Вместе мы предложили своим клиентам комплексное решение для быстрого запуска их собственного бизнеса в формате семейного развлекательного центра.

Дальше — больше. Благодаря стратегическому сотрудничеству мы усилили присутствие на рынке до 30%. Естественно, нас стали копировать, нам стали подражать. И мы шагнули дальше — мы стали продавать не оборудование, а почти готовый бизнес. Я называю это iB2B — instant business to business.

Клиент ищет конкретное оборудование по бросовым ценам, может, даже низшего качества, китайского производства, без сертификатов и паспортов. Он идет туда, где есть это оборудование. Сегодня это и есть B2B.

С другой стороны, когда клиент хочет не оборудование для зашибания быстрой деньги, а товары и услуги для своего бизнеса, он ищет iB2B. Он ищет нас, компанию, которая производит, поставляет и устанавливает оборудование, оказывает услуги создания идеологического концепта будущего заведения, проводит маркетинговое сопровождение проекта, PR-поддержку, предлагает льготные услуги в четырех банках-партнерах. Благодаря этому только за 2017 год наш оборот превысил 500 млн руб., а доля рынка по этому показателю достигла почти 40%.

Эпоха «старого доброго B2B» прошла. Настала эра iB2B, где побоялся конкурента — потерял бизнес. Иногда это происходит даже до старта бизнес-проекта. Я приводил примеры из своего собственного опыта, но уверен, что аналогичные тенденции можно увидеть в любой сфере деятельности.

Но вернемся к нашим баранам. Эксперты-айтишники уверены, что их отрасль не развивается. Я считаю, что проблемы нет, потому что сама отрасль еще не созрела для решения о необходимости сотрудничества. Сегодня даже Valve и Nintendo обсуждают будущую работу вместе, будут обсуждать и у нас. Может быть, количественного развития ИТ-индустрии в России и не происходит, но качественное — однозначно есть. Удачных и развивающихся проектов мало, но они жизнеспособны, они растут и развиваются. В том числе и благодаря сотрудничеству.

Есть еще один момент, на который стоит обратить внимание. Сотрудничество часто приводит к естественному слиянию. А благодаря этому на рынке появляются реальные игроки, на которых стоит равняться.

Система Orphus
Ошибка в тексте? Выделите ее мышкой и нажмите Ctrl + Enter.
Подписаться на telegram
Публикации по теме
Стать партнером

Материалы партнеров

Новости

Основателю Baring Vostok предъявили обвинение. Ему грозит до 10 лет лишения свободы Основателю Baring Vostok предъявили обвинение. Ему грозит до 10 лет лишения свободы
Владелец «единорога». В России появилась вторая женщина-миллиардер
Свердловский минфин напугал Александра Высокинского идеей повысить налог на дорогие авто
«Могилки» все-таки оставят. Генеральское наследие ЦПКиО доверили застройщику Clever Park
Счета пришли, а мусор остался. Жители Шарташа пожаловались на «Спецавтобазу» в прокуратуру
Выбираем онлайн-кассу: кто может обойтись без нее и как не сойти с ума при установке?
Состояние знаменитого модельера Лагерфельда перешло к его кошке. Она заработала миллионы

Бизнес

«Кольцо Урала»: плюс 24             «Кольцо Урала»: плюс 24
«Покупатели не хотят общаться с «заводной куклой», которая говорит по скриптам»
«Я не был мажорчиком, которого засунули на хорошую должность» — Данил Крицкий
«Надо быть и механиком, и ювелиром»: как на челябинском заводе создают механизмы для часов
«Брокеры предлагают выгодный им продукт. Но никто не оценивает, выгоден ли он клиенту»
Что мешает развитию кооперации на Урале?
«Если не будет киосков, федеральные сети окончательно выжгут местных производителей»

Свое дело

«В России принято делать бизнес не в удовольствие, а только ради денег. Но у меня не так» «В России принято делать бизнес не в удовольствие, а только ради денег. Но у меня не так»
Заявите о себе! Как малому бизнесу получить признание и статуэтку «Человек года»?
«Когда Брежнев получал 4-ю звезду героя, в США уже вовсю формировалась скидочная культура»
«Рост выручки — в 12 раз». Заработать на массовом спорте можно, но не всякий выдержит
«Хочется взять камень и долбануть как следует». Чем чреват бизнес с нуля в деревне
«Масштабы кошмара потрясали». Как бывший банкир исправлял ошибки бизнеса в деревне
8 лайфхаков для тех, у кого нет денег, но есть желание запустить стартап

Качество жизни

Екатеринбург отметит 23 февраля в новом формате Екатеринбург отметит 23 февраля в новом формате
Кэшбек от банка: миф или реальность?
Подарок или морковка на веревочке? Как на самом деле устроены системы скидок и бонусов
«Одна преждевременная смерть стоит 4,3 млн руб.» Какой урон наносит Уралу плохая экология
«В России люди почему такие грустные? У нас скучная еда. Белки, жиры, углеводы. Топливо!»
«Мы стали рафинированные и капризные». Зачем бизнесмены бегут, плывут и крутят педали?
«Главная фигура в образовании сегодня — православный военрук», — Евгений Ямбург

Мнения

Пять причин страшных ошибок судей. Почему вы никогда не докажете свои убытки? Пять причин страшных ошибок судей. Почему вы никогда не докажете свои убытки?
«Падение доходов, нерастущая экономика — риск или криминал? Кто за это должен отвечать?»
«У руля должны быть сицилийцы, а не овощи и бюрократы, трясущиеся за свое место»
«Задержание основателя Baring Vostok — позор для всего финансового рынка России»
«Любой прямой контакт с людьми для чиновника — угроза: мало ли, обвинят в коррупции»
«Роман «Обитель» ни на запятую не изменится от того, что делал Прилепин в Донбассе»
«Эпоха обнимашек закончена — обнимать больше нечего, хроники кочующего храма завершены»

Лайфхаки

«Я записывала расходы, но это ничего не дало». Как сделать так, чтобы денег хватало на все «Я записывала расходы, но это ничего не дало». Как сделать так, чтобы денег хватало на все
«Собеседования — чушь. Вам нужен гонщик? Так дайте ему машину, а не задавайте вопросы»
«Хотите все успевать? Тогда садитесь за дела в воскресенье». Простые правила планирования
«В компании появятся деньги, а сразу за ними ложь». Как не прогадать при выборе партнера
Аркадий Морейнис: «Если инвестору нравится стартап, он превращает бизнесмена в импотента»
«Стали счастливее, но работать не спешат». Что людям дал безусловный базовый доход
«Мне надоело работать с утра до вечера и я перешел на А/Б-график. Это спасло всех»
Смотрите также

Наверх
Чтобы пользоваться всеми сервисами сайта, необходимо авторизоваться или пройти регистрацию.
  • вспомнить пароль
Вы можете войти через форму авторизации зарегистрироваться
Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
  • Укажите ваше имя
  • Укажите вашу фамилию
  • Укажите E-mail, мы вышлем запрос подтверждения
  • Не менее 5 символов
Если вы не хотите вводить пароль, система автоматически сгенерирует его и вышлет на указанный e-mail.
Я принимаю условия Пользовательского соглашения и даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности. Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Вы можете войти через форму авторизации
Самое важное о бизнесе.
Читайте лучшие публикации каждое утро. Подпишитесь на рассылку «Делового квартала».
Я даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности. Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.