Деловой квартал / Новости / Как объединиться с конкурентом и получить 40% рынка и 500 млн руб. оборота за г...
Как объединиться с конкурентом и получить 40% рынка и 500 млн руб. оборота за год / КЕЙС
Источник: Личный архив

Как объединиться с конкурентом и получить 40% рынка и 500 млн руб. оборота за год / КЕЙС

Самое читаемое
  • Татьяна Черниговская: «Я не видела женщин-Леонардо, даже шеф-повара женщины приличной нет» Татьяна Черниговская: «Я не видела женщин-Леонардо, даже шеф-повара женщины приличной нет»
  • «Все логично: если ты привел предприятие к банкротству, то должен отвечать за это» «Все логично: если ты привел предприятие к банкротству, то должен отвечать за это»
  • Санкций не будет, а Кремль так готовился. Почему Трамп решил не бить по экономике РФ Санкций не будет, а Кремль так готовился. Почему Трамп решил не бить по экономике РФ
  • Русский Илон Маск умер в СИЗО Питера. Экспертиза показала: бизнесмена запытали до смерти Русский Илон Маск умер в СИЗО Питера. Экспертиза показала: бизнесмена запытали до смерти
  • Повысить нельзя уволить. Шесть типов сотрудников, которым не стоит обещать карьерный рост Повысить нельзя уволить. Шесть типов сотрудников, которым не стоит обещать карьерный рост
06:00   12.02.2018

«Эпоха старого доброго B2B прошла, настала эра iB2B, где побоялся конкурента — потерял бизнес». Как спасти завод, когда китайский ширпотреб заполонил рынок — Алексей Загуменнов, AviraKids.

Группа компаний «Авира» начала производить игровые лабиринты, игровые комнаты и оборудование к ним в конце «нулевых» в Перми, но быстро вышла за пределы Урала. Сейчас у «Авиры» четыре производственных площадки, офисы в Москве, Санкт-Петербурге и Праге. Продукция группы поставляется во многие страны Европы и бывшего СНГ.

Однако, несмотря на позитивную динамику, «Авира» уперлась в потолок. С одной стороны, в игровую индустрию массово хлынули дешевые китайские изделия, с другой, изменились ожидания потребителей: поколение миллениалов уже не хотело простых лабиринтов, ему стали нужны полноценные семейные комплексы.

«Я мог бы вообще закрыть завод», — признается Алексей Загуменнов. Вместо этого он нашел стратегического партнера и вышел на рынок iB2B.

Алексей Загуменнов, управляющий группой компаний «Авира»:

— Эксперты «Руссофта» в очередной раз пожаловались на отсутствие «доверия между бизнесами», из-за которого российская отрасль информационных технологий никак не может преодолеть уровень плинтуса. В аналитической работе «Экспорт российской индустрии разработки программного обеспечения» за 2017 год они сетуют на отсутствие кооперации, называя тотальное недоверие ментальной проблемой россиян. ИТ в стагнации, эксперты паникуют, но в чем проблема? Да ни в чем.

По всей стране ИТ-стартапы растут, как грибы после дождя. Кто-то придумывает сервис по продаже втулок от туалетной бумаги, а кто-то разрабатывает искусственный интеллект для управления транспортными потоками больших городов. 60% из них просто не доведут дело до конца из-за основной занятости — как показывает статистика, подавляющее большинство стартапов создается наемными работниками в рабочее время. Половина оставшихся оставят проект из-за отсутствия интереса и непонимания целевой аудитории. Один из десяти найдет нужного инвестора. Эта естественная эволюция работает, наверное, с тех пор, как были изобретены информационные технологии.

Но мир меняется. Наступает эра искусственной эволюции. Причем придумали ее, наверное, еще в XVI веке, когда девять конкурирующих между собой купцов из Нидерландов объединили силы ради совместного предприятия, не побоялись монополии португальцев и создали крупнейшую на ближайшие 200 лет компанию — Объединенную Ост-Индскую компанию.

Об искусственной эволюции бизнеса не забывали, но всерьез вспоминали от случая к случаю. Например, во времена Великой Депрессии в США. Вспомните: 1930-е смогли пережить те предприятия, которые не побоялись начать работу с конкурентами. Есть примеры и из совсем недалекого прошлого: это и Toyota с Panasonic в конце 90-х гг. прошлого века, и Объединение производителей и поставщиков органической продукции в начале 2010-х, и моя компания.

«Авира» появилась на свет почти случайно. У меня и двух партнеров был бизнес по продаже промышленных грузоподъемников и юрлицо после одного провального проекта по разработке сайтов. Эта компания была оформлена на работу без НДС, я не хотел, чтобы она простаивала, и мы с партнерами выбрали для нее вид деятельности, не требующий строгой налоговой отчетности. Начав с классических уличных игровых площадок в сегменте B2B, мы шагнули в индустрию развлечений и к концу первого года работы почти полностью перепрофилировались на производство детских игровых лабиринтов.

Справка DK.RU

 
Группа компаний «Авира»
Основана в 2010 г.
Специализируется на безопасном игровом и развлекательном оборудовании.
По итогам 2016 г. занимает 37,5% рынка производства игрового оборудования России с выручкой 450 млн руб. (данные «Контур.Фокус»).
В группу «Авира» также входят компании «Промальянс» (Пермь), «Ударник» (Иваново), «БЛ-Сервис» и другие. Стратегическим партнером группы является производитель спортивного оборудования компания «Цари Спарты».
Под марками AviraKids, AviraGoal и других на российский и зарубежные рынки поставляются игровые лабиринты, игровые комнаты и оборудование к ним, мягкие модули, аттракционы, стеклопластиковые фигуры, детские площадки, батуты, воздушные пушки и прочее. Перед установкой такая продукция проходит обязательное тестирование на качество.
 

Индустрия развлечений — это место, где нет места штамповке, конвейеру, банальностям. Если нужна прибыль, каждый проект должен быть уникальным, комплексным и решающим целый список задач клиента. Впрочем, сегодня в B2B это относится к любой компании. Тогда, в середине 2010-х, мы могли отстроить лабиринт любой комплектации, но один лабиринт — это не уникальный проект. Нам были нужны напольное покрытие, мягкие модули, ограждения, декоративные детали интерьера, аттракционы и многое другое. Вопрос расширения ассортимента продукции AviraKids возник практически моментально. И постепенно мы решали его, расширяя производственные площадки, открывая новые цеха и привлекая новый квалифицированный персонал со всей России.

Спустя всего три года «Авира» подмяла под себя 25% российского рынка производства игрового и развлекательного оборудования. Но благодаря китайскому ширпотребу маленьких игровых комнат становилось все больше.

Многие сети общественного питания ввели в норму бесплатную игровую в своих залах — это автоматически увеличивало средний чек почти вдвое. Посетители игровых комнат — клиенты наших клиентов — стали более разборчивыми, придирчивыми, требовательными. Мы были профессионалами в деле детского отдыха, но если бы прозевали этот момент, об «Авире» бы сегодня никто не слышал.

Возможно, свою роль здесь сыграла теория поколений, и миллениалы все чаще стали хотеть развлекаться вместе со своими детьми. Возможно, ситуация в стране требует какой-то поистине детской разрядки, заставляя родителей забираться в лабиринт к детям. Так или иначе, предприниматели со всей России стали заказывать не детские комплексы, а семейные. А семейный развлекательный комплекс — это совсем другая история.

Новое поколение лабиринтов требовало элементов веревочных парков, скалодромов, полос препятствий — почти профессионального спортивного оборудования. На рынке стали появляться новые игроки, к счастью для нас, делающие акцент только на спорте.

Я мог бы поливать грязью тех, кто умеет делать семейные комплексы. Как упомянутые айтишники, я мог бы жаловаться государству на то, что ничего не получается из-за какого-нибудь отсутствия доверия между бизнесами. Я мог вообще продать завод, но сделал так, как делали голландские купцы, депрессующие американцы, всемогущие японцы.

Я хотел продолжать работу, увеличивать объемы производства, налаживать импорт в новые страны. Я умел делать лабиринты и хотел продолжать их делать. Вряд ли кто-то лучше «Авиры» знал, как совместить досуг с физическим, эмоциональным и интеллектуальным развитием ребенка. Осталось заполнить пробел с родителями. Мне нужен был кто-то, кто идеально разбирался бы во всех этих полосах препятствий, скалодромах, веревочных парках. И в лице производителя спортивного оборудования «Цари Спарты» я нашел стратегического партнера. Мы умели то, что не умели они. Они получили то, что не умели сами. Вместе мы предложили своим клиентам комплексное решение для быстрого запуска их собственного бизнеса в формате семейного развлекательного центра.

Дальше — больше. Благодаря стратегическому сотрудничеству мы усилили присутствие на рынке до 30%. Естественно, нас стали копировать, нам стали подражать. И мы шагнули дальше — мы стали продавать не оборудование, а почти готовый бизнес. Я называю это iB2B — instant business to business.

Клиент ищет конкретное оборудование по бросовым ценам, может, даже низшего качества, китайского производства, без сертификатов и паспортов. Он идет туда, где есть это оборудование. Сегодня это и есть B2B.

С другой стороны, когда клиент хочет не оборудование для зашибания быстрой деньги, а товары и услуги для своего бизнеса, он ищет iB2B. Он ищет нас, компанию, которая производит, поставляет и устанавливает оборудование, оказывает услуги создания идеологического концепта будущего заведения, проводит маркетинговое сопровождение проекта, PR-поддержку, предлагает льготные услуги в четырех банках-партнерах. Благодаря этому только за 2017 год наш оборот превысил 500 млн руб., а доля рынка по этому показателю достигла почти 40%.

Эпоха «старого доброго B2B» прошла. Настала эра iB2B, где побоялся конкурента — потерял бизнес. Иногда это происходит даже до старта бизнес-проекта. Я приводил примеры из своего собственного опыта, но уверен, что аналогичные тенденции можно увидеть в любой сфере деятельности.

Но вернемся к нашим баранам. Эксперты-айтишники уверены, что их отрасль не развивается. Я считаю, что проблемы нет, потому что сама отрасль еще не созрела для решения о необходимости сотрудничества. Сегодня даже Valve и Nintendo обсуждают будущую работу вместе, будут обсуждать и у нас. Может быть, количественного развития ИТ-индустрии в России и не происходит, но качественное — однозначно есть. Удачных и развивающихся проектов мало, но они жизнеспособны, они растут и развиваются. В том числе и благодаря сотрудничеству.

Есть еще один момент, на который стоит обратить внимание. Сотрудничество часто приводит к естественному слиянию. А благодаря этому на рынке появляются реальные игроки, на которых стоит равняться.

Система Orphus
Ошибка в тексте? Выделите ее мышкой и нажмите Ctrl + Enter.
Публикации по теме
Стать партнером

Материалы партнеров

Новости

Бизнесу облегчат налоговую нагрузку, но чуть-чуть Бизнесу облегчат налоговую нагрузку, но чуть-чуть
«Государство несет ответственность». Спасут ли власти тонущую компанию Олега Дерипаски
Это был удачный год: РЕЙТИНГ самых богатых бизнесменов России
Россия заморит иностранцев голодом. Вопрос с поставками продуктов на ЧМ-2018 не решен
Начали избивать, заломали руки. Конфликт приставов и юриста закончился реанимацией /ВИДЕО
Поножовщина в школе Стерлитамака: ГЛАВНОЕ
Facebook следующий? Роскомнадзор грозит блокировкой самому Цукербергу

Бизнес

Парашют для бизнеса: три ключевых стратегии налоговой безопасности Парашют для бизнеса: три ключевых стратегии налоговой безопасности
«Ребята, я понял, что это — предел. Дальше мы так работать не сможем!»
«Все логично: если ты привел предприятие к банкротству, то должен отвечать за это»
«Те, кто думает, что продажниками рождаются, допускают тяжелую ошибку»
«Забудьте все, что было». Как оспорить решение налоговой
«Женщину без сопровождения мужчины к нам не пустят». Изнанка кабаре-клуба Show Girls
В какие регионы не стоит заводить бизнес / МНЕНИЕ

Свое дело

Антирейтинг брендов: как предприниматели начинают банкротить проект еще до его старта Антирейтинг брендов: как предприниматели начинают банкротить проект еще до его старта
Сергей Тонков: «Распродажи роняют ценность бренда, понятие sale не должно существовать»
Еноты, секс-игрушки, офисы. Как зарабатывать на шеринге — братья Никоновы, OneTwoRent
«Этот пирог не поделить». Сколько стоит аутсорсинг маркетинга и как на нем заработать/КЕЙС
«Почему стритрейсер — герой, а любитель игр — злодей?» История компании Caravan Games
«Хорошая жизнь производителей яхт — иллюзия». Как на Урале делают парусные суда / ФОТО
Как уральский стартап превращает отходы в энергию и почему в России для него нет рынка

Качество жизни

«Почему наших предпринимателей не любят? Потому что хамство — наша национальная черта» «Почему наших предпринимателей не любят? Потому что хамство — наша национальная черта»
«Это ловушка экономии! Я могу легко пояснить, за что платить риелтору его 60-80-100 тыс.»
«Учителя хамят родителям, родители — учителям, но дело не в них. Их развращает система»
«Нет смысла платить 60 тыс. за то, что я могу сделать сам». Нужны ли риелторы? — ДИСКУССИЯ
«Школа отражает происходящее в стране. Мы живем в ситуации, когда никто никого не уважает»
Эмоциональное тепло не сделает вашего сына геем. Роль отца в воспитании детей / МНЕНИЕ
Андрей Себрант: Человеческий мозг гораздо сложнее, чем искусственный интеллект

Мнения

«Из двух зол — соцсеть Цукерберга и мессенджер Дурова — я выбираю Telegram» «Из двух зол — соцсеть Цукерберга и мессенджер Дурова — я выбираю Telegram»
«Трагедия в Кемерово — симптом опасной болезни» — Алексей Ширинкин, политолог
Раскол в России — не вокруг Путина, это спор об устройстве мира — режиссер Юрий Быков
«Ничто так не губит продажи, как лайки». Алена Владимирская о социальных сетях
«Сюрприз: если одно и то же говно положить по нескольким мискам, аппетитнее оно не станет»
«Приметы войны носятся в воздухе, поэтому мы и выбрали Путина» — Александр Давыдов
«В этом мире женщина может посадить мужчину в тюрьму, просто показав на него пальцем»

Лайфхаки

Проверять коноплю или работать «европейцем»? Легко. 14 странных востребованных профессий Проверять коноплю или работать «европейцем»? Легко. 14 странных востребованных профессий
Биохакинг для бедных: «худым — в зал, прыщавым — в аптеку, бедным — на работу». МНЕНИЕ
Внутренняя гармония придет не раньше пенсии. Как развивается самоидентификация человека
Храните деньги в сберегательной кассе. 11 способов обмануть себя и начать копить
Сквозное шифрование? Нет, не слышали. РЕЙТИНГ самых конфиденциальных мессенджеров
Повысить нельзя уволить. Шесть типов сотрудников, которым не стоит обещать карьерный рост
Дмитрий Волошин: «Эксперты сегодня живут по принципу «скромный результат, но огромный PR»
Наверх
Чтобы пользоваться всеми сервисами сайта, необходимо авторизоваться или пройти регистрацию.
  • вспомнить пароль
Вы можете войти через форму авторизации зарегистрироваться
Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
  • Укажите ваше имя
  • Укажите вашу фамилию
  • Укажите E-mail, мы вышлем запрос подтверждения
  • Не менее 5 символов
Если вы не хотите вводить пароль, система автоматически сгенерирует его и вышлет на указанный e-mail.
Я принимаю условия Пользовательского соглашения и даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности. Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Вы можете войти через форму авторизации
Самое важное о бизнесе.
Читайте лучшие публикации каждое утро. Подпишитесь на рассылку «Делового квартала».
Я даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности. Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.