Деловой квартал / Новости / Как объединиться с конкурентом и получить 40% рынка и 500 млн руб. оборота за г...
Как объединиться с конкурентом и получить 40% рынка и 500 млн руб. оборота за год / КЕЙС
Источник: Личный архив

Как объединиться с конкурентом и получить 40% рынка и 500 млн руб. оборота за год / КЕЙС

Самое читаемое
  • «Так решил Сбербанк»: россиянин год судился, пытаясь вернуть законные 5 млн руб. «Так решил Сбербанк»: россиянин год судился, пытаясь вернуть законные 5 млн руб.
  • Конец «путинского» среднего класса. Сбережения в России становятся роскошью для немногих Конец «путинского» среднего класса. Сбережения в России становятся роскошью для немногих
  • «Если в 60 лет работу не найти, а на пенсию рано, остается сдавать квартиру» «Если в 60 лет работу не найти, а на пенсию рано, остается сдавать квартиру»
  • Банки в России усиленно проверяют клиентов. Они готовятся к передаче данных другим странам Банки в России усиленно проверяют клиентов. Они готовятся к передаче данных другим странам
  • Атака силовиков. Почему лишили аккредитации один из лучших российских частных вузов Атака силовиков. Почему лишили аккредитации один из лучших российских частных вузов
06:00   12.02.2018

«Эпоха старого доброго B2B прошла, настала эра iB2B, где побоялся конкурента — потерял бизнес». Как спасти завод, когда китайский ширпотреб заполонил рынок — Алексей Загуменнов, AviraKids.

Группа компаний «Авира» начала производить игровые лабиринты, игровые комнаты и оборудование к ним в конце «нулевых» в Перми, но быстро вышла за пределы Урала. Сейчас у «Авиры» четыре производственных площадки, офисы в Москве, Санкт-Петербурге и Праге. Продукция группы поставляется во многие страны Европы и бывшего СНГ.

Однако, несмотря на позитивную динамику, «Авира» уперлась в потолок. С одной стороны, в игровую индустрию массово хлынули дешевые китайские изделия, с другой, изменились ожидания потребителей: поколение миллениалов уже не хотело простых лабиринтов, ему стали нужны полноценные семейные комплексы.

«Я мог бы вообще закрыть завод», — признается Алексей Загуменнов. Вместо этого он нашел стратегического партнера и вышел на рынок iB2B.

Алексей Загуменнов, управляющий группой компаний «Авира»:

— Эксперты «Руссофта» в очередной раз пожаловались на отсутствие «доверия между бизнесами», из-за которого российская отрасль информационных технологий никак не может преодолеть уровень плинтуса. В аналитической работе «Экспорт российской индустрии разработки программного обеспечения» за 2017 год они сетуют на отсутствие кооперации, называя тотальное недоверие ментальной проблемой россиян. ИТ в стагнации, эксперты паникуют, но в чем проблема? Да ни в чем.

По всей стране ИТ-стартапы растут, как грибы после дождя. Кто-то придумывает сервис по продаже втулок от туалетной бумаги, а кто-то разрабатывает искусственный интеллект для управления транспортными потоками больших городов. 60% из них просто не доведут дело до конца из-за основной занятости — как показывает статистика, подавляющее большинство стартапов создается наемными работниками в рабочее время. Половина оставшихся оставят проект из-за отсутствия интереса и непонимания целевой аудитории. Один из десяти найдет нужного инвестора. Эта естественная эволюция работает, наверное, с тех пор, как были изобретены информационные технологии.

Но мир меняется. Наступает эра искусственной эволюции. Причем придумали ее, наверное, еще в XVI веке, когда девять конкурирующих между собой купцов из Нидерландов объединили силы ради совместного предприятия, не побоялись монополии португальцев и создали крупнейшую на ближайшие 200 лет компанию — Объединенную Ост-Индскую компанию.

Об искусственной эволюции бизнеса не забывали, но всерьез вспоминали от случая к случаю. Например, во времена Великой Депрессии в США. Вспомните: 1930-е смогли пережить те предприятия, которые не побоялись начать работу с конкурентами. Есть примеры и из совсем недалекого прошлого: это и Toyota с Panasonic в конце 90-х гг. прошлого века, и Объединение производителей и поставщиков органической продукции в начале 2010-х, и моя компания.

«Авира» появилась на свет почти случайно. У меня и двух партнеров был бизнес по продаже промышленных грузоподъемников и юрлицо после одного провального проекта по разработке сайтов. Эта компания была оформлена на работу без НДС, я не хотел, чтобы она простаивала, и мы с партнерами выбрали для нее вид деятельности, не требующий строгой налоговой отчетности. Начав с классических уличных игровых площадок в сегменте B2B, мы шагнули в индустрию развлечений и к концу первого года работы почти полностью перепрофилировались на производство детских игровых лабиринтов.

Справка DK.RU

 
Группа компаний «Авира»
Основана в 2010 г.
Специализируется на безопасном игровом и развлекательном оборудовании.
По итогам 2016 г. занимает 37,5% рынка производства игрового оборудования России с выручкой 450 млн руб. (данные «Контур.Фокус»).
В группу «Авира» также входят компании «Промальянс» (Пермь), «Ударник» (Иваново), «БЛ-Сервис» и другие. Стратегическим партнером группы является производитель спортивного оборудования компания «Цари Спарты».
Под марками AviraKids, AviraGoal и других на российский и зарубежные рынки поставляются игровые лабиринты, игровые комнаты и оборудование к ним, мягкие модули, аттракционы, стеклопластиковые фигуры, детские площадки, батуты, воздушные пушки и прочее. Перед установкой такая продукция проходит обязательное тестирование на качество.
 

Индустрия развлечений — это место, где нет места штамповке, конвейеру, банальностям. Если нужна прибыль, каждый проект должен быть уникальным, комплексным и решающим целый список задач клиента. Впрочем, сегодня в B2B это относится к любой компании. Тогда, в середине 2010-х, мы могли отстроить лабиринт любой комплектации, но один лабиринт — это не уникальный проект. Нам были нужны напольное покрытие, мягкие модули, ограждения, декоративные детали интерьера, аттракционы и многое другое. Вопрос расширения ассортимента продукции AviraKids возник практически моментально. И постепенно мы решали его, расширяя производственные площадки, открывая новые цеха и привлекая новый квалифицированный персонал со всей России.

Спустя всего три года «Авира» подмяла под себя 25% российского рынка производства игрового и развлекательного оборудования. Но благодаря китайскому ширпотребу маленьких игровых комнат становилось все больше.

Многие сети общественного питания ввели в норму бесплатную игровую в своих залах — это автоматически увеличивало средний чек почти вдвое. Посетители игровых комнат — клиенты наших клиентов — стали более разборчивыми, придирчивыми, требовательными. Мы были профессионалами в деле детского отдыха, но если бы прозевали этот момент, об «Авире» бы сегодня никто не слышал.

Возможно, свою роль здесь сыграла теория поколений, и миллениалы все чаще стали хотеть развлекаться вместе со своими детьми. Возможно, ситуация в стране требует какой-то поистине детской разрядки, заставляя родителей забираться в лабиринт к детям. Так или иначе, предприниматели со всей России стали заказывать не детские комплексы, а семейные. А семейный развлекательный комплекс — это совсем другая история.

Новое поколение лабиринтов требовало элементов веревочных парков, скалодромов, полос препятствий — почти профессионального спортивного оборудования. На рынке стали появляться новые игроки, к счастью для нас, делающие акцент только на спорте.

Я мог бы поливать грязью тех, кто умеет делать семейные комплексы. Как упомянутые айтишники, я мог бы жаловаться государству на то, что ничего не получается из-за какого-нибудь отсутствия доверия между бизнесами. Я мог вообще продать завод, но сделал так, как делали голландские купцы, депрессующие американцы, всемогущие японцы.

Я хотел продолжать работу, увеличивать объемы производства, налаживать импорт в новые страны. Я умел делать лабиринты и хотел продолжать их делать. Вряд ли кто-то лучше «Авиры» знал, как совместить досуг с физическим, эмоциональным и интеллектуальным развитием ребенка. Осталось заполнить пробел с родителями. Мне нужен был кто-то, кто идеально разбирался бы во всех этих полосах препятствий, скалодромах, веревочных парках. И в лице производителя спортивного оборудования «Цари Спарты» я нашел стратегического партнера. Мы умели то, что не умели они. Они получили то, что не умели сами. Вместе мы предложили своим клиентам комплексное решение для быстрого запуска их собственного бизнеса в формате семейного развлекательного центра.

Дальше — больше. Благодаря стратегическому сотрудничеству мы усилили присутствие на рынке до 30%. Естественно, нас стали копировать, нам стали подражать. И мы шагнули дальше — мы стали продавать не оборудование, а почти готовый бизнес. Я называю это iB2B — instant business to business.

Клиент ищет конкретное оборудование по бросовым ценам, может, даже низшего качества, китайского производства, без сертификатов и паспортов. Он идет туда, где есть это оборудование. Сегодня это и есть B2B.

С другой стороны, когда клиент хочет не оборудование для зашибания быстрой деньги, а товары и услуги для своего бизнеса, он ищет iB2B. Он ищет нас, компанию, которая производит, поставляет и устанавливает оборудование, оказывает услуги создания идеологического концепта будущего заведения, проводит маркетинговое сопровождение проекта, PR-поддержку, предлагает льготные услуги в четырех банках-партнерах. Благодаря этому только за 2017 год наш оборот превысил 500 млн руб., а доля рынка по этому показателю достигла почти 40%.

Эпоха «старого доброго B2B» прошла. Настала эра iB2B, где побоялся конкурента — потерял бизнес. Иногда это происходит даже до старта бизнес-проекта. Я приводил примеры из своего собственного опыта, но уверен, что аналогичные тенденции можно увидеть в любой сфере деятельности.

Но вернемся к нашим баранам. Эксперты-айтишники уверены, что их отрасль не развивается. Я считаю, что проблемы нет, потому что сама отрасль еще не созрела для решения о необходимости сотрудничества. Сегодня даже Valve и Nintendo обсуждают будущую работу вместе, будут обсуждать и у нас. Может быть, количественного развития ИТ-индустрии в России и не происходит, но качественное — однозначно есть. Удачных и развивающихся проектов мало, но они жизнеспособны, они растут и развиваются. В том числе и благодаря сотрудничеству.

Есть еще один момент, на который стоит обратить внимание. Сотрудничество часто приводит к естественному слиянию. А благодаря этому на рынке появляются реальные игроки, на которых стоит равняться.

Система Orphus
Ошибка в тексте? Выделите ее мышкой и нажмите Ctrl + Enter.
Публикации по теме
Стать партнером

Материалы партнеров

Новости

С каждым новым поколением результат все хуже. Человечество глупеет с начала XX века С каждым новым поколением результат все хуже. Человечество глупеет с начала XX века
Одобрение Путина и Медведева резко упало из-за пенсионной реформы
Три российских ресторана попали в сотню лучших в мире. White Rabbit — в первой двадцатке
Рокировка: в двух крупнейших ритейлерах России одновременно сменилось руководство
Атака силовиков. Почему лишили аккредитации один из лучших российских частных вузов
Банки в России усиленно проверяют клиентов. Они готовятся к передаче данных другим странам
«Остался вопрос торга». Бизнес требует компенсаций за рост НДС, но ожидать почти нечего

Бизнес

Пять причин подумать о том, как сохранить владельческий контроль над бизнесом Пять причин подумать о том, как сохранить владельческий контроль над бизнесом
«Не спешите говорить первое, что приходит в голову». Допрос в налоговой: как избежать шока
«Американцы четкие, корейцы ведут бизнес только с мужчинами, а арабы играют «в долгую»»
«Без трудового договора и социальных взносов». Мифы производственного кооператива
Тимур Уфимцев: «К «Екатеринбург-Арене» невозможно остаться равнодушным»
«Предпринимателям кажется, что они ничего не нарушают». За что банк может закрыть счет?
«Не столь распространены». О каких инструментах для бизнеса вы зря забыли

Свое дело

«Приезжают с обрезом и давай стрелять!» Легко ли построить бизнес в маленьком городе «Приезжают с обрезом и давай стрелять!» Легко ли построить бизнес в маленьком городе
«Пиво — это продолжение творчества». Как зарабатывать на любви к музыке и пиву / ОПЫТ
«Надо отучить людей просить бабки». Как Cocco bello кормит всю Москву деревенским медом
Антирейтинг брендов: как предприниматели начинают банкротить проект еще до его старта
Сергей Тонков: «Распродажи роняют ценность бренда, понятие sale не должно существовать»
Еноты, секс-игрушки, офисы. Как зарабатывать на шеринге — братья Никоновы, OneTwoRent
«Этот пирог не поделить». Сколько стоит аутсорсинг маркетинга и как на нем заработать/КЕЙС

Качество жизни

«Четверть наших школьников безграмотны. Их «спасет» армия, но для экономики это тупик» «Четверть наших школьников безграмотны. Их «спасет» армия, но для экономики это тупик»
«Обучение за рубежом стало доступнее и разнообразнее». Куда отправить учиться ребенка?
«Здоровый пофигизм наc спасет» — Андрей Семенов о роли родителей и будущем детей
«К русским, уверяющим, что Россия — страна дураков, в Европе относятся с презрением»
«От 35 тыс. евро в год». Кто зарабатывает на юных футболистах в Испании
«Как объяснить маме, что в газете пишут неправду? Что я не украл деньги и меня не посадят»
«Шансы — почти нулевые». Может ли ваш ребенок стать футбольным профи в Испании?

Мнения

Уникальная история спасения бизнеса. Что делать, когда основатель должен уйти Уникальная история спасения бизнеса. Что делать, когда основатель должен уйти
«Как только вы указали место работы в своем профиле, он перестал быть личным»
«Безумное пренебрежение к работе руками — один из наших ключевых национальных дефектов»
Андрей Мовчан: «В России частный бизнес — враг, если он не обслуживает власть»
Тайное становится явным. Чего вы не знаете о тех, кто нанимает персонал для бизнеса
«Слово «хайп» неспроста возникло. Других способов быть услышанными не остается»
«Единственная необходимая пенсионная реформа — отмена пенсии к такой-то матери»

Лайфхаки

Увольте лишних. Маленький коллектив работает лучше: 5 правил «настройки» компании Увольте лишних. Маленький коллектив работает лучше: 5 правил «настройки» компании
«Если в 60 лет работу не найти, а на пенсию рано, остается сдавать квартиру»
«Забудьте уже о четких планах на день. Хватит саботировать работу плохими привычками»
«Отпуск не панацея, работа убьет до него». Как спастись от профессионального выгорания
«Пик карьеры должен быть в 50, но в РФ это 30-35 лет. Потом или учиться, или доход рухнет»
«Бедность заложена в генах». Почему некоторым людям просто не суждено разбогатеть
«Власть плюс низкий статус — это смертельно». Шесть способов обезвредить токсичных коллег
Смотрите также
Наверх
Чтобы пользоваться всеми сервисами сайта, необходимо авторизоваться или пройти регистрацию.
  • вспомнить пароль
Вы можете войти через форму авторизации зарегистрироваться
Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
  • Укажите ваше имя
  • Укажите вашу фамилию
  • Укажите E-mail, мы вышлем запрос подтверждения
  • Не менее 5 символов
Если вы не хотите вводить пароль, система автоматически сгенерирует его и вышлет на указанный e-mail.
Я принимаю условия Пользовательского соглашения и даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности. Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Вы можете войти через форму авторизации
Самое важное о бизнесе.
Читайте лучшие публикации каждое утро. Подпишитесь на рассылку «Делового квартала».
Я даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности. Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.