Подписаться
Деловой квартал / Новости / Как заключить сделку с «Лукойлом» и построить совместное предприятие с французами
Как заключить сделку с «Лукойлом» и построить совместное предприятие с французами
Источник: Павел Блохин

Как заключить сделку с «Лукойлом» и построить совместное предприятие с французами

Самое читаемое
  • Семь мест, два миллиона. Названы лучшие 7-местные кроссоверы по приемлемой цене. РЕЙТИНГ Семь мест, два миллиона. Названы лучшие 7-местные кроссоверы по приемлемой цене. РЕЙТИНГ
  • Дмитрий Потапенко: «ИП — это петля на шее. Открывайте ООО и продавайте макароны с гречкой» Дмитрий Потапенко: «ИП — это петля на шее. Открывайте ООО и продавайте макароны с гречкой»
  • Андрей Мовчан: «Швейцарский банк и 40% пассивного дохода? Срочно выводите деньги!» Андрей Мовчан: «Швейцарский банк и 40% пассивного дохода? Срочно выводите деньги!»
  • Два «иностранца» для него — неприемлемый риск. Путин возрождает советскую «суперкурицу» Два «иностранца» для него — неприемлемый риск. Путин возрождает советскую «суперкурицу»
  • Завысить объемы, закопать материалы. Центробанк назвал отрасли-лидеры на рынке обналички Завысить объемы, закопать материалы. Центробанк назвал отрасли-лидеры на рынке обналички
06:00   29.10.2018

«Если в России производить хоть что-то со стабильным, хорошим качеством, не с суперкрутыми характеристиками, а просто качественный продукт, то он будет востребован».

Уральская ГК «Реиннольц» разрабатывает и изготавливает теплообменные аппараты для гигантов энергетической, металлургической и нефтяной промышленности. История компании началась в 2012 г., тогда фирма начала работать в качестве дистрибьютора французского производителя оборудования Nexson Group sas.

Как из дистрибьюторов компания выросла до собственного производства, организовала совместное предприятие с французскими партнерами —УСК «НЕКСАН» и вывела на рынок несколько высокотехнологичных продуктов — в материале DK.RU.

Мечта студента

Павел Блохин еще до окончания университета знал, что будет работать на себя. Но понимания, в какой сфере и на что открывать собственное предприятие, не было. Уже после обучения на тепло-энергетическом факультете он уехал работать на Север мастером цеха котельных и тепловых сетей. Там приходилось обслуживать и монтировать теплообменное оборудование. 

— Когда получилось подготовить почву для собственного бизнеса, я вернулся с вахты в город и направил всю свою энергию на предпринимательскую деятельность. После работы на Севере я многое знал про обслуживание теплообменного оборудования, именно на этом рынке и решено было развиваться. 

Сначала пытались работать в качестве дилеров. Мы нашли производителей теплообменного оборудования, но все они уже давно были представлены на рынке, законтрактованы и договориться с ними о партнерстве было непросто, речи об эксклюзивных поставках вовсе не шло.

Потом мы узнали, что у одного из лидеров европейского рынка отделилась команда профессионалов высокого уровня и решила начать производство оборудования под новым брендом Nexson. Им нужен был выход на российский рынок. Узнав это, мы вышли на представителей французского производителя в Москве и через короткую серию переговоров договорились о том, что будем эксклюзивным дистрибьютором в Сибири. На Урале у них уже был партнер, за нами осталась Сибирь. 

Когда пришло понимание, что пора переходить к собственному производству? Насколько это был оправданный шаг? Вы же рассказываете, что на российском рынке было представлено много европейских производителей, которые заслужили доверие.

— Мы работали, изучали рынок, развивали свою зону ответственности от Сибири до Урала в качестве дистрибьютора, получили статус эксклюзивных представителей. Но параллельно с этим процессом мы поняли, что гораздо интереснее не просто перепродавать чей-то продукт, а добавлять собственный интеллектуальный вклад и увеличивать добавленную стоимость. Таким образом на базе европейского оборудования мы начали разрабатывать свои решения. 

Европейское оборудование было основным, но мы его дополняли вспомогательными системами — автоматикой, КИПом, запорно-регулирующей арматурой и уже как комплексные решения предлагали клиентам. 

Детально изучив рынок, мы поняли, что большая часть теплообменных аппаратов и в нашей стране и по всему миру — это кожухотрубные теплообменники. Этот тип оборудования европейские производители считают не технологичным, поэтому не производили и не поставляли его на российский рынок. Но, как оказалось, именно это оборудование представлено на российском рынке больше, чем все остальные типы теплообменников вместе взятые. 

Тогда приняли решение создать собственный инжиниринговый центр?

— Да. Мы решили начать процесс освоения типовых решений кожухотрубных теплообменников. Более того, это решение поддержали наши французские партнеры, и мы производили эти аппараты под брендом Nexson. Потом, поработав и освоив расчеты и конструирование, начали думать, как повысить их эффективность и технологичность. 

Таким образом у нас родился внутренний НИОКР. Спустя два года испытания в промышленных условиях подтвердили, что наши теплообменные аппараты GreenTube™ STX-R эффективнее стандартных аналогов в два раза. С этого момента началось внедрение наших инноваций в существующие технологические процессы российских промышленных предприятий. В итоге родился собственный бренд ReinnolC.

На сегодняшний день 10 единиц высокотехнологичного оборудования поставлено на предприятия различных отраслей в разных регионах. Тут и энергетика, и целлюлозно-бумажная промышленность, и нефтехимия. 

Это был первый наш продукт, который так явно показал эффективность, и мы сейчас разработали программу развития этого продукта, постоянно работаем над повышением эффективности и надежности оборудования.

Сегодня вы продолжаете сотрудничество с французскими партнерами?

— Мы по-прежнему являемся дистрибьюторами. Но мы развели направления деятельности, теперь все, что связано с представительской функцией европейского производителя, работает под брендом Nexson — это отдельная компания УСК «НЕКСАН», в которой также принимают участие наши партнеры.

Всю собственную деятельность по разработкам и производству новых продуктов мы вывели в отдельное юридическое лицо под брендом ReinnolC. 

Насколько сложно в России создавать промышленное предприятие? По сути, многие такие предприятия имеют давнюю историю, основаны еще в советское время.   

— Сложностей на этом пути много. Начиная с того, что когда ты — вновь созданное предприятие, понятно, что работать с тобой никто не хочет. У тебя нет истории, активов, понимания, кто ты, откуда и так далее. А когда ты начинаешь заниматься бизнесом через три-четыре года после окончания института, то вопросов еще больше. 

Но благодаря правильному подходу и желанию напрямую работать с заказчиком, у нас путь от старта до первого контракта занял год. Этот первый контракт был очень ответственный и очень большой с точки зрения привлекательности сделки. 

С момента создания предприятия прошло практически семь лет. Сейчас есть четкое понимание, что если в России начать хотя бы что-то производить со стабильным, хорошим качеством, не с суперкрутыми характеристиками, а просто качественный продукт, то он будет востребован.

Нам удалось поменять рынок. Несмотря на то что основной потребитель достаточно консервативен (в нашей специализации), всегда удается найти людей, которые хотят внедрять новую продукцию, новые технологии, новые идеи. Это радует.

С какими компаниями вы сегодня сотрудничаете, кому поставляете оборудование? Сложно было с ними договариваться?

— Благодаря правильной стратегии, сейчас среди наших заказчиков такие гиганты, как ММК, Мечел, Интер РАО, УГМК, Газпром, Лукойл, Сибур. Список будет расширяться. 

Например, когда мы подали заявку на участие в конкурсе Лукойла, мы знали, что процесс будет долгим. У меня тогда был сложный график, я уехал в командировку в Москву. Помню, что только самолет приземлился, как со мной связываются и говорят, что торги будут открытыми и нужно быть в Москве. Мистика. 

Для того, чтобы мне присутствовать на торгах, нужна печать компании и брюки. В джинсах нельзя — дресс-код. А я, конечно же, в джинсах, и печати с собой нет. Но после всех своих запланированных встреч я экстренно успел сделать печать и купить брюки. Эта покупка сопровождалась спором с коммерческим директором: если мы выиграем торги, то брюки — за счет компании, а если проиграем — за мой.

В итоге пришли на торги и вот наступает последняя стадия — так называемый  раунд «в темную», когда каждый из присутствующих предлагает сумму контракта. Как сейчас помню цифру, которую я назвал — 3 490 000 руб., а мой главный соперник заявил 3 500 000 рублей. Так эта разница в 10 тыс. руб. помогла мне и торги выиграть, и брюки бесплатно получить.

С производством эффективных теплообменных аппаратов вы зашли в «Сколково» и получили статус резидента. Есть ощутимые плюсы от этого?

— Со «Сколково» мы пытаемся выстроить работу системно, у нас утвержден трехлетний план развития. Он позволяет «Сколково» видеть наши планы по развитию и исходя из них подбирать нам максимально подходящие и наиболее эффективные инструменты поддержки. 

Из ощутимых результатов — по инициативе «Сколково» мы провели уже несколько встреч с большими заказчиками и у нас на согласовании находится заявка на микрогрант, на компенсацию расходов на интеллектуальную собственность, патентование. 

Вы также сотрудничаете со Свердловским областным фондом поддержки предпринимательства (СОФПП) и Свердловским венчурным фондом (СВФ). Насколько их поддержка ощутима?

— С СОФПП  история у нас начиналась с субсидирования расходов на регистрацию первых патентов, также фонд выступал нашим поручителем по займам и кредитам, в частности под инвестиционный займ от Свердловского венчурного фонда. Комбинация этих институтов поддержки позволила нам закупить необходимые станки, повысить производительность, сократить издержки и создать новые рабочие места. 

В этом году мы планируем рост по выручке в два раза по отношению к предыдущему периоду, при этом мы находимся в дефиците оборотных средств, так как все деньги нужно вкладывать в оборотку, чтобы произвести все, на что мы взяли обязательства. Также мы регулярно взаимодействуем с фондом поддержки предпринимательства и венчурным фондом по обучению, например. 

Какие задачи ставите перед собой на ближайшие годы?

— В наших планах на текущий 2018 год — удвоить показатели прошлого года, увеличив выручку до 130 млн руб., а в следующем — привлечь инвестора, развить производственные мощности и запустить мелкосерийное производство, которое позволит претендовать на долю 5-7% российского рынка (2 млрд руб.). На этом этапе также планируем поработать с Фондом развития промышленности.

Международный потенциал наших разработок был не так давно подтвержден на выставке Iran Oil SHOW 2018. Удалось заключить дистрибьюторские соглашения с иранскими компаниями.  Разработали стратегию и план НИОКР на ближайшие три года, которые позволят нам вырасти в крупный машиностроительный комплекс нового формата. 

Автор: Екатерина Тарханова
Система Orphus
Ошибка в тексте? Выделите ее мышкой и нажмите Ctrl + Enter.
Публикации по теме
Стать партнером

Материалы партнеров

Новости

Обострение в Газе: у Израиля и ХАМАС самый сильный конфликт с 2014 г. Что происходит? Обострение в Газе: у Израиля и ХАМАС самый сильный конфликт с 2014 г. Что происходит?
1,9 млрд для Глацких. Семья скандальной чиновницы заработала на сомнительных госконтрактах
ГИБДД будет автоматом списывать мелкие штрафы с нарушителей. Вместе с ними удержат сбор
Госдума хочет изъять вклады «спящих» клиентов. Их объемы оценивается в сотни миллиардов
«Что там в реальной жизни». Путин поручил Медведеву проверить рост налогов для граждан
Два «иностранца» для него — неприемлемый риск. Путин возрождает советскую «суперкурицу»
Завысить объемы, закопать материалы. Центробанк назвал отрасли-лидеры на рынке обналички

Бизнес

О кошке Бузовой, хайпе Малышевой и исчезающих «познерах». Какие бывают типы клиентов О кошке Бузовой, хайпе Малышевой и исчезающих «познерах». Какие бывают типы клиентов
«Титановая долина» ― пережиток постиндустриальной эпохи. Ей нет места в будущем»
«В 2019 году может наступить циклическая рецессия. Насколько серьезная — большой вопрос»
«Для американцев российские СМИ — только бизнес. Но вкладывать в них они хотят все меньше»
«Никто не хочет завоевать 100% рынка ипотеки, даже у госбанков нет такой цели»
Кто станет «Политиком года»? Претенденты определены. Интрига будет раскрыта через месяц
«Вложили сотни тысяч в рекламу инновационного продукта — получили два звонка от бабушек»

Свое дело

Наш ответ санкциям. Как фермеры из уральской деревни снабжают индейкой полстраны Наш ответ санкциям. Как фермеры из уральской деревни снабжают индейкой полстраны
Как заключить сделку с «Лукойлом» и построить совместное предприятие с французами
Вы не поверите. Он создал крутой проект в Англии, но зарабатывать хочет на Урале
Непотопляемые костюмы поедут с Урала в Европу. Как понравиться Путину, армии и иностранцам
«Лучшие покупатели франшизы — женщины. Они готовы терпеть и самое главное — подчиняться»
«Проблем много». Как завод с Урала стал снабжать губками для обуви всю Россию / ОПЫТ
«Я был загнан в угол. Выход один — уйти из посредников и встать в начало пищевой цепочки»

Качество жизни

«Школа не приняла бы наш образ жизни». Бизнесмен о том, как выбирал образование для дочери «Школа не приняла бы наш образ жизни». Бизнесмен о том, как выбирал образование для дочери
Что вы делаете не так? 5 ошибок при выборе дома, из-за которых теряют деньги
Ужасы домашнего обучения. Не торопитесь забирать ребенка из школы, иначе вы погубите его
«Мы поняли: первым в России будет съеден малый бизнес. И поехали зарабатывать в Испанию»
«Давайте запретим всю информацию «из-за бугра». Но что это даст?» — Анастасия Беренова
«Не хочу, чтобы ребенок стал винтиком в системе». Зачем родители забирают детей из школ
«Могут и в баре станцевать». Почему бизнес больше не сможет игнорировать старшее поколение

Мнения

«Скумбрия против всех». Когда политика становится фарсом, люди превращают ее в карнавал «Скумбрия против всех». Когда политика становится фарсом, люди превращают ее в карнавал
«У нас каждый чем-то промышляет». Почему государство не сможет контролировать самозанятых
Двойное дно: «Не тупите, скандальная Глацких нас спасает! Но надо понять ее правильно!»
«Монстры продаж — борзые, их мотивируют только деньги» — Светлана Галилеева, TELE2
«Чиновникам нужно избавиться от «синдрома кухни». Последствия скандала с Глацких / МНЕНИЯ
«У нас искусственно создается стереотип: кроме военных и политиков никто Родину не любит»
«Я немного недоволен ХХI-ым веком». Федор Конюхов — про деньги, пиратов и щедрый бизнес

Лайфхаки

Десять лишних часов в неделю. Кто или что может сделать часть работы за вас. ЛАЙФХАК Десять лишних часов в неделю. Кто или что может сделать часть работы за вас. ЛАЙФХАК
«Главное — хоть как-то управлять собственными деньгами». Нужны ли вам наличные?
Вы точно можете экономить больше: 10 способов накопить на что-то важное
Стать сильнее всего на 1%. Как небольшой отрыв от конкурентов определяет всю жизнь
Дмитрий Потапенко: «ИП — это петля на шее. Открывайте ООО и продавайте макароны с гречкой»
Андрей Мовчан: «Швейцарский банк и 40% пассивного дохода? Срочно выводите деньги!»
Семь мест, два миллиона. Названы лучшие 7-местные кроссоверы по приемлемой цене. РЕЙТИНГ
Смотрите также

Наверх
Чтобы пользоваться всеми сервисами сайта, необходимо авторизоваться или пройти регистрацию.
  • вспомнить пароль
Вы можете войти через форму авторизации зарегистрироваться
Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
  • Укажите ваше имя
  • Укажите вашу фамилию
  • Укажите E-mail, мы вышлем запрос подтверждения
  • Не менее 5 символов
Если вы не хотите вводить пароль, система автоматически сгенерирует его и вышлет на указанный e-mail.
Я принимаю условия Пользовательского соглашения и даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности. Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Вы можете войти через форму авторизации
Самое важное о бизнесе.
Читайте лучшие публикации каждое утро. Подпишитесь на рассылку «Делового квартала».
Я даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности. Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Facebook Telegram Yandex Zen