Подписаться
Деловой квартал / Новости / «Монстры продаж — борзые, их мотивируют только деньги» — Светлана Галилеева, TELE2
«Монстры продаж — борзые, их мотивируют только деньги» — Светлана Галилеева, TELE2
Источник: Деловой квартал

«Монстры продаж — борзые, их мотивируют только деньги» — Светлана Галилеева, TELE2

Самое читаемое
  • Недовольство россиян властью достигло максимума. Рейтинг Путина упал до антирекорда
Недовольство россиян властью достигло максимума. Рейтинг Путина упал до антирекорда
  • «Абсолютно никакой связи с реальностью». Гайдаровский форум в Москве: мнение бизнесмена «Абсолютно никакой связи с реальностью». Гайдаровский форум в Москве: мнение бизнесмена
  • «Бизнес, который зарабатывает, часто бывает убыточным. Выход один — чужие деньги, всегда» «Бизнес, который зарабатывает, часто бывает убыточным. Выход один — чужие деньги, всегда»
  • «Платить должны все!» Почему банки следят за вашими налогами и кто под особым прицелом «Платить должны все!» Почему банки следят за вашими налогами и кто под особым прицелом
  • Как один генерал с половиной города поссорился, или внезапное прощание Шадрина Как один генерал с половиной города поссорился, или внезапное прощание Шадрина
12:05   07.11.2018

«Если пара менеджеров сопровождает сделки, обеспечивающие 70% дохода компании, — это караул». Как распознать будущую звезду и как избавиться от страха, что менеджер уйдет, уведя ключевых клиентов?

Светлана Галилеева, директор челябинского отделения компании TELE2:

— Если попытаться составить список качеств «идеального» менеджера по продажам, каким он видится руководителю и собственнику бизнеса, то перечень получится обширный. Прежде всего, конечно, инициативность, энергичность, трудолюбие, стрессоустойчивость, настойчивость, образованность, дипломатичность, целеустремленность. А еще уверенность в себе, позитивное мышление, адекватная самооценка, высокая мотивация, нацеленность на развитие.

Идем дальше: опыт достижений (никому не нужны «подбитые летчики»), хорошая внешность (как минимум, приятная), хорошо развитые коммуникативные навыки, доброжелательность и умение расположить к себе, высокая эмпатия. К счастью, сегодня уже никто не говорит о «впаривании», продажи — это переговоры и выявление потребностей. Разумеется, необходимы внимательность, пунктуальность, грамотная речь, логика. Список получился внушительный. Но и это еще не все: взаимовыручка, командный дух, ответственность, умение слушать, самостоятельность, хорошая память, владение английским языком и навыками вождения автомобиля, и, внимание, самое главное – готовность работать за небольшую заработную плату, причем много работать.

А надо сказать, нынешнее поколение молодых ребят достаточно много внимания уделяют собственному развитию, поиску баланса между личным и общественным, им требуется свободное время для увлечений. Трудоголиков реально становится все меньше.

Так вот, окидывая взглядом весь этот внушительный список, невольно начинаешь задумываться, что, наверное, таких людей в природе нет. Ну, или, во всяком случае, в том количестве, которое требуется. На самом деле такие люди есть. И это настоящие звезды. Вопрос в другом — вы-то сами со звездой справитесь? Есть фраза, которая мне очень нравится: менеджер первого класса находит себе подчиненных первого класса, менеджер второго класса ищет себе подчиненных третьего класса. По одной простой причине: не хватит профессионализма, духа, энергетики, личностных качеств, чтобы справиться со звездой. Кроме того, а есть ли у вас товар, который «звезде» будет интересно продавать? А сможете ли вы предложить адекватную заработную плату?

Даже мало-мальский анализ покажет, что в этом перечне требований содержится масса противоречий: коммуникативность обычно идет в разрез со способностью к глубокому анализу, как и не стыкуются амбициозность и командный дух. Люди рождаются с набором определенных качеств, которые определяются типом нервной системы, способностями мозга. Можно, конечно, и медведя научить кататься на коньках, но чемпиона мира из него все равно не выйдет. Когда мне впервые показали мой личный профиль, я отшатнулась: «Это не про меня, я на самом деле хорошая!» Но это была другая часть меня, с которой я, быть может, не слишком хотела мириться, но именно она помогала мне достигать высоких результатов.

В каждой отрасли есть свой оптимальный тип продавца: продавать технику — не то же самое, что предметы искусства.

Есть менеджеры, которые сидят на ежедневной полевой гребенке, продавая товары массового спроса, и менеджеры, которые продают эксклюзивные дорогие вещи. Поэтому прежде всего необходимо определить профиль успешного продавца именно в выбранной нише.

Кроме того, полезно детально прописать процесс продаж и на каждом его этапе указать те качества, которые необходимы, чтобы переговоры завершились успешно. А дальше — разделить на навыки, знания, личностные характеристики и ценности. И выбрать всего десять-двенадцать ключевых компетенций, которые наиболее актуальны именно для вашей сферы бизнесе. После этого останется только разработать правильное интервью, чтобы проверить наличие этих навыков и знаний у кандидатов во время собеседования. Если совпадают все двенадцать параметров – это потенциальная звезда, если хотя бы восемь — это уже хорошо.

Приготовьтесь: чтобы найти две-три звезды, придется просеять семьдесят-восемьдесят человек. Не жалейте времени на отбор, потому что иначе вы потратите еще больше времени и сил на обучение и адаптацию изначально «не тех» кандидатов и фактически откатились назад вместо того, чтобы двигаться вперед.

И упаси вас бог отправить молодого бойца, вооружив его лишь рекламными буклетами, в поля — гарантированно получите «сбитого летчика». Тщательная подготовка: с ролевыми играми, с матрицей переговоров, с четко выраженными аспектами — это must have. И никаких скриптов! Это уместно разве что только в call-центрах, да и то интонации придется хорошенько проработать, чтобы не было монотонного «бу-бу-бу», как у робота. А живой человек должен говорить своими словами, от сердца.

Второй момент: как правильно мотивировать менеджера по продажам? Самое эффективное – ежедневный разбор полетов, люди редко рождаются с высоким самоконтролем, за исключением разве что спортсменов и военных. Так что если в резюме кандидата в графе личных достижений «кандидат в мастера спорта по легкой атлетике», берите не глядя: это значит, он умеет поставить цель, правильно рассчитать силы и время, чтобы не слететь с дистанции.

Старая, хорошенько подзабытая доска почета — отличный инструмент мотивации. В команде люди должны знать своих героев: как правило, менеджеры по продажам — эмоциональные, яркие, коммуникабельные, легкие на подъем, и для них очень важно, что о них думают и что о них говорят. Причем не обязательно вешать фото лучших сотрудников на стену, это вполне может быть переходной приз, подарочный сертификат — главное, показать, кто герой месяца. А еще — сотрудники отдела должны знать, сколько можно максимально заработать. Тут важен и соревновательный аспект: не обязательно показывать всю заработную плату, а, допустим, только премиальную часть, которая по определению у сотрудников службы продаж должна быть выше оклада.

Конечно, монстры продаж – борзые, с ними тяжело. Их мотивируют только деньги. Поэтому звезды должны сопровождать только самые тяжелые и самые доходные сделки. В противном случае они просто уйдут. Не вешайте на звезду рутину. А еще знаете, с чем часто приходилось сталкиваться? С сотрудником на берегу оговаривается размер агентского вознаграждения — допустим, 5% от суммы сделки. И вдруг он начинает приносить такие сделки, что зарабатывает больше директора, и его сразу же пересаживают на 3%. Это в корне неправильно.

Конечно, если пара звезд сопровождает сделки, обеспечивающие 70% дохода компании, – это караул, как страшно. А если они в один прекрасный день заявят, что конкурент предложил им не 5%, а 7%, как спасти клиентскую базу? Никак. Продажа и сопровождение сделок — это не только про деньги, но и про человеческие отношения. И если вы, как руководитель бизнеса, не принимаете в этом участия, если эту добавленную стоимость клиент получает только у менеджера, вы выпадаете из этой цепочки. Что делать? Создавать любовный треугольник. После того, как вы переключаете на звезду самых денежных и вкусных клиентов, круг сильно сужается – база раз в пять меньше, чем у рядового менеджера. Не оставляйте их тет-а-тет. А самые-самые большие скидки замыкайте на себе. Не ленитесь время от времени звонить клиентам, просто чтобы узнать, как дела, и ненавязчиво напомнить о себе, проявить знак внимания.

Держите в фокусе и мотивацию звезды: любой человек, выходя на определенный уровень, со временем начинает сознавать, что привычный уровень доходов уже оказывается недостаточным – появляются новые цели и мечты. И важно уловить этот момент, чтобы у него не возникло желания поискать более высокий заработок в другом месте. Коммерсанты – крайне подвижная материя, им сложно работать на одном месте дольше двух лет. Если личные качества являются блок-фактором для карьерного роста и руководитель не оказывает наставническую поддержку, человек начинает бежать по горизонтали: меняет место работы.

Что еще крайне важно: своевременное удаление неправильных людей. Именно удаление, достаточно жесткое. Потому что все эти вещи довольно заразны: больное, несвойственное для коллектива поведение, суждения. Опять же, если правильно проводить отбор и обращать внимание в том числе и на ценности кандидата, риск столкнуться с такой ситуацией гораздо ниже. Но если зараза завелась — немедленно удаляйте.   

Колонка написана на основе выступления на конференции «Большие продажи в большом городе»

Система Orphus
Ошибка в тексте? Выделите ее мышкой и нажмите Ctrl + Enter.
Публикации по теме
Стать партнером

Материалы партнеров

Новости

Недовольство россиян властью достигло максимума. Рейтинг Путина упал до антирекорда
Недовольство россиян властью достигло максимума. Рейтинг Путина упал до антирекорда
Надежная иномарка за 250 тыс. руб. — это реально. На что смотреть на авторынке? РЕЙТИНГ
Как тебе такое, Илон Маск? Екатеринбуржцы смогут купить самую дешевую версию Tesla
«Вытолкали из кафе, избивали. Похитили и вымогали деньги»
Суд в Чечне списал миллиарды долгов за газ, опасаясь протестов. Другие регионы хотят также
«Внутренние противоречия». Почему горожане не могут достучаться до чиновников в соцсетях
«Я угроза национальной безопасности?». Против профессора впервые возбудили дело за прогулы

Бизнес

«Здесь скупают всё». Новосибирский эксперт — об инвестициях в недвижимость в Германии «Здесь скупают всё». Новосибирский эксперт — об инвестициях в недвижимость в Германии
«Машины постоянно дорожают, дальше будет то же самое». Какие автодилеры уйдут в 2019-м?
«Скрипт — признак планктонного консультанта» — Дмитрий Кибкало, «Мосигра»
«Пока мы делали продукт и считали бабло, наши клиенты стали друг друга фактически убивать»
«Я начальник — ты дурак» не работает. Как шведская бизнес-культура приживается в России
Как инвесторы смогут заработать на единственном на Урале курорте европейского уровня
«Метод спасения от кризиса парадоксальный, но он работает». Как бизнесы переживают спад?

Свое дело

«Масштабы кошмара потрясали». Как бывший банкир исправлял ошибки бизнеса в деревне «Масштабы кошмара потрясали». Как бывший банкир исправлял ошибки бизнеса в деревне
8 лайфхаков для тех, у кого нет денег, но есть желание запустить стартап
Сколько стоит миллион роз? Изнанка крупнейшего на Урале производства цветов
«О, сэкономили!» Разобранный самолет и летающие отвертки основателя People4people
«Какие оксфорды? Наши мужчины до сих пор носят туфли. Спасибо, хоть не с костюмом «Адидас»
Наш ответ санкциям. Как фермеры из уральской деревни снабжают индейкой полстраны
Как заключить сделку с «Лукойлом» и построить совместное предприятие с французами

Качество жизни

Новая хитрая схема черных риелторов. Как не попасться? — Станислав Галкин Новая хитрая схема черных риелторов. Как не попасться? — Станислав Галкин
«Уральские авиалинии» подвели итоги юбилейного 2018 года
«Душенька болит». Ирина Тебенева — о том, как конфликт со школой выводит детей на митинги
«Тревожно за 2019-й». Что будет с ценами на жилье: 3 прогноза — от бизнесменов и министра
От рельсов до авиации. Как развивались заводы в эпоху императора Николая II
«Мы уверены, это был поджог»
Андрей Пучков: «Мы поняли, что попали в ловушку»

Мнения

Как один генерал с половиной города поссорился, или внезапное прощание Шадрина Как один генерал с половиной города поссорился, или внезапное прощание Шадрина
«Платить должны все!» Почему банки следят за вашими налогами и кто под особым прицелом
«Абсолютно никакой связи с реальностью». Гайдаровский форум в Москве: мнение бизнесмена
Дмитрий Волошин: «Кому нужен высокомаржинальный, но унылый бизнес? Цените конкурентов»
«Смекалистые схемотехники стали использовать Закон о самозанятых в свою пользу»
Дмитрий Потапенко: «У России бюджет войны и сохранения власти. Это не бюджет развития»
«Сегодня уровень налоговой нагрузки ставит бизнес в ситуацию выживания»

Лайфхаки

Бизнес стал приносить меньше денег? Срочно бросайте его. Этот утопающий не стоит спасения Бизнес стал приносить меньше денег? Срочно бросайте его. Этот утопающий не стоит спасения
На море в конце января? Все также тепло, но намного дешевле каникул. РЕЙТИНГ направлений
«Бизнес, который зарабатывает, часто бывает убыточным. Выход один — чужие деньги, всегда»
«Вы не начнете копить, пока не увидите себя старым». Как легко освоить полезные привычки
Зарплата выросла, а денег снова не хватает? Так прекратите тратить лишь на «самое нужное»
Популярную соцсеть поймали на сборе геотегов пользователей. Зачем им знать о нас все?
Купил машину, не проверив реестр? Банк имеет право забрать ее за долги. Так решил суд
Смотрите также

Наверх
Чтобы пользоваться всеми сервисами сайта, необходимо авторизоваться или пройти регистрацию.
  • вспомнить пароль
Вы можете войти через форму авторизации зарегистрироваться
Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
  • Укажите ваше имя
  • Укажите вашу фамилию
  • Укажите E-mail, мы вышлем запрос подтверждения
  • Не менее 5 символов
Если вы не хотите вводить пароль, система автоматически сгенерирует его и вышлет на указанный e-mail.
Я принимаю условия Пользовательского соглашения и даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности. Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Вы можете войти через форму авторизации
Самое важное о бизнесе.
Читайте лучшие публикации каждое утро. Подпишитесь на рассылку «Делового квартала».
Я даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности. Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.