Подписаться
Деловой квартал / Новости / «Монстры продаж — борзые, их мотивируют только деньги» — Светлана Галилеева, TELE2
«Монстры продаж — борзые, их мотивируют только деньги» — Светлана Галилеева, TELE2
Источник: Деловой квартал

«Монстры продаж — борзые, их мотивируют только деньги» — Светлана Галилеева, TELE2

Самое читаемое
  • Семь мест, два миллиона. Названы лучшие 7-местные кроссоверы по приемлемой цене. РЕЙТИНГ Семь мест, два миллиона. Названы лучшие 7-местные кроссоверы по приемлемой цене. РЕЙТИНГ
  • Дмитрий Потапенко: «ИП — это петля на шее. Открывайте ООО и продавайте макароны с гречкой» Дмитрий Потапенко: «ИП — это петля на шее. Открывайте ООО и продавайте макароны с гречкой»
  • Андрей Мовчан: «Швейцарский банк и 40% пассивного дохода? Срочно выводите деньги!» Андрей Мовчан: «Швейцарский банк и 40% пассивного дохода? Срочно выводите деньги!»
  • Два «иностранца» для него — неприемлемый риск. Путин возрождает советскую «суперкурицу» Два «иностранца» для него — неприемлемый риск. Путин возрождает советскую «суперкурицу»
  • Завысить объемы, закопать материалы. Центробанк назвал отрасли-лидеры на рынке обналички Завысить объемы, закопать материалы. Центробанк назвал отрасли-лидеры на рынке обналички
10:05   07.11.2018

«Если пара менеджеров сопровождает сделки, обеспечивающие 70% дохода компании, — это караул». Как распознать будущую звезду и как избавиться от страха, что менеджер уйдет, уведя ключевых клиентов?

Светлана Галилеева, директор челябинского отделения компании TELE2:

— Если попытаться составить список качеств «идеального» менеджера по продажам, каким он видится руководителю и собственнику бизнеса, то перечень получится обширный. Прежде всего, конечно, инициативность, энергичность, трудолюбие, стрессоустойчивость, настойчивость, образованность, дипломатичность, целеустремленность. А еще уверенность в себе, позитивное мышление, адекватная самооценка, высокая мотивация, нацеленность на развитие.

Идем дальше: опыт достижений (никому не нужны «подбитые летчики»), хорошая внешность (как минимум, приятная), хорошо развитые коммуникативные навыки, доброжелательность и умение расположить к себе, высокая эмпатия. К счастью, сегодня уже никто не говорит о «впаривании», продажи — это переговоры и выявление потребностей. Разумеется, необходимы внимательность, пунктуальность, грамотная речь, логика. Список получился внушительный. Но и это еще не все: взаимовыручка, командный дух, ответственность, умение слушать, самостоятельность, хорошая память, владение английским языком и навыками вождения автомобиля, и, внимание, самое главное – готовность работать за небольшую заработную плату, причем много работать.

А надо сказать, нынешнее поколение молодых ребят достаточно много внимания уделяют собственному развитию, поиску баланса между личным и общественным, им требуется свободное время для увлечений. Трудоголиков реально становится все меньше.

Так вот, окидывая взглядом весь этот внушительный список, невольно начинаешь задумываться, что, наверное, таких людей в природе нет. Ну, или, во всяком случае, в том количестве, которое требуется. На самом деле такие люди есть. И это настоящие звезды. Вопрос в другом — вы-то сами со звездой справитесь? Есть фраза, которая мне очень нравится: менеджер первого класса находит себе подчиненных первого класса, менеджер второго класса ищет себе подчиненных третьего класса. По одной простой причине: не хватит профессионализма, духа, энергетики, личностных качеств, чтобы справиться со звездой. Кроме того, а есть ли у вас товар, который «звезде» будет интересно продавать? А сможете ли вы предложить адекватную заработную плату?

Даже мало-мальский анализ покажет, что в этом перечне требований содержится масса противоречий: коммуникативность обычно идет в разрез со способностью к глубокому анализу, как и не стыкуются амбициозность и командный дух. Люди рождаются с набором определенных качеств, которые определяются типом нервной системы, способностями мозга. Можно, конечно, и медведя научить кататься на коньках, но чемпиона мира из него все равно не выйдет. Когда мне впервые показали мой личный профиль, я отшатнулась: «Это не про меня, я на самом деле хорошая!» Но это была другая часть меня, с которой я, быть может, не слишком хотела мириться, но именно она помогала мне достигать высоких результатов.

В каждой отрасли есть свой оптимальный тип продавца: продавать технику — не то же самое, что предметы искусства.

Есть менеджеры, которые сидят на ежедневной полевой гребенке, продавая товары массового спроса, и менеджеры, которые продают эксклюзивные дорогие вещи. Поэтому прежде всего необходимо определить профиль успешного продавца именно в выбранной нише.

Кроме того, полезно детально прописать процесс продаж и на каждом его этапе указать те качества, которые необходимы, чтобы переговоры завершились успешно. А дальше — разделить на навыки, знания, личностные характеристики и ценности. И выбрать всего десять-двенадцать ключевых компетенций, которые наиболее актуальны именно для вашей сферы бизнесе. После этого останется только разработать правильное интервью, чтобы проверить наличие этих навыков и знаний у кандидатов во время собеседования. Если совпадают все двенадцать параметров – это потенциальная звезда, если хотя бы восемь — это уже хорошо.

Приготовьтесь: чтобы найти две-три звезды, придется просеять семьдесят-восемьдесят человек. Не жалейте времени на отбор, потому что иначе вы потратите еще больше времени и сил на обучение и адаптацию изначально «не тех» кандидатов и фактически откатились назад вместо того, чтобы двигаться вперед.

И упаси вас бог отправить молодого бойца, вооружив его лишь рекламными буклетами, в поля — гарантированно получите «сбитого летчика». Тщательная подготовка: с ролевыми играми, с матрицей переговоров, с четко выраженными аспектами — это must have. И никаких скриптов! Это уместно разве что только в call-центрах, да и то интонации придется хорошенько проработать, чтобы не было монотонного «бу-бу-бу», как у робота. А живой человек должен говорить своими словами, от сердца.

Второй момент: как правильно мотивировать менеджера по продажам? Самое эффективное – ежедневный разбор полетов, люди редко рождаются с высоким самоконтролем, за исключением разве что спортсменов и военных. Так что если в резюме кандидата в графе личных достижений «кандидат в мастера спорта по легкой атлетике», берите не глядя: это значит, он умеет поставить цель, правильно рассчитать силы и время, чтобы не слететь с дистанции.

Старая, хорошенько подзабытая доска почета — отличный инструмент мотивации. В команде люди должны знать своих героев: как правило, менеджеры по продажам — эмоциональные, яркие, коммуникабельные, легкие на подъем, и для них очень важно, что о них думают и что о них говорят. Причем не обязательно вешать фото лучших сотрудников на стену, это вполне может быть переходной приз, подарочный сертификат — главное, показать, кто герой месяца. А еще — сотрудники отдела должны знать, сколько можно максимально заработать. Тут важен и соревновательный аспект: не обязательно показывать всю заработную плату, а, допустим, только премиальную часть, которая по определению у сотрудников службы продаж должна быть выше оклада.

Конечно, монстры продаж – борзые, с ними тяжело. Их мотивируют только деньги. Поэтому звезды должны сопровождать только самые тяжелые и самые доходные сделки. В противном случае они просто уйдут. Не вешайте на звезду рутину. А еще знаете, с чем часто приходилось сталкиваться? С сотрудником на берегу оговаривается размер агентского вознаграждения — допустим, 5% от суммы сделки. И вдруг он начинает приносить такие сделки, что зарабатывает больше директора, и его сразу же пересаживают на 3%. Это в корне неправильно.

Конечно, если пара звезд сопровождает сделки, обеспечивающие 70% дохода компании, – это караул, как страшно. А если они в один прекрасный день заявят, что конкурент предложил им не 5%, а 7%, как спасти клиентскую базу? Никак. Продажа и сопровождение сделок — это не только про деньги, но и про человеческие отношения. И если вы, как руководитель бизнеса, не принимаете в этом участия, если эту добавленную стоимость клиент получает только у менеджера, вы выпадаете из этой цепочки. Что делать? Создавать любовный треугольник. После того, как вы переключаете на звезду самых денежных и вкусных клиентов, круг сильно сужается – база раз в пять меньше, чем у рядового менеджера. Не оставляйте их тет-а-тет. А самые-самые большие скидки замыкайте на себе. Не ленитесь время от времени звонить клиентам, просто чтобы узнать, как дела, и ненавязчиво напомнить о себе, проявить знак внимания.

Держите в фокусе и мотивацию звезды: любой человек, выходя на определенный уровень, со временем начинает сознавать, что привычный уровень доходов уже оказывается недостаточным – появляются новые цели и мечты. И важно уловить этот момент, чтобы у него не возникло желания поискать более высокий заработок в другом месте. Коммерсанты – крайне подвижная материя, им сложно работать на одном месте дольше двух лет. Если личные качества являются блок-фактором для карьерного роста и руководитель не оказывает наставническую поддержку, человек начинает бежать по горизонтали: меняет место работы.

Что еще крайне важно: своевременное удаление неправильных людей. Именно удаление, достаточно жесткое. Потому что все эти вещи довольно заразны: больное, несвойственное для коллектива поведение, суждения. Опять же, если правильно проводить отбор и обращать внимание в том числе и на ценности кандидата, риск столкнуться с такой ситуацией гораздо ниже. Но если зараза завелась — немедленно удаляйте.   

Колонка написана на основе выступления на конференции «Большие продажи в большом городе»

Система Orphus
Ошибка в тексте? Выделите ее мышкой и нажмите Ctrl + Enter.
Публикации по теме
Стать партнером

Материалы партнеров

Новости

Обострение в Газе: у Израиля и ХАМАС самый сильный конфликт с 2014 г. Что происходит? Обострение в Газе: у Израиля и ХАМАС самый сильный конфликт с 2014 г. Что происходит?
1,9 млрд для Глацких. Семья скандальной чиновницы заработала на сомнительных госконтрактах
ГИБДД будет автоматом списывать мелкие штрафы с нарушителей. Вместе с ними удержат сбор
Госдума хочет изъять вклады «спящих» клиентов. Их объемы оценивается в сотни миллиардов
«Что там в реальной жизни». Путин поручил Медведеву проверить рост налогов для граждан
Два «иностранца» для него — неприемлемый риск. Путин возрождает советскую «суперкурицу»
Завысить объемы, закопать материалы. Центробанк назвал отрасли-лидеры на рынке обналички

Бизнес

О кошке Бузовой, хайпе Малышевой и исчезающих «познерах». Какие бывают типы клиентов О кошке Бузовой, хайпе Малышевой и исчезающих «познерах». Какие бывают типы клиентов
«Титановая долина» ― пережиток постиндустриальной эпохи. Ей нет места в будущем»
«В 2019 году может наступить циклическая рецессия. Насколько серьезная — большой вопрос»
«Для американцев российские СМИ — только бизнес. Но вкладывать в них они хотят все меньше»
«Никто не хочет завоевать 100% рынка ипотеки, даже у госбанков нет такой цели»
Кто станет «Политиком года»? Претенденты определены. Интрига будет раскрыта через месяц
«Вложили сотни тысяч в рекламу инновационного продукта — получили два звонка от бабушек»

Свое дело

Наш ответ санкциям. Как фермеры из уральской деревни снабжают индейкой полстраны Наш ответ санкциям. Как фермеры из уральской деревни снабжают индейкой полстраны
Как заключить сделку с «Лукойлом» и построить совместное предприятие с французами
Вы не поверите. Он создал крутой проект в Англии, но зарабатывать хочет на Урале
Непотопляемые костюмы поедут с Урала в Европу. Как понравиться Путину, армии и иностранцам
«Лучшие покупатели франшизы — женщины. Они готовы терпеть и самое главное — подчиняться»
«Проблем много». Как завод с Урала стал снабжать губками для обуви всю Россию / ОПЫТ
«Я был загнан в угол. Выход один — уйти из посредников и встать в начало пищевой цепочки»

Качество жизни

«Школа не приняла бы наш образ жизни». Бизнесмен о том, как выбирал образование для дочери «Школа не приняла бы наш образ жизни». Бизнесмен о том, как выбирал образование для дочери
Что вы делаете не так? 5 ошибок при выборе дома, из-за которых теряют деньги
Ужасы домашнего обучения. Не торопитесь забирать ребенка из школы, иначе вы погубите его
«Мы поняли: первым в России будет съеден малый бизнес. И поехали зарабатывать в Испанию»
«Давайте запретим всю информацию «из-за бугра». Но что это даст?» — Анастасия Беренова
«Не хочу, чтобы ребенок стал винтиком в системе». Зачем родители забирают детей из школ
«Могут и в баре станцевать». Почему бизнес больше не сможет игнорировать старшее поколение

Мнения

«Скумбрия против всех». Когда политика становится фарсом, люди превращают ее в карнавал «Скумбрия против всех». Когда политика становится фарсом, люди превращают ее в карнавал
«У нас каждый чем-то промышляет». Почему государство не сможет контролировать самозанятых
Двойное дно: «Не тупите, скандальная Глацких нас спасает! Но надо понять ее правильно!»
«Монстры продаж — борзые, их мотивируют только деньги» — Светлана Галилеева, TELE2
«Чиновникам нужно избавиться от «синдрома кухни». Последствия скандала с Глацких / МНЕНИЯ
«У нас искусственно создается стереотип: кроме военных и политиков никто Родину не любит»
«Я немного недоволен ХХI-ым веком». Федор Конюхов — про деньги, пиратов и щедрый бизнес

Лайфхаки

Десять лишних часов в неделю. Кто или что может сделать часть работы за вас. ЛАЙФХАК Десять лишних часов в неделю. Кто или что может сделать часть работы за вас. ЛАЙФХАК
«Главное — хоть как-то управлять собственными деньгами». Нужны ли вам наличные?
Вы точно можете экономить больше: 10 способов накопить на что-то важное
Стать сильнее всего на 1%. Как небольшой отрыв от конкурентов определяет всю жизнь
Дмитрий Потапенко: «ИП — это петля на шее. Открывайте ООО и продавайте макароны с гречкой»
Андрей Мовчан: «Швейцарский банк и 40% пассивного дохода? Срочно выводите деньги!»
Семь мест, два миллиона. Названы лучшие 7-местные кроссоверы по приемлемой цене. РЕЙТИНГ
Смотрите также

Наверх
Чтобы пользоваться всеми сервисами сайта, необходимо авторизоваться или пройти регистрацию.
  • вспомнить пароль
Вы можете войти через форму авторизации зарегистрироваться
Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
  • Укажите ваше имя
  • Укажите вашу фамилию
  • Укажите E-mail, мы вышлем запрос подтверждения
  • Не менее 5 символов
Если вы не хотите вводить пароль, система автоматически сгенерирует его и вышлет на указанный e-mail.
Я принимаю условия Пользовательского соглашения и даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности. Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Вы можете войти через форму авторизации
Самое важное о бизнесе.
Читайте лучшие публикации каждое утро. Подпишитесь на рассылку «Делового квартала».
Я даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности. Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Facebook Telegram Yandex Zen