Подписаться
Деловой квартал / Новости / Мы будем знать, что хочет покупатель, раньше него самого — Дэнни Перекальски, O...
Мы будем знать, что хочет покупатель, раньше него самого — Дэнни Перекальски, Ozon.ru
Автор фото: Игорь Черепанов. Источник: DK.RU

Мы будем знать, что хочет покупатель, раньше него самого — Дэнни Перекальски, Ozon.ru

Самое читаемое
  • Каждый человек способен иметь 15 источников дохода. Считайте сами Каждый человек способен иметь 15 источников дохода. Считайте сами
  • «Повышение НДС до 20% — только первый шаг. Скоро будет и второй» «Повышение НДС до 20% — только первый шаг. Скоро будет и второй»
  • Охранники, операторы, консультанты. Какие еще профессии стали ненужными в России XXI века? Охранники, операторы, консультанты. Какие еще профессии стали ненужными в России XXI века?
  • «Если человек не умеет продавать, ему никогда не подняться по социальной лестнице». МНЕНИЕ «Если человек не умеет продавать, ему никогда не подняться по социальной лестнице». МНЕНИЕ
  • «Яндекс» ищет продавцов для своего первого смартфона. Ритейлеры против — маржа минимальная «Яндекс» ищет продавцов для своего первого смартфона. Ритейлеры против — маржа минимальная
12:24   03.07.2017

«Опасениям, что роботы лишат людей работы, минимум 40 лет, но человек не рождается курьером. Я верю, что в России каждому есть, чем заниматься, если он хочет работать». Интервью гендиректора Ozon.ru.

Ozon.ru, один из крупнейших онлайн-ритейлеров России, в июне начал доставлять товары в Екатеринбург в день заказа — это второй город в стране после Москвы, в котором будет доступна такая опция при заказе до 14.00. Генеральный директор интернет-магазина Дэнни Перекальски, возглавивший компанию в марте 2015 г., говорит, что с началом кризиса и снижением покупательской способности магазин стал фокусироваться на товарах не только среднего, но и низкого ценового сегмента. Но за последние месяцы средний чек снова начал расти — чего не было с конца 2014 г. Г-н Перекальски рассказал в интервью DK.RU, как сейчас растет бизнес Ozon.ru, как «большие данные» помогают предлагать покупателям товары, потребность в которых они еще не осознали, и когда курьеров заменят беспилотные автомобили и дроны. 
 
Одним из самых быстрорастущих сегментов Ozon.ru стала доставка продуктов питания. Расскажите про это подробнее.
 
— Мы начинали это направление полтора-два года назад с чая и кофе. Сегодня в ассортименте продуктов питания и товаров для животных на Ozon.ru — 35 тыс. товаров. Рост продаж впечатляющий, более 100% в год. Направление занимает почти 6% в обороте, и мы понимаем, что это ключевая часть нашего бизнеса, поскольку это ежедневные отношения с покупателем. Ему нравится это направление, особенно за счет ассортимента: только предложений в категории «чай» 2613  наименования. Не знаю ни одного гипермаркета в России, который предложил бы больше 2000 чайных товаров. Предполагаю, что мы самый большой магазин продуктов питания в стране. 
 
В сентябре 2015 г. Вы говорили, что видите идеальный Ozon.ru как место, где интернет-пользователи покупают все, кроме продуктов.
 
— Понимание, что необходимо их продавать, пришло не сразу. Мы начинали с книг, видео и потихоньку расширяли ассортимент. Продукты питания как будто не коррелировали с брендом Ozon.ru. Но, как только мы «положили» первые 100 товаров сегмента «чай и кофе» в категорию «электроника», рядом с кофе-машинами, они стали продаваться каждый день. Те, кто покупает онлайн, хотят покупать, в том числе, и продукты. Они добавляют в корзины шоколад, чай, кофе, макароны... Для своей семьи все, кроме мяса, рыбы, молочных продуктов, фруктов и овощей, я покупаю только на Ozon.ru. Есть и другие семьи, кто делает так же. 
 
Как можно предлагать лучшую цену при таком большом ассортименте?
 
— По продуктам питания мы не даем лучшую цену — мы даем удобство и ассортимент. Но уверен, что среди таких товаров, как паста, чай, кофе, консервы, если сравнивать цену онлайн, Ozon.ru будет на очень конкурентном месте. Мы хотим быть самым выгодным решением для тех, кто покупает онлайн. У нас нет цели предлагать такую же цену, как крупные офлайн-ритейлеры, и мы не сравниваем себя с ними. 
 
 
Есть планы по выходу в другие сегменты рынка?
 
— У нас уже все есть (смеется) — 4,5 млн товаров. Если чего-то нет — напишите, и будет! По продажам алкоголя мы партнерствуем с сетью «Бристоль», по лекарствам — с аптеками «36,6», очень успешно, кстати.
 
Наша стратегия — иметь все, что нужно.
 
Есть еще сегменты, где нам нужно развиваться: автозапчасти и автотовары, DIY-товары, косметика, детские и спортивные товары... У нас сотни брендов одежды, но на рынке их — тысячи, поэтому потенциал большой.
 
Зимой была новость, что Сбербанк хочет создать глобальную экосистему трансграничной торговли вместе с Alibaba Group. Что вы об этом думаете, это серьезный конкурент?
 
— Читал эту новость, но даже не знаю, что там будет. В онлайне уже сейчас очень высокая конкуренция: 40 тыс. магазинов предлагают свои товары. Каждый пункт выдачи заказов зачастую представлен десятками онлайн-ритейлеров. Но только за последние полгода-год стали закрываться средние магазины — раньше такого не было, могли закрываться маленькие, о которых никто не знал. 
 
Для вас это, по сути, плюс? Ведь их клиенты идут к вам. 
 
— Очень хочется, но идут пока не все. Когда закрывается «средний» магазин, их покупатели распределяются по другим, в том числе и Ozon.ru. Конечно, это дает дополнительный рост продаж. Рынок будет консолидироваться, и сейчас мы видим только начало.  
 
Это хорошо для покупателя или плохо?
 
— Самое важное для покупателя: товар приемлемого качества, удобная доставка и конкурентная цена.
 
Делают это 10 магазинов или 40 тыс. — какая разница?
 
Плохо, если из-за отсутствия конкуренции установят высокую цену, но такого не происходит. Ежедневно мы сравниваем цены на 700 тыс. товаров в ста магазинах. В каждой категории минимум 3-5 ритейлеров — это огромная конкуренция. И покупатель наслаждается: он может найти выгодную цену и решить, где сделать покупку. 
 
Есть ли у вас планы наращивать присутствие на зарубежных рынках?
 
— Да, у нас покупают пользователи из США, Прибалтики, Израиля, Казахстана, Белоруссии. Это 1% нашего бизнеса. Так как в России огромный потенциал, то фокус здесь, но понемногу мы будем развивать и международное направление.
 
У нас нет цели делать магазин для иноязычных покупателей — уникальность Ozon.ru в том, что для русскоязычной аудитории мы делаем продукт лучше, чем другие.
 
В Китае есть такой сильный игрок, как Aliexpress, в США — Amazon, и, честно, не вижу никаких преимуществ в Ozon.ru для Китая или Америки. Даже не представляю сегодня, что мы можем дать лучше. Поговорим еще раз через 10 лет, может, что-то изменится. Но для русскоговорящей аудитории мы имеем подходящий ассортимент, говорим на их языке, лучше понимаем их мир — это наше преимущество, мы в это верим и это развиваем.
 
Представители отрасли электронной торговли нередко жалуются на недобросовестную конкуренцию со стороны иностранных ритейлеров, которым не нужно платить НДС.
 
— Это происходит. Если у нас самый дешевый чехол для телефона может стоить 70-100 руб., то там можно найти на 20-30 руб. дешевле. Но не всегда знаешь, что ты получишь, а срок доставки намного длиннее. Да, на иностранцев жалуются, но надо не жаловаться, а конкурировать. Мое личное мнение: государство должно как минимум делать равными правила игры для иностранных и местных ритейлеров, если уж не создавать лучшие для локальных. Китайским ритейлерам, например, их государство помогает. Я надеюсь, что и для нас уберут НДС — это тоже поможет покупателям. 
 
 
С 1 июля для всех ритейлеров вводят онлайн-кассы. Насколько это актуальная тема для вас?
 
— Очень актуальная, потому что для этого надо было построить новую систему. Это потребовало ресурсов на изменение процессов и затраты на новые кассы. Не могу сказать, что это убивает бизнес, но это вызов. Да, конкуренция с китайскими игроками из-за этого ужесточается, но мы каждый день ищем резервы, как стать еще эффективнее. Простой пример — наши картонные упаковки. Когда мы нашли более дешевый картон, то стали экономить на каждой упаковке несколько рублей, а в день у нас — десятки тысяч посылок. Еще одно хорошее решение — курьер доставляет товар и покупателю, и в пункт выдачи заказов: доставка в два канала тоже сокращает издержки.
 
 

«Данные о покупателе можно изучать без конца»

 
Ozon.ru использует как собственные накопленные данные о покупателях, так и сторонние сервисы клиентской аналитики, например, от Mail Group, чтобы лучше таргетировать аудиторию. Big-data («большие данные») позволяет привлекать клиентов, которые, как предполагается, сделают покупку. А вот вопрос экспериментов с дронами и беспилотниками в ближайшие годы для России пока неактуален, считает г-н Перекальски. 
 
Насколько вам помогают собственные накопленные данные? 
 
— Мы знаем, что приобретают пользователи, знаем их основные адреса — один или два, знаем, покупают ли они семейные товары, или товары для животных, или здоровое питание... Из этих данных мы сегментируем покупателей и отдельно с ними коммуницируем. Лучший пример последних лет — если вы покупаете бритву Gillette, то после нескольких недель мы напишем вам: «Надеемся, все прошло хорошо: вот вам дополнительные предложения на Gillette и сопутствующие товары». Это простой способ и один из самых успешных. Так мы поступаем с товарами для бритья, кремом для лица, даже с какао. 
 
Все это уже big-data, и данные будут только больше. Здесь мы только в начале пути, и каждый месяц запускаем что-то новое — можно изучать данные без конца и постоянно собирать информацию о покупателе. 
 
Это приведет к тому, что мы будем знать о том, чего хочет покупатель, раньше него самого. И когда мы ему что-то предложим в очередной раз, он скажет: «Даже не думал, что сейчас мне это нужно». 
 
Информация бесконечна. Например, ты видишь тренд: покупатель покупает товар A, B, C, и из этого понятно, что скоро ему понадобится товар D, о существовании которого он может даже не знать. 
 
Еще один важный тренд — роботизация. Не планируете ли вы эксперименты с дронами и роботами-доставщиками? Amazon развивает это направление.
 
— Инфраструктура для дронов еще не готова: для начала нужно договориться с государством, где они могут летать. По-моему, быстрее появятся беспилотные автомобили, доставляющие коробки. Для машин уже есть инфраструктура, а дроны пока запрещены. 
 
Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург — вот топ городов с наибольшей покупательской способностью, поэтому все развитие технологий будет начинаться здесь, но не в ближайшие два-три года. Даже в случае с Amazon это пока больше пиар, чем реальность. Если автомобили без водителей заработают, мы обязательно будем думать, как можно использовать их для доставки. 
 
Что в таком случае делать курьерам?
 
— Курьеры будут еще долго. Если не на курьерской работе, то на складе. Для тех, кто хочет чем-то заниматься, всегда найдется занятие.
 
С этим можно поспорить: многие опасаются, что роботы лишат их работы.
 
— Этим опасениям уже минимум 40 лет. Но человек не рождается курьером. Я верю, что, как минимум, в России каждому человеку есть, чем заниматься, если он просыпается и думает: «Я хочу работать». 
 
Вы говорили, что прогнозируете в 2017 г. рост продаж минимум на 30%. Сейчас эти оценки изменились?
 
— После пяти месяцев мы растем на 35%. В 2014 г. этот показатель составил 30%, в 2015 г. — более 30%, в прошлом году — 20%. Можно прогнозировать, что рост по итогам этого года будет не меньше 35%. 
 
В прошлом году вы говорили, что Ozon.ru в 2017 г. выйдет «в ноль». 
 
— За последние три года показатели Ozon.ru были лучше плановых, и в прошлом году мы были близки к «нулю». Сейчас у нас два возможных направления: или достичь прибыли и расти на уровне 10-15% в год, или, понимая, что мы на правильном пути, сказать: давайте инвестировать в развитие. Второй путь выглядит намного более правильным: расти более чем на 30%, продолжать инвестировать, и, когда мы будем большой компанией, фиксировать прибыль. 
 
Пока вы не считаете себя большой компанией?
 
— Нет. В прошлом году оборот был 18 млрд руб., чистые продажи — 14,2 млрд руб. В этом году чистые продажи составят 19-20 млрд руб. В России есть ритейлеры с оборотом 200-300 млрд руб., мы тоже должны к этому прийти.
 
Выход на IPO отложили?
 
— Для выхода на IPO за границей мы должны показывать оборот на уровне $1 млрд. Когда к этому придем, поднимем тему. Но она «на столе», и мы ее рассматриваем. Для себя я обозначил 2020 г. 
 
Фото: Игорь Черепанов / DK.RU.
Автор: Андрей Пермяков
Система Orphus
Ошибка в тексте? Выделите ее мышкой и нажмите Ctrl + Enter.
Публикации по теме
Стать партнером

Материалы партнеров

Новости

«Темпы роста приносятся в жертву финансовой стабильности». Чем обернулся дефолт 1998 года «Темпы роста приносятся в жертву финансовой стабильности». Чем обернулся дефолт 1998 года
«Шабаш, как в 90-е. Давно так не напрягались». Скандал в vip-ресторане Екатеринбурга
Бизнес предложил передавать персональные данные россиян «на сторону» без их ведома
Производители мясопродуктов попросили правительство помочь повысить цены
Богатые россияне вынуждены ослабить контроль за активами, чтобы передать их наследникам
«Яндекс» ищет продавцов для своего первого смартфона. Ритейлеры против — маржа минимальная
«Есть заинтересованные». Как Андрей Косилов столкнулся с проблемами в Свердловской области

Бизнес

Компенсация за переезд — приманка для ценных сотрудников или трата денег впустую? Компенсация за переезд — приманка для ценных сотрудников или трата денег впустую?
На грани фола! Как нанять топ-менеджера, который не будет воровать
Про самое интересное вы еще не слышали. Каких новых видов страхования ждать бизнесу?
Рост на 54% в год. Тихая революция на этом рынке коснется каждого бизнеса
«Создали несколько виртуальных заводов, а они превратились в настоящие. Сюрприз!»
Правила бизнеса изменились. Почему теперь надо брать в найм именно предпринимателей
«В России попадает на полигоны 98% мусора, в Швеции — 1%, но у нас ушло на это 40 лет»

Свое дело

«Вложил все, что было — около $170 тыс. И все потерял». Как выжить, если ты уже банкрот «Вложил все, что было — около $170 тыс. И все потерял». Как выжить, если ты уже банкрот
Таможня хуже геополитики: каково заниматься высокотехнологичным бизнесом в России / ОПЫТ
Блогеры — в прошлом: 7 работающих способов бюджетного продвижения / ОПЫТ
«Приезжают с обрезом и давай стрелять!» Легко ли построить бизнес в маленьком городе
«Пиво — это продолжение творчества». Как зарабатывать на любви к музыке и пиву / ОПЫТ
«Надо отучить людей просить бабки». Как Cocco bello кормит всю Москву деревенским медом
Антирейтинг брендов: как предприниматели начинают банкротить проект еще до его старта

Качество жизни

«Повышение НДС до 20% — только первый шаг. Скоро будет и второй» «Повышение НДС до 20% — только первый шаг. Скоро будет и второй»
Екатеринбург опять выделился. Почему впервые «Единую Россию» могут снять с выборов?
«Чтобы стать богатым, нужно следовать одному правилу». Какому? ВИДЕО
«Главная ошибка предпринимателей — они верят в свой бизнес»
«Вполне вероятно ослабление рубля в масштабах 2014 г». Доллар резко подорожал: что дальше?
Как создаются тысячелетние бизнесы. История на реальном примере
«Мы шли к этому 20 лет». Почему нам нужна пенсионная реформа — аргументы эксперта

Мнения

«Хуже всего будет отличникам — они учат насмерть». Какие навыки нужны человеку будущего «Хуже всего будет отличникам — они учат насмерть». Какие навыки нужны человеку будущего
«Скорая» грустно проезжает мимо, потому что все не поместятся». Почему казаки — это фейк
Анатолий Чубайс: «Утечка мозгов в США — это не катастрофа, они вернутся в Россию»
«У моего друга есть ресторан, а у меня нет. Чем я хуже»? Как благие цели приводят к краху
«Власти пытаются одновременно бежать в разные стороны». К чему приведет отмена долевки
Эндрю ОБриен: «В РФ сложности возникают из-за больших расстояний и непредсказуемой погоды»
«Дискуссия про пенсионную реформу — это как дискуссия про закат солнца» — Евгений Енин

Лайфхаки

«Если человек не умеет продавать, ему никогда не подняться по социальной лестнице». МНЕНИЕ «Если человек не умеет продавать, ему никогда не подняться по социальной лестнице». МНЕНИЕ
«Сама мысль о работе уже портит вашу жизнь». Как среди вечных дел найти время для себя
Посмотреть родину Деда Мороза и школу Гарри Поттера. Где стоит побывать каждому ребенку
Каждый человек способен иметь 15 источников дохода. Считайте сами
Охранники, операторы, консультанты. Какие еще профессии стали ненужными в России XXI века?
Михаил Фридман: «Я никогда не терял здорового сна, успешные бизнесмены умеют отключаться»
Встаете в 6 утра и тщательно планируете день? Скажите полноценной работе «Прощай»
Смотрите также
Наверх
Чтобы пользоваться всеми сервисами сайта, необходимо авторизоваться или пройти регистрацию.
  • вспомнить пароль
Вы можете войти через форму авторизации зарегистрироваться
Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
  • Укажите ваше имя
  • Укажите вашу фамилию
  • Укажите E-mail, мы вышлем запрос подтверждения
  • Не менее 5 символов
Если вы не хотите вводить пароль, система автоматически сгенерирует его и вышлет на указанный e-mail.
Я принимаю условия Пользовательского соглашения и даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности. Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Вы можете войти через форму авторизации
Самое важное о бизнесе.
Читайте лучшие публикации каждое утро. Подпишитесь на рассылку «Делового квартала».
Я даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности. Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Facebook Telegram Yandex Zen