Деловой квартал / Новости / Мы будем знать, что хочет покупатель, раньше него самого — Дэнни Перекальски, O...
Мы будем знать, что хочет покупатель, раньше него самого — Дэнни Перекальски, Ozon.ru
Автор фото: Игорь Черепанов. Источник: DK.RU

Мы будем знать, что хочет покупатель, раньше него самого — Дэнни Перекальски, Ozon.ru

Самое читаемое
  • «Это уже не грабеж награбленного. Наезд на «Додо Пиццу» — это разрушение будущего страны» «Это уже не грабеж награбленного. Наезд на «Додо Пиццу» — это разрушение будущего страны»
  • 35-летние мальчики и девочки: «откладывание взросления — это ответ на новую реальность» 35-летние мальчики и девочки: «откладывание взросления — это ответ на новую реальность»
  • «Компания недооценена». ВТБ продал часть своего пакета «Магнита» за миллиард долларов «Компания недооценена». ВТБ продал часть своего пакета «Магнита» за миллиард долларов
  • Бензиновый вопрос: акцизы снизят, но топливо не подешевеет Бензиновый вопрос: акцизы снизят, но топливо не подешевеет
  • Международные расследователи обвинили российских военных в крушении малайзийского «Боинга» Международные расследователи обвинили российских военных в крушении малайзийского «Боинга»
12:24   03.07.2017

«Опасениям, что роботы лишат людей работы, минимум 40 лет, но человек не рождается курьером. Я верю, что в России каждому есть, чем заниматься, если он хочет работать». Интервью гендиректора Ozon.ru.

Ozon.ru, один из крупнейших онлайн-ритейлеров России, в июне начал доставлять товары в Екатеринбург в день заказа — это второй город в стране после Москвы, в котором будет доступна такая опция при заказе до 14.00. Генеральный директор интернет-магазина Дэнни Перекальски, возглавивший компанию в марте 2015 г., говорит, что с началом кризиса и снижением покупательской способности магазин стал фокусироваться на товарах не только среднего, но и низкого ценового сегмента. Но за последние месяцы средний чек снова начал расти — чего не было с конца 2014 г. Г-н Перекальски рассказал в интервью DK.RU, как сейчас растет бизнес Ozon.ru, как «большие данные» помогают предлагать покупателям товары, потребность в которых они еще не осознали, и когда курьеров заменят беспилотные автомобили и дроны. 
 
Одним из самых быстрорастущих сегментов Ozon.ru стала доставка продуктов питания. Расскажите про это подробнее.
 
— Мы начинали это направление полтора-два года назад с чая и кофе. Сегодня в ассортименте продуктов питания и товаров для животных на Ozon.ru — 35 тыс. товаров. Рост продаж впечатляющий, более 100% в год. Направление занимает почти 6% в обороте, и мы понимаем, что это ключевая часть нашего бизнеса, поскольку это ежедневные отношения с покупателем. Ему нравится это направление, особенно за счет ассортимента: только предложений в категории «чай» 2613  наименования. Не знаю ни одного гипермаркета в России, который предложил бы больше 2000 чайных товаров. Предполагаю, что мы самый большой магазин продуктов питания в стране. 
 
В сентябре 2015 г. Вы говорили, что видите идеальный Ozon.ru как место, где интернет-пользователи покупают все, кроме продуктов.
 
— Понимание, что необходимо их продавать, пришло не сразу. Мы начинали с книг, видео и потихоньку расширяли ассортимент. Продукты питания как будто не коррелировали с брендом Ozon.ru. Но, как только мы «положили» первые 100 товаров сегмента «чай и кофе» в категорию «электроника», рядом с кофе-машинами, они стали продаваться каждый день. Те, кто покупает онлайн, хотят покупать, в том числе, и продукты. Они добавляют в корзины шоколад, чай, кофе, макароны... Для своей семьи все, кроме мяса, рыбы, молочных продуктов, фруктов и овощей, я покупаю только на Ozon.ru. Есть и другие семьи, кто делает так же. 
 
Как можно предлагать лучшую цену при таком большом ассортименте?
 
— По продуктам питания мы не даем лучшую цену — мы даем удобство и ассортимент. Но уверен, что среди таких товаров, как паста, чай, кофе, консервы, если сравнивать цену онлайн, Ozon.ru будет на очень конкурентном месте. Мы хотим быть самым выгодным решением для тех, кто покупает онлайн. У нас нет цели предлагать такую же цену, как крупные офлайн-ритейлеры, и мы не сравниваем себя с ними. 
 
 
Есть планы по выходу в другие сегменты рынка?
 
— У нас уже все есть (смеется) — 4,5 млн товаров. Если чего-то нет — напишите, и будет! По продажам алкоголя мы партнерствуем с сетью «Бристоль», по лекарствам — с аптеками «36,6», очень успешно, кстати.
 
Наша стратегия — иметь все, что нужно.
 
Есть еще сегменты, где нам нужно развиваться: автозапчасти и автотовары, DIY-товары, косметика, детские и спортивные товары... У нас сотни брендов одежды, но на рынке их — тысячи, поэтому потенциал большой.
 
Зимой была новость, что Сбербанк хочет создать глобальную экосистему трансграничной торговли вместе с Alibaba Group. Что вы об этом думаете, это серьезный конкурент?
 
— Читал эту новость, но даже не знаю, что там будет. В онлайне уже сейчас очень высокая конкуренция: 40 тыс. магазинов предлагают свои товары. Каждый пункт выдачи заказов зачастую представлен десятками онлайн-ритейлеров. Но только за последние полгода-год стали закрываться средние магазины — раньше такого не было, могли закрываться маленькие, о которых никто не знал. 
 
Для вас это, по сути, плюс? Ведь их клиенты идут к вам. 
 
— Очень хочется, но идут пока не все. Когда закрывается «средний» магазин, их покупатели распределяются по другим, в том числе и Ozon.ru. Конечно, это дает дополнительный рост продаж. Рынок будет консолидироваться, и сейчас мы видим только начало.  
 
Это хорошо для покупателя или плохо?
 
— Самое важное для покупателя: товар приемлемого качества, удобная доставка и конкурентная цена.
 
Делают это 10 магазинов или 40 тыс. — какая разница?
 
Плохо, если из-за отсутствия конкуренции установят высокую цену, но такого не происходит. Ежедневно мы сравниваем цены на 700 тыс. товаров в ста магазинах. В каждой категории минимум 3-5 ритейлеров — это огромная конкуренция. И покупатель наслаждается: он может найти выгодную цену и решить, где сделать покупку. 
 
Есть ли у вас планы наращивать присутствие на зарубежных рынках?
 
— Да, у нас покупают пользователи из США, Прибалтики, Израиля, Казахстана, Белоруссии. Это 1% нашего бизнеса. Так как в России огромный потенциал, то фокус здесь, но понемногу мы будем развивать и международное направление.
 
У нас нет цели делать магазин для иноязычных покупателей — уникальность Ozon.ru в том, что для русскоязычной аудитории мы делаем продукт лучше, чем другие.
 
В Китае есть такой сильный игрок, как Aliexpress, в США — Amazon, и, честно, не вижу никаких преимуществ в Ozon.ru для Китая или Америки. Даже не представляю сегодня, что мы можем дать лучше. Поговорим еще раз через 10 лет, может, что-то изменится. Но для русскоговорящей аудитории мы имеем подходящий ассортимент, говорим на их языке, лучше понимаем их мир — это наше преимущество, мы в это верим и это развиваем.
 
Представители отрасли электронной торговли нередко жалуются на недобросовестную конкуренцию со стороны иностранных ритейлеров, которым не нужно платить НДС.
 
— Это происходит. Если у нас самый дешевый чехол для телефона может стоить 70-100 руб., то там можно найти на 20-30 руб. дешевле. Но не всегда знаешь, что ты получишь, а срок доставки намного длиннее. Да, на иностранцев жалуются, но надо не жаловаться, а конкурировать. Мое личное мнение: государство должно как минимум делать равными правила игры для иностранных и местных ритейлеров, если уж не создавать лучшие для локальных. Китайским ритейлерам, например, их государство помогает. Я надеюсь, что и для нас уберут НДС — это тоже поможет покупателям. 
 
 
С 1 июля для всех ритейлеров вводят онлайн-кассы. Насколько это актуальная тема для вас?
 
— Очень актуальная, потому что для этого надо было построить новую систему. Это потребовало ресурсов на изменение процессов и затраты на новые кассы. Не могу сказать, что это убивает бизнес, но это вызов. Да, конкуренция с китайскими игроками из-за этого ужесточается, но мы каждый день ищем резервы, как стать еще эффективнее. Простой пример — наши картонные упаковки. Когда мы нашли более дешевый картон, то стали экономить на каждой упаковке несколько рублей, а в день у нас — десятки тысяч посылок. Еще одно хорошее решение — курьер доставляет товар и покупателю, и в пункт выдачи заказов: доставка в два канала тоже сокращает издержки.
 
 

«Данные о покупателе можно изучать без конца»

 
Ozon.ru использует как собственные накопленные данные о покупателях, так и сторонние сервисы клиентской аналитики, например, от Mail Group, чтобы лучше таргетировать аудиторию. Big-data («большие данные») позволяет привлекать клиентов, которые, как предполагается, сделают покупку. А вот вопрос экспериментов с дронами и беспилотниками в ближайшие годы для России пока неактуален, считает г-н Перекальски. 
 
Насколько вам помогают собственные накопленные данные? 
 
— Мы знаем, что приобретают пользователи, знаем их основные адреса — один или два, знаем, покупают ли они семейные товары, или товары для животных, или здоровое питание... Из этих данных мы сегментируем покупателей и отдельно с ними коммуницируем. Лучший пример последних лет — если вы покупаете бритву Gillette, то после нескольких недель мы напишем вам: «Надеемся, все прошло хорошо: вот вам дополнительные предложения на Gillette и сопутствующие товары». Это простой способ и один из самых успешных. Так мы поступаем с товарами для бритья, кремом для лица, даже с какао. 
 
Все это уже big-data, и данные будут только больше. Здесь мы только в начале пути, и каждый месяц запускаем что-то новое — можно изучать данные без конца и постоянно собирать информацию о покупателе. 
 
Это приведет к тому, что мы будем знать о том, чего хочет покупатель, раньше него самого. И когда мы ему что-то предложим в очередной раз, он скажет: «Даже не думал, что сейчас мне это нужно». 
 
Информация бесконечна. Например, ты видишь тренд: покупатель покупает товар A, B, C, и из этого понятно, что скоро ему понадобится товар D, о существовании которого он может даже не знать. 
 
Еще один важный тренд — роботизация. Не планируете ли вы эксперименты с дронами и роботами-доставщиками? Amazon развивает это направление.
 
— Инфраструктура для дронов еще не готова: для начала нужно договориться с государством, где они могут летать. По-моему, быстрее появятся беспилотные автомобили, доставляющие коробки. Для машин уже есть инфраструктура, а дроны пока запрещены. 
 
Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург — вот топ городов с наибольшей покупательской способностью, поэтому все развитие технологий будет начинаться здесь, но не в ближайшие два-три года. Даже в случае с Amazon это пока больше пиар, чем реальность. Если автомобили без водителей заработают, мы обязательно будем думать, как можно использовать их для доставки. 
 
Что в таком случае делать курьерам?
 
— Курьеры будут еще долго. Если не на курьерской работе, то на складе. Для тех, кто хочет чем-то заниматься, всегда найдется занятие.
 
С этим можно поспорить: многие опасаются, что роботы лишат их работы.
 
— Этим опасениям уже минимум 40 лет. Но человек не рождается курьером. Я верю, что, как минимум, в России каждому человеку есть, чем заниматься, если он просыпается и думает: «Я хочу работать». 
 
Вы говорили, что прогнозируете в 2017 г. рост продаж минимум на 30%. Сейчас эти оценки изменились?
 
— После пяти месяцев мы растем на 35%. В 2014 г. этот показатель составил 30%, в 2015 г. — более 30%, в прошлом году — 20%. Можно прогнозировать, что рост по итогам этого года будет не меньше 35%. 
 
В прошлом году вы говорили, что Ozon.ru в 2017 г. выйдет «в ноль». 
 
— За последние три года показатели Ozon.ru были лучше плановых, и в прошлом году мы были близки к «нулю». Сейчас у нас два возможных направления: или достичь прибыли и расти на уровне 10-15% в год, или, понимая, что мы на правильном пути, сказать: давайте инвестировать в развитие. Второй путь выглядит намного более правильным: расти более чем на 30%, продолжать инвестировать, и, когда мы будем большой компанией, фиксировать прибыль. 
 
Пока вы не считаете себя большой компанией?
 
— Нет. В прошлом году оборот был 18 млрд руб., чистые продажи — 14,2 млрд руб. В этом году чистые продажи составят 19-20 млрд руб. В России есть ритейлеры с оборотом 200-300 млрд руб., мы тоже должны к этому прийти.
 
Выход на IPO отложили?
 
— Для выхода на IPO за границей мы должны показывать оборот на уровне $1 млрд. Когда к этому придем, поднимем тему. Но она «на столе», и мы ее рассматриваем. Для себя я обозначил 2020 г. 
 
Фото: Игорь Черепанов / DK.RU.
Автор: Андрей Пермяков
Система Orphus
Ошибка в тексте? Выделите ее мышкой и нажмите Ctrl + Enter.
Публикации по теме
Стать партнером

Материалы партнеров

Новости

«Человек не хрупок». Чему гуру-йогин и автор «черного лебедя» научили Грефа и гостей ПМЭФ «Человек не хрупок». Чему гуру-йогин и автор «черного лебедя» научили Грефа и гостей ПМЭФ
Бензиновый вопрос: акцизы снизят, но топливо не подешевеет
Международные расследователи обвинили российских военных в крушении малайзийского «Боинга»
«Произойдет определенная настройка». Правительство пообещало не менять налоги шесть лет
«Компания недооценена». ВТБ продал часть своего пакета «Магнита» за миллиард долларов
Руководство Rusal ушло в отставку. Это часть плана по выводу компании из-под санкций
Главный аналитик Sberbank CIB уволен вслед за автором скандального отчета о «Газпроме»

Бизнес

«Из кармана в карман». Курьезы в оптимизации розничного бизнеса «Из кармана в карман». Курьезы в оптимизации розничного бизнеса
Назад в 90-е: как россиянин выходил на рынок Алжира, на чем обжегся и почему не сбежал
«У нас не платят процент с продаж». Евгений Кобзев — о холакратии и бирюзовых компаниях
ЗАО «Южноуральский лизинговый центр» движется на Восток
«Зачем вам эти риски?» Как агентский договор оптимизирует бизнес
«Клиенты совсем оборзели!» Как не надо бороться с потребительским экстремизмом
«Чуда не произойдет». Как законно оптимизировать бизнес

Свое дело

«Пиво — это продолжение творчества». Как зарабатывать на любви к музыке и пиву / ОПЫТ «Пиво — это продолжение творчества». Как зарабатывать на любви к музыке и пиву / ОПЫТ
«Надо отучить людей просить бабки». Как Cocco bello кормит всю Москву деревенским медом
Антирейтинг брендов: как предприниматели начинают банкротить проект еще до его старта
Сергей Тонков: «Распродажи роняют ценность бренда, понятие sale не должно существовать»
Еноты, секс-игрушки, офисы. Как зарабатывать на шеринге — братья Никоновы, OneTwoRent
«Этот пирог не поделить». Сколько стоит аутсорсинг маркетинга и как на нем заработать/КЕЙС
«Почему стритрейсер — герой, а любитель игр — злодей?» История компании Caravan Games

Качество жизни

«Здоровый пофигизм наc спасет» — Андрей Семенов о роли родителей и будущем детей «Здоровый пофигизм наc спасет» — Андрей Семенов о роли родителей и будущем детей
«К русским, уверяющим, что Россия — страна дураков, в Европе относятся с презрением»
«От 35 тыс. евро в год». Кто зарабатывает на юных футболистах в Испании
«Как объяснить маме, что в газете пишут неправду? Что я не украл деньги и меня не посадят»
«Шансы — почти нулевые». Может ли ваш ребенок стать футбольным профи в Испании?
Личный ад собственника. Честный рассказ о том, как бизнес губят самые дорогие люди
«Русские тоже могут стать счастливыми, потому что у вас тоже есть бани» — посол Финляндии

Мнения

Олег Тиньков: «Совок» не нанимаю. Для меня номер один — это как человек мыслит» Олег Тиньков: «Совок» не нанимаю. Для меня номер один — это как человек мыслит»
Андрей Мовчан: «Коррупцию в России заменили связи. Доклад о «Газпроме» это доказывает»
«Это уже не грабеж награбленного. Наезд на «Додо Пиццу» — это разрушение будущего страны»
«Я призываю вас до смерти бояться, когда государство идет вам помогать», — Михаил Светов
«Спасите себя от руководства людьми, пока не поздно. Перестаньте быть рабом карьеры»
«Идет миграция национальной гордости в прошлое» — Евгений Енин, послесловие ко Дню Победы
К чему ведут «беспорядочные связи» с риелторами — Станислав Галкин

Лайфхаки

«Становятся похожи не только внешне»: как долгие отношения меняют людей «Становятся похожи не только внешне»: как долгие отношения меняют людей
Всем по Wi-Fi: когда российские авиакомпании оснастят самолеты роутерами
Брать, пока горячо: почему «быстрый найм» становится главной тенденцией рекрутинга
35-летние мальчики и девочки: «откладывание взросления — это ответ на новую реальность»
«Бизнес — это езда по трассе в темную, туманную ночь. И это немного пугает». МНЕНИЕ
«Правильный перерыв — это кнопка сброса». Как выгодно использовать каждые 5 минут отдыха
Четырехдневная рабочая неделя: почему она выгодна работодателю и сотрудникам. ОПЫТ
Смотрите также
Наверх
Чтобы пользоваться всеми сервисами сайта, необходимо авторизоваться или пройти регистрацию.
  • вспомнить пароль
Вы можете войти через форму авторизации зарегистрироваться
Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
  • Укажите ваше имя
  • Укажите вашу фамилию
  • Укажите E-mail, мы вышлем запрос подтверждения
  • Не менее 5 символов
Если вы не хотите вводить пароль, система автоматически сгенерирует его и вышлет на указанный e-mail.
Я принимаю условия Пользовательского соглашения и даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности. Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Вы можете войти через форму авторизации
Самое важное о бизнесе.
Читайте лучшие публикации каждое утро. Подпишитесь на рассылку «Делового квартала».
Я даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности. Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.