Подписаться
Деловой квартал / Новости / Мы будем знать, что хочет покупатель, раньше него самого — Дэнни Перекальски, O...
Мы будем знать, что хочет покупатель, раньше него самого — Дэнни Перекальски, Ozon.ru
Автор фото: Игорь Черепанов. Источник: DK.RU

Мы будем знать, что хочет покупатель, раньше него самого — Дэнни Перекальски, Ozon.ru

Самое читаемое
  • «После 20 лет нейроны отмирают и вы начинаете глупеть? Это чушь». Главные мифы о мозге «После 20 лет нейроны отмирают и вы начинаете глупеть? Это чушь». Главные мифы о мозге
  • Сбербанк поднял ставки по ипотеке. Вскоре они вырастут еще сильнее Сбербанк поднял ставки по ипотеке. Вскоре они вырастут еще сильнее
  • Продажи на сотни миллиардов: сколько россиян покупает на AliExpress
Продажи на сотни миллиардов: сколько россиян покупает на AliExpress
  • Нужно больше данных: поставщики попросили ритейлеров раскрывать продажи в каждом магазине Нужно больше данных: поставщики попросили ритейлеров раскрывать продажи в каждом магазине
  • «Мы долго жили идеей национальной стройки, пора подумать о других глобальных рынках» «Мы долго жили идеей национальной стройки, пора подумать о других глобальных рынках»
12:24   03.07.2017

«Опасениям, что роботы лишат людей работы, минимум 40 лет, но человек не рождается курьером. Я верю, что в России каждому есть, чем заниматься, если он хочет работать». Интервью гендиректора Ozon.ru.

Ozon.ru, один из крупнейших онлайн-ритейлеров России, в июне начал доставлять товары в Екатеринбург в день заказа — это второй город в стране после Москвы, в котором будет доступна такая опция при заказе до 14.00. Генеральный директор интернет-магазина Дэнни Перекальски, возглавивший компанию в марте 2015 г., говорит, что с началом кризиса и снижением покупательской способности магазин стал фокусироваться на товарах не только среднего, но и низкого ценового сегмента. Но за последние месяцы средний чек снова начал расти — чего не было с конца 2014 г. Г-н Перекальски рассказал в интервью DK.RU, как сейчас растет бизнес Ozon.ru, как «большие данные» помогают предлагать покупателям товары, потребность в которых они еще не осознали, и когда курьеров заменят беспилотные автомобили и дроны. 
 
Одним из самых быстрорастущих сегментов Ozon.ru стала доставка продуктов питания. Расскажите про это подробнее.
 
— Мы начинали это направление полтора-два года назад с чая и кофе. Сегодня в ассортименте продуктов питания и товаров для животных на Ozon.ru — 35 тыс. товаров. Рост продаж впечатляющий, более 100% в год. Направление занимает почти 6% в обороте, и мы понимаем, что это ключевая часть нашего бизнеса, поскольку это ежедневные отношения с покупателем. Ему нравится это направление, особенно за счет ассортимента: только предложений в категории «чай» 2613  наименования. Не знаю ни одного гипермаркета в России, который предложил бы больше 2000 чайных товаров. Предполагаю, что мы самый большой магазин продуктов питания в стране. 
 
В сентябре 2015 г. Вы говорили, что видите идеальный Ozon.ru как место, где интернет-пользователи покупают все, кроме продуктов.
 
— Понимание, что необходимо их продавать, пришло не сразу. Мы начинали с книг, видео и потихоньку расширяли ассортимент. Продукты питания как будто не коррелировали с брендом Ozon.ru. Но, как только мы «положили» первые 100 товаров сегмента «чай и кофе» в категорию «электроника», рядом с кофе-машинами, они стали продаваться каждый день. Те, кто покупает онлайн, хотят покупать, в том числе, и продукты. Они добавляют в корзины шоколад, чай, кофе, макароны... Для своей семьи все, кроме мяса, рыбы, молочных продуктов, фруктов и овощей, я покупаю только на Ozon.ru. Есть и другие семьи, кто делает так же. 
 
Как можно предлагать лучшую цену при таком большом ассортименте?
 
— По продуктам питания мы не даем лучшую цену — мы даем удобство и ассортимент. Но уверен, что среди таких товаров, как паста, чай, кофе, консервы, если сравнивать цену онлайн, Ozon.ru будет на очень конкурентном месте. Мы хотим быть самым выгодным решением для тех, кто покупает онлайн. У нас нет цели предлагать такую же цену, как крупные офлайн-ритейлеры, и мы не сравниваем себя с ними. 
 
 
Есть планы по выходу в другие сегменты рынка?
 
— У нас уже все есть (смеется) — 4,5 млн товаров. Если чего-то нет — напишите, и будет! По продажам алкоголя мы партнерствуем с сетью «Бристоль», по лекарствам — с аптеками «36,6», очень успешно, кстати.
 
Наша стратегия — иметь все, что нужно.
 
Есть еще сегменты, где нам нужно развиваться: автозапчасти и автотовары, DIY-товары, косметика, детские и спортивные товары... У нас сотни брендов одежды, но на рынке их — тысячи, поэтому потенциал большой.
 
Зимой была новость, что Сбербанк хочет создать глобальную экосистему трансграничной торговли вместе с Alibaba Group. Что вы об этом думаете, это серьезный конкурент?
 
— Читал эту новость, но даже не знаю, что там будет. В онлайне уже сейчас очень высокая конкуренция: 40 тыс. магазинов предлагают свои товары. Каждый пункт выдачи заказов зачастую представлен десятками онлайн-ритейлеров. Но только за последние полгода-год стали закрываться средние магазины — раньше такого не было, могли закрываться маленькие, о которых никто не знал. 
 
Для вас это, по сути, плюс? Ведь их клиенты идут к вам. 
 
— Очень хочется, но идут пока не все. Когда закрывается «средний» магазин, их покупатели распределяются по другим, в том числе и Ozon.ru. Конечно, это дает дополнительный рост продаж. Рынок будет консолидироваться, и сейчас мы видим только начало.  
 
Это хорошо для покупателя или плохо?
 
— Самое важное для покупателя: товар приемлемого качества, удобная доставка и конкурентная цена.
 
Делают это 10 магазинов или 40 тыс. — какая разница?
 
Плохо, если из-за отсутствия конкуренции установят высокую цену, но такого не происходит. Ежедневно мы сравниваем цены на 700 тыс. товаров в ста магазинах. В каждой категории минимум 3-5 ритейлеров — это огромная конкуренция. И покупатель наслаждается: он может найти выгодную цену и решить, где сделать покупку. 
 
Есть ли у вас планы наращивать присутствие на зарубежных рынках?
 
— Да, у нас покупают пользователи из США, Прибалтики, Израиля, Казахстана, Белоруссии. Это 1% нашего бизнеса. Так как в России огромный потенциал, то фокус здесь, но понемногу мы будем развивать и международное направление.
 
У нас нет цели делать магазин для иноязычных покупателей — уникальность Ozon.ru в том, что для русскоязычной аудитории мы делаем продукт лучше, чем другие.
 
В Китае есть такой сильный игрок, как Aliexpress, в США — Amazon, и, честно, не вижу никаких преимуществ в Ozon.ru для Китая или Америки. Даже не представляю сегодня, что мы можем дать лучше. Поговорим еще раз через 10 лет, может, что-то изменится. Но для русскоговорящей аудитории мы имеем подходящий ассортимент, говорим на их языке, лучше понимаем их мир — это наше преимущество, мы в это верим и это развиваем.
 
Представители отрасли электронной торговли нередко жалуются на недобросовестную конкуренцию со стороны иностранных ритейлеров, которым не нужно платить НДС.
 
— Это происходит. Если у нас самый дешевый чехол для телефона может стоить 70-100 руб., то там можно найти на 20-30 руб. дешевле. Но не всегда знаешь, что ты получишь, а срок доставки намного длиннее. Да, на иностранцев жалуются, но надо не жаловаться, а конкурировать. Мое личное мнение: государство должно как минимум делать равными правила игры для иностранных и местных ритейлеров, если уж не создавать лучшие для локальных. Китайским ритейлерам, например, их государство помогает. Я надеюсь, что и для нас уберут НДС — это тоже поможет покупателям. 
 
 
С 1 июля для всех ритейлеров вводят онлайн-кассы. Насколько это актуальная тема для вас?
 
— Очень актуальная, потому что для этого надо было построить новую систему. Это потребовало ресурсов на изменение процессов и затраты на новые кассы. Не могу сказать, что это убивает бизнес, но это вызов. Да, конкуренция с китайскими игроками из-за этого ужесточается, но мы каждый день ищем резервы, как стать еще эффективнее. Простой пример — наши картонные упаковки. Когда мы нашли более дешевый картон, то стали экономить на каждой упаковке несколько рублей, а в день у нас — десятки тысяч посылок. Еще одно хорошее решение — курьер доставляет товар и покупателю, и в пункт выдачи заказов: доставка в два канала тоже сокращает издержки.
 
 

«Данные о покупателе можно изучать без конца»

 
Ozon.ru использует как собственные накопленные данные о покупателях, так и сторонние сервисы клиентской аналитики, например, от Mail Group, чтобы лучше таргетировать аудиторию. Big-data («большие данные») позволяет привлекать клиентов, которые, как предполагается, сделают покупку. А вот вопрос экспериментов с дронами и беспилотниками в ближайшие годы для России пока неактуален, считает г-н Перекальски. 
 
Насколько вам помогают собственные накопленные данные? 
 
— Мы знаем, что приобретают пользователи, знаем их основные адреса — один или два, знаем, покупают ли они семейные товары, или товары для животных, или здоровое питание... Из этих данных мы сегментируем покупателей и отдельно с ними коммуницируем. Лучший пример последних лет — если вы покупаете бритву Gillette, то после нескольких недель мы напишем вам: «Надеемся, все прошло хорошо: вот вам дополнительные предложения на Gillette и сопутствующие товары». Это простой способ и один из самых успешных. Так мы поступаем с товарами для бритья, кремом для лица, даже с какао. 
 
Все это уже big-data, и данные будут только больше. Здесь мы только в начале пути, и каждый месяц запускаем что-то новое — можно изучать данные без конца и постоянно собирать информацию о покупателе. 
 
Это приведет к тому, что мы будем знать о том, чего хочет покупатель, раньше него самого. И когда мы ему что-то предложим в очередной раз, он скажет: «Даже не думал, что сейчас мне это нужно». 
 
Информация бесконечна. Например, ты видишь тренд: покупатель покупает товар A, B, C, и из этого понятно, что скоро ему понадобится товар D, о существовании которого он может даже не знать. 
 
Еще один важный тренд — роботизация. Не планируете ли вы эксперименты с дронами и роботами-доставщиками? Amazon развивает это направление.
 
— Инфраструктура для дронов еще не готова: для начала нужно договориться с государством, где они могут летать. По-моему, быстрее появятся беспилотные автомобили, доставляющие коробки. Для машин уже есть инфраструктура, а дроны пока запрещены. 
 
Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург — вот топ городов с наибольшей покупательской способностью, поэтому все развитие технологий будет начинаться здесь, но не в ближайшие два-три года. Даже в случае с Amazon это пока больше пиар, чем реальность. Если автомобили без водителей заработают, мы обязательно будем думать, как можно использовать их для доставки. 
 
Что в таком случае делать курьерам?
 
— Курьеры будут еще долго. Если не на курьерской работе, то на складе. Для тех, кто хочет чем-то заниматься, всегда найдется занятие.
 
С этим можно поспорить: многие опасаются, что роботы лишат их работы.
 
— Этим опасениям уже минимум 40 лет. Но человек не рождается курьером. Я верю, что, как минимум, в России каждому человеку есть, чем заниматься, если он просыпается и думает: «Я хочу работать». 
 
Вы говорили, что прогнозируете в 2017 г. рост продаж минимум на 30%. Сейчас эти оценки изменились?
 
— После пяти месяцев мы растем на 35%. В 2014 г. этот показатель составил 30%, в 2015 г. — более 30%, в прошлом году — 20%. Можно прогнозировать, что рост по итогам этого года будет не меньше 35%. 
 
В прошлом году вы говорили, что Ozon.ru в 2017 г. выйдет «в ноль». 
 
— За последние три года показатели Ozon.ru были лучше плановых, и в прошлом году мы были близки к «нулю». Сейчас у нас два возможных направления: или достичь прибыли и расти на уровне 10-15% в год, или, понимая, что мы на правильном пути, сказать: давайте инвестировать в развитие. Второй путь выглядит намного более правильным: расти более чем на 30%, продолжать инвестировать, и, когда мы будем большой компанией, фиксировать прибыль. 
 
Пока вы не считаете себя большой компанией?
 
— Нет. В прошлом году оборот был 18 млрд руб., чистые продажи — 14,2 млрд руб. В этом году чистые продажи составят 19-20 млрд руб. В России есть ритейлеры с оборотом 200-300 млрд руб., мы тоже должны к этому прийти.
 
Выход на IPO отложили?
 
— Для выхода на IPO за границей мы должны показывать оборот на уровне $1 млрд. Когда к этому придем, поднимем тему. Но она «на столе», и мы ее рассматриваем. Для себя я обозначил 2020 г. 
 
Фото: Игорь Черепанов / DK.RU.
Автор: Андрей Пермяков
Система Orphus
Ошибка в тексте? Выделите ее мышкой и нажмите Ctrl + Enter.
Публикации по теме
Стать партнером

Материалы партнеров

Новости

Тучи вокруг «Яндекса»: как и почему власть ополчилась на интернет-гиганта Тучи вокруг «Яндекса»: как и почему власть ополчилась на интернет-гиганта
Вы платите мало! Чиновники готовят переоценку недвижимости бизнеса
Масштаб поражает. В Екатеринбурге прикрыли огромную международную бизнес-аферу
Пришло время крайних мер. Спасет ли Путин жилой дом в Екатеринбурге?
«Могу сказать одно — это будет». Госдума вводит штрафы для самозанятых
«Денег нет, но вы стройте». Международные аудиторы одобрили самый дорогой проект на Урале
Производители хлеба в России просят резко увеличить цены

Бизнес

Вы не поверите. Он создал крутой проект в Англии, но зарабатывать хочет на Урале Вы не поверите. Он создал крутой проект в Англии, но зарабатывать хочет на Урале
Кто станет «Политиком года»? Претенденты определены. Интрига будет раскрыта через месяц
«Вложили сотни тысяч в рекламу инновационного продукта — получили два звонка от бабушек»
Нет дыма без огня. Зачем табачному гиганту отказываться от сигарет
Меняется само понятие «элитный товар». Как на кризисном рынке продавать дорогие квартиры?
Есть недвижимость за рубежом? Как из-за штрафов не лишиться средств от ее продажи
Как выбирают «Человека года — 2018». Список экспертов и номинаций

Свое дело

Непотопляемые костюмы поедут с Урала в Европу. Как понравиться Путину, армии и иностранцам Непотопляемые костюмы поедут с Урала в Европу. Как понравиться Путину, армии и иностранцам
«Лучшие покупатели франшизы — женщины. Они готовы терпеть и самое главное — подчиняться»
«Проблем много». Как завод с Урала стал снабжать губками для обуви всю Россию / ОПЫТ
«Я был загнан в угол. Выход один — уйти из посредников и встать в начало пищевой цепочки»
«19 человек из 25 ничего не делали, пока их не пнули». Правда о работе с франчайзи / КЕЙС
Прибыльный бизнес на конкурентном рынке без денег и бизнес-образования? Пожалуйста!
«Пока что я шарлатан». Как чайный гуру стал лечить бизнесменов от депрессии и аллергии

Качество жизни

«Мастерская классического костюма» − семейный бизнес, который начался с мечты «Мастерская классического костюма» − семейный бизнес, который начался с мечты
«Не хочу, чтобы ребенок стал винтиком в системе». Зачем родители забирают детей из школ
«Могут и в баре станцевать». Почему бизнес больше не сможет игнорировать старшее поколение
«В России мы тупо зарабатываем деньги». Что думают предприниматели о жизни за границей?
Петр Мультатули: «Если бы не 1917-й, мы бы получили великую страну с великим будущим»
Из детей-транжир вырастают банкроты. Как воспитать рационального потребителя?
«Когда в город приезжал известный коуч, в психиатрическом отделении готовили койки»

Мнения

«Ой, все, я увольняюсь!». У вас есть «звезда», постоянно пугающая уходом? Гоните ее в шею! «Ой, все, я увольняюсь!». У вас есть «звезда», постоянно пугающая уходом? Гоните ее в шею!
«Интересно, пашу я, а деньги делим на троих!» С какими друзьями не стоит вести бизнес
«Мы долго жили идеей национальной стройки, пора подумать о других глобальных рынках»
«Когда позиция «моя хата с краю» не работает». Что делать обществу после стрельбы в Керчи
Христианство, Китай, образ Европы. Почему «Игра престолов» — отражение реальной истории?
На этом и погорели. Как интуиция вредит собственникам лучших бизнесов
«Ресторатор платил подчиненным зарплату выше рынка — в итоге это было удручающее зрелище»

Лайфхаки

«Буду работать, пока ноги ходят». Россияне рассказали, как планируют выживать на пенсии «Буду работать, пока ноги ходят». Россияне рассказали, как планируют выживать на пенсии
«Карьера точно не уничтожит ваш бюджет?». Главные финансовые ошибки при смене работы
Хочешь не хочешь, а копить придется. Три реальных способа накопить на пенсию с 40 лет
Сет Годин: «В своем стремлении к удобству мы так много теряем в развитии и образовании»
«Важнее всего ваша позиция по социальным вопросам». Как выбирали бренды в 2018 году
«После 20 лет нейроны отмирают и вы начинаете глупеть? Это чушь». Главные мифы о мозге
«Брошенный университет не сделает вас бизнесменом». Как начинать бизнес, если вам 20 лет
Смотрите также

Наверх
Чтобы пользоваться всеми сервисами сайта, необходимо авторизоваться или пройти регистрацию.
  • вспомнить пароль
Вы можете войти через форму авторизации зарегистрироваться
Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
  • Укажите ваше имя
  • Укажите вашу фамилию
  • Укажите E-mail, мы вышлем запрос подтверждения
  • Не менее 5 символов
Если вы не хотите вводить пароль, система автоматически сгенерирует его и вышлет на указанный e-mail.
Я принимаю условия Пользовательского соглашения и даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности. Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Вы можете войти через форму авторизации
Самое важное о бизнесе.
Читайте лучшие публикации каждое утро. Подпишитесь на рассылку «Делового квартала».
Я даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности. Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Facebook Telegram Yandex Zen