Подписаться
Деловой квартал / Новости / «Не заставляй японца лезть в море!» — главные ошибки, которые русские допускают...
«Не заставляй японца лезть в море!» — главные ошибки, которые русские допускают в Азии
Автор фото: Игорь Черепанов. Источник: DK.RU

«Не заставляй японца лезть в море!» — главные ошибки, которые русские допускают в Азии

Самое читаемое
  • Рост неравенства, сокращение штатов: о чем говорит новый рейтинг крупнейших компаний РФ Рост неравенства, сокращение штатов: о чем говорит новый рейтинг крупнейших компаний РФ
  • «Кредитный пузырь и обвал в нескольких секторах экономики ведут страну к рецессии». МНЕНИЕ «Кредитный пузырь и обвал в нескольких секторах экономики ведут страну к рецессии». МНЕНИЕ
  • «ЦБ поднял ставку. Казалось бы, мелочь, всего доля процента. Но коснется всех» «ЦБ поднял ставку. Казалось бы, мелочь, всего доля процента. Но коснется всех»
  • Правила сна: сколько и как нужно спать, чтобы бодрости хватало на весь день Правила сна: сколько и как нужно спать, чтобы бодрости хватало на весь день
  • «Это болезнь профессионалов». Как большое количество обязанностей разрушает карьеру «Это болезнь профессионалов». Как большое количество обязанностей разрушает карьеру
06:30   25.03.2016

«Предлагаешь ему прибыльный бизнес, а он не соглашается. Просто ему неприятно с тобой работать!»: Виктор Моисейкин — о том, что нужно знать, прежде чем заключать контракты с азиатскими партнерами.

Виктор Моисейкин, владелец ювелирного дома MOISEIKIN, член свердловского отделения "Деловой России":

— С Европой работать очень просто — с одной стороны, христианская этика, близкая нам, с другой протестантская, тоже нам понятная. Очень легко просчитывается реакция. В основе всего у европейцев материальный интерес, эффективность, результат.

Азия живет в другом мире. В Азии другая система координат. В Китае веками формировалось мироощущение государства поднебесного. Есть небо, под ним Китай, это центр мира. До сих пор это мировоззрение у них осталось, все, кто не они, воспринимаются как жители периферий. Они что угодно могут говорить про достижения западной цивилизации. Но глубоко в голове центр мира — они. То же, кстати, и у японцев — солнце восходит здесь, значит, все начинается здесь.

Я приехал в Японию впервые 13 лет назад. Массу неприемлемых вещей совершил! Никаких плохих намерений не было у меня, а своего будущего партнера обидел неоднократно.

Для начала попытался рассчитаться в ресторане за ужин, просто хотел сделать приятное.

Не знал, что этого делать ни в коем случае нельзя, этим я показывал, что я главнее. А у них кто главный, тот и платит.


Фото: Игорь Черепанов / DK.RU

И была масса таких, вроде бы мелких, вещей.

Поехали на жемчужную ферму. Едем вдоль берега, жарко, море красивое. Я говорю: ребята, а давайте остановимся и искупнемся! Это же естественное желание для русского.

Нет, они не возражали. Остановились, искупались. Вот только купался-то я один. Они не приготовились, не взяли купальные принадлежности, вообще были не настроены на такое.

Японцы не могут совершить какое-то действие, не спланировав его и не настроившись.

Любые спонтанные действия выводят их из себя, нарушают их планы, ход мыслей, вызывают стресс. А как человек реагирует на стресс? Простейшая реакция: бей — беги. То есть это может быть либо агрессия по отношению к тебе, либо избегание. Поскольку японцу культура не позволяет быть агрессивным, он просто уходит от общения. Казалось бы, мелочь — в море искупаться, а чуть не привела к разрыву только складывающихся отношений.

Конечно, они открыто не выражали недовольства. Но холодок в отношениях появился. Хорошо, что у нас сразу сложились личные отношения с партнером Ямамото. Он недавно начал изучать Россию, русский язык, нашу культуру. Ему было любопытно все это, и любопытство сдерживало от разрыва отношений, он терпел, изучал меня — что это за фрукт такой к ним приехал. Только его терпение и помогло мне вписаться в их систему ценностей.

В Японии россиянин рискует массу ошибок совершить. Первое и главное: мы не привыкли думать о других больше, чем о себе. А вот японцы в любой ситуации сначала думают об интересах партнера. И когда сталкиваются с тем, что ты о них в принципе не думаешь, получают стресс. Они привыкли жить в таком мире, где каждый думает о другом. То есть: мы делаем с тобой бизнес, но мне очень важно, чтобы ты зарабатывал хорошие деньги. С одной стороны, это разумно — если ты будешь хорошо зарабатывать, то ты долго будешь моим клиентом. А в Азии очень важны длительные отношения. Это мы привыкли к коротким действиям — для нас  заключение договора на три года — это уже что-то неописуемое. А их деловые отношения могут длиться десятилетиями и даже сотнями лет.

Когда приезжаешь и сразу начинаешь рассуждать о цифрах, о деньгах, японец тебя не поймет. Для него деньги на втором месте. На первом для него комфорт. Если ему с тобой некомфортно, то не будет никаких цифр, хоть миллион денег предложи.

Просто он ведь не вырос бедным, он уже вырос богатым, его деньгами не удивишь.

Вот это самое важное для Азии — там ценны отношения, для них важно не что делать, а с кем делать. Нам это непонятно — как это возможно: я предлагаю прибыльный бизнес, а он не соглашается. А просто ему неприятно с тобой работать! Он видит, что ты о нем не заботишься, что он для тебя менее важен, чем дело. А раз не важен, то ты его можешь подвести, предать, а это уже риск. Включается инстинкт самосохранения, бизнес не складывается.

Так что всегда есть смысл поинтересоваться здоровьем, заранее узнать имена ближайших родственников, спросить, как они.

Многие считают, что основной инструмент продаж для ювелиров – выставки. Но нет. Мы уже тринадцать лет работаем с Японией, покупаем там жемчуг, продаем готовые изделия. И весь бизнес построен на отношениях, не на выставках. Кстати, очень сложно японцы сходятся с американцами, чьи манеры, привычки, пренебрежительное отношение к людям вызывают у них массу отторжения.

У японцев мелочи возведены в степень. С ними тяжело, постоянно приходится быть начеку, но приятно, потому что о тебе всегда заботятся.

С китайцами сложнее. Они о тебе не думают вообще. 

С китайцем надо быть всегда настороже. Потому что если можно взять то, что плохо лежит, китаец просто берет. Не хочешь, чтобы брали? А не клади. Китайцы прагматичные и большими моральными ограничениями не обременены. Рассчитывать на то, что они подумают о тебе, как только что думали японцы, не стоит. Ты для китайца - временное явление, он тебя воспринимает как чужака, который случайно оказался в поле зрения. Кстати, в этом они похожи на нас. Потому китайцы не заинтересованы в долгих отношениях, и если не видят краткосрочных перспектив, то это сигнал — ты ему не нужен.

Перед китайцами надо всегда рисовать перспективу на 10-15 лет вперед. Если он ощутил, что развития не будет, он просто прекратит общение и деньги не отдаст.

С другой стороны, все азиаты достаточно ленивы. Если ты проявляешь слишком большую активность, это может вызвать отторжение. Не хотят они жить в суетном суматошном ритме. У них все должно идти размеренно, спокойно. В Японии даже чересчур. Да, они работают плавно, но эффективно. У нас — суетно, но неэффективно.

Часто мы с азиатами не совпадаем по скоростям. Стараемся ухватить,  успеть, они устают от такого и прощаются. Надо спокойно делать бизнес, не пытаться объять необъятное. Они выверяют очень долго. Не как мы — не получилось, дальше пошли.

У нас пять партнеров в Китае, приходится достаточно много времени там проводить. В первое время очень важно, чтобы он тебя почувствовал. Приехать и с наскоку заключить договор не получится. Минимум нужна неделя — поговорить, сходить в рестораны. Китай - один из самых тяжелых переговорщиков. Они четко стоят на своей точке зрения и никуда не торопятся. Нам надо результат, а ему не надо. Напрягаться он не хочет. Это ж мы приехали заключить с ними контракт, у него нет такой задачи. Ему надо, чтобы минимум усилий и максимум выгоды.

Что касается подарков, то тут особых правил нет. Японцы любят дарить продукты — конфеты, печенье.  У них в каждой префектуре свои продукты, нет такого, как у нас — шоколад «Аленушка» по всей России продается. У них свой шоколад в каждом районе, своя кухня.

Поэтому им в ответ можно дарить конфеты и вкусности. Я лично из России всегда привожу мед, иван-чай. Китайцам  это не подаришь, чай их не интересует, поэтому везем им в зависимости от задач что-то ценное, сувениры, изделия из бронзы или серебра.

Самый ценный совет, который я когда либо получал, дал мне мой японский партнер Ямамото. Он сказал: ты, когда едешь в другую страну, культуру-то изучай!

Теперь, прежде чем ехать в другую страну — Малайзию, Индию или ОАЭ — я читаю историю, выясняю, как формировались менталитет и система ценностей в этой стране. Без этого с Востоком ничего не выйдет.

Автор: Ольга Селезнева
Система Orphus
Ошибка в тексте? Выделите ее мышкой и нажмите Ctrl + Enter.
Публикации по теме
Стать партнером

Материалы партнеров

Новости

Клиенты забрали из Сбербанка $1,2 млрд. Они боятся, что операции в долларах ограничат Клиенты забрали из Сбербанка $1,2 млрд. Они боятся, что операции в долларах ограничат
Допрос прямо в школе. Полиция начала искать подростков, участвующих в акции Навального
У россиян резко сократился объем «свободных денег». Необходимые траты растут
Проблема для покупателей? Застройщики добиваются заморозки отчислений в фонд дольщиков
Производственный календарь 2019: как россияне будут отдыхать в следующем году
Китайский путь? Власть намерена создать «Цифровой профиль» для каждого россиянина
Рост неравенства, сокращение штатов: о чем говорит новый рейтинг крупнейших компаний РФ

Бизнес

«Геополитика решает: «Северному потоку» — все, развитию своих территорий — ничего» «Геополитика решает: «Северному потоку» — все, развитию своих территорий — ничего»
Обогнали Москву и Питер. Ради какого ивента в Екатеринбург приедут тысячи бизнесменов?
«В Штаты надо ехать «заряженным» собственными деньгами». Бизнес-эмиграция: как и зачем
«Нужна обналичка? Оставьте хитрые схемы. Просто откройте бизнес в Крыму»
10 лет рейсу Екатеринбург — Хельсинки. Как пережить два кризиса — Мария Ануфриева, Finnair
Марина Хрипунова: «Давайте честно: что купить и что смотреть — в семье решает женщина»
«В магазине бутылка пива стоит дешевле минералки. Как это возможно?» — Илья Ройтенберг

Свое дело

«Я был загнан в угол. Выход один — уйти из посредников и встать в начало пищевой цепочки» «Я был загнан в угол. Выход один — уйти из посредников и встать в начало пищевой цепочки»
«19 человек из 25 ничего не делали, пока их не пнули». Правда о работе с франчайзи / КЕЙС
Прибыльный бизнес на конкурентном рынке без денег и бизнес-образования? Пожалуйста!
«Пока что я шарлатан». Как чайный гуру стал лечить бизнесменов от депрессии и аллергии
«Пришлось пожертвовать свободой». Как маленький бизнес стал партнером ИТ-гиганта / КЕЙС
«Вложил все, что было — около $170 тыс. И все потерял». Как выжить, если ты уже банкрот
Таможня хуже геополитики: каково заниматься высокотехнологичным бизнесом в России / ОПЫТ

Качество жизни

«Тренер кричит? — Радуйся!» Экс-волейболистка «Уралочки» об изнанке детского спорта «Тренер кричит? — Радуйся!» Экс-волейболистка «Уралочки» об изнанке детского спорта
«Найти бы, кто заработает для меня 20% в месяц», или голубая мечта российского инвестора
«Я задумался только когда очнулся в реанимации под табличкой «Рак поджелудочной железы»
«Нашу идею уже разнесли в пух и прах». История, которая лишит юристов работы
«Это послание родителям: убить может каждый!» Итоги страшной трагедии на Урале
«Будет атмосфера чемпионата, но не две недели, а полгода». Сергей Тушин — об ЭКСПО-2025
«Плохой транспорт лишает нас хобби, друзей и большой части жизни» — урбанист Илья Петушков

Мнения

«ЦБ поднял ставку. Казалось бы, мелочь, всего доля процента. Но коснется всех» «ЦБ поднял ставку. Казалось бы, мелочь, всего доля процента. Но коснется всех»
Провал первого лица. Откуда на самом деле берется дефицит времени у руководителей
«Никогда не надо «играть на рынке». Что делать с деньгами во время резких скачков валюты?
«Украли 180 руб., а потеряли 40 тысяч». Как пофигизм продавцов лишает владельцев прибыли
Денег не будет! Парадоксальные правила, по которым созданы лучшие карьеры
«Если бы не страх, то курс находился бы в диапазоне 58-63 рублей». Чего ждать от доллара?
«Беспорядки вокруг пенсионного возраста — лишь одна сторона глобальной трансформации»

Лайфхаки

«Мозг рептилии» творит с нами страшные вещи». Как человечество может себя уничтожить «Мозг рептилии» творит с нами страшные вещи». Как человечество может себя уничтожить
«Это болезнь профессионалов». Как большое количество обязанностей разрушает карьеру
«Кредитный пузырь и обвал в нескольких секторах экономики ведут страну к рецессии». МНЕНИЕ
«Много информации, мало знаний». Что не так с современным образованием
Есть спрос — будет и предложение. 11 необычных и странных профессий современности
«Покупатель не должен сам проводить экспертизу». Что можно смело требовать от застройщика
Правила сна: сколько и как нужно спать, чтобы бодрости хватало на весь день
Смотрите также
Наверх
Чтобы пользоваться всеми сервисами сайта, необходимо авторизоваться или пройти регистрацию.
  • вспомнить пароль
Вы можете войти через форму авторизации зарегистрироваться
Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
  • Укажите ваше имя
  • Укажите вашу фамилию
  • Укажите E-mail, мы вышлем запрос подтверждения
  • Не менее 5 символов
Если вы не хотите вводить пароль, система автоматически сгенерирует его и вышлет на указанный e-mail.
Я принимаю условия Пользовательского соглашения и даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности. Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Вы можете войти через форму авторизации
Самое важное о бизнесе.
Читайте лучшие публикации каждое утро. Подпишитесь на рассылку «Делового квартала».
Я даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности. Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Facebook Telegram Yandex Zen