Деловой квартал / Новости / «Не заставляй японца лезть в море!» — главные ошибки, которые русские допускают...
«Не заставляй японца лезть в море!» — главные ошибки, которые русские допускают в Азии
Автор фото: Игорь Черепанов. Источник: DK.RU

«Не заставляй японца лезть в море!» — главные ошибки, которые русские допускают в Азии

Самое читаемое
  • Предприимчивость в людях убивают уже со школы. Почему отличникам нечего делать в бизнесе Предприимчивость в людях убивают уже со школы. Почему отличникам нечего делать в бизнесе
  • В Кремле опасаются протестов из-за повышения пенсионного возраста
В Кремле опасаются протестов из-за повышения пенсионного возраста
  • «Прекратите задавать на собеседовании вопросы. Дайте человеку работу и смотрите» «Прекратите задавать на собеседовании вопросы. Дайте человеку работу и смотрите»
  • Уже закрываются бизнесы. Где сейчас в Екатеринбурге ищут самых дефицитных руководителей? Уже закрываются бизнесы. Где сейчас в Екатеринбурге ищут самых дефицитных руководителей?
  • Расслоение усиливается: сколько нужно зарабатывать в России, чтобы быть «средним классом» Расслоение усиливается: сколько нужно зарабатывать в России, чтобы быть «средним классом»
06:30   25.03.2016

«Предлагаешь ему прибыльный бизнес, а он не соглашается. Просто ему неприятно с тобой работать!»: Виктор Моисейкин — о том, что нужно знать, прежде чем заключать контракты с азиатскими партнерами.

Виктор Моисейкин, владелец ювелирного дома MOISEIKIN, член свердловского отделения "Деловой России":

— С Европой работать очень просто — с одной стороны, христианская этика, близкая нам, с другой протестантская, тоже нам понятная. Очень легко просчитывается реакция. В основе всего у европейцев материальный интерес, эффективность, результат.

Азия живет в другом мире. В Азии другая система координат. В Китае веками формировалось мироощущение государства поднебесного. Есть небо, под ним Китай, это центр мира. До сих пор это мировоззрение у них осталось, все, кто не они, воспринимаются как жители периферий. Они что угодно могут говорить про достижения западной цивилизации. Но глубоко в голове центр мира — они. То же, кстати, и у японцев — солнце восходит здесь, значит, все начинается здесь.

Я приехал в Японию впервые 13 лет назад. Массу неприемлемых вещей совершил! Никаких плохих намерений не было у меня, а своего будущего партнера обидел неоднократно.

Для начала попытался рассчитаться в ресторане за ужин, просто хотел сделать приятное.

Не знал, что этого делать ни в коем случае нельзя, этим я показывал, что я главнее. А у них кто главный, тот и платит.


Фото: Игорь Черепанов / DK.RU

И была масса таких, вроде бы мелких, вещей.

Поехали на жемчужную ферму. Едем вдоль берега, жарко, море красивое. Я говорю: ребята, а давайте остановимся и искупнемся! Это же естественное желание для русского.

Нет, они не возражали. Остановились, искупались. Вот только купался-то я один. Они не приготовились, не взяли купальные принадлежности, вообще были не настроены на такое.

Японцы не могут совершить какое-то действие, не спланировав его и не настроившись.

Любые спонтанные действия выводят их из себя, нарушают их планы, ход мыслей, вызывают стресс. А как человек реагирует на стресс? Простейшая реакция: бей — беги. То есть это может быть либо агрессия по отношению к тебе, либо избегание. Поскольку японцу культура не позволяет быть агрессивным, он просто уходит от общения. Казалось бы, мелочь — в море искупаться, а чуть не привела к разрыву только складывающихся отношений.

Конечно, они открыто не выражали недовольства. Но холодок в отношениях появился. Хорошо, что у нас сразу сложились личные отношения с партнером Ямамото. Он недавно начал изучать Россию, русский язык, нашу культуру. Ему было любопытно все это, и любопытство сдерживало от разрыва отношений, он терпел, изучал меня — что это за фрукт такой к ним приехал. Только его терпение и помогло мне вписаться в их систему ценностей.

В Японии россиянин рискует массу ошибок совершить. Первое и главное: мы не привыкли думать о других больше, чем о себе. А вот японцы в любой ситуации сначала думают об интересах партнера. И когда сталкиваются с тем, что ты о них в принципе не думаешь, получают стресс. Они привыкли жить в таком мире, где каждый думает о другом. То есть: мы делаем с тобой бизнес, но мне очень важно, чтобы ты зарабатывал хорошие деньги. С одной стороны, это разумно — если ты будешь хорошо зарабатывать, то ты долго будешь моим клиентом. А в Азии очень важны длительные отношения. Это мы привыкли к коротким действиям — для нас  заключение договора на три года — это уже что-то неописуемое. А их деловые отношения могут длиться десятилетиями и даже сотнями лет.

Когда приезжаешь и сразу начинаешь рассуждать о цифрах, о деньгах, японец тебя не поймет. Для него деньги на втором месте. На первом для него комфорт. Если ему с тобой некомфортно, то не будет никаких цифр, хоть миллион денег предложи.

Просто он ведь не вырос бедным, он уже вырос богатым, его деньгами не удивишь.

Вот это самое важное для Азии — там ценны отношения, для них важно не что делать, а с кем делать. Нам это непонятно — как это возможно: я предлагаю прибыльный бизнес, а он не соглашается. А просто ему неприятно с тобой работать! Он видит, что ты о нем не заботишься, что он для тебя менее важен, чем дело. А раз не важен, то ты его можешь подвести, предать, а это уже риск. Включается инстинкт самосохранения, бизнес не складывается.

Так что всегда есть смысл поинтересоваться здоровьем, заранее узнать имена ближайших родственников, спросить, как они.

Многие считают, что основной инструмент продаж для ювелиров – выставки. Но нет. Мы уже тринадцать лет работаем с Японией, покупаем там жемчуг, продаем готовые изделия. И весь бизнес построен на отношениях, не на выставках. Кстати, очень сложно японцы сходятся с американцами, чьи манеры, привычки, пренебрежительное отношение к людям вызывают у них массу отторжения.

У японцев мелочи возведены в степень. С ними тяжело, постоянно приходится быть начеку, но приятно, потому что о тебе всегда заботятся.

С китайцами сложнее. Они о тебе не думают вообще. 

С китайцем надо быть всегда настороже. Потому что если можно взять то, что плохо лежит, китаец просто берет. Не хочешь, чтобы брали? А не клади. Китайцы прагматичные и большими моральными ограничениями не обременены. Рассчитывать на то, что они подумают о тебе, как только что думали японцы, не стоит. Ты для китайца - временное явление, он тебя воспринимает как чужака, который случайно оказался в поле зрения. Кстати, в этом они похожи на нас. Потому китайцы не заинтересованы в долгих отношениях, и если не видят краткосрочных перспектив, то это сигнал — ты ему не нужен.

Перед китайцами надо всегда рисовать перспективу на 10-15 лет вперед. Если он ощутил, что развития не будет, он просто прекратит общение и деньги не отдаст.

С другой стороны, все азиаты достаточно ленивы. Если ты проявляешь слишком большую активность, это может вызвать отторжение. Не хотят они жить в суетном суматошном ритме. У них все должно идти размеренно, спокойно. В Японии даже чересчур. Да, они работают плавно, но эффективно. У нас — суетно, но неэффективно.

Часто мы с азиатами не совпадаем по скоростям. Стараемся ухватить,  успеть, они устают от такого и прощаются. Надо спокойно делать бизнес, не пытаться объять необъятное. Они выверяют очень долго. Не как мы — не получилось, дальше пошли.

У нас пять партнеров в Китае, приходится достаточно много времени там проводить. В первое время очень важно, чтобы он тебя почувствовал. Приехать и с наскоку заключить договор не получится. Минимум нужна неделя — поговорить, сходить в рестораны. Китай - один из самых тяжелых переговорщиков. Они четко стоят на своей точке зрения и никуда не торопятся. Нам надо результат, а ему не надо. Напрягаться он не хочет. Это ж мы приехали заключить с ними контракт, у него нет такой задачи. Ему надо, чтобы минимум усилий и максимум выгоды.

Что касается подарков, то тут особых правил нет. Японцы любят дарить продукты — конфеты, печенье.  У них в каждой префектуре свои продукты, нет такого, как у нас — шоколад «Аленушка» по всей России продается. У них свой шоколад в каждом районе, своя кухня.

Поэтому им в ответ можно дарить конфеты и вкусности. Я лично из России всегда привожу мед, иван-чай. Китайцам  это не подаришь, чай их не интересует, поэтому везем им в зависимости от задач что-то ценное, сувениры, изделия из бронзы или серебра.

Самый ценный совет, который я когда либо получал, дал мне мой японский партнер Ямамото. Он сказал: ты, когда едешь в другую страну, культуру-то изучай!

Теперь, прежде чем ехать в другую страну — Малайзию, Индию или ОАЭ — я читаю историю, выясняю, как формировались менталитет и система ценностей в этой стране. Без этого с Востоком ничего не выйдет.

Автор: Ольга Селезнева
Система Orphus
Ошибка в тексте? Выделите ее мышкой и нажмите Ctrl + Enter.
Публикации по теме
Стать партнером

Материалы партнеров

Новости

«Ты просто космос, Стас». Россия разгромила Египет и впервые в истории прошла в 1/8 финала «Ты просто космос, Стас». Россия разгромила Египет и впервые в истории прошла в 1/8 финала
#Sekta все? Ольга Маркес объявила о закрытии проекта
Навальный объявил акцию протеста против повышения пенсионного возраста
Госбанки захватывают онлайн-торговлю: ВТБ договаривается о партнерстве с Alibaba
Расслоение усиливается: сколько нужно зарабатывать в России, чтобы быть «средним классом»
Щедрые латиноамериканцы: сколько Россия сможет заработать на мундиале
Теперь ваши сделки ничтожны. Дело Елкина и Неверова вернулось в Екатеринбург с новой силой

Бизнес

«Американцы четкие, корейцы ведут бизнес только с мужчинами, а арабы играют «в долгую»» «Американцы четкие, корейцы ведут бизнес только с мужчинами, а арабы играют «в долгую»»
«Без трудового договора и социальных взносов». Мифы производственного кооператива
Тимур Уфимцев: «К «Екатеринбург-Арене» невозможно остаться равнодушным»
«Предпринимателям кажется, что они ничего не нарушают». За что банк может закрыть счет?
«Не столь распространены». О каких инструментах для бизнеса вы зря забыли
«Такое непростое «простое товарищество». Виртуальный помощник для бизнеса
Может ли партнерство бизнеса и государства быть равным? — Денис Пучков

Свое дело

«Приезжают с обрезом и давай стрелять!» Легко ли построить бизнес в маленьком городе «Приезжают с обрезом и давай стрелять!» Легко ли построить бизнес в маленьком городе
«Пиво — это продолжение творчества». Как зарабатывать на любви к музыке и пиву / ОПЫТ
«Надо отучить людей просить бабки». Как Cocco bello кормит всю Москву деревенским медом
Антирейтинг брендов: как предприниматели начинают банкротить проект еще до его старта
Сергей Тонков: «Распродажи роняют ценность бренда, понятие sale не должно существовать»
Еноты, секс-игрушки, офисы. Как зарабатывать на шеринге — братья Никоновы, OneTwoRent
«Этот пирог не поделить». Сколько стоит аутсорсинг маркетинга и как на нем заработать/КЕЙС

Качество жизни

«Четверть наших школьников безграмотны. Их «спасет» армия, но для экономики это тупик» «Четверть наших школьников безграмотны. Их «спасет» армия, но для экономики это тупик»
«Обучение за рубежом стало доступнее и разнообразнее». Куда отправить учиться ребенка?
«Здоровый пофигизм наc спасет» — Андрей Семенов о роли родителей и будущем детей
«К русским, уверяющим, что Россия — страна дураков, в Европе относятся с презрением»
«От 35 тыс. евро в год». Кто зарабатывает на юных футболистах в Испании
«Как объяснить маме, что в газете пишут неправду? Что я не украл деньги и меня не посадят»
«Шансы — почти нулевые». Может ли ваш ребенок стать футбольным профи в Испании?

Мнения

«Мы перевыполнили планку по строительству храмов. Время инвестировать в образование» «Мы перевыполнили планку по строительству храмов. Время инвестировать в образование»
Андрей Мовчан: «В России частный бизнес — враг, если он не обслуживает власть»
Тайное становится явным. Чего вы не знаете о тех, кто нанимает персонал для бизнеса
«Слово «хайп» неспроста возникло. Других способов быть услышанными не остается»
«Единственная необходимая пенсионная реформа — отмена пенсии к такой-то матери»
«Для ВВП не страшно, если уворованные деньги тратят внутри страны. Увы» — Виталий Калугин
«Грамотность нашего бизнесмена в среднем чуть выше нуля». 5 отличий бизнеса в России и США

Лайфхаки

«Бедность заложена в генах». Почему некоторым людям просто не суждено разбогатеть «Бедность заложена в генах». Почему некоторым людям просто не суждено разбогатеть
«Власть плюс низкий статус — это смертельно». Шесть способов обезвредить токсичных коллег
«Прекратите задавать на собеседовании вопросы. Дайте человеку работу и смотрите»
Предприимчивость в людях убивают уже со школы. Почему отличникам нечего делать в бизнесе
15 лучших пляжей мира: как туда добраться и сколько стоит аренда зонтика
«Работа еще никого не сделала богатым, дело в привычках»: как живут и общаются миллиардеры
Последний час ушел в никуда? Как перестать тратить время впустую
Смотрите также
Наверх
Чтобы пользоваться всеми сервисами сайта, необходимо авторизоваться или пройти регистрацию.
  • вспомнить пароль
Вы можете войти через форму авторизации зарегистрироваться
Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
  • Укажите ваше имя
  • Укажите вашу фамилию
  • Укажите E-mail, мы вышлем запрос подтверждения
  • Не менее 5 символов
Если вы не хотите вводить пароль, система автоматически сгенерирует его и вышлет на указанный e-mail.
Я принимаю условия Пользовательского соглашения и даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности. Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Вы можете войти через форму авторизации
Самое важное о бизнесе.
Читайте лучшие публикации каждое утро. Подпишитесь на рассылку «Делового квартала».
Я даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности. Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.