Подписаться
Деловой квартал / Новости / О кошке Бузовой, хайпе Малышевой и исчезающих «познерах». Какие бывают типы кли...
О кошке Бузовой, хайпе Малышевой и исчезающих «познерах». Какие бывают типы клиентов
Источник: соцсети Романа Тарасенко

О кошке Бузовой, хайпе Малышевой и исчезающих «познерах». Какие бывают типы клиентов

Самое читаемое
  • «Новые нормы противоречат здравому смыслу». Что не так с российским законодательством? «Новые нормы противоречат здравому смыслу». Что не так с российским законодательством?
  • «Мы станем убогой страной третьего мира. Это ужасная, но вполне реальная перспектива» «Мы станем убогой страной третьего мира. Это ужасная, но вполне реальная перспектива»
  • Это фиаско. Правительство отказалось финансировать уральский транспортный мегапроект Это фиаско. Правительство отказалось финансировать уральский транспортный мегапроект
  • «Корпорации больше не покупают стартапы, им дешевле скопировать идею. Рынок умирает» «Корпорации больше не покупают стартапы, им дешевле скопировать идею. Рынок умирает»
  • «Другим отраслям приготовиться». ФСБ устроили маски-шоу в уральских агрохолдингах «Другим отраслям приготовиться». ФСБ устроили маски-шоу в уральских агрохолдингах
07:07   12.11.2018

Известный московский бизнес-спикер, маркетолог и писатель Роман Тарасенко — о том, как законно критиковать конкурента, полезны ли девайсы Apple и о чем могут рассказать сандалии, надетые с носками.

Роман Тарасенко, предприниматель, консультант и бизнес-спикер:

— Мониторить конкурентов — очень важно, но делать это надо, не сходя с ума. На моей памяти был один забавный бизнесмен, который воровал мусор у конкурентов: раскладывал все листочки из мешков и принимал решения на основе переписки. Правда, как позже выяснилось, ни одного правильного решения после разведки он так и не принял.  Я его как-то спросил: «Ты уже нанял людей, которые склеивают тебе эти бумажки?». Он ответил: «Не смешно». Конечно, не смешно, ты же болен, чувак. Потому что ты подсел на информацию.

Действуйте по-другому: коллекционируйте пробелы конкурентов. Заведите папку на рабочем столе и храните там всю информацию о том, в чем они не дорабатывают.

Потому что часто клиенты говорят: «А вот в той компании…», и  на это хочется ответить: «У них? У этих уродов?» Но нужно отвечать мягче  «Наши конкуренты  очень клевые ребята. Но мне бы спокойнее спалось, если бы они чуть больше внимания уделяли вот этому...». И дальше – их реальный пробел, который вы доносите до клиента.

Не стесняйтесь отзываться в таком формате. Не надо вот этого «о конкурентах либо хорошо, либо никак». Не надо вот этого «хорошо», коллекционируйте их промахи, не молчите об этом. Только не говорите «по нашему мнению», не накладывайте ответственность за это заявление на всю компанию. А высказать свое частное мнение  это нормально.

Каким должен быть продукт? Люди  хотят только двух вещей  либо удовлетворить свои потребности, либо желания. И если он изначально не удовлетворяет ничего  например, это акваланг для кошки за $3 тыс.  у вас есть два варианта. Во-первых, можно создать на рынке ощущение, что этот продукт нужен. Например, завтра главный ветеринарный врач России начинает говорить, что кошки в мире живут в среднем 15 лет, а в России — только 11. И говорит, что российские мохнатые не доживают четыре года, потому что мы не развиваем их внутренний мир. В итоге все это заворачивается в ощущение потребности, так появится определенное количество людей, которые начнут обращать внимание на этот продукт.

Второй вариант  пробуждать не потребность, а желание: когда это рационально не нужно, но хочу.

Например, завтра Ольга Бузова выложит в сторис, как она прилетает на Мальдивы, а ее кошка выходит из воды в акваланге и говорит: «Оля, спасибо, это было шикарно, завтра запишем новый трек».

Если это будет происходить регулярно, то девушки, отдавшие кредит за новый айфон, потихонечку начнут брать себе котят, а потом пойдут и купят для них акваланг. Потому что хочешь  не хочешь, надо соответствовать. Это то, что мы в компании называем «эффект Елены Малышевой». Потому что то, что она рекламирует, продается очень хорошо. Скажет, что лыжной мазью под глазами мазать надо, продажи в спортивных магазинах просто в гору пойдут.

Второй тип продукта  с очень низким желанием его купить, но с очень высокой потребностью: «Я это не хочу, но мне это очень надо». Какие продукты сюда попадают? ОСАГО и услуги стоматолога, например. Страховщики и стоматологи это поняли и начали стремиться к другой категории продуктов, к той, где потребность невелика, но желание приобрести очень высоко. Стоматологи пришли в эту категорию с продуктами, которые связаны с эстетикой,  отбеливание, винир, люминиры. Потому что за один винир можно получить столько, сколько за лечение 200 кариесов. А страховщики пришли с полисами каско и других продуктов. Рационально людям эти продукты не нужны, но эмоциями правильно управляют.

И последняя категория  продукты, которые продают сами себя. В них сошлась иллюзия  подчеркиваю, иллюзия  потребности и желания. В такие товары упакована ценность. Например, в первый же день выхода Apple Watch на рынке было продано 1,2 млн устройств. Для сравнения, миллион первых айфонов продавался 90 дней.

А подумаем: для чего нужен Apple Watch? Как мы раньше жили, не зная, сколько шагов в день мы делаем? Какая скучная была жизнь! А теперь мы все дружно даже на норму ориентируемся — 10 тыс. шагов. И никто сильно не вникал, что это норма для азиатов при калорийности питания 1,7 тыс. килокалорий в сутки.

И мы так радуемся, когда отходим 10 тыс. шагов. Правда, потом спрашиваем: «Почему я не худею?». Ну, потому что это норма для азиатов. В общем, большинство продуктов, которые относятся к этой категории, продающей саму себя, создают иллюзорное ощущение ценности. Мы можем обходиться без них абсолютно комфортно. Но маркетологи очень правильно их упаковали. А если клиент приходит к вам и говорит: «Уговори меня купить это: дай мне лучшую цену», значит, вы не упаковали туда ценность. Значит, вы не донесли ее  до клиента.

Как эту ценность упаковать? Она всегда субъективна, потому что продукт не может понравиться всем, он может понравиться конкретному человеку, он его купит именно для себя, и мы должны четко представить себе этого человека. Для этого можно выделить восемь типов поведения клиентов.

Первый тип  это  инноваторы. Успешные люди с высокой самооценкой, активные,  для них имидж  выражение вкуса и независимости, они покупают лучшие продукты, любят новинки, скептически настроены к рекламе, не смотрят телевидение, а среди соцсетей предпочтение отдают Facebook. Бог нас миловал, их менее одного процента. Это отлично, потому что продавать им очень сложно, они очень противные. Если вы на такого типа наткнулись, нужно доказать ему инновационность продукта. Доказывать нужно в эмоционально-окрашенных цифрах и фактах. То есть ты показываешь им:  из-за того, что цифра такая, он получит вот такую эмоцию.

Следующий класс  мыслители, раньше в России они назывались интеллигенцией. Это опытные люди, удовлетворенные жизнью, консервативные, ценят порядок и образованность, их не интересует имидж и престижность, они любят новинки, смотрят познавательные и политические программы, много читают.

Представьте себе Владимира Владимировича Познера, смотрящего телепередачу «Познер», читающего книгу «Познер». Да, это вымирающий класс, и если вы ориентированы на них, то поймите: в течение ближайших 10-15 лет такие люди исчезнут.

Потому что молодые люди с таким набором ценностей не растут. Возможно, вам нужно переключиться на кого-то другого. На кого? На последовательно развивающийся в нашей стране тип: они ограничены в средствах, консервативны, ориентированы на семью, религиозны, покупают отечественные продукты, очень восприимчивы к скидкам. Они смотрят телевизор, в частности, почему-то им симпатичен Киселев больше, чем Соловьев. Они очень любят Андрея Малахова, «Модный приговор», Малышеву. Из «Одноклассников» они стали приходить в Instagram: там удобно следить за детьми, да и сама соцсеть очень простая.

Следующий класс — добивающиеся, проще говоря, карьеристы. Успешные, всегда обеспеченные, потому что стремятся зарабатывать деньги вне зависимости от положения, в котором они пребывают. Они озабочены престижем, они  потребители товаров премиум-класса, читают деловую прессу и специализированную литературу. Они покупают товары и услуги, оценивая их по одному критерию: «Это помогает мне достигать успеха или нет?»

Старающиеся — это удивительнейший класс: они ограничены в ресурсах, с низким уровнем мотивации и самооценки, очень озабочены имиджем, но много денег тратят на одежду и социализацию, много смотрят телевизор. Для них есть плеяда телеканалов  «ТНТ», «Пятница» и подобные. Их соцсети  «Вконтакте» и Instagram. Что здесь интересного? Помню, когда мы консультировали ряд салонов красоты, я наивно полагал, что зарабатывать мы будем на карьеристах, то есть предыдущем классе. Оказывается, нет.

Карьеристы приходят и говорят: «Значит, так. Я буду приходить к вам раз в полгода, свободного времени нет. Поэтому прямо сейчас коли мне в лицо все, что можешь, сделай перманентный макияж, и можно мне какую-нибудь укладку, чтобы с ней месяц можно было ходить?».

А вот «старающиеся» как раз приходят часто: ресничка отклеилась, надо подклеить, губа подсдулась — исправляйте. Они оставляют в салонах красоты целое состояние.

Следующий класс  экспериментаторы. Это хипстеры: инициативны, импульсивны, не поддаются влиянию, подвержены моде и крайностям, внимательны к рекламе, находятся в процессе формирования образа жизни практически всю свою жизнь. Вообще, все классы можно узнать по внешнему виду человека, но особенно этот. Если вы видите человека с красивой, ухоженной бородой, в подвернутых джинсах, курящего вейп, идущего пить крафтовое пиво, с большой долей вероятности он  хипстер.

Мы как-то смотрели, кто какие люстры покупает. И дошли до люстр для хипстеров. Там все просто: нет люстр, есть лампочки. Их реально манят эдисоновские лампочки накаливания. Все просто. Берешь стену с отбитым кирпичом – максимально лофтовую. Вкручиваешь туда эти лампочки, и ждешь хипстеров, они сами там соберутся: будут стоять, дымить вейпом, общаться. И они реально думают, что сильно отличаются своим поведением от других людей. На самом деле они еще более одинаковые, чем мы.

Делающие  представителей этого класса много в России. Мы его очень часто недооцениваем. Они сфокусированы на практических вещах: семья, работа, здоровье. Они абсолютно равнодушны к предметам роскоши. Но бывают странны в поведении, подвержены моде и крайностям. Казалось бы, такие ординарные люди. И действительно, они купят себе обычную обувь, но на дачу  крутой «веберовский» гриль, роскошную газонокосилку. Когда эти люди заходят в магазин, у продавцов возникают трудности. Потому что выглядят они обычно  в носках и сандалиях, шортах, а то и в жилетке с карманами, как у Вассермана.

Они идут к грилю, а продавец за 100 метров начинает орать: «Гриль не трожь!». Потому что по внешнему виду он посчитал, что тот не может позволить себе этот гриль. А он может! Просто он живет набором других ценностей. Они читают семейные домашние издания, слушают радио «Дача» и «Шансон». Это классные, уютные и платежеспособные люди.

А последний класс — это выживающие. Они очень ограничены в средствах, ждут распродаж, подвержены рекламе, зачитываются женскими журналами и часто посещают сайты с частными объявлениями.

Конечно, каждый человек гораздо более многогранный, типологизация  лишь попытка маркетологов систематизировать типы покупателей. Что важно понять? Что в ваш магазин могут забегать люди разных типов  и инноваторы, и хипстеры, но рассчитывать нужно на ядро аудитории, оно у каждого свое.

Написано специально для DK.RU на основе выступления Романа Тарасенко на мастер-классе «Нестандарт. Делаем маркетинг по-другому» в Челябинске

Система Orphus
Ошибка в тексте? Выделите ее мышкой и нажмите Ctrl + Enter.
Подписаться на telegram
Публикации по теме
Стать партнером

Материалы партнеров

Новости

21 первый класс. В школе Екатеринбурга установили рекорд 21 первый класс. В школе Екатеринбурга установили рекорд
«Мусорная реформа» затронула и живых, и мертвых
Вернулся в мэрию. В администрации Екатеринбурга новое назначение
В Москве задержали основателя крупнейшего иностранного фонда, инвестирующего в Россию
Никакого укрепления: чего ждать от курса рубля до конца года
«Вложили 20 млн». Уральская УК для хипстеров готовит революцию на рынке ЖКХ
«Сальмонеллез и кишечная палочка». Роспотребнадзор добивается ликвидации скандального МУПа

Бизнес

Что мешает развитию кооперации на Урале? Что мешает развитию кооперации на Урале?
«Если не будет киосков, федеральные сети окончательно выжгут местных производителей»
Кому достанется подряд на строительство объектов к саммитам?
«Победы и премии — весомый аргумент для заказчика». Зачем строителям нужен «Человек года»?
В Екатеринбурге начал работу частный суд для бизнеса. В России таких площадок всего три
Денис Пучков: «Лёгкая ошибка бухгалтера может довести бизнесмена до тюрьмы»
«Начнут печатать дома — откроем еще два завода». Как расти на падающем рынке — опыт BROZEX

Свое дело

«Когда Брежнев получал 4-ю звезду героя, в США уже вовсю формировалась скидочная культура» «Когда Брежнев получал 4-ю звезду героя, в США уже вовсю формировалась скидочная культура»
«Рост выручки — в 12 раз». Заработать на массовом спорте можно, но не всякий выдержит
«Хочется взять камень и долбануть как следует». Чем чреват бизнес с нуля в деревне
«Масштабы кошмара потрясали». Как бывший банкир исправлял ошибки бизнеса в деревне
8 лайфхаков для тех, у кого нет денег, но есть желание запустить стартап
Сколько стоит миллион роз? Изнанка крупнейшего на Урале производства цветов
«О, сэкономили!» Разобранный самолет и летающие отвертки основателя People4people

Качество жизни

«В России люди почему такие грустные? У нас скучная еда. Белки, жиры, углеводы. Топливо!» «В России люди почему такие грустные? У нас скучная еда. Белки, жиры, углеводы. Топливо!»
«Мы стали рафинированные и капризные». Зачем бизнесмены бегут, плывут и крутят педали?
«Наверняка надуют и я потеряю свои деньги!» Развенчиваем наивные мифы о страховании
«Главная фигура в образовании сегодня — православный военрук», — Евгений Ямбург
«Средства на депозите приносят 1%, а хочется хотя бы 4%. Германия — оптимальное решение»
«Население беднеет, а расходы растут. Кризис потребления может наступить к концу 2019-го»
«Ощущение, будто вы угол ребенку сдаете». Дима Зицер о детях, школе и родительских ошибках

Мнения

«Задержание основателя Baring Vostok — позор для всего финансового рынка России» «Задержание основателя Baring Vostok — позор для всего финансового рынка России»
«Любой прямой контакт с людьми для чиновника — угроза: мало ли, обвинят в коррупции»
«Роман «Обитель» ни на запятую не изменится от того, что делал Прилепин в Донбассе»
«Эпоха обнимашек закончена — обнимать больше нечего, хроники кочующего храма завершены»
«Как вы можете обсуждать вопросы литературы с Прилепиным, зная, что он вероятный убийца?»
«Государство не уважает человека и при этом ждет, что самозанятые сами выйдут на свет»
«Хамство, высокомерие, презрение к окружающим — ценности, которыми живет сегодня общество»

Лайфхаки

«Мы умные, развитые, воспитанные... животные. Думаете, управляете эмоциями? Это не так» «Мы умные, развитые, воспитанные... животные. Думаете, управляете эмоциями? Это не так»
Боитесь потерять ребенка? Доверьте его страховой. 6 странных страховок России и мира
В вашем офисе работают сразу 5 поколений. Как не сойти с ума от такого разнообразия?
«Корпорации больше не покупают стартапы, им дешевле скопировать идею. Рынок умирает»
Отпуск в марте: горы, море, дворцы, низкие цены и мало туристов. Куда отправиться? СПИСОК
Почему советы по саморазвитию полная ерунда? Потому что меняться не хочет никто и никогда
«Сложно, когда вокруг одни мотивированные дураки. Они занимают слишком много пространства»
Смотрите также

Наверх
Чтобы пользоваться всеми сервисами сайта, необходимо авторизоваться или пройти регистрацию.
  • вспомнить пароль
Вы можете войти через форму авторизации зарегистрироваться
Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
  • Укажите ваше имя
  • Укажите вашу фамилию
  • Укажите E-mail, мы вышлем запрос подтверждения
  • Не менее 5 символов
Если вы не хотите вводить пароль, система автоматически сгенерирует его и вышлет на указанный e-mail.
Я принимаю условия Пользовательского соглашения и даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности. Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Вы можете войти через форму авторизации
Самое важное о бизнесе.
Читайте лучшие публикации каждое утро. Подпишитесь на рассылку «Делового квартала».
Я даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности. Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.