Подписаться
Деловой квартал / Новости / О кошке Бузовой, хайпе Малышевой и исчезающих «познерах». Какие бывают типы кли...
О кошке Бузовой, хайпе Малышевой и исчезающих «познерах». Какие бывают типы клиентов
Источник: соцсети Романа Тарасенко

О кошке Бузовой, хайпе Малышевой и исчезающих «познерах». Какие бывают типы клиентов

Самое читаемое
  • «Работать нельзя уволиться». Когда точно пришло время искать новую работу? Семь признаков «Работать нельзя уволиться». Когда точно пришло время искать новую работу? Семь признаков
  • «Других законных способов нет». Скандальная чиновница осталась без ведомства «Других законных способов нет». Скандальная чиновница осталась без ведомства
  • Разорение десятилетия. Банк потребовал банкротства Валерия Язева Разорение десятилетия. Банк потребовал банкротства Валерия Язева
  • Сергей Полонский: «Кто вам сказал, что надо выходить из зоны комфорта? Это полная хрень!» Сергей Полонский: «Кто вам сказал, что надо выходить из зоны комфорта? Это полная хрень!»
  • «Я никому ничего не должен». 7 причин не платить зарплату в конверте — от Ивана Шкири «Я никому ничего не должен». 7 причин не платить зарплату в конверте — от Ивана Шкири
07:07   12.11.2018

Известный московский бизнес-спикер, маркетолог и писатель Роман Тарасенко — о том, как законно критиковать конкурента, полезны ли девайсы Apple и о чем могут рассказать сандалии, надетые с носками.

Роман Тарасенко, предприниматель, консультант и бизнес-спикер:

— Мониторить конкурентов — очень важно, но делать это надо, не сходя с ума. На моей памяти был один забавный бизнесмен, который воровал мусор у конкурентов: раскладывал все листочки из мешков и принимал решения на основе переписки. Правда, как позже выяснилось, ни одного правильного решения после разведки он так и не принял.  Я его как-то спросил: «Ты уже нанял людей, которые склеивают тебе эти бумажки?». Он ответил: «Не смешно». Конечно, не смешно, ты же болен, чувак. Потому что ты подсел на информацию.

Действуйте по-другому: коллекционируйте пробелы конкурентов. Заведите папку на рабочем столе и храните там всю информацию о том, в чем они не дорабатывают.

Потому что часто клиенты говорят: «А вот в той компании…», и  на это хочется ответить: «У них? У этих уродов?» Но нужно отвечать мягче  «Наши конкуренты  очень клевые ребята. Но мне бы спокойнее спалось, если бы они чуть больше внимания уделяли вот этому...». И дальше – их реальный пробел, который вы доносите до клиента.

Не стесняйтесь отзываться в таком формате. Не надо вот этого «о конкурентах либо хорошо, либо никак». Не надо вот этого «хорошо», коллекционируйте их промахи, не молчите об этом. Только не говорите «по нашему мнению», не накладывайте ответственность за это заявление на всю компанию. А высказать свое частное мнение  это нормально.

Каким должен быть продукт? Люди  хотят только двух вещей  либо удовлетворить свои потребности, либо желания. И если он изначально не удовлетворяет ничего  например, это акваланг для кошки за $3 тыс.  у вас есть два варианта. Во-первых, можно создать на рынке ощущение, что этот продукт нужен. Например, завтра главный ветеринарный врач России начинает говорить, что кошки в мире живут в среднем 15 лет, а в России — только 11. И говорит, что российские мохнатые не доживают четыре года, потому что мы не развиваем их внутренний мир. В итоге все это заворачивается в ощущение потребности, так появится определенное количество людей, которые начнут обращать внимание на этот продукт.

Второй вариант  пробуждать не потребность, а желание: когда это рационально не нужно, но хочу.

Например, завтра Ольга Бузова выложит в сторис, как она прилетает на Мальдивы, а ее кошка выходит из воды в акваланге и говорит: «Оля, спасибо, это было шикарно, завтра запишем новый трек».

Если это будет происходить регулярно, то девушки, отдавшие кредит за новый айфон, потихонечку начнут брать себе котят, а потом пойдут и купят для них акваланг. Потому что хочешь  не хочешь, надо соответствовать. Это то, что мы в компании называем «эффект Елены Малышевой». Потому что то, что она рекламирует, продается очень хорошо. Скажет, что лыжной мазью под глазами мазать надо, продажи в спортивных магазинах просто в гору пойдут.

Второй тип продукта  с очень низким желанием его купить, но с очень высокой потребностью: «Я это не хочу, но мне это очень надо». Какие продукты сюда попадают? ОСАГО и услуги стоматолога, например. Страховщики и стоматологи это поняли и начали стремиться к другой категории продуктов, к той, где потребность невелика, но желание приобрести очень высоко. Стоматологи пришли в эту категорию с продуктами, которые связаны с эстетикой,  отбеливание, винир, люминиры. Потому что за один винир можно получить столько, сколько за лечение 200 кариесов. А страховщики пришли с полисами каско и других продуктов. Рационально людям эти продукты не нужны, но эмоциями правильно управляют.

И последняя категория  продукты, которые продают сами себя. В них сошлась иллюзия  подчеркиваю, иллюзия  потребности и желания. В такие товары упакована ценность. Например, в первый же день выхода Apple Watch на рынке было продано 1,2 млн устройств. Для сравнения, миллион первых айфонов продавался 90 дней.

А подумаем: для чего нужен Apple Watch? Как мы раньше жили, не зная, сколько шагов в день мы делаем? Какая скучная была жизнь! А теперь мы все дружно даже на норму ориентируемся — 10 тыс. шагов. И никто сильно не вникал, что это норма для азиатов при калорийности питания 1,7 тыс. килокалорий в сутки.

И мы так радуемся, когда отходим 10 тыс. шагов. Правда, потом спрашиваем: «Почему я не худею?». Ну, потому что это норма для азиатов. В общем, большинство продуктов, которые относятся к этой категории, продающей саму себя, создают иллюзорное ощущение ценности. Мы можем обходиться без них абсолютно комфортно. Но маркетологи очень правильно их упаковали. А если клиент приходит к вам и говорит: «Уговори меня купить это: дай мне лучшую цену», значит, вы не упаковали туда ценность. Значит, вы не донесли ее  до клиента.

Как эту ценность упаковать? Она всегда субъективна, потому что продукт не может понравиться всем, он может понравиться конкретному человеку, он его купит именно для себя, и мы должны четко представить себе этого человека. Для этого можно выделить восемь типов поведения клиентов.

Первый тип  это  инноваторы. Успешные люди с высокой самооценкой, активные,  для них имидж  выражение вкуса и независимости, они покупают лучшие продукты, любят новинки, скептически настроены к рекламе, не смотрят телевидение, а среди соцсетей предпочтение отдают Facebook. Бог нас миловал, их менее одного процента. Это отлично, потому что продавать им очень сложно, они очень противные. Если вы на такого типа наткнулись, нужно доказать ему инновационность продукта. Доказывать нужно в эмоционально-окрашенных цифрах и фактах. То есть ты показываешь им:  из-за того, что цифра такая, он получит вот такую эмоцию.

Следующий класс  мыслители, раньше в России они назывались интеллигенцией. Это опытные люди, удовлетворенные жизнью, консервативные, ценят порядок и образованность, их не интересует имидж и престижность, они любят новинки, смотрят познавательные и политические программы, много читают.

Представьте себе Владимира Владимировича Познера, смотрящего телепередачу «Познер», читающего книгу «Познер». Да, это вымирающий класс, и если вы ориентированы на них, то поймите: в течение ближайших 10-15 лет такие люди исчезнут.

Потому что молодые люди с таким набором ценностей не растут. Возможно, вам нужно переключиться на кого-то другого. На кого? На последовательно развивающийся в нашей стране тип: они ограничены в средствах, консервативны, ориентированы на семью, религиозны, покупают отечественные продукты, очень восприимчивы к скидкам. Они смотрят телевизор, в частности, почему-то им симпатичен Киселев больше, чем Соловьев. Они очень любят Андрея Малахова, «Модный приговор», Малышеву. Из «Одноклассников» они стали приходить в Instagram: там удобно следить за детьми, да и сама соцсеть очень простая.

Следующий класс — добивающиеся, проще говоря, карьеристы. Успешные, всегда обеспеченные, потому что стремятся зарабатывать деньги вне зависимости от положения, в котором они пребывают. Они озабочены престижем, они  потребители товаров премиум-класса, читают деловую прессу и специализированную литературу. Они покупают товары и услуги, оценивая их по одному критерию: «Это помогает мне достигать успеха или нет?»

Старающиеся — это удивительнейший класс: они ограничены в ресурсах, с низким уровнем мотивации и самооценки, очень озабочены имиджем, но много денег тратят на одежду и социализацию, много смотрят телевизор. Для них есть плеяда телеканалов  «ТНТ», «Пятница» и подобные. Их соцсети  «Вконтакте» и Instagram. Что здесь интересного? Помню, когда мы консультировали ряд салонов красоты, я наивно полагал, что зарабатывать мы будем на карьеристах, то есть предыдущем классе. Оказывается, нет.

Карьеристы приходят и говорят: «Значит, так. Я буду приходить к вам раз в полгода, свободного времени нет. Поэтому прямо сейчас коли мне в лицо все, что можешь, сделай перманентный макияж, и можно мне какую-нибудь укладку, чтобы с ней месяц можно было ходить?».

А вот «старающиеся» как раз приходят часто: ресничка отклеилась, надо подклеить, губа подсдулась — исправляйте. Они оставляют в салонах красоты целое состояние.

Следующий класс  экспериментаторы. Это хипстеры: инициативны, импульсивны, не поддаются влиянию, подвержены моде и крайностям, внимательны к рекламе, находятся в процессе формирования образа жизни практически всю свою жизнь. Вообще, все классы можно узнать по внешнему виду человека, но особенно этот. Если вы видите человека с красивой, ухоженной бородой, в подвернутых джинсах, курящего вейп, идущего пить крафтовое пиво, с большой долей вероятности он  хипстер.

Мы как-то смотрели, кто какие люстры покупает. И дошли до люстр для хипстеров. Там все просто: нет люстр, есть лампочки. Их реально манят эдисоновские лампочки накаливания. Все просто. Берешь стену с отбитым кирпичом – максимально лофтовую. Вкручиваешь туда эти лампочки, и ждешь хипстеров, они сами там соберутся: будут стоять, дымить вейпом, общаться. И они реально думают, что сильно отличаются своим поведением от других людей. На самом деле они еще более одинаковые, чем мы.

Делающие  представителей этого класса много в России. Мы его очень часто недооцениваем. Они сфокусированы на практических вещах: семья, работа, здоровье. Они абсолютно равнодушны к предметам роскоши. Но бывают странны в поведении, подвержены моде и крайностям. Казалось бы, такие ординарные люди. И действительно, они купят себе обычную обувь, но на дачу  крутой «веберовский» гриль, роскошную газонокосилку. Когда эти люди заходят в магазин, у продавцов возникают трудности. Потому что выглядят они обычно  в носках и сандалиях, шортах, а то и в жилетке с карманами, как у Вассермана.

Они идут к грилю, а продавец за 100 метров начинает орать: «Гриль не трожь!». Потому что по внешнему виду он посчитал, что тот не может позволить себе этот гриль. А он может! Просто он живет набором других ценностей. Они читают семейные домашние издания, слушают радио «Дача» и «Шансон». Это классные, уютные и платежеспособные люди.

А последний класс — это выживающие. Они очень ограничены в средствах, ждут распродаж, подвержены рекламе, зачитываются женскими журналами и часто посещают сайты с частными объявлениями.

Конечно, каждый человек гораздо более многогранный, типологизация  лишь попытка маркетологов систематизировать типы покупателей. Что важно понять? Что в ваш магазин могут забегать люди разных типов  и инноваторы, и хипстеры, но рассчитывать нужно на ядро аудитории, оно у каждого свое.

Написано специально для DK.RU на основе выступления Романа Тарасенко на мастер-классе «Нестандарт. Делаем маркетинг по-другому» в Челябинске

Система Orphus
Ошибка в тексте? Выделите ее мышкой и нажмите Ctrl + Enter.
Публикации по теме
Стать партнером

Материалы партнеров

Новости

Сергей Бидонько назначен вице-губернатором Свердловской области Сергей Бидонько назначен вице-губернатором Свердловской области
Про «мокрые кроссы» — можно, про политику — нет. Почему в России отменяют рэп-концерты
«Рынок элитной недвижимости в Дубае хорош». «Форум-групп» завершил уникальный проект в ОАЭ
Российский покупатель не будет прежним. Потребление ради потребления — больше не тренд
«81% объектов — торговые сети». Как меняется стрит-ритейл в Екатеринбурге?
«Лучше выйти в кэш». Застройщики Екатеринбурга не готовы начинать новые проекты
«Так мы обезопасим россиян». Платежи в интернете передадут под контроль банков

Бизнес

«Почти Black tie». Каким трендам следовали гости премии «Человек года — 2018» / ФОТО «Почти Black tie». Каким трендам следовали гости премии «Человек года — 2018» / ФОТО
«Угробили бренд». Что стало со знаменитыми конфетами «Уральский метеорит»?
Больше занимают и больше хранят
У штаб-квартиры РМК новый генподрядчик. Ввод объекта переносится еще на год
Миллионные кредиты и заказы. Зачем промгиганты поддерживают социальный бизнес на Урале
«Отработали 20 лет и считаете, что вас должны ценить за опыт? Реалии уже не те. Меняйтесь»
«Скоро предприниматель вымрет как класс». Как пенсионная реформа ударила по бизнесу

Свое дело

Александр Агапов: «Однажды мы решили: заказчик не должен терять на нас деньги» Александр Агапов: «Однажды мы решили: заказчик не должен терять на нас деньги»
«О, сэкономили!» Разобранный самолет и летающие отвертки основателя People4people
«Какие оксфорды? Наши мужчины до сих пор носят туфли. Спасибо, хоть не с костюмом «Адидас»
Наш ответ санкциям. Как фермеры из уральской деревни снабжают индейкой полстраны
Как заключить сделку с «Лукойлом» и построить совместное предприятие с французами
Вы не поверите. Он создал крутой проект в Англии, но зарабатывать хочет на Урале
Непотопляемые костюмы поедут с Урала в Европу. Как понравиться Путину, армии и иностранцам

Качество жизни

Екатеринбургу придется строить намного больше. Куда впихнуть новые жилые метры? Екатеринбургу придется строить намного больше. Куда впихнуть новые жилые метры?
Тимур Турлов: «Рынку нужна передышка, чтобы двигаться дальше»
«Не учите нас жить». Екатеринбургу рассказали, что с ним не так
«Проблемы на 99% у нас в башке, но мозг, сука, хитер, и самому это дерьмо не разгрести»
«Поколение Z не умеет ждать. Между «хочу» и «пользуюсь» должна быть пара кликов»
Как быстро купить квартиру в новостройке, пока цены не взлетели?
Black tie? Нет, не слышали! Почему важно соблюдать дресс-код на Человеке года и не только

Мнения

Андрей Мовчан: «Мы производим больше сыра, но меньше станков. Это не импортозамещение» Андрей Мовчан: «Мы производим больше сыра, но меньше станков. Это не импортозамещение»
«Чертовски рад вернуться на свободу». Бывший чиновник об итогах года и ожиданиях на 2019-й
«Я никому ничего не должен». 7 причин не платить зарплату в конверте — от Ивана Шкири
Сергей Полонский: «Кто вам сказал, что надо выходить из зоны комфорта? Это полная хрень!»
«Феноменальное фуфло!» Как безобидная идея вконец подорвала доверие к институту выборов
«Я не пользуюсь субсидиями. Но другим-то помощь государства нужна! А ее по факту и нет»
Мы долго не отпускаем от себя детей, а потом удивляемся: почему они так демотивированы

Лайфхаки

Пока Россия возвращается к наличке: в Швеции задумались о внедрении цифровой кроны Пока Россия возвращается к наличке: в Швеции задумались о внедрении цифровой кроны
Работа в праздники? Почему это совсем не страшно и даже выгодно
«Жесткий рекрутинг? Это так глупо». Почему сложные тестовые задания — путь в никуда
«Работать нельзя уволиться». Когда точно пришло время искать новую работу? Семь признаков
«Кажется, что Россия большая, но рынок так мал, что заработать на нем невозможно». МНЕНИЕ
Решили строить личный бренд? Сначала определитесь, какой вы предприниматель
«В период ипотеки нужно жить, а не выживать». Как не обнищать после покупки жилья в кредит
Смотрите также

Наверх
Чтобы пользоваться всеми сервисами сайта, необходимо авторизоваться или пройти регистрацию.
  • вспомнить пароль
Вы можете войти через форму авторизации зарегистрироваться
Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
  • Укажите ваше имя
  • Укажите вашу фамилию
  • Укажите E-mail, мы вышлем запрос подтверждения
  • Не менее 5 символов
Если вы не хотите вводить пароль, система автоматически сгенерирует его и вышлет на указанный e-mail.
Я принимаю условия Пользовательского соглашения и даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности. Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Вы можете войти через форму авторизации
Самое важное о бизнесе.
Читайте лучшие публикации каждое утро. Подпишитесь на рассылку «Делового квартала».
Я даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности. Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.