Деловой квартал / Новости / «Покупателей приучили к скидкам. Как теперь продавать без них?»
«Покупателей приучили к скидкам. Как теперь продавать без них?»
Источник: DK.RU

«Покупателей приучили к скидкам. Как теперь продавать без них?»

23.08.2017 06:30

«Когда кризис начался, большинство компаний думали, это временно. Но отчеты аналитиков подталкивают к выводу, что в ближайшем будущем покупательская способность не изменится» — Ричард Стевенс, Amway.

По информации X5 Retail Group до 70% покупателей берут товары только по промоценам. Как продавать без скидок, когда покупатели на них подсели? Сразу спойлер: пожалуй, пока никак. Во всяком случае, не все так смогут.

Ричард Стевенс, генеральный директор Amway в России и маркетолог по образованию, рассуждает о том, чем можно пробовать заменить скидки, к чему привело сокращение промоушена в его компании и какие инструменты перестали работать.

— Когда мужчина находит что-то со скидкой, он думает: «Классно, купил, что хотел, и при этом меньше потратил». А женщина видит скидку и думает: «Классно, могу еще что-нибудь купить».

Я начал работать в России в 1990-е, и мы участвовали в одной выставке. Когда в последний день стенды открыли для всех желающих, коллеги сказали мне: «Ричард, готовься, это будет что-то! Ведь придут наши люди, а они все хотят бесплатно. И они уносят все!» Я не поверил. Но унесли даже бумажные подставки под стаканы. Это яркий эпизод из моей жизни, но при этом я не думаю, что российский потребитель сильно отличается от других — получать что-то бесплатно или со скидкой любят все люди.

Маркетологи приучили к скидкам всех нас. Есть даже такие люди, которые целенаправленно отслеживают спецпредложения и курсируют от магазина к магазину.

Меня трудно назвать среднестатистическим россиянином, да к тому же я и сам маркетолог, но, совершая покупку, все чаще ловлю себя на мысли: «А это действительно надо? А может, я где-то найду дешевле?». Отовсюду разговоры про кризис, и это сказывается на психологии покупателя.

Когда кризис начался, большинство компаний думали, что это временно. И, наверное, до сих пор на это надеются. Но отчеты аналитиков подталкивают к выводу, что ситуация с покупательной способностью в ближайшем будущем значительно не изменится. Хорошо, продавать со скидкой научились, но что дальше?

Неплохо бы знать ответ, но, боюсь, его нет ни у кого. Однако сейчас мы, например, стараемся поменять наш подход к спецпредложениям. Я хорошо помню, как до последнего кризиса у нас в компании была дискуссия, какую долю продаж за счет промоушена можно считать нормальной. Речь тогда шла о 5-10%. Не знаю, какой процент должен быть в идеале, но, мне кажется, около 15-ти.

Так вот, за последние пару лет наша система спецпредложений стала очень большой. Объем продаж через промоушен доходил до 40%. Мы поняли, что это уже слишком, к тому же заметили, что начинает страдать эффективность запуска новинок — люди, в том числе продавцы, отвлекаются на продукты со скидкой.

Давление промоушена мы начали уменьшать три месяца назад и, честно говоря, удивились сами: продажи не только не снизились, а даже наоборот: по сравнению с прошлым годом они растут. Признаюсь, товары по акции до сих пор занимают большую долю продаж, но это уже не 40, а максимум 15%.

Если взять аналитику «Евромонитора» (а мы смотрим не только на «прямые продажи», но и на традиционный ритейл: супермаркеты и гипермаркеты), есть категория товаров, где доля промоушена очень велика — до 60% оборота: это средства личной гигиены, стиральные порошки и другие товары для дома. Конкуренция тут очень большая, поэтому все производители бытхима (и мы не исключение) дают скидки. Но вместе с тем они пытаются найти альтернативу. Кто-то переходит на упаковку меньших объемов, кто-то, напротив, увеличивает объем, что позволяет покупателю сократить затраты на одно использование. Кстати, некоторые производители применяют хитрость: вы замечали, например, что отверстие тюбика зубной пасты бывает просто нелогично большим? Казалось бы, мелочь, но за новым тюбиком вы придете быстрее. 

Что делаем конкретно мы? Я — за то, чтобы искать более творческие решения, нежели просто давать скидки. К примеру, «Подарок за покупку» мы используем достаточно часто. Но вот что интересно: при условии, что подарок покупателю нравится (например, аромасвечи заходили очень хорошо) такой инструмент отлично работал раньше, но сейчас практически не работает. Люди просто хотят дешевле. Поэтому теперь намного эффективнее проходят акции «Купи два — третий бесплатно».

В следующем году мы запустим часть товаров в меньшей упаковке, чтобы они не отпугивали ценой. Это будут наборы из товаров разных брендов. Также мы пересмотрели условия продажи тех товаров, которые раньше можно было купить только в наборе. Например, в нашем ассортименте есть кастрюли, и они продавались всегда комплектом из нескольких штук. Теперь, думаю, будем продавать и по одной.

Плюс мы все больше смотрим в сторону России в качестве производственной площадки, потому что хотим сократить зависимость от колебания рубля. Первым делом мы начали здесь выпускать наши тонизирующие напитки. В сентябре запустим линейку для детей: шампунь, лосьон, салфетки — все это мы будем делать в Санкт-Петербурге. Доля товаров, произведенных в России, со временем, надеюсь, дойдет до 15-20% и выше.

Мы не собираемся торговать только дешевой продукцией, это не наша стратегия, но чтобы облегчить задачу нашим дистрибьюторам в эти непростые для рынка времена, должен быть какой-то ассортимент более доступных товаров — это помогает начать разговор с новым клиентом.

Но давайте вернемся к скидкам: возможно ли продавать без них? Это могут позволить себе те, у кого есть либо уникальный продукт, либо очень сильный бренд: такие компании держат цены на одном уровне и даже поднимают их раз от раза. Взять, например, Apple: что-то я не припомню, чтобы они предлагали скидки. Но в товарах ежедневного потребления, продуктах питания, оба варианта практически нереальны. Мы видим, что даже сильные бренды,такие как Coca-Cola, делают промо. Всем же остальным и подавно остается ждать, когда ситуация на рынке изменится, у потребителей вырастут доходы, и они будут меньше задумываться о цене. А пока сбрасывать скидки со счетов рановато.

ДОСЬЕ DK.RU

 

Ричард Стевенс, генеральный директор Amway в России

Родился в 1968 г. в Голландии. Окончил Высшую школу экономики в г. Энсхеде (Голландия), факультет международного маркетинга со специализацией по Восточной Европе. В 1991 г. прошел профессиональную подготовку в Московском государственном университете управления. С 1995 г. постоянно живет в России. 1996-1998 гг. — коммерческий директор ЗАО «Чака» (дочерняя компания голландского агропромышленного холдинга Granaria Foods Group); 1998 г. — руководитель рекламного агентства Promotion Service; 1999-2005 гг. — региональный менеджер по работе с ключевыми клиентами, а затем директор по развитию Cadbury Russia (Dirol Cadbury Russia); 2005 г. — генеральный директор ООО LEGO (Россия); 2006-2008 гг. — директор региональной сети «Русфинанс Банка»; 2008-н.в. — генеральный директор ООО «Амвэй» (российский филиал Amway Corp.).

 

Подготовила Полина Борисевич — специально для DK.RU

Система Orphus
Ошибка в тексте? Выделите ее мышкой и нажмите Ctrl + Enter.
Публикации по теме
Стать партнером

Материалы партнеров

Как максимально эффективно пройти обучение в школе бизнеса Как максимально эффективно пройти обучение в школе бизнеса
«Дорожная карта» от выпускников программы МВА.
11 главных вопросов о кадровом аудите и восстановлении документов 11 главных вопросов о кадровом аудите и восстановлении документов
Автор: Юлия Орехова, Руководитель направления «Аутсорсинг бизнес-процессов. Аудит. Консалтинг»,Coleman Services
Как открыть счет в зарубежном банке Как открыть счет в зарубежном банке
Международная деятельность, привлечение партнеров и денег из-за рубежа, желание сохранить капитал – вот неполный список поводов для взаимодействия с финансовыми учреждениями других стран.

Новости

Почему спать на работе на самом деле правильно и как это делать Почему спать на работе на самом деле правильно и как это делать
«Предлагали 4 млн, но требовал больше». Глава «Телеграфа» обвинил Розенберга в шантаже
Очереди на входе, запрет на туалет: что Путин делал в «Яндексе» и как готовили визит
Налоги ушли в офшоры: топов крупного агрохолдинга заподозрили в выводе сотен миллионов
Воздух хуже нормы в 30 раз: Какие города России признаны самыми грязными

Свое дело

«Возможно, денег у вас не будет. Это плата за свободу» — КЕЙС о смене карьеры после 40 лет «Возможно, денег у вас не будет. Это плата за свободу» — КЕЙС о смене карьеры после 40 лет
Как фитнес-блогер и мама троих детей стала производителем детской мебели / ОПЫТ
«McDonald’s на рынке ЖКХ». Как уральская УК собирается завоевывать российский рынок
«Тайцы думают, что русские отнимают у них кусок хлеба». Как живут свадебные генералы
«У меня нет юрлица, я не плачу налоги. Взятки полицейским — вот мои налоги!»

Качество жизни

«В кризис покупают по-настоящему дорогие вещи» — почему растет популярность аукционов «В кризис покупают по-настоящему дорогие вещи» — почему растет популярность аукционов
Виртуальный тур по будущей квартире. Когда в регионах услуга станет общедоступной
«Власть, заигрывая с православием, сама вскормила радикалов»
Скажите «Сыыыыр». Илья Борзенков — о трех годах без «санкционки»
Жить в России — платная услуга. «Продлевать будете?»

Мнения

«Если делаешь бизнес для себя, то никогда не создашь великую компанию» — Арсен Рябуха «Если делаешь бизнес для себя, то никогда не создашь великую компанию» — Арсен Рябуха
Екатерина Шульман: «Уберите с горла веревку, и вы увидите, как это изменит самочувствие»
«Источником денег для агрессивных скупок были... «пенсии». МНЕНИЕ о ситуации с Бинбанком
Илья Борзенков: «Давайте будем честны: гуманитарное образование — путь к бедности»
Жизнь в стране розовых единорогов, или загадочные выверты губернаторских выборов

Лайфхаки

Золотой человек? Как распознать в себе деловитого страдальца Золотой человек? Как распознать в себе деловитого страдальца
Дюжина плохих привычек: что надо изменить в себе, чтобы добиться признания
Анатолий Темкин: «Из-за технологий исчезло слово "граммофон". Следующее — слово "свобода"»
«Разницы между барменом и бизнесменом практически нет», — МНЕНИЕ
Дейл Доэрти: «Культура потребления вытеснила из нашей жизни естественные вещи»

Недвижимость

Новостройки пошли в рост: как в России изменились цены на новое жилье Новостройки пошли в рост: как в России изменились цены на новое жилье
Виртуальный тур по будущей квартире. Когда в регионах услуга станет общедоступной
«Оказаться без денег и жилья». 8 причин, по которым новостройкам предпочитают вторичку
Иностранцы уходят: крупная сеть российских торговых центров меняет владельца
Задержали начало продаж квартир на день? Потеряли 3 млн руб. прибыли! — Денис Злоказов
НОВОСТИ РОССИИ
Наверх
Чтобы пользоваться всеми сервисами сайта, необходимо авторизоваться или пройти регистрацию.
  • вспомнить пароль
Вы можете войти через форму авторизации зарегистрироваться
Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
  • Укажите ваше имя
  • Укажите вашу фамилию
  • Укажите E-mail, мы вышлем запрос подтверждения
  • Не менее 5 символов
Если вы не хотите вводить пароль, система автоматически сгенерирует его и вышлет на указанный e-mail.
Я принимаю условия Пользовательского соглашения и даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности. Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Вы можете войти через форму авторизации
Самое важное о бизнесе.
Читайте лучшие публикации каждое утро. Подпишитесь на рассылку «Делового квартала».