«Пришлось пожертвовать свободой». Как маленький бизнес стал партнером ИТ-гиганта / КЕЙС

Чтобы выйти на федеральный уровень, компания, разработавшая систему автоматизации для фитнес-клубов, заключила партнерство с 1С. Вместе со статусной приставкой бизнес получил не только кредит доверия от клиентов, но и хлопоты нового уровня. О плюсах и минусах патронажа ИТ-гиганта DK.RU рассказал CEO 1С:Фитнес клуб Денис Тян.

— Мы открыли свой бизнес, потому что надоело изо дня в день писать код под чужие задачи. Я и мой компаньон Руслан Микитюк тогда работали программистами в крупной компании, торговавшей колготками и женским нижним бельем. Нам обоим это наскучило. Захотелось развивать личное дело. Первое, что пришло в голову — стать обычным франчайзи фирмы 1С, чтобы иметь побочный доход от продажи коробок. Попробовали. Это было несложно, но и никакого духа предпринимательства.

Принялись писать свой продукт. Идею взяли ту, что была рядом. Разработали программу для компаний, торговавших бельем, одеждой и обувью. Сделали тиражной, кому предлагать, мы знали. Поэтому клиентов нашли почти сразу.

Первый наш офис был крошечным — комната 4 на 4 метра в Кузьминках. На входе две двери — одна вела в подвал к таджикам, другая к нам. Подержанную мебель нам отдали знакомые, на ноутбуки разорились сами. Закупили три штуки: для меня, Руслана и первого наемного сотрудника.

Энтузиазма было много. Мы поняли, что делать нишевое ПО — это верный путь. Следом появился продукт для автоматизации автомоек, потом для салонов красоты. А вот в фитнес-индустрию мы попали, ткнув пальцем в небо. Наш программист был в прошлом тренером в клубе. Он и предложил создать систему автоматизации для этой ниши. «Там с такими продуктами дефицит» — только на эти слова мы опирались, начав тратить ресурсы на разработку. Ни о каких предпроектных исследованиях речи не шло.

Программист вскоре уволился, а готовая программа осталась лежать в столе. Особо ни на что не рассчитывая мы сделали рассылку и неожиданно увидели живой отклик — нам оставили заявки сразу же несколько фитнес-клубов.

В бою стало понятно — продукт очень сырой, у клиентов появились вопросы. Мы открыли код и поняли — это было плохо. Настолько плохо, что решили писать все с нуля. Притом никто из нас тогда даже не ходил в фитнес-клубы — из компании ушел единственный человек, который имел представление о сфере. Но благодаря первым клиентам и их обратной связи, мы глубоко проникли в бизнес-процессы, прорабатывали все прямо на практике, увидели специфику рынка. Так появилась вторая версия системы, за которую было не стыдно.

Нам повезло — совершенно случайно мы вышли на абсолютно свободный рынок. Продажа системы для фитнеса приносила больше денег, чем все остальное. Поэтому мы сосредоточились на этом направлении.

Выйти из сумрака: как мы стали партнером 1С

Мы окрепли, «разрослись» до 10 человек в команде. Занимались разработкой, продажами, логистикой — в общем, все делали сами. Первые два года клиентская база росла. Но, как только в ней набралось 300 позиций, наступила стагнация. Мы уперлись в отношение к нам крупных клубов и сетей: они не доверяют компаниям без солидного опыта и громкого бренда. Нужен был качественный шаг вперед.

В поиск инвестора мы не верили: сроки такого мероприятия непредсказуемы. Мы пошли по уже намеченному пути — продолжить взаимодействие с 1С и стать партнером компании.

Стать партнером 1С и легко, и сложно одновременно. Компании интересны законченные программные продукты, созданные для массового потребления. Такие продукты производят многие, но в каждой из сфер 1С выбирает только одного партнера, который обладает лучшей экспертизой.

В индустрии фитнеса мы накопили немало опыта. Ознакомившись с проектом, компания заключила с нами договор партнерства с присвоением статуса «Центр разработки тиражных решений». Это промежуточный этап. А следующий стал самым важным — для него пришлось серьезно переработать продукт под все стандарты партнера, перестроить службу техподдержки, пройти несколько этапов тестирования и пилотных внедрений. После этого мы получили солидную приставку и стали называться 1С:Фитнес клуб.

Ожидания оправдались — когда у названия продукта есть приставка «1С», это сразу придает вес в глазах клиентов. Мы смогли зайти в большие и технологичные клубы Москвы — ФитнесМания, THE BASE fitness, Royal Wellness Club, Wellness клуб First&Only, сети клубов — TIGERCLUB.MOSCOW, ATHLETIC GYM, X-fit, АтлетиК, крупные спортивные центры — Федерация йоги, Городской теннисный центр в Новосибирске. Сейчас выпущена уже четвертая версия продукта. Те, кто знает, что такое цикл жизни ПО, оценит.

Но, конечно, у каждой медали есть две стороны. Расскажу о том, что может обрадовать, а что огорчить в такой модели масштабирования бизнеса.

Светлая сторона медали

Репутация бренда. Про 1С слышали все, даже те, кто не имеет дел с ИТ. Это серьезный бренд, который вызывает доверие, хотя у многих в голове все еще остается стереотип, что 1С — это только бухгалтерия. Но правильнее будет называть это платформой, которая позволяет писать на своей базе продукты для всех отраслей.

Готовая сеть дистрибьюции. Компании-партнеры «1С» получают выход на всю широчайшую партнерскую сеть в России и ближнем зарубежье, а это более 10 тыс. постоянных партнеров в 600 городах 25 стран. Все звенья этой цепи занимаются распространением, внедрением и сопровождением программного обеспечения на базе 1С:Предприятие.

Стандарты разработки. Нет необходимости придумывать и внедрять собственные стандарты. Компании, которые сами этим занимаются, могут упустить какие-то важные моменты, которые необходимо учесть в разработке. Конечно, они потом выявляются, приходится что-то дорабатывать, цикл производства продукта увеличивается. Готовые стандарты позволят не упустить ничего.

Маркетинговая поддержка. Информация о нас размещена на сайтах 1С. Кроме этого, мы можем участвовать в выставках, семинарах или конференциях совместно с 1С. На любом из подобных мероприятий людей, которые интересуются компаниями с приставкой 1С, гораздо больше, чем людей, заинтересованных в других компаниях.

Сегодня — подходящее время. Объединяться с крупными партнерами будет актуально  еще три-пять лет. Сейчас идет всеобщая цифровизация и автоматизация бизнеса. Не только фитнес-клубы, но и банки, магазины, рестораны, отели — переход «в цифру» нужен всем. Он не закончится через пять лет, но конкуренция будет огромной. Сейчас же есть хороший шанс запрыгнуть в поезд, который только разгоняется на полную.

Темная сторона медали

Необходимость следовать стандартам компании. Готовые стандарты облегчают создание продукта, но такое решение легко принять не всем. Для некоторых строгие рамки — это не помощь, а ограничение в выборе подходов и инструментов. Многие молодые разработчики сбегают из корпораций с жесткими стандартами в поиске свободы действий.

Кроме этого, морально тяжело отказываться от того, на что потрачено много сил и времени. Дни и ночи, проведенные за написанием продукта, могут показаться напрасными.

Отсутствие полной свободы в принятии решений. Да, все важные решения теперь необходимо согласовывать с партнером. Большинство бизнесменов, открывая свое дело, во главу угла ставят абсолютную независимость, и многим будет слишком тяжело смириться с тем, что они больше не в положении «хозяин — барин». Ряд вещей будет требовать согласования, и к этому надо привыкнуть. Сегодня мы делаем вместе с «1С» продукты для фитнес-клубов, салонов красоты, стоматологических клиник. Но все-таки одно из самых первых решений оставили чисто под себя — программа автоматизации для автомоек. Тут наши предпринимательские амбиции ничем не ограничены.

Это не так уж просто. Вообще говоря, если вы придете в крупную компанию и скажете: «Мы решили стать вашими партнерами, продвигайте наш продукт», никто вами с ходу не займется. Как я уже писал, для этого необходимо обладать сильной экспертизой в определенной сфере рынка. Вначале придется какое-то время поработать на опыт, совершенствовать продукт и максимально углубляться в выбранную сферу.

К чему быть готовым?

После заключения партнерства жизнь компании неизбежно меняется. Вот еще несколько моментов, которые нужно иметь в виду:

1| Структура компании сильно изменится. Нужно будет набирать новых людей в отдел продаж, в техподдержку. Наша команда выросла примерно в три раза, при этом число разработчиков в ней осталось прежним.

2| Вы уже не сможете просто взять и свернуть бизнес, если он вам надоест или появится новая идея. У вас будет контракт и связанные с ним обязательства. Ответственность за продукт увеличивается в разы, но и гордость — тоже.

3| Вы будете продавать даже больше, чем думали. Если вас выбрала компания, которая работает на федеральном уровне, значит, у вас уже есть серьезный потенциал для масштабирования и выхода на массовый рынок. Такие компании не выбирают партнера наугад, это делается на основе серьезной аналитики.

Для нас путь партнерства оказался самым правильным, так считает вся команда. Рост количества клиентов с 300 до 1300 точно не дает жалеть о принятом решении. В России примерно 5000 фитнес-клубов, по оценкам экспертов. Поэтому мы можем говорить, что каждый пятый автоматизирован нами. Когда-то это было недостижимой целью. Мы сумели правильно взвесить «за» и «против» в нужный момент. Обычно, чтобы достичь большего, нужно пожертвовать чем-то малым.