Подписаться
Деловой квартал / Новости / «Те, кто думает, что продажниками рождаются, допускают тяжелую ошибку»
«Те, кто думает, что продажниками рождаются, допускают тяжелую ошибку»
Владимир Якуба
Источник: Личный архив

«Те, кто думает, что продажниками рождаются, допускают тяжелую ошибку»

Самое читаемое
  • Рост неравенства, сокращение штатов: о чем говорит новый рейтинг крупнейших компаний РФ Рост неравенства, сокращение штатов: о чем говорит новый рейтинг крупнейших компаний РФ
  • «Кредитный пузырь и обвал в нескольких секторах экономики ведут страну к рецессии». МНЕНИЕ «Кредитный пузырь и обвал в нескольких секторах экономики ведут страну к рецессии». МНЕНИЕ
  • «ЦБ поднял ставку. Казалось бы, мелочь, всего доля процента. Но коснется всех» «ЦБ поднял ставку. Казалось бы, мелочь, всего доля процента. Но коснется всех»
  • Правила сна: сколько и как нужно спать, чтобы бодрости хватало на весь день Правила сна: сколько и как нужно спать, чтобы бодрости хватало на весь день
  • «Это болезнь профессионалов». Как большое количество обязанностей разрушает карьеру «Это болезнь профессионалов». Как большое количество обязанностей разрушает карьеру
07:00   16.04.2018

«Поначалу стыдно всем, но потом люди подсаживаются. Вот этим и надо пользоваться». Один из самых известных продажников в России — о том, что не так делают руководители, нанимающие продавцов.

На прошлой неделе Антон Мицык, управляющий директор компании ENSO Oil&Gas Summits, опубликовал на DK.RU колонку о менеджерах по продажам, в которой разобрал причины деградации этой профессии. Материал вызвал большой резонанс и волну обсуждения в соцсетях. DK.RU обратился к Владимиру Якубе, российскому эксперту по HR, с предложением выступить с ответным словом. 

Владимир Якуба, директор компании Tom Hunt:

— Для начала расскажу вам одну важную историю про стыд. Потому что стыдэто то, через что проходят все, кто продает. 

Когда мне было примерно 10 лет, я помогал маме на рынке продавать рубашки. Это был очень непростой процесс, был 1992 год, зима. Мне было не неудобно, а даже стыдно. Я стыдился того, что делаю. Я держал в руках рубашку, краснел и не понимал, зачем я делаю это. Рядом стояла моя мама, и у нее отлично получалось продавать рубашки, хотя она была учителем музыки! И, надо сказать, только благодаря маме в 90-е нам удавалось как-то жить! Мама ездила в Москву, брала на Черкизово товар (кошельки, кожгалантерея, шарфы, рубашки). Продавала и получала свои 10-20% от стоимости. Я слушал, как она вела переговоры, как она торгуется, и мне все время было ужасно стыдно! А она блестяще вела переговоры, да и сейчас, спустя годы, у мамы небольшая торговая точка и она продолжает успешно работать и, главное, получать удовольствие. 

Как я поборол стыд? Я полюбил результат. 

В 18 лет я работал организатором соцопросов, ходил по квартирам и просил людей ответить на вопросы анкеты. Хорошо помню день, когда привлек для этой работы своих друзей, но они не справились: не стали заполнять анкеты, а просто рисовали их. После этого я все за них переделал. И мне дали премию. С этих пор я стал работать за четверых. То есть я изначально брал анкеты на четверых, не говоря никому, что работаю один. Моя «команда» лидировала в рейтинге работодателя, но никто не знал, что вся команда — это я. Мне очень нравилось получать деньги за четверых.

К чему я все это рассказываю? К тому, что все всегда с чего-то начинается. Одним из самых популярных споров в теме продаж является разговор про то, врожденный или приобретенный это навык: уметь продавать. Говоря проще, продажниками рождаются или становятся. Ответ на этот вопрос мне кажется крайне важным для развития всей нашей профессии (да, продажиэто профессия!), а заблуждения многих руководителей на этот счет реально создают массу серьезных рисков для рынка. Губят массу хороших начинаний. 

Первое заблуждение: чтобы стать хорошим продавцом, нужно обладать врожденными способностями. 

Есть такое понятие «продавец от Бога». Очень красивая фраза, но имеет ли она хоть что-то близкое к реальности? Нет! Один из самых хрестоматийных примеров, что когда-то известнейший продажник Дэвид Огливи в начале карьеры готовил еду для собак постояльцев в ресторане. Мог ли кто-то из посетителей ресторана предположить, что их питомцев кормит будущий «отец рекламы»? Поэтому смело можно утверждать, что «продавец от Бога»это человек, который усвоил простую поговорку «На Бога надейся, а сам не плошай». 

Да, есть определенные качества, которые могут помочь добиться успеха. Но хорошими продавцами определенно не рождаются, а становятся. Поэтому необходимые качества можно развить. Конечно, Моцартом без настоящего таланта не стать, но хороша бы была мировая музыка, если бы мы принимали в музыканты только «моцартов». Ее просто бы не было как сферы деятельности, как профессии. Потому что профессионализм, то есть навык получения предсказуемого результата, это навык, наработанный практикой и дисциплиной. И никакой талант, никакие коммуникабельность, лидерские качества, обучаемость сами по себе, с нахрапа, не дадут вам того, что нужно. 

Не надо путать говорливость, бойкий характер и умение расположить к себе с навыками продаж. Эти качества помогут в обучении, но не заменят его. Если вы думаете, что встретили «продавца от Бога», значит просто пропустили момент, когда он учился. 

И у каждого хорошего продажника были свои учителя. Чаще всего, это первые его руководители. И вот тут мы с вами упираемся во вторую проблему, второй миф. 

Второе заблуждение: супер-продажников надо искать, а не воспитывать.

Огромная доля руководителей искренне хотят просто повстречать готового специалиста по продажам, который все сделает сам, все сам умеет. Да, такие есть, но их очень и очень мало, и шанс того, что вы встретите такого и что он будет у вас работать, критически мал. А мы должны достигать результата  системно, поэтому руководителям просто нельзя перекладывать ответственность за вопрос выбора продажников на абстрактный рынок. Учите людей, развивайтесь сами, не ждите, что придет к вам «сферический талант в вакууме», который сразу бросится достигать результата. 

Это иллюзия, что где-то зарыто «золото», которое нужно только откопать, и все тут же случится сразу и само собой. В реальности может так оказаться, что даже не очень подходящий на первый взгляд человек способен оказаться ключевым персонажем вашей команды. Почему? Потому что в него вложились вы сами. Это я сейчас говорю как руководитель, который не раз сталкивался с такими подчиненными. В том числе менеджерами по продажам. 

Позиция «кладоискателя», когда вы только ищите «золотых» продавцов, конечно, очень удобная. Всегда можно сказать, что карта неправильная, лопата неудобная, грунт жесткий.

А если попробовать из кладоискателя перейти в позицию земледельца, то выяснится, что даже самая невзрачная почва может дать очень хорошие плоды. И они могут оказаться куда питательнее и главное — перспективнее (ведь будут кормить вас год за годом), чем призрачный шанс найти в земле холодный блестящий металл.

Золотоносных пород в мире мало, плодородной почвы куда больше. 

Система Orphus
Ошибка в тексте? Выделите ее мышкой и нажмите Ctrl + Enter.
Публикации по теме
Стать партнером

Материалы партнеров

Новости

Клиенты забрали из Сбербанка $1,2 млрд. Они боятся, что операции в долларах ограничат Клиенты забрали из Сбербанка $1,2 млрд. Они боятся, что операции в долларах ограничат
Допрос прямо в школе. Полиция начала искать подростков, участвующих в акции Навального
У россиян резко сократился объем «свободных денег». Необходимые траты растут
Проблема для покупателей? Застройщики добиваются заморозки отчислений в фонд дольщиков
Производственный календарь 2019: как россияне будут отдыхать в следующем году
Китайский путь? Власть намерена создать «Цифровой профиль» для каждого россиянина
Рост неравенства, сокращение штатов: о чем говорит новый рейтинг крупнейших компаний РФ

Бизнес

«Геополитика решает: «Северному потоку» — все, развитию своих территорий — ничего» «Геополитика решает: «Северному потоку» — все, развитию своих территорий — ничего»
Обогнали Москву и Питер. Ради какого ивента в Екатеринбург приедут тысячи бизнесменов?
«В Штаты надо ехать «заряженным» собственными деньгами». Бизнес-эмиграция: как и зачем
«Нужна обналичка? Оставьте хитрые схемы. Просто откройте бизнес в Крыму»
10 лет рейсу Екатеринбург — Хельсинки. Как пережить два кризиса — Мария Ануфриева, Finnair
Марина Хрипунова: «Давайте честно: что купить и что смотреть — в семье решает женщина»
«В магазине бутылка пива стоит дешевле минералки. Как это возможно?» — Илья Ройтенберг

Свое дело

«Я был загнан в угол. Выход один — уйти из посредников и встать в начало пищевой цепочки» «Я был загнан в угол. Выход один — уйти из посредников и встать в начало пищевой цепочки»
«19 человек из 25 ничего не делали, пока их не пнули». Правда о работе с франчайзи / КЕЙС
Прибыльный бизнес на конкурентном рынке без денег и бизнес-образования? Пожалуйста!
«Пока что я шарлатан». Как чайный гуру стал лечить бизнесменов от депрессии и аллергии
«Пришлось пожертвовать свободой». Как маленький бизнес стал партнером ИТ-гиганта / КЕЙС
«Вложил все, что было — около $170 тыс. И все потерял». Как выжить, если ты уже банкрот
Таможня хуже геополитики: каково заниматься высокотехнологичным бизнесом в России / ОПЫТ

Качество жизни

«Тренер кричит? — Радуйся!» Экс-волейболистка «Уралочки» об изнанке детского спорта «Тренер кричит? — Радуйся!» Экс-волейболистка «Уралочки» об изнанке детского спорта
«Найти бы, кто заработает для меня 20% в месяц», или голубая мечта российского инвестора
«Я задумался только когда очнулся в реанимации под табличкой «Рак поджелудочной железы»
«Нашу идею уже разнесли в пух и прах». История, которая лишит юристов работы
«Это послание родителям: убить может каждый!» Итоги страшной трагедии на Урале
«Будет атмосфера чемпионата, но не две недели, а полгода». Сергей Тушин — об ЭКСПО-2025
«Плохой транспорт лишает нас хобби, друзей и большой части жизни» — урбанист Илья Петушков

Мнения

«ЦБ поднял ставку. Казалось бы, мелочь, всего доля процента. Но коснется всех» «ЦБ поднял ставку. Казалось бы, мелочь, всего доля процента. Но коснется всех»
Провал первого лица. Откуда на самом деле берется дефицит времени у руководителей
«Никогда не надо «играть на рынке». Что делать с деньгами во время резких скачков валюты?
«Украли 180 руб., а потеряли 40 тысяч». Как пофигизм продавцов лишает владельцев прибыли
Денег не будет! Парадоксальные правила, по которым созданы лучшие карьеры
«Если бы не страх, то курс находился бы в диапазоне 58-63 рублей». Чего ждать от доллара?
«Беспорядки вокруг пенсионного возраста — лишь одна сторона глобальной трансформации»

Лайфхаки

«Мозг рептилии» творит с нами страшные вещи». Как человечество может себя уничтожить «Мозг рептилии» творит с нами страшные вещи». Как человечество может себя уничтожить
«Это болезнь профессионалов». Как большое количество обязанностей разрушает карьеру
«Кредитный пузырь и обвал в нескольких секторах экономики ведут страну к рецессии». МНЕНИЕ
«Много информации, мало знаний». Что не так с современным образованием
Есть спрос — будет и предложение. 11 необычных и странных профессий современности
«Покупатель не должен сам проводить экспертизу». Что можно смело требовать от застройщика
Правила сна: сколько и как нужно спать, чтобы бодрости хватало на весь день
Смотрите также
Наверх
Чтобы пользоваться всеми сервисами сайта, необходимо авторизоваться или пройти регистрацию.
  • вспомнить пароль
Вы можете войти через форму авторизации зарегистрироваться
Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
  • Укажите ваше имя
  • Укажите вашу фамилию
  • Укажите E-mail, мы вышлем запрос подтверждения
  • Не менее 5 символов
Если вы не хотите вводить пароль, система автоматически сгенерирует его и вышлет на указанный e-mail.
Я принимаю условия Пользовательского соглашения и даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности. Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Вы можете войти через форму авторизации
Самое важное о бизнесе.
Читайте лучшие публикации каждое утро. Подпишитесь на рассылку «Делового квартала».
Я даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности. Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Facebook Telegram Yandex Zen