Подписаться
Деловой квартал / Новости / «Те, кто думает, что продажниками рождаются, допускают тяжелую ошибку»
«Те, кто думает, что продажниками рождаются, допускают тяжелую ошибку»
Владимир Якуба
Источник: Личный архив

«Те, кто думает, что продажниками рождаются, допускают тяжелую ошибку»

Самое читаемое
  • «Работать нельзя уволиться». Когда точно пришло время искать новую работу? Семь признаков «Работать нельзя уволиться». Когда точно пришло время искать новую работу? Семь признаков
  • «Других законных способов нет». Скандальная чиновница осталась без ведомства «Других законных способов нет». Скандальная чиновница осталась без ведомства
  • Разорение десятилетия. Банк потребовал банкротства Валерия Язева Разорение десятилетия. Банк потребовал банкротства Валерия Язева
  • Сергей Полонский: «Кто вам сказал, что надо выходить из зоны комфорта? Это полная хрень!» Сергей Полонский: «Кто вам сказал, что надо выходить из зоны комфорта? Это полная хрень!»
  • «Я никому ничего не должен». 7 причин не платить зарплату в конверте — от Ивана Шкири «Я никому ничего не должен». 7 причин не платить зарплату в конверте — от Ивана Шкири
09:00   16.04.2018

«Поначалу стыдно всем, но потом люди подсаживаются. Вот этим и надо пользоваться». Один из самых известных продажников в России — о том, что не так делают руководители, нанимающие продавцов.

На прошлой неделе Антон Мицык, управляющий директор компании ENSO Oil&Gas Summits, опубликовал на DK.RU колонку о менеджерах по продажам, в которой разобрал причины деградации этой профессии. Материал вызвал большой резонанс и волну обсуждения в соцсетях. DK.RU обратился к Владимиру Якубе, российскому эксперту по HR, с предложением выступить с ответным словом. 

Владимир Якуба, директор компании Tom Hunt:

— Для начала расскажу вам одну важную историю про стыд. Потому что стыдэто то, через что проходят все, кто продает. 

Когда мне было примерно 10 лет, я помогал маме на рынке продавать рубашки. Это был очень непростой процесс, был 1992 год, зима. Мне было не неудобно, а даже стыдно. Я стыдился того, что делаю. Я держал в руках рубашку, краснел и не понимал, зачем я делаю это. Рядом стояла моя мама, и у нее отлично получалось продавать рубашки, хотя она была учителем музыки! И, надо сказать, только благодаря маме в 90-е нам удавалось как-то жить! Мама ездила в Москву, брала на Черкизово товар (кошельки, кожгалантерея, шарфы, рубашки). Продавала и получала свои 10-20% от стоимости. Я слушал, как она вела переговоры, как она торгуется, и мне все время было ужасно стыдно! А она блестяще вела переговоры, да и сейчас, спустя годы, у мамы небольшая торговая точка и она продолжает успешно работать и, главное, получать удовольствие. 

Как я поборол стыд? Я полюбил результат. 

В 18 лет я работал организатором соцопросов, ходил по квартирам и просил людей ответить на вопросы анкеты. Хорошо помню день, когда привлек для этой работы своих друзей, но они не справились: не стали заполнять анкеты, а просто рисовали их. После этого я все за них переделал. И мне дали премию. С этих пор я стал работать за четверых. То есть я изначально брал анкеты на четверых, не говоря никому, что работаю один. Моя «команда» лидировала в рейтинге работодателя, но никто не знал, что вся команда — это я. Мне очень нравилось получать деньги за четверых.

К чему я все это рассказываю? К тому, что все всегда с чего-то начинается. Одним из самых популярных споров в теме продаж является разговор про то, врожденный или приобретенный это навык: уметь продавать. Говоря проще, продажниками рождаются или становятся. Ответ на этот вопрос мне кажется крайне важным для развития всей нашей профессии (да, продажиэто профессия!), а заблуждения многих руководителей на этот счет реально создают массу серьезных рисков для рынка. Губят массу хороших начинаний. 

Первое заблуждение: чтобы стать хорошим продавцом, нужно обладать врожденными способностями. 

Есть такое понятие «продавец от Бога». Очень красивая фраза, но имеет ли она хоть что-то близкое к реальности? Нет! Один из самых хрестоматийных примеров, что когда-то известнейший продажник Дэвид Огливи в начале карьеры готовил еду для собак постояльцев в ресторане. Мог ли кто-то из посетителей ресторана предположить, что их питомцев кормит будущий «отец рекламы»? Поэтому смело можно утверждать, что «продавец от Бога»это человек, который усвоил простую поговорку «На Бога надейся, а сам не плошай». 

Да, есть определенные качества, которые могут помочь добиться успеха. Но хорошими продавцами определенно не рождаются, а становятся. Поэтому необходимые качества можно развить. Конечно, Моцартом без настоящего таланта не стать, но хороша бы была мировая музыка, если бы мы принимали в музыканты только «моцартов». Ее просто бы не было как сферы деятельности, как профессии. Потому что профессионализм, то есть навык получения предсказуемого результата, это навык, наработанный практикой и дисциплиной. И никакой талант, никакие коммуникабельность, лидерские качества, обучаемость сами по себе, с нахрапа, не дадут вам того, что нужно. 

Не надо путать говорливость, бойкий характер и умение расположить к себе с навыками продаж. Эти качества помогут в обучении, но не заменят его. Если вы думаете, что встретили «продавца от Бога», значит просто пропустили момент, когда он учился. 

И у каждого хорошего продажника были свои учителя. Чаще всего, это первые его руководители. И вот тут мы с вами упираемся во вторую проблему, второй миф. 

Второе заблуждение: супер-продажников надо искать, а не воспитывать.

Огромная доля руководителей искренне хотят просто повстречать готового специалиста по продажам, который все сделает сам, все сам умеет. Да, такие есть, но их очень и очень мало, и шанс того, что вы встретите такого и что он будет у вас работать, критически мал. А мы должны достигать результата  системно, поэтому руководителям просто нельзя перекладывать ответственность за вопрос выбора продажников на абстрактный рынок. Учите людей, развивайтесь сами, не ждите, что придет к вам «сферический талант в вакууме», который сразу бросится достигать результата. 

Это иллюзия, что где-то зарыто «золото», которое нужно только откопать, и все тут же случится сразу и само собой. В реальности может так оказаться, что даже не очень подходящий на первый взгляд человек способен оказаться ключевым персонажем вашей команды. Почему? Потому что в него вложились вы сами. Это я сейчас говорю как руководитель, который не раз сталкивался с такими подчиненными. В том числе менеджерами по продажам. 

Позиция «кладоискателя», когда вы только ищите «золотых» продавцов, конечно, очень удобная. Всегда можно сказать, что карта неправильная, лопата неудобная, грунт жесткий.

А если попробовать из кладоискателя перейти в позицию земледельца, то выяснится, что даже самая невзрачная почва может дать очень хорошие плоды. И они могут оказаться куда питательнее и главное — перспективнее (ведь будут кормить вас год за годом), чем призрачный шанс найти в земле холодный блестящий металл.

Золотоносных пород в мире мало, плодородной почвы куда больше. 

Система Orphus
Ошибка в тексте? Выделите ее мышкой и нажмите Ctrl + Enter.
Публикации по теме
Стать партнером

Материалы партнеров

Новости

Сергей Бидонько назначен вице-губернатором Свердловской области Сергей Бидонько назначен вице-губернатором Свердловской области
Про «мокрые кроссы» — можно, про политику — нет. Почему в России отменяют рэп-концерты
«Рынок элитной недвижимости в Дубае хорош». «Форум-групп» завершил уникальный проект в ОАЭ
Российский покупатель не будет прежним. Потребление ради потребления — больше не тренд
«81% объектов — торговые сети». Как меняется стрит-ритейл в Екатеринбурге?
«Лучше выйти в кэш». Застройщики Екатеринбурга не готовы начинать новые проекты
«Так мы обезопасим россиян». Платежи в интернете передадут под контроль банков

Бизнес

«Почти Black tie». Каким трендам следовали гости премии «Человек года — 2018» / ФОТО «Почти Black tie». Каким трендам следовали гости премии «Человек года — 2018» / ФОТО
«Угробили бренд». Что стало со знаменитыми конфетами «Уральский метеорит»?
Больше занимают и больше хранят
У штаб-квартиры РМК новый генподрядчик. Ввод объекта переносится еще на год
Миллионные кредиты и заказы. Зачем промгиганты поддерживают социальный бизнес на Урале
«Отработали 20 лет и считаете, что вас должны ценить за опыт? Реалии уже не те. Меняйтесь»
«Скоро предприниматель вымрет как класс». Как пенсионная реформа ударила по бизнесу

Свое дело

Александр Агапов: «Однажды мы решили: заказчик не должен терять на нас деньги» Александр Агапов: «Однажды мы решили: заказчик не должен терять на нас деньги»
«О, сэкономили!» Разобранный самолет и летающие отвертки основателя People4people
«Какие оксфорды? Наши мужчины до сих пор носят туфли. Спасибо, хоть не с костюмом «Адидас»
Наш ответ санкциям. Как фермеры из уральской деревни снабжают индейкой полстраны
Как заключить сделку с «Лукойлом» и построить совместное предприятие с французами
Вы не поверите. Он создал крутой проект в Англии, но зарабатывать хочет на Урале
Непотопляемые костюмы поедут с Урала в Европу. Как понравиться Путину, армии и иностранцам

Качество жизни

Екатеринбургу придется строить намного больше. Куда впихнуть новые жилые метры? Екатеринбургу придется строить намного больше. Куда впихнуть новые жилые метры?
Тимур Турлов: «Рынку нужна передышка, чтобы двигаться дальше»
«Не учите нас жить». Екатеринбургу рассказали, что с ним не так
«Проблемы на 99% у нас в башке, но мозг, сука, хитер, и самому это дерьмо не разгрести»
«Поколение Z не умеет ждать. Между «хочу» и «пользуюсь» должна быть пара кликов»
Как быстро купить квартиру в новостройке, пока цены не взлетели?
Black tie? Нет, не слышали! Почему важно соблюдать дресс-код на Человеке года и не только

Мнения

Андрей Мовчан: «Мы производим больше сыра, но меньше станков. Это не импортозамещение» Андрей Мовчан: «Мы производим больше сыра, но меньше станков. Это не импортозамещение»
«Чертовски рад вернуться на свободу». Бывший чиновник об итогах года и ожиданиях на 2019-й
«Я никому ничего не должен». 7 причин не платить зарплату в конверте — от Ивана Шкири
Сергей Полонский: «Кто вам сказал, что надо выходить из зоны комфорта? Это полная хрень!»
«Феноменальное фуфло!» Как безобидная идея вконец подорвала доверие к институту выборов
«Я не пользуюсь субсидиями. Но другим-то помощь государства нужна! А ее по факту и нет»
Мы долго не отпускаем от себя детей, а потом удивляемся: почему они так демотивированы

Лайфхаки

Пока Россия возвращается к наличке: в Швеции задумались о внедрении цифровой кроны Пока Россия возвращается к наличке: в Швеции задумались о внедрении цифровой кроны
Работа в праздники? Почему это совсем не страшно и даже выгодно
«Жесткий рекрутинг? Это так глупо». Почему сложные тестовые задания — путь в никуда
«Работать нельзя уволиться». Когда точно пришло время искать новую работу? Семь признаков
«Кажется, что Россия большая, но рынок так мал, что заработать на нем невозможно». МНЕНИЕ
Решили строить личный бренд? Сначала определитесь, какой вы предприниматель
«В период ипотеки нужно жить, а не выживать». Как не обнищать после покупки жилья в кредит
Смотрите также

Наверх
Чтобы пользоваться всеми сервисами сайта, необходимо авторизоваться или пройти регистрацию.
  • вспомнить пароль
Вы можете войти через форму авторизации зарегистрироваться
Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
  • Укажите ваше имя
  • Укажите вашу фамилию
  • Укажите E-mail, мы вышлем запрос подтверждения
  • Не менее 5 символов
Если вы не хотите вводить пароль, система автоматически сгенерирует его и вышлет на указанный e-mail.
Я принимаю условия Пользовательского соглашения и даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности. Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Вы можете войти через форму авторизации
Самое важное о бизнесе.
Читайте лучшие публикации каждое утро. Подпишитесь на рассылку «Делового квартала».
Я даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности. Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.