Подписаться
Деловой квартал / Новости / «Тренинги совсем непригодны для выработки навыков». «Прокачивать» сотрудников н...
«Тренинги совсем непригодны для выработки навыков». «Прокачивать» сотрудников нужно иначе
Источник: wikimedia.org

«Тренинги совсем непригодны для выработки навыков». «Прокачивать» сотрудников нужно иначе

Самое читаемое
  • Олег Тиньков: «Я управляю людьми куда более умными, чем я. Быть лидером очень прикольно» Олег Тиньков: «Я управляю людьми куда более умными, чем я. Быть лидером очень прикольно»
  • «Он постоянно вам врет». Как наш мозг «ломается» от самых привычных вещей «Он постоянно вам врет». Как наш мозг «ломается» от самых привычных вещей
  • «Могут и в баре станцевать» Почему бизнес больше не сможет игнорировать старшее поколение «Могут и в баре станцевать» Почему бизнес больше не сможет игнорировать старшее поколение
  • На этом и погорели. Как интуиция вредит собственникам лучших бизнесов На этом и погорели. Как интуиция вредит собственникам лучших бизнесов
  • «Все козыри на стороне клиентов». Банки поднимают ставки: вклады и кредиты стали дорожать «Все козыри на стороне клиентов». Банки поднимают ставки: вклады и кредиты стали дорожать
09:25   19.07.2018

«Тренинг — это не волшебная таблетка, изменяющая стиль работы людей. Если вам нужны не знания, а навыки, то стоит обратить внимание на совсем другие формы обучения». МНЕНИЕ

О том, почему даже после самого модного тренинга не стоит ждать существенного улучшения работы людей, рассказал бизнес-тренер и консультант по управлению персоналом Денис Карандашев. По его мнению, тренинги не дают главного: полезных навыков.

Про кейс

— Жила-была крупная компания-дистрибьютор электротехнической продукции с развитой сетью региональных представительств. Десять лет сотрудничала с известной тренинговой компанией. Тренеры регулярно проводили в филиалах тренинги по продажам, но немногие менеджеры могли продемонстрировать после них выработанные профессиональные навыки.

Разбираясь в причинах, мы сделали интересные выводы. Начали с  определения того, как сочетаются понятия «навыки» и «тренинг».

Про навыки

Если верить Википедии, то «показателем наличия навыка является то, что человек, начиная выполнять действие, не обдумывает заранее, как он будет его осуществлять, не выделяет из него отдельных частных операций».

То есть, если бы тренинг формировал у менеджеров навыки продаж, то они использовали бы технику продаж, освоенную на тренингах. Но этого почему-то не происходило.

Про тренинг

В «классическом» варианте в тренинге принимает участие группа численностью не более 20 человек —  создается атмосфера терпимости и доверия, позволяющая участникам группы чувствовать себя комфортно.

Принято считать, что именно групповая динамика делает тренинговый формат обучения особенно эффективным. Во время тренинга демонстрируются и комментируются слайды презентации, исписываются доски и флипчарты, задаются вопросы, инициируются обсуждения,  группе ставятся задачи, происходят мозговые штурмы т. д. Тренинги и тренеры, безусловно, разные, но, в общем, все происходит именно так.

Интересно, что как раз из того, чем занята группа, становится ясно, почему задачи формирования навыков тренинг не может решать по определению.

Почему на тренинге не формируются навыки

Причина первая: длительность тренинга не позволяет вырабатывать и закреплять навыки. Одного, двух и даже трех дней не хватит на выработку и закрепление навыка. Участия в  3-4-5 игровых ситуациях ведения жестких переговоров недостаточно, чтобы стать блестящим переговорщиком.

Двухдневный мастер-класс  чемпиона по восточным единоборствам не сделает даже из хорошо подготовленного  спортсмена продвинутого бойца. На то, чтобы освоить новую технику, могут уйти недели и месяцы тренировок, прежде чем появится какой-то прогресс.

Причина вторая: навык предполагает доведение до автоматизма стандартных действий в стандартных ситуациях.

Изучение на тренинге самых совершенных  техник продаж не сделает менеджера по продажам суперпродавцом. Он не должен думать о том, какие слова подобрать и как действовать — для большинства рабочих ситуаций нужны заученные готовые скрипты и инструкции. После того, как действия в стандартных ситуациях будут доведены до автоматизма, можно научиться справляться с любыми неожиданностями.

Но вместить и разработку стандартов, и их изучение в рамки тренинга практически невозможно, не говоря уже о том, сколько времени нужно участникам на освоение разработанных стандартов.

Возвращаясь к кейсу про обучение менеджеров. Именно перечисленные выше причины не позволяли получить ожидаемый результат обучения.

Во-первых, изначально не стоило ожидать приобретения менеджерами профессиональных навыков за один-два дня. Во-вторых, программы тренингов включали в себя типовое обучение технике продаж без привязки содержания тренинга к специфике деятельности компании — стандарты, инструкции и скрипты для менеджеров по продажам отсутствовали.

Какие можно дать рекомендации? Стоит разработать учебные материалы (стандарты, инструкции, скрипты) для освоения техники продаж и проверки ее знания, регулярно проводить проверку знаний техники продаж, по возможности проводить полевые тренинги. Выездные тренинги использовать как инструмент для оценки навыков применения техники продаж или для групповой доработки имеющихся скриптов и стандартов.

Не берусь утверждать, что тренинги бесполезны, потому что для выработки навыков по определению непригодны.

Тренинги позволяют вырваться из привычной обстановки, получить недостающий пазл в уже сложившуюся картину профессиональных навыков, случается, что в компаниях происходят позитивные изменения, запуск которых был инициирован тренингами. Но вместе с тем стоит помнить, что тренинг — это не волшебная таблетка, изменяющая поведение людей, а инструмент для решения определенной управленческой задачи.

Тренинг дает знания и даже позволяет попробовать применить их на практике, но, если вам нужны не знания, а  навыки, то стоит обратить внимание и на другие формы обучения.

Теги: управление персоналом, личностный рост, мнение

Система Orphus
Ошибка в тексте? Выделите ее мышкой и нажмите Ctrl + Enter.
Публикации по теме
Стать партнером

Материалы партнеров

Новости

«Пережиток прошлого». Греф заявил о ненужности матшкол и будущем избытке программистов «Пережиток прошлого». Греф заявил о ненужности матшкол и будущем избытке программистов
Раскол тысячелетия: к чему приведет разрыв отношений РПЦ и Константинополя
Сбербанк продает свой головной офис. Он заберет два недостроенных небоскреба за долги
Уральские айтишники-миллиардеры отправляют Федора Конюхова в опасное путешествие
Рынки, автосалоны и магазины. ЦБ нашел новый канал незаконной обналички
Владельцам бизнеса разрешат выплачивать долги компаний после их ликвидации
«Все козыри на стороне клиентов». Банки поднимают ставки: вклады и кредиты стали дорожать

Бизнес

Олег Логвинов: «Я уверен, это не последний наш совместный проект с Александром Удодовым» Олег Логвинов: «Я уверен, это не последний наш совместный проект с Александром Удодовым»
«Вложили сотни тысяч в рекламу инновационного продукта — получили два звонка от бабушек»
Нет дыма без огня. Зачем табачному гиганту отказываться от сигарет
Меняется само понятие «элитный товар». Как на кризисном рынке продавать дорогие квартиры?
Есть недвижимость за рубежом? Как из-за штрафов не лишиться средств от ее продажи
Как выбирают «Человека года — 2018». Список экспертов и номинаций
Никита Адамов, КПМГ: «Строительство — это базовая отрасль, жилье нужно всегда!»

Свое дело

«Лучшие покупатели франшизы — женщины. Они готовы терпеть и самое главное — подчиняться» «Лучшие покупатели франшизы — женщины. Они готовы терпеть и самое главное — подчиняться»
«Проблем много». Как завод с Урала стал снабжать губками для обуви всю Россию / ОПЫТ
«Я был загнан в угол. Выход один — уйти из посредников и встать в начало пищевой цепочки»
«19 человек из 25 ничего не делали, пока их не пнули». Правда о работе с франчайзи / КЕЙС
Прибыльный бизнес на конкурентном рынке без денег и бизнес-образования? Пожалуйста!
«Пока что я шарлатан». Как чайный гуру стал лечить бизнесменов от депрессии и аллергии
«Пришлось пожертвовать свободой». Как маленький бизнес стал партнером ИТ-гиганта / КЕЙС

Качество жизни

«Не хочу, чтобы ребенок стал винтиком в системе». Зачем родители забирают детей из школ «Не хочу, чтобы ребенок стал винтиком в системе». Зачем родители забирают детей из школ
«Могут и в баре станцевать» Почему бизнес больше не сможет игнорировать старшее поколение
«В России мы тупо зарабатываем деньги». Что думают предприниматели о жизни за границей?
Петр Мультатули: «Если бы не 1917-й, мы бы получили великую страну с великим будущим»
Из детей-транжир вырастают банкроты. Как воспитать рационального потребителя?
«Когда в город приезжал известный коуч, в психиатрическом отделении готовили койки»
«Тренер кричит? — Радуйся!» Экс-волейболистка «Уралочки» об изнанке детского спорта

Мнения

На этом и погорели. Как интуиция вредит собственникам лучших бизнесов На этом и погорели. Как интуиция вредит собственникам лучших бизнесов
«Ресторатор платил подчиненным зарплату выше рынка — в итоге это было удручающее зрелище»
«Хочешь быть орлом — летай с орлами». 3 простых условия для постоянного роста заработка
«Эта мировая дребедень с отказом от доллара напоминает неблагодарных детей в пубертате»
«Не нужно дружить с говнюками!». Как договориться с партнерами по бизнесу — Антон Писчиков
«Традиционный бизнес в России — это тупик. Будущего нет и у госзаказа», — Алексей Овакимян
Суды не работают, конвенции нет: держись за власть до последнего вздоха — Александр Аузан

Лайфхаки

«Работники словно сонные мухи? Пора поставить кровати в кабинетах». Что дает офисный сон «Работники словно сонные мухи? Пора поставить кровати в кабинетах». Что дает офисный сон
«Ни у вас, ни у меня совсем нет времени. Но я-то сумел построить работающий бизнес»
Free Wi-Fi: как пользоваться бесплатными сетями без риска для кошелька и личной жизни
Это страх взаимности. Как бонусы, кофе и новогодние сюрпризы отпугивают клиентов
«Он постоянно вам врет». Как наш мозг «ломается» от самых привычных вещей
Олег Тиньков: «Я управляю людьми куда более умными, чем я. Быть лидером очень прикольно»
«Главное — реклама и продвижение». Как эпоха SMM превращает любой сервис в «мороз по коже»
Смотрите также

Наверх
Чтобы пользоваться всеми сервисами сайта, необходимо авторизоваться или пройти регистрацию.
  • вспомнить пароль
Вы можете войти через форму авторизации зарегистрироваться
Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
  • Укажите ваше имя
  • Укажите вашу фамилию
  • Укажите E-mail, мы вышлем запрос подтверждения
  • Не менее 5 символов
Если вы не хотите вводить пароль, система автоматически сгенерирует его и вышлет на указанный e-mail.
Я принимаю условия Пользовательского соглашения и даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности. Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Вы можете войти через форму авторизации
Самое важное о бизнесе.
Читайте лучшие публикации каждое утро. Подпишитесь на рассылку «Делового квартала».
Я даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности. Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Facebook Telegram Yandex Zen