Восемь правил, которым надо следовать при продаже бизнеса

Сегодня в рубрике «Своё дело» - история американского предпринимателя Джеймса Альтушера, автора множества бизнес-бестеллеров, видео блогера и основателя более чем 20 различных компаний, включая Reset Inc. и StockPickr. Альтушер рассказывает, о чем следует помнить при продаже своего бизнеса.

1. Готовьтесь к продаже на год раньше. Начинайте вести переговоры с потенциальными покупателями прямо сейчас. В случае первой компании, которую я продал в 1998 году, я начал встречаться с рекламными агентствами за год до продажи. К моменту начала переговоров я был не готов к продаже. Я мог бы продать компанию и раньше, но она была еще слишком мала. Поэтому я просто держал всех курсе дела и ежемесячно обновлял информацию. Каждые три месяца за завтраком или ланчем я встречался с покупателями для поддержания деловых отношений. К тому моменту, когда я, наконец, был готов продать компанию, у меня было 4-5 потенциальных предложений о покупке. В итоге я продал бизнес компании, с которой ранее никогда не контактировал. Но она слышала о нас, потому что о нас говорили все вокруг.

2. Правило 20:6:3:1. В 2004 году я хотел продать компанию, малой частью которой я владел (психиатрическая лечебница. И, нет, я не был ее пациентом). Основатели инвестировали средства в фонд, который я организовал. Им внезапно поступило предложение о продаже клиники за 10 миллионов долларов. Я попросил дать мне попробовать продать ее самому.
Мой друг занимался брокерскими продажами небольших компаний в течение 30 лет. Он и рассказал мне о правиле 20:6:3:1, которое сработало и в моем случае. Сначала мы определили 20 частных фирм, государственных и вспомогательных компаний, интересующихся покупкой психиатрической клиники. 
Далее правило сработало как по волшебству. Нам назначили 6-ть встреч. Из них три встречи оказались серьезными, после каждой из которых последовало предложение о покупке. Мы выбрали лучшее предложение (сумма которого была вдвое больше других) и продали бизнес за 41,5 миллионов долларов. И это за компанию с показателем EBITDA в 1 миллион долларов. 

3. Просите совета / генерируйте идеи. Одной из ключевых тактик является так называемая тактика «ноги в проеме двери», то есть тактика манипуляции. Любому потенциальному покупателю, которому подходит ваш бизнес, предложите несколько идей того, как можно интегрировать вашу компанию с их действующим бизнесом и получать доходы, привлекать новых покупателей, и т.д. Пригласите покупателей на встречу (если идеи будут достаточно хорошими, они сами вас пригласят). Расскажите им об идеях. Попросите совета относительно того, как бы вам вместе поработать над этими идеями. Убедитесь в том, что каждая идея принесет им деньги. Много денег. Что это вам даст? Вы можете стать лидером компании (можете возглавить ее в качестве исполнительного директора, или начальника отдела по развитию бизнеса, или директора по маркетингу, или продажам, или технического директора). В свою очередь ваши покупатели получат информацию, с которой они смогут предстать перед советом директоров своей компании. 
Когда я пытался продать Stockpickr.com (мы продали компанию TheStreet.com в апреле 2007 года) я вел переговоры с Yahoo, AOL, Google, Reuters, Forbes, и некоторыми другими компаниями. Несмотря на то, что я не продал бизнес ни одной из упомянутых выше компаний, я все равно старался развивать отношения между ними и Stockpickr. И эти отношения длятся даже после покупки Stockpickr компанией TheStreet.com.
У меня был друг, который сделал все с точностью до наоборот. Он поносил каждую компанию, которая могла стать потенциальным покупателем. Понося эти компании, он, надеялся, что в ответ они тоже будут нелестно отзываться о его компании и это привлечет внимание остальной аудитории. Могу вам сказать. В краткосрочной перспективе такой подход может сработать. Но в долгосрочной – ваша компания потеряет гораздо больше. 

4. До начала переговоров подготовьте математическую формулу, которая поможет вам оценить вашу компанию. Формула должны быть очень простой, такой, с которой согласятся обе стороны еще до того, как будут известны конкретные цифры. Например, вы можете сказать «мы оцениваем наш бизнес на уровне 6ти кратных будущих доходов, при условии, что с нами будут ваши клиенты.» Если покупатели скажут «нет», вы всегда сможете согласиться и ответить «хорошо, в половину меньше.» И тут, скорее всего, вы услышите «да». Или вы можете поступить как мы, в случае продажи компании theStockpickr.com. Заключая сделку, мы прикинули, сколько пользователей сможем привлечь, если на нашей стороне будет авторитет приобретающей нас компании. Как только мы договорились о методе оценки компании, настала очередь рассчитать стоимость в реальном выражении (тут то и начались настоящие переговоры). 
Многие компании, которые покупает Google или Yahoo, получают компенсацию на уровне рыночной стоимости. Можно, конечно, использовать и такой подход. Однако, очень важно заранее согласовывать компенсации и оценочные коэффициенты. В таком случае, вы всегда сможете говорить о том, что вы стоите больше, чем последняя компания, которая была продана компании Х, потому что … (и дальше можете перечислять причины), и сможете договариваться о большей стоимости. 

5. Во время переговоров речь пойдет не только цифрах. Как только вы договоритесь о цифрах, и совет директоров приобретающей компании одобрит покупку вашей компании, сделка будет заключена. Теперь нужно будет перечислить все интересующие вас вопросы: зарплату, опционы, опционы для сотрудников, срок истечения заморозки капитала, офис, переезд, прочие расходы, обязательства, дополнительные вознаграждения, и т.д. Список должен быть таким большим, каким вы только сможете его сделать. Ваш список должен быть больше их списка. Ларри Бриллиант, бывший руководитель благотворительного фонда Google и бывший исполнительный директор Softnet, однажды сказал мне: «тут вы сможете пожертвовать пятью центами, чтобы получить десять.» Или как-то так. В любом случае, вы сможете получить больше, чем то, на что вы изначально рассчитывали.

6. После переговоров начинается самая болезненная часть. Сделка заключена. А может и не заключена. Вы теперь работаете на купившую вас компанию. А может и не работаете. Сделка может сорваться в любой момент. Что бы вы не делали, в этот момент лучше держать рот на замке. Также удостоверьтесь в том, что ваш юрист работает не покладая рук. Убедитесь в том, что комплексная проверка вашей компании выполнена надлежащим образом к моменту подписания Соглашения о намерениях. Комплексная проверка не должна стать причиной того, что покупатель пойдет на попятную. Одна компания как-то раз пыталась ссудить мне деньги между моментом подписания Соглашения о намерениях и датой заключения сделки. Ни в коем случае не принимайте такие деньги! Другая компания хотела, чтобы я подписал соглашение о найме. Ни в коем случае не подписывайте такие соглашения. Убедитесь в прозрачности механизма продажи ваших акций, если речь идет о такой сделке. Многое может пойти не так как хотелось бы. Этой теме можно посвятить отдельную статью. Хороший адвокат вам не повредит в любом случае. При этом вы должны знать больше, чем ваш адвокат, а эта задача не из простых. 

Не забывайте продолжать развивать бизнес даже после заключения сделки, вплоть до момента подписания контракта. Продолжайте выстраивать стратегические взаимоотношения. Посылайте руководителям купившей вас компании еженедельный пресс-релиз, чтобы показать, как здорово вы справляетесь с работой, и дайте им понять, что вы продолжаете вести переговоры с другими компаниями (которые смогут обернуться потенциальной покупкой, в случае неудачи).

7. Проявляйте себя. Начав обсуждать с компанией любую стратегию развития (до того, как будет достигнуто соглашение), продолжайте помогать ее руководителям всем, чем только сможете. Советуйте им, как улучшить сайт, даже если вам придется познакомить их с вашими конкурентами. Подружитесь с исполнительным директором. Пригласите руководителей на игру, или на ужин. Съездите на отдых с ними и их семьями. Созвонитесь с вашими контактами в СМИ, чтобы о покупающей вас компании написали хорошую статью. Посещайте их благотворительные мероприятия. Станьте их психологом, которому можно позвонить в 4 утра. Продвигайте свои идеи, которые сможете реализовать, как только вас возьмут на борт. Я проделывал это каждый раз, когда продавал свои компании. Я был вовлечен в этот процесс. 

8. Самое важное: Постарайтесь не допускать оплошностей. Оставайтесь в игре, и вы сможете продать свой бизнес. Это ключевой момент. Предположим, вы заключили сделку о продаже бизнеса и вам нужно подождать месяц или около того, чтобы ваши адвокаты смогли расставить все точки над «i». В какой-то момент времени на вас может навалиться такой стресс, что вы станете параноиком. Это закон вселенной. Не теория. Все, что вам нужно сделать — это пойти в ближайший тир, или зал, и выплеснуть там всю негативную энергию и снять стресс.

Перевод: megamozg.ru