Подписаться
Курс ЦБ на 24.08
65,60
72,62
Деловой квартал / Новости / Это страх взаимности. Как бонусы, кофе и новогодние сюрпризы отпугивают клиентов
Это страх взаимности. Как бонусы, кофе и новогодние сюрпризы отпугивают клиентов
Источник: pixabay.com

Это страх взаимности. Как бонусы, кофе и новогодние сюрпризы отпугивают клиентов

Самое читаемое
  • Наш диагноз — острая нехватка героев в обществе. Главные выводы из чуда на кукурузном поле Наш диагноз — острая нехватка героев в обществе. Главные выводы из чуда на кукурузном поле
  • «70% востребованных профессий еще не существуют. Учить надо тому, что делает нас людьми» «70% востребованных профессий еще не существуют. Учить надо тому, что делает нас людьми»
  • «Все законно». Арбитраж решает судьбу здания у выхода с несуществующей станции метро «Все законно». Арбитраж решает судьбу здания у выхода с несуществующей станции метро
  • Обороты ресторанов, гостиниц и застройщиков Свердловской области падают Обороты ресторанов, гостиниц и застройщиков Свердловской области падают
  • Набиуллина ликвидирует уральский ломбард, принадлежащий британскому офшору Набиуллина ликвидирует уральский ломбард, принадлежащий британскому офшору
15:38   15.10.2018

Чашка чая или бокал шампанского при входе в бутик привлечет покупателей? Как бы не так: сбегут даже те, кто готов был что-то купить. Причем чем публичнее оказанная любезность, тем хуже. ИССЛЕДОВАНИЕ.

Часто люди думают, что подарок или оказанная безвозмездно услуга помогает расположить человека к себе. Но многих это, наоборот, отталкивает и даже ужасает, говорит новое исследование. Почему комплименты и скидки заставляют нас чувствовать себя неловко, рассказал Кристиан Джератт, автор The British Psychological  Society.

— Пару лет назад мы с женой гуляли по Брайтон-лейн, глазели на витрины и решили зайти в шикарный парфюмерный магазин. Там приветливая продавщица предложила нам по бокалу шампанского и закуски. Сразу после этого наше настроение изменилось, мы стали беспокоиться, можем ли теперь просто уйти, ничего не купив? Так как духи за такие деньги для нас явно были не по карману, мы разработали целый план, выбирали некоторое время аромат и сказали, что позже обязательно вернемся. Почему мы так сделали?

Команда ученых из Чжэцзянского университета под руководством Силин Сюна полагает, что мы с супругой испытали острый приступ «страха взаимности». В исследовании, опубликованном в Journal of Economic Psychology, ученые высказывают предположение, что это не состояние, а черта личности — специфический вид социальной тревожности, которому некоторые из нас подвержены больше других, и для измерения которого исследователи разработали специальную шкалу.

В шкале 11 утверждений, которые респондент должен оценить по шкале от 1 до 5. Измеряют при этом два взаимосвязанных фактора: 

1. Избегание: как получения комплиментов или услуг, так и чувств, связанных с необходимостью ответить взаимностью.
2. Дискомфорт из-за того, что ответить взаимностью не получается, а также из-за тревоги о том, что в этом случае подумают окружающие.

Группу людей попросили заполнить эту анкету и предложили им два сценария. В первом кассир предлагает купон на 20% скидку от стоимости всей покупки и на последующие, давая понять, что хочет, чтобы покупатель воспользовался предложением. Во втором сценарии официант дарит купон на бесплатное блюдо, прежде чем предложить дорогой десерт. Респонденты с более высокими показателями уровня тревожности ответили, что предпочтут отказаться от купона на скидку и будут чувствовать себя обязанными заказать дорогой пудинг в ресторане.

Далее респондентам предложили сценарий, в котором продавец магазина предлагает бесплатный напиток и закуски. Люди с высоким уровнем «страха взаимности» заявили, что отказались бы от посещения такого магазина в дальнейшем.

Как считают ученые, страх взаимности тем сильнее, чем больше оказанная любезность, особенно если она публичная. Так что фирмам, говорится в исследовании, стоит обратить внимание на новую тенденцию: конечно, программы лояльности, купоны и другие «халявные» предложения привлекают покупателей, но есть целый пласт потенциальный клиентов, которых все эти «плюшки» сильно отталкивают.

Исследователи уверены, что в будущем можно будет фиксировать страх взаимности у покупателей, наблюдая за их поведением (например, за словами, которые они используют, или за их постами в социальных сетях). Это позволит компаниям скорректировать маркетинговые стратегии.

Теги: лайфхаки, качество жизни, исследование

Автор: Александра Клименко
Система Orphus
Ошибка в тексте? Выделите ее мышкой и нажмите Ctrl + Enter.

Спецпроект DK.RU «Кто строит Екатеринбург»

Наверх
Чтобы пользоваться всеми сервисами сайта, необходимо авторизоваться или пройти регистрацию.
  • вспомнить пароль
Вы можете войти через форму авторизации зарегистрироваться
Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
  • Укажите ваше имя
  • Укажите вашу фамилию
  • Укажите E-mail, мы вышлем запрос подтверждения
  • Не менее 5 символов
Если вы не хотите вводить пароль, система автоматически сгенерирует его и вышлет на указанный e-mail.
Я принимаю условия Пользовательского соглашения и даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности. Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Вы можете войти через форму авторизации
Самое важное о бизнесе.
Читайте лучшие публикации каждое утро. Подпишитесь на рассылку «Делового квартала».
Я даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности. Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.