Факторинг достанется федеральным компаниям

Менеджеры достигли договоренности и заключили пробную сделку. Впоследствии за полгода работы фирма увеличила собственный оборот и рентабельность, получив ресурсы, расширила ассортимент и открыла новую торгово-складскую базу. А «Траст» получил рекомендацию, с которой набирать новых клиентов стало легче. Как полагает Александр Пестов, решающим аргументом стало то, что «Траст» предлагает что-то новое, отличающееся от предложений банков, работающих на местном рынке.

Услуге факторинга в Самаре уже около четырех лет – именно столько здесь работают самые старые игроки. Но долгое время продажи оставались минимальными. Только недавно из-за постепенного роста объемов у действующих компаний, предоставляющих услугу факторинга, а также прихода и повышения PR-активности новых о факторинге в городе стали говорить как о целом рынке.

Его формирование и расширение заметно по отдельным небольшим событиям. Местные банки начинают предлагать эту услугу своим действующим клиентам, к примеру, с начала года она появилась в КБ «Приоритет». В филиале НОМОС-Банка, уже имеющем несколько местных клиентов по факторингу, на 2007 г. установили план продаж на 75% больше, чем в прошлом году. Заходящие в Самару банки заявляют о факторинге как об инновационной услуге, слабо представленной на местном рынке и за счет этого способной помочь им набрать портфель корпоративных клиентов. Так, например, поступили «Северный морской путь» и BSVG. Национальная факторинговая компания (НФК) сменила директора, а теперь меняет офис на более просторный и расположенный ближе к центру.

Помимо этого растут объемы продаж факторинга. По данным опроса лидеров рынка, общий объем продаж по Самаре в 2006 г. составил порядка 2-3 млрд руб., не считая нерыночных сделок. Несколько организаций сообщили о ряде сделок, заключенных недавно: их масштаб позволяет предположить, что по итогам 2007 г. оборот возрастет примерно вдвое.

Основным двигателем спроса, как поясняет директор филиала Национальной факторинговой компании Сергей Федоров, становится усиление позиций торговых сетей на потребительских рынках. Они становятся основным каналом сбыта для многих производителей и за счет этого могут диктовать свои условия торговли. Как правило, ритейлеры требуют отсрочку платежа в 2 месяца. А срок оборачиваемости оптовиков в среднем составляет 10 дней. Этот разрыв создает постоянную потребность в оборотных средствах у поставщиков, особенно небольших и развивающихся компаний, которые стремятся продавать больше. Именно на них и ориентируются факторинговые компании, резюмирует г-н Федоров. Небольшие компании интересны участникам рынка еще и тем, что им можно продать дополнительные услуги – проверку платежеспособности дебиторов, коллекшн и т.д.

В то же время в Самаре большинство клиентов факторинга – не оптовики, а производители товаров. Например, НОМОС-Банк кредитует по факторинговой схеме «Стройкерамику» и производителя кровли ГК «Маяк». Международный московский банк в 2007 г. реализовал пилотную сделку с «предприятием-производителем химической продукции», готовит документацию для сделки с «предприятием машиностроения». Производство составляет основу клиентского портфеля и у филиала Промсвязьбанка. «Производители имеют большую свободу в регулировании «маржи», чем торговые компании. Они дают своим дебиторам выбор – либо дешевле, но по предоплате, либо с отсрочкой платежа, но чуть дороже – придется платить за факторинг», – поясняет управляющий НОМОС-Банка Вячеслав Урванов.

Сдерживает рост факторинга его слабая известность в регионах и дороговизна. По сравнению с кредитованием под залог имущества у него большие риски и, соответственно, цена: стоимость факторинга в процентах годовых на 4-6% выше, чем у «среднего» кредита. При этом расчет стоимости в разных организациях идет по-разному – часть банков опирается на проценты годовых, а специализированные компании, например НФК, устанавливают комиссию в 3-4% от суммы финансирования.

Предложение факторинга развивается быстрее спроса, сейчас эту услугу готовы предложить порядка 30 организаций. «Чтобы сделать предложение, особых усилий не требуется. Нужно лишь найти платежеспособный спрос – это основная проблема. И решается она с помощью эффективных продавцов. Самое главное – это убедить клиента», – заявил Вячеслав Урванов. В реальности клиенты есть только у 5-10 компаний. Это сетевые отделения специализированных компаний – EuroKommerz, НФК, «Траст», федеральные банки: НОМОС, Промсвязьбанк (ПСБ), Международный московский банк (ММБ).

На федеральном уровне эти организации привлекают достаточно дешевые кредитные ресурсы, что позволяет им предлагать факторинг с тарифами, сравнимыми со ставками местных банков по обычным кредитам. Проблему с малой известностью факторинга эти компании решают по-разному. Например, в банках ММБ, ПСБ и НОМОСе используют канал кросс-продаж существующим клиентам. Кроме того, НОМОС-Банк рассылает коммерческие предложения, из которых «выстреливает» примерно 1 из 1000. Специализированные компании, ориентированные на массовый рынок, делают ставку на прямые продажи и комплексность услуг. EuroKommerz использует партизанский маркетинг, создавая агентскую сеть из бизнесменов, консультантов и чиновников, которые рекомендуют факторинг своим знакомым – потенциальным клиентам. В ПФО у компании уже 350 агентов.

Факторинг – услуга относительно новая, и не все потенциальные клиенты осведомлены о ней. Павел Князев, управляющий СФ АКБ «Промсвязьбанк»: «Для продвижения услуги мы организуем презентации, встречи с представителями бизнеса, публикуем статьи о преимуществах факторинга. Часто бывает и так, что клиент приходит в банк за краткосрочным кредитом, и мы параллельно предлагаем ему воспользоваться факторингом. Считаем вместе с клиентом, что ему в настоящий момент выгоднее. Очень часто предпочтение отдается факторингу».

Из местных игроков клиенты есть только у тольяттинской Средневолжской факторинговой компании, но, как отмечают участники рынка, ее присутствие в Самаре незначительно. Эксперты полагают, что и в будущем присутствие региональных компаний на рынке факторинга будет минимальным, более того, с распространением этой услуги позиции местных банков на рынке кредитования торговли ослабнут. Основная ниша «регионалов» – неудовлетворенный спрос со стороны компаний, не имеющих достаточного залога для кредитования в федеральном банке, либо не готовых ждать рассмотрения заявки в Москве. Технология факторинга позволяет оперативно кредитовать заемщиков, не имеющих имущества для залога.

Многие региональные банки уже предлагают факторинг или хотят ввести его в свою продуктовую линейку, но это, скорее, pro forma, – впоследствии они не инвестируют в продвижение этой услуги. Круг потенциальных клиентов и у «федералов», и у местных банков примерно одинаков, но по цене ресурсов самарцы чаще всего проигрывают. Некоторые «регионалы» пытались делать кросс-продажи факторинга существующим клиентам, которые уже закредитованы и не имеют ликвидного залога, но попытки не имели успеха из-за слабой раскрученности услуги.

Местные банки не считают факторинг приоритетным направлением бизнеса. «Это допуслуга, более всего подходящая для фирмы, которая «не прошла» по требованиям других продуктов», – пояснил зампредправления КБ «Приоритет» Сергей Потапов. Спрос со стороны заемщиков они удовлетворяют другими продуктами либо кредитами с индивидуальным подходом. В то же время федеральные специализированные компании предлагают только факторинг и поэтому быстро набирают портфели по этой услуге. Федеральные банки видят в факторинге свою нишу сложного технологичного продукта и готовы вкладываться в его продвижение. В результате, как полагают эксперты, факторинг и в будущем останется услугой «федералов».

Факторинг – финансирование под уступку требований дебиторской задолженности. Выделяют регрессный факторинг, где риск ложится на клиента, и безрегрессный – с риском на дебиторе. Ряд участников рынка позиционируют факторинг как комплексный продукт, в который включены услуги по управлению дебиторской задолженностью, экспертизы покупателей и т.д.

мнение
«Факторинг вырастет до 2-3% ВВП, но новые игроки не смогут рассчитывать на значительную долю рынка»
Григорий Карповский
президент компании EuroKommerz
Анализируя долю факторинга в ВВП нескольких стран Европы, мы сделали прогноз предельной емкости российского рынка факторинга – $240 млрд. Сейчас потенциал освоен на 10%, но в перспективе за 7 лет рынок должен вырасти в несколько раз, мы будем похожи на Восточную Европу, с 2-3%-й долей факторинга в ВВП (текущая оценка 1,1% ВВП. – прим. ред.), и будем двигаться к уровню Западной Европы, но гораздо меньшими темпами.
Сейчас основная задача для факторинговых компаний и банков – образовывать и расширять рынок в регионах. Главная трудность – люди не готовы к новым лицам и услугам, приходится очень долго и упорно работать с первым клиентским пулом, чтобы получать необходимые рекомендации. EuroKommerz, например, выделил $3 млн на образовательные и PR-программы, устроил пресс-туры для региональных журналистов, сейчас готовится проводить road-show.
Кроме того, мы делегируем полномочия по работе с клиентами «на местах». Это позволяет нивелировать эффект отторжения в регионах – когда москвичи приезжают, но решения по выдаче денег принимаются в Москве, без понимания региональной специфики.
Чтобы заниматься факторингом в регионе, федеральному игроку нужно делать специализированную местную компанию. С одной стороны, нужны сильные местные отделения, с другой – обширная филиальная сеть, чтобы получить возможность работать с иногородними дебиторами клиента, иметь достоверное представление об их бизнесе. У EuroKommerz 54 филиала по России, сейчас мы выходим на Украину и Казахстан, а затем и на другие развивающиеся рынки. Кто не успел так развиться к сегодняшнему дню, уже вряд ли сможет рассчитывать на значительную долю рынка в будущем. Поэтому региональные банки вряд ли смогут набрать серьезные в общероссийском масштабе портфели по факторингу.