Подписаться
Курс ЦБ на 23.10
77,08
91,35

Кейс: «Не откатить и удержаться»

При попытке региональной экспансии компания столкнулась с требованием представителя крупнейшего оптовика заплатить откат. Руководство «Любо-Дорого & Ко» хочет работать «по-белому», но при этом пони

При попытке региональной экспансии компания столкнулась с требованием представителя крупнейшего оптовика заплатить откат. Руководство «Любо-Дорого & Ко» хочет работать «по-белому», но при этом понимает, что если сегодня не заплатят они, завтра это сделают их конкуренты, а значит, рынок будет частично потерян.

ДЕЙСТВУЮЩИЕ ЛИЦА

Алексей Носырев - коммерческий директор

Игорь Семеряков - эксперт по продажам

Юлия Белоусова - маркетолог

Николай Сходняк - генеральный директор

Степан Залесов - директор по производству

ДОСЬЕ

«Любо-Дорого & Ко» — компания численностью 100 человек на стадии бурного роста. Недавно открыла свое производство, сбыт включает оптовый отдел и розницу (два собственных магазина). У компании есть сервисный центр, обслуживающий основной продукт — ТОВУС.

ТОВУС — универсальный продукт (название образовано от сокращения «товар-услуга»), спозиционированный как на частного, так и на корпоративного клиента.

*********************************************************************************************************************************************

Решение предыдущей серии

Сходняк решил начать внедрение CRM с формализации бизнес-процессов: нанял консультантов и дал указание прописать процессы совместно с начальниками подразделений. Автоматизацию начнут в простейших информационных оболочках-прототипах, потом уже купят серьезную CRM-платформу. «Под задачу» пройдет и модернизация компьютерного парка.

********************************************************************************************************************************************

Изжога, цепляясь за внутренности, сползала по пищеводу, захватывая все больше и больше пространства в желудке Алексея Носырева. Коммерческий директор «Любо-Дорого & Ко» понимал, что виной тому не только тушеная капуста, которую он заказал заодно с поджаркой из говядины в околоофисном кафе. Второй причиной стала вполне прогнозируемая и тем не менее случившаяся вспышка нервозности по поводу экспансии компании в регионы. Тот факт, что шеф дал ему все полномочия по регионам, пару месяцев назад казался Носыреву верхом достижений. Сейчас же он осознал: прежде чем прогнозировать развитие в соседних городах, необходимо довести до конца хотя бы первый этап — укрепиться на рынке Челябинска. А это никак не выходило.

Была договоренность с компанией «А-Лига» — крупнейшим оптовиком тех краев. Партнерство досталось «Любо-Дорого & Ко», а не их пермским конкурентам лишь благодаря кровопролитным переговорам, которые весьма искусно провел Алексей. Подвиг остался никем по достоинству не оцененным: Сходняк списал удачу на то, что в «А-Лиге» замом по закупу одно время работал его друг. Так или иначе, но пермяков задвинули, а ТОВУС взяли на пробу.

Сейчас затея готова была рухнуть, что вызывало жуткое жжение в желудке Носырева. С утра звонил менеджер по закупкам «А-Лиги» (Алексей называл такие звонки «пошокировать»). Нет, с ТОВУСом было все в порядке, «А-Лига» распродала первую партию быстро и без остатка. Но…

— Та я бы рад посотрудничать, но вот начальство… оно не в восторге от вашего… ну этого… ТОВУСа, — с тягучим малороссийским акцентом объяснял закупщик. — Вернее, всем наплевать, ТОВУС это чи не ТОВУС, таких ТОВУСов пруд пруди. А какая разница, какой там ТОВУС, если доход одинаковый.

Носырев бурно возразил, собрав воедино и конкурентные преимущества, и планируемую рекламную кампанию, и позиции на местном рынке, но это, по всей видимости, никого на том конце провода не впечатлило.

— Та вы шо?! — фальшиво изумился собеседник. — Ну так и я к вам со всею душой! Хотите дружить — давайте! Давайте, но шобы всем хорошо было — и вам и мне… Ну вы понимаете… когда мне хорошо, тогда руководство уверено, шо вы самые… ну самые хорошие! Давайте подмогнем друг другу, а то начальство, чует мое сердце, опять на пермяков засматриваться начнет…

Намек был понят, но не воспринят. Носырев упрямо не хотел верить, что не сумел договориться о поставках ТОВУСа по «безоткатной технологии». Он попытался вбить крючья в менеджера «А-Лиги», рассказав, как замечательно живется екатеринбургским оптовикам, которые берут качественный продукт в «Любо-Дорого & Ко» без задержек и по интересной цене. Но оппонент предпочитал любым интересам свои личные и парой фраз утвердил Носырева в мысли, что их надо уважать.

Алексей вежливо попрощался и, чтобы не обматерить четверть часа издевавшегося над ним хохла, быстро положил трубку. Негатив наружу не вылез, но вызвал дичайшую послеобеденную изжогу, с которой Алексей попытался справиться стаканом содовой. После третьего глотка в кафе впорхнул (насколько это слово может быть вообще применено к мужчине) Игорь Семеряков. Эксперт по продажам, призванный разруливать проблемные ситуации в сбыте, сегодня переживал профессионально-эмоциональный подъем. С утра он разрулил по полной аж четыре и готов был разобраться еще как минимум с тремя. Носырев тут же предоставил ему такую возможность, детально рассказав об «оранжевой революции» в Челябинске.

— Леша, не занимайся самоедством. При вхождении на новый рынок откат — обычное дело. Учитывая, что просит именно «А-Лига», дать надо.

— Игорь, меня пугает уверенность, с которой ты это говоришь, — подозрительно начал Носырев. Ему совсем не нравилось, что продавец так легко согласен отдать не принадлежащие ему деньги. — Это что, у нас такая новая статья расходов будет? И вообще, тебя не смущает, что продажа больших объемов будет зависеть от этого… хм… индивидуума?

— А сколько твой хохол просит? — Семеряков, увлекшись новой ситуацией, оставил без внимания вопросы начальника.

— Во-первых, не мой, а наш. Так вот, наш общий хохол просит 5% от суммы сделки.

— 5% — это по-божески. Люди вон по 10-15% отстегивают молча, но, правда, зубами скрипят. А что не сделаешь, чтобы сбыт в регионе был гарантирован: подмазанный снабженец по определению старательнее.

— Нельзя терять контроль, а откат именно к этому и ведет, — не унимался Носырев. — Там сидит не наш человек, а вдруг он потом условия начнет менять или еще чего выкинет… Придется искать другого дилера.

— Другой не лучше будет. Хочешь своего человека — сделай его сам, — Семеряков дожевывал уже вторую зубочистку, но делал вид, что спокоен. — С коррупцией борются по телевизору, а на деле «все мужчины делают это!!!» Искать другого — зачем? «А-Лига» — крупняк, пока мы мелочами заниматься будем, пермяки все сожрут, и не факт, что другие дилеры тоже откат не попросят.

— Давай знаешь что… — просчитывая в уме какие-то ходы, Носырев запустил руку в волосы на затылке, но голову чесать не стал. — Давай я директору «А-Лиги» расскажу о поведении его снабженца.

— Давай просто убьем этого хохла, — прыснул со смеху Игорь. — Ага! А что, и тому, кто его сменит, фотографии показывать будем — с места происшествия.

— Ребята, вы что ли совсем перегрелись?! — собеседники, увлекшись зловещими планами, не заметили, как за соседний столик села Юля Белоусова и внимательно слушала разговор. — Есть же цивильные способы: предложим программу лояльности, какую мы для местных дилеров разработали, бонусы за объемы, доставку бесплатную — чтоб ТОВУС там стоил сколько здесь… и затраты станут официальными... Короче, давайте по­спокойнее.

За успокоением Носырев направился к шефу — обсудить проблему и получить санкцию на допзатраты. Николая Сходняка на первый взгляд в кабинете не оказалось: согнувшись под столом, он, будто стыдясь кого-то, надевал на босу ногу только что купленные женой сандалии.

— Жарко, Леша, — произнес он, как только Носырев обнаружил себя кашлем. — Что у тебя?

Алексей вошел во вкус, описывая нечистого на руку закупщика, но Сходняк его резко осадил:

— Я делегировал тебе развитие регионов? Вот и разбирайся! Я с такой проблемой справлюсь максимум одной левой, но зачем тогда ты?

Он хотел еще что-то добавить, но его отвлек звонок телефона, и, оттопырив средний палец, он ударил по кнопке громкой связи:

— Что еще?!

Тон Степана Залесова, оказавшегося на том конце провода, был на удивление ласковым. Неделю назад шеф просил его разобраться в причинах регулярных сбоев поставок сырья для производства. Получалось, что на пике сезонных продаж клиенты не могли получить уже оплаченный ТОВУС, поскольку его не из чего было делать. Накануне Сходняк с Залесовым ругались до хрипоты, в итоге решили разобраться, почему при таком обилии предложения на рынке сырья «Любо-Дорого & Ко» работает с какими-то динамистами.

— Крыса у нас, Николай Евгеньевич, — коротко объяснил сбои с сырьем Залесов.

— Какая еще крыса? — Сходняк, несмотря на неожиданность, тут же подумал, что надо срочно вызывать дератизаторов.

— Закупщик наш — крыса, на откате сидит, потому и сбои.

Сходняк поднял глаза на Носырева, и желудок Алексея затопила новая муторная волна изжоги.

Должен ли Носырев дать откат? Если нет, то как «Любо-Дорого & Ко» строить дальше взаимоотношения с «А-Лигой»?************************************************************************************************************************************************

Владислав Сернов
директор ООО «Ю.К.К.А.»
 Как это ни странно, но откаты воспринимаются в нашей жизни как проверенный способ получения определенного результата. Они стали своего рода частью рыночного механизма. Но под этим общим понятием скрываются различные вещи: от банальной взятки до действительно просчитанной платы за вхождение в бизнес. На мой взгляд, способы разрешения ситуации зависят именно от того, что из себя представляет конкретный откат.

Здесь это примитивное вымогательство, с которым необходимо бороться. Например, потратив еще некоторое время на переговоры с вышестоящим руководством данного менеджера. Если товар интересен и нужен на рынке, то вопрос должен сняться. Причем руководству данной компании будет весьма интересно узнать о выкрутасах своих работников, которые, по сути своей, наносят ущерб не только репутации компании, но и их бизнесу в целом. Другая ситуация, если этот откат — бонус за вхождение на рынок. Практика входных бонусов — вещь достаточно спорная. Но, с другой стороны, и компания, требующая его, берет на себя встречные обязательства, например представительство ваших интересов в конкретном регионе, или обязательства по реализации определенного количества товара или услуги и т.д. В таких случаях плата обусловлена встречными гарантиями, с чем можно смириться и даже выгадать пользу от потраченных денег.

 

 

Александр Мазыр
директор кадровой компании «Мегаполис»
 Еще 2-3 года назад я бы посоветовал Алексею работать с закупщиком по так называемой комиссионной программе. Дополнительное стимулирование закупщиков решало много проблем: лоббирование интересов «Любо-Дорого & Ко» перед руководством «А-Лиги»; дополнительная торговая наценка за ТОВУС (сверх комиссионных); лояльность закупщика к проблемам поставки. Сейчас такой номер не проходит. Функционал в крупных компаниях распределен среди множества должностей, что не позволяет одному человеку полностью контролировать ситуацию по выбору поставщиков. Все чаще компании переходят на тендерные или «полутендерные» закупки, когда критерии выбора поставщиков прозрачны.

Нужно сообщить менеджеру по закупкам «А-Лиги», что согласно корпоративным стандартам «Любо-Дорого & Ко» Алексей обязан сообщить о факте вымогательства непосредственному начальнику менеджера по закупкам «А-Лиги».Нужно подготовить объективный сравнительный анализ ТОВУСа с предложениями пермских компаний и других конкурентов в широком формате, включая сервис и гибкую программу развития условий поставок. Провести переговоры, не бояться «открыть карты» про предложение менеджера по закупкам, предложить гибкие условия взамен ограждения от коррупционных предложений.

 

Дмитрий Бредихин
директор типографии «Титул»
 Откат давать нельзя. На мой взгляд, любая попытка дать откат с целью захватить рынок приводит к тому, что компания начинает зависеть от одного человека (снабженца), поскольку именно он является причиной ситуации, ее контролирует и устанавливает правила игры. Но тот, кто устанавливает правила игры, всегда их может поменять в одностороннем порядке. Получается, что все зависит от одного человека, причем не от руководителя.

Кроме того, когда компания дает откат, она теряет контроль над ситуацией со сбытом в регионе: «Любо-Дорого & Ко» не использует свои конкурентные преимущества, а пытается зайти в регион, дав взятку, и даже если им удастся зайти, это все может рухнуть в один момент с уходом снабженца. Не думаю, что в другом городе есть только один оптовик, который держит всю ситуацию под контролем.

С моей точки зрения, надо не давать взятки, а заниматься продвижением товара по всем направлениям. В настоящее время public relation играет даже большую роль, чем реклама, надо добиться, чтобы о ТОВУСе заговорили в Тольятти. Если о нем не заговорят — его не начнут покупать. Поэтому «Любо-Дорого & Ко» надо пробиваться в регион за счет своих конкурентных преимуществ и никак иначе.

Самое читаемое
  • Ни сухпайков, ни пенсии в 37 лет. Минфин предлагает «резать» расходы на армию. Чего ждать?Ни сухпайков, ни пенсии в 37 лет. Минфин предлагает «резать» расходы на армию. Чего ждать?
  • Времени хватает на все и всегда. У вас не так? Значит, вы живете в мире иллюзийВремени хватает на все и всегда. У вас не так? Значит, вы живете в мире иллюзий
  • Юристы и врачи — первые на очереди. Профессии, которые вымрут совсем скороЮристы и врачи — первые на очереди. Профессии, которые вымрут совсем скоро
  • «Почему мы должны нанять именно вас?». Как отвечать на хитрый вопрос«Почему мы должны нанять именно вас?». Как отвечать на хитрый вопрос
Наверх
Чтобы пользоваться всеми сервисами сайта, необходимо авторизоваться или пройти регистрацию.
  • вспомнить пароль
Вы можете войти через форму авторизации зарегистрироваться
Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
  • Укажите ваше имя
  • Укажите вашу фамилию
  • Укажите E-mail, мы вышлем запрос подтверждения
  • Не менее 8 символов
Если вы не хотите вводить пароль, система автоматически сгенерирует его и вышлет на указанный e-mail.
Я принимаю условия Пользовательского соглашения и даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности.Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Вы можете войти через форму авторизации
Самое важное о бизнесе.
Читайте лучшие публикации каждое утро. Подпишитесь на рассылку «Делового квартала».
Я даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности.Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.