Обзор: Автоматизация торговли

Автоматизаторы торговли меняют ориентиры: охватив крупные продуктовые сети, они все активнее идут в малый и средний бизнес. Самыми интересными сегментами рынка становятся рестораны на фуд-кортах и гостиницы. В перспективе автоматизация будет востребована все более широким кругом заведений — везде, где обслуживают массового клиента.

эксперты
Ильдар Кунафин
заместитель директора компании «Элвес»
Марина Некрасова
руководитель самарского филиала компании «ДатаКрат»
Эдуард Погребняк
коммерческий директор компании «Имплозия-Софт»
Сергей Сонюшкин
директор регионального представительства компании «Сервис Плюс»
Александр Татарченко
IT-директор сети «Посадский»
Роман Татьянин
IT-директор сети «Остап»
Олег Тигин
директор компании «ТОНиК»
Максим Шенцев
директор компании «Лидер АйТи»

Кто доминирует на региональном рынке автоматизации торговли
Почему сети продуктовых магазинов перестали быть интересным клиентом
За счет чего будет расти рынок в ближайший год-два

Автоматизация торговли — обособленная ниша, которая почти не пересекается со всем остальным IT-рынком по составу игроков и базе клиентов. Причины этого — специфика оборудования: вместо обычных серверов и ПК — фискальные регистраторы, считыватели штрих-кодов, POS-терминалы с кассами, — а также специфические требования к программному обеспечению. Современные супермаркеты немыслимы без потока клиентов, а чтобы обслуживать покупателей быстро и справляться с многотысячной товарной номенклатурой, необходима IT-система, заточенная под конкретный магазин и работающая как часы. С другой стороны, по размерам IT-бюджета розница не так интересна, как производство и банки. Из-за высокой сложности работ и сравнительно невысоких доходов автоматизацией торговли занимаются в основном специализированные компании.

Но есть и преимущества — конкуренция практически отсутствует, чаще всего клиент выбирает только продукт, а не одного из спектра поставщиков. Поэтому, по словам опрошенных «ДК» экспертов, наценка на специализированное оборудование для автоматизации торговли сохранилась на уровне 15-25%, в то время как обычные серверы и ПК продают с маржой в 10-15%. Прибыль от продажи программного обеспечения (ПО) тоже на высоком уровне: чаще всего компании торгуют собственными разработками и получают 100% либо, если внедряют продукты «1 С», более 50% от стоимости лицензий. Для сравнения: наценка на ходовые продукты Microsoft на корпоративном рынке составляет 3-10%. В итоге, хотя обороты самарских автоматизаторов торговли, как правило, не очень высокие (2 млн в месяц — уже крупная компания), рентабельность операций выше, чем у IT-компаний, работающих с производством и банками.

Московские компании закрепились в регионе

Среди автоматизаторов торговли самарские заказчики называют в первую очередь филиалы инорегиональных компаний, например «Сервис Плюс», «ДатаКрат», «Алио», «Астор», IBS. «Есть местные поставщики систем автоматизации, но они недостаточно серьезные для торговых сетей. Отдельный магазин могут автоматизировать — да, но для внедрения законченных решений в крупной компании опыт недостаточный. Либо у крупных местных IT-компаний желания не возникает серьезно разрабатывать торговые решения. Местных сетей слишком мало», — считает IT-директор сети «Остап» Роман Татьянин.

Преимущество филиалов в том, что большинство из них и внедряет ПО, и поставляет технику. Кстати, контакт с клиентом они устанавливают как раз за счет продажи оборудования. Региональные компании работают только с софтом, предпочитая отдавать работу с техникой партнерам. «Покупателю интересно брать оборудование в компании, у которой есть сервис-центр. Для нас поставка торгового оборудования — непрофильное направление, поэтому инвестировать в специализированный сервис-центр неинтересно», — поясняет коммерческий директор «Имплозии-Софт» Эдуард Погребняк.

По крайней мере, так дело обстоит в Самаре. В Тольятти, где региональный ритейл успешнее противостоит федеральной экспансии среди автоматизаторов торговли выделяется «ТОНиК». Выйдя на рынок в 90-е, фирма разработала собственный программный комплекс South, которым автоматизировано порядка 60% торговых сетей Автограда: «Посадский», «Миндаль», «Пеликан» — и некоторые самарские, например «Наш Квартал». Есть проекты и в других регионах, например сеть «Гулливер» в Ульяновске.

Кроме того, значительную долю на региональном рынке автоматизации торговли занимают франчайзи «1С». Например, в выручке «Имплозии-Софт» по словам Эдуарда Погребняка, около 40% приходится именно на торговлю. Всего франчайзи «1С» в Самаре около 40. В плане автоматизации торговли среди них заметен «Элвес», поставляющий и софт, и оборудование.

Заказ от крупных сетей уменьшается

Большинство участников рынка выросло на обслуживании продуктовых сетей. «Пищевики» развивались быстрее остальных ритейлеров, у них самый большой поток товаров и клиентов, что и создавало потребности в автоматизации.

2008 г. — первый, в котором нет новых клиентов — продуктовых сетей, отмечает заместитель директора компании «Элвес» Ильдар Кунафин. В 2007 г. крупным проектом «Элвеса» в продуктовом ритейле стал «Самара-Продукт», в 2008 г. такого масштаба проектов нет, хотя небольшие магазины фирма оборудует каждый месяц. Такая же ситуация у «Имплозии-Софт»: хотя в 2007 г. были проекты по автоматизации крупной розницы, например «Атлант» и «Сателлит», в этом году — уже нет.

Региональные продуктовые сети развиваются и открывают новые магазины, но в каждой из них уже внедрено IT-решение. В «Остапе» и «Меркурий-Продукте» — собственные разработки, в «Нашем Квартале» и «Посадском» — South, «Атланте» — «1С» и т. д. «У всех крупных сетей сложилась собственная система автоматизации: и бизнес-процессы, и программный продукт. Чтобы они захотели поменять ПО, необходимы очень серьезные предпосылки.Это могут быть сбои и проблемы в работе, устранение которых оправдает стоимость проекта, потери времени, упущенную выгоду, риски, — считает Роман Татьянин. — Нельзя сказать, что действующая в «Остапе» IT-система нас удовлетворяет на 100%. Но задач, которые она не решает, пока недостаточно, чтобы перейти на другую». Время, когда региональные продуктовые сети почувствуют необходимость заново внедрять комплексные программные продукты, еще неблизко. Например, в сети «Посадский», по словам ее IT-директора Александра Татарченко, если и решат сменить информационную систему, произойдет это нескоро — минимум через 5 лет. Предпочтение в этом случае будет отдано комплексной зарубежной разработке. Директор компании «Лидер АйТи» Максим Шенцев полагает, что в ближайший год из-за нестабильности на финансовом рынке упадут темпы роста крупных сетей, работающих на заемные средства: «Сетевые компании «просядут», и им будет не до инвестиций в IT».

IT-компаниям остается только развивать отношения с действующими «пищевыми» клиентами: поставлять оборудование и лицензии ПО под открытие новых магазинов, оказывать услуги по технической поддержке. Так, например, поступает «Сервис Плюс»: местным ритейлерам продает в основном электронные весы и считыватели штрих-кодов, зато, как отмечает директор регионального представительства компании «Сервис Плюс» Сергей Сонюшкин, открывшиеся в Самаре уфимские супермаркеты «Матрица» и «Полушка» компания автоматизировала полностью.

Кроме того, впереди заказы по внедрению дополнительных программных блоков, повышающих уровень автоматизации продуктовых сетей: финансовое планирование, аналитические OLAP-системы, накопительные дисконтные системы на основе магнитных карт и т. д. К повышению уровня автоматизации сети, как полагает директор компании «ТОНиК» Олег Тигин, будет подталкивать ужесточение конкуренции. Рынок продуктового ритейла консолидируется, местных игроков скупают федеральные компании. Например, в этом году ФК Finstar приобрела сразу две сети: «Сызрань-Продукт» и тольяттинский «Миндаль». Внедряя новые программы, ритейлеры будут сокращать штат персонала и снижать расходы, удерживать рентабельность.

По наблюдению Сергея Сонюшкина, крупные федеральные сети уже поставили дорогостоящие решения, чтобы автоматизировать не только процесс торговли, но и бизнес в целом. В «Копейке» к торговой программе «Джестери» внедрили продукт от SAP, в «Банана-Маме» — Microsoft Dynamix Ax (Axapta).

Олег Тигин считает, что перспективным сегментом рынка для его компании станет производство, особенно фасовочное производство и цеха полуфабрикатов, которые организуют розничные сети, чтобы продавать свежеприготовленные обеды и private-label товары. Уже выполнена автоматизация цехов в сети «Миндаль». Начав с этого малого производства, Олег Тигин рассчитывает расширить функционал своей программы и развиться, чтобы работать с любыми производственными предприятиями.

Рост рынка обеспечат гостиницы и общепит

Тем временем новых клиентов автоматизаторы набирают из малого и среднего бизнеса и смежных отраслей. По словам опрошенных «ДК» экспертов, основные точки рынка сегодня — небольшие сети из 3-4 магазинов, торгующих одеждой, обувью, аксессуарами, стройматериалами и т. д., а также развлекательные заведения и общепит (HoReCa) . Основной критерий — ориентация компании-заказчика на массового клиента. Премиумные заведения могут себе позволить пока не автоматизироваться — по словам Сергея Сонюшкина, большинство самарских бутиков до сих пор ведет учет с помощью одной кассы на основе фискального регистратора и одного ПК с Excel и не соглашаются на внедрения, даже если им предлагают скидки. Два года назад «Сервис Плюс» пробовал охватить бутики с помощью спецпредложения за $3 тыс., но кампания не принесла каких-либо заметных результатов. В результате г-н Сонюшкин переключился на другие отрасли клиентов: медицина, образование, вплоть до поставки интерактивных досок в школы.

Специфика малого и среднего бизнеса в том, что он требует спецпредложений. Если при работе с крупными продуктовыми сетями IT-компании используют индивидуальный подход, чтобы выбрать наиболее подходящую учетную программу и настроить ее под бизнес-процессы и налоговые схемы покупателя, то небольшим заведениям необходим готовый комплексный продукт, который быстро закроет проблему. Максим Шенцев: «Решение должно быть недорогим, адаптированным под отрасль и устойчивым к сбоям. Как автомат Калашникова — его и в воду, и в песок, а он все равно стреляет».

Автоматизация общепита уже идет достаточно быстрыми темпами. Благодаря федеральным контрактам и спецусловиям по поставке оборудования самарский офис «ДатаКрат» уже автоматизировал на основе программы Rkeeper половину фуд-кортов в ТЦ «Аврора», «Московский», «МегаСити» и «Космопорт» и даже часть заведений ресторанного бизнеса ГК «Вид» в аэропорту «Курумоч». По словам руководителя самарского филиала компании «ДатаКрат» Марины Некрасовой, в ресторанах более всего востребованы решения в ценовом диапазоне до 200 тыс. руб. в сумме за оборудование и софт. Общепит автоматизируют и местные игроки — достаточно много проектов у «Элвеса», ввела спецпредложение для комплексной автоматизации небольших компаний «Имплозия Софт», планирует несколько проектов со столовыми и кафе в Тольятти «ТОНиК». Впрочем, сегмент интересен не всем компаниям, так как предъявляет специфические требования. «Мы с общепитом в принципе не работаем. У нас «фишка» техподдержки — скорость реакции на проблему в 1 час. А общепит работает и после полуночи. Чтобы их обслуживать, нам пришлось бы нанимать дополнительных специалистов в ночную смену, что вряд ли бы окупилось. Кроме того, в заказах общепита упор на технику», — рассказал Максим Шенцев.

По мнению г-на Шенцева, сейчас более интересное направление — автоматизация гостиниц, где IT-компании могут заработать на внедрении систем управления номерным фондом. Сейчас его компания реализует несколько таких проектов. Марина Некрасова сообщила, что и ее офис сейчас занялся гостиницами и ведет переговоры с первыми пятью объектами. По ее словам, быстрее всего можно установить контакт с небольшими премиумными гостиницами-коттеджами. Им необходим высокий уровень автоматизации и сервиса, а конкуренция за этот слой клиентов пока отсутствует.

Олег Тигин отметил, что для региональных фирм перспективы роста связаны с охватом решениями эконом-класса районных городов и сел, где сейчас открывается немало магазинов, а также с развитием за пределами Самарской области.

HoReCa (Hotel, Restaurant, Cafe) — общепит и развлекательные заведения, в список которых кроме гостиниц, ресторанов и кафе входят боулинги, биллиардные, парки, фитнес-центры и так далее.