Обзор: Профучастники фондового рынка - 19.11.2007

Самарский рынок брокерского обслуживания является быстрорастущим — обороты лидеров в этом году увеличатся на 30-40% за счет растущего спроса. Но замедление темпов роста «голубых фишек» и необходимость инвестирования в более рискованные биржевые инструменты обостряют конкуренцию по качеству консультирования и подготовки клиентов. В этом году инвестиционные компании дифференцируют свои обучающие программы, чтобы привлечь и удержать опытных трейдеров.

эксперты
Алексей Верещагин
директор самарского филиала «Тройка Диалог»
Инга Гонтарева
директор самарского филиала «Атон»
Владислав Зотов
генеральный директор «Восток-Инвест»
Евгений Киселев
гендиректор компании «Промышленный синдикат»
Максим Ловцов
директор самарского представительства «Финам»
Валентина Платонова
директор самарского филиала «БрокерКредитСервис»
Игорь Чекменев
гендиректор компании «Перспектива Плюс»

Как повлияло на брокерские компании снижение темпов роста индексов РТС и ММВБ?
Чем участники рынка привлекают опытных трейдеров?
Какие инвестиционные продукты становятся популярными?
Какие стратегии развития на растущем рынке выбирают местные игроки?

Формирование спроса — все еще задача номер один для инвестиционных компаний. По данным опроса «Фонда «Общественное мнение», датированного 20 сентября, только 6% опрошенных заявили, что они следят за ситуацией на российском рынке ценных бумаг; и только немногие, будь у них свободные 80 тысяч рублей, предпочли бы купить на них акции (4%), или облигации (1%), или вложиться в ПИФ (2%). В то же время объемы средств на фондовом рынке быстро растут, к примеру, стоимость чистых активов всех российских ПИФов за последние 12 месяцев увеличилась со $182 млн до $306 млн (68%). Темпы роста рынка в Самаре отражают общероссийские — по данным того же «ФОМ», регион относится к группе со средней финансовой грамотностью и уровнем проникновения финансовых услуг.

Наиболее прочные позиции, согласно опросу экспертов, в Самаре занимает ряд местных инвестиционных компаний: «Газинвест», «Восток-Инвест», «Перспектива Плюс», банки «Солидарность» и «Первый Объединенный Банк», а из филиалов федеральных фирм — «Тройка Диалог», «Атон» и «БрокерКредитСервис». Эти организации уже несколько лет на рынке, за это время набрали клиентскую базу, репутацию и пока сохраняют свое лидерство. В числе догоняющих из местных — «ВолгаКапитал», из федеральных — «Финам», «Ренессанс Онлайн» и др. На рынок выходят новые игроки — к примеру, этой осенью запустились представительства управляющих компаний «Альфа-Капитал» и Maxwell Capital Group.

Из трех основных услуг инвестиционных и управляющих компаний — брокерского обслуживания (БО), коллективных фондов и доверительного управления (ДУ) — самой быстрорастущей остается БО. Например, в филиале «Тройки Диалог» обороты по ней увеличились на 35% с начала года. Однако наибольшую выгоду компаниям приносит не БО, так как комиссия по нему не превышает 0,1% с транзакции. Каждая компания ищет альтернативный источник дохода. По словам директора «Промышленного синдиката» Евгения Киселева, для большинства фирм этим источником становится маржинальное кредитование — предоставление краткосрочных займов на покупку акций под залог имеющихся средств. Ставки по этим займам обычно составляют около 12-20%, а невозвратов не бывает, так как средства со счета снимаются в режиме онлайн. Как отмечает г-н Киселев, с «маржиналки» компании получают более 50% выручки. Другая стратегия, по словам экспертов, организация внутренней биржи в компании с последующей спекуляцией бумагами между клиентами. Третья стратегия — дилерские операции, игра на бирже собственными средствами компании. По словам гендиректора «Восток-Инвест» Владислава Зотова, эта деятельность дает его компании до 40% дохода. Четвертая стратегия — скупка и игра на бирже в интересах крупных институциональных и частных инвесторов, однако на этом поле работают лишь немногие игроки, имеющие связи.

Консультации сориентируют на опытных трейдеров

2007 год для инвестиционных и управляющих компаний стал «первой ласточкой», ознаменовавшей начало нового тренда — постепенного снижения темпов роста индексов российского фондового рынка. Не стоит ожидать в будущем такого же быстрого роста котировок, как в 2004-2006 гг., считают сразу несколько консультантов. За этот период многие российские компании были недооценены, и на волне спроса со стороны иностранных институциональных инвесторов котировки «голубых фишек», например «Газпрома», выросли вдвое. Теперь их цены приблизились к справедливым, и доходность популярных инструментов стала больше зависеть от профессионализма и удачи управляющих. Большую часть 2007 г. многие фонды были «на нуле», а некоторые вообще сработали в минус.

Для самарских компаний и сейлз-офисов московских фирм постепенное изменение долгосрочного тренда на бирже означает необходимость более качественной консультации клиентов — что покупать из рискованных бумаг «второго эшелона» и новых эмитентов, проводящих IPO. Хотя почти каждая компания делает ежедневные обзоры рынка, оценивая долгосрочную (фундаментальную) привлекательность акций, больше всего ценятся не бюллетени, а конкретные рекомендации и инвестиционные идеи, основанные на знании внутренней информации компаний. Поэтому, выстраивая маркетинговую политику в Самаре, ИК стали делать акцент на семинары для опытных трейдеров: подробно разбирать закономерности развития рынка и перспективные для инвестирования инструменты. В прошлом году обучение проводили для формирования спроса. «Такого обилия семинаров, как сейчас, в Самаре еще не было», — отмечает гендиректор «Промышленного синдиката» Евгений Киселев. По словам директора самарского франчайзи ЗАО «Финам» Максима Ловцова, в среднем от 5% до 20% посетителей бесплатных образовательных мероприятий остаются учиться на платных курсах, а 1-10% становятся клиентами брокеров. Семинары же для опытных трейдеров имеют три основные цели: привлечение новых клиентов, повышение эффективности трейдеров, их лояльности к компании. «Доход от успешного клиента в долгосрочной перспективе в разы превышает доход от неудачника», — заявил г-н Ловцов.

«Тройка Диалог» ввела еженедельные аналитические сессии для трейдеров. «Финам» устраивает тематические семинары, которые проводят управляющие активами из местных банков и УК. «Промышленный синдикат» брендировал подобные мероприятия, назвав их «Клубом Трейдеров». «Ренессанс Онлайн» организовал одно-единственное мероприятие — «Поволжскую конференцию инвесторов», — но постарался сделать его максимально заметным, устроив отдельную рекламную кампанию, выпустив презентационные диски и т.д. «Атон» объявил о том, что собирается привести в Самару известного фондового тренера из США Александра Элдера, и тоже устраивает под мероприятие отдельную рекламную кампанию.

Параллельно компании стараются обучать сейлз-менеджеров, чтобы они могли давать рекомендации трейдерам. По словам директора самарского филиала «Тройки Диалог» Алексея Верещагина, каждый из сотрудников front-офиса самарского филиала «Тройки Диалог» в этом году прошел от 6 до 12 семинаров. По 6 семинаров пришлось и на сотрудников СФ «БрокерКредитСервис», сообщила директор филиала Валентина Платонова. В основном это курсы, посвященные новым продуктам и состоянию рынка, а также обычные бизнес-тренинги — продажи, клиентоориентированный подход и т.д. Евгений Киселев: «От того, насколько сотрудники знают ситуацию на бирже и могут ее объяснить, зависит доверие клиентов к компании. Публикуемых обзоров аналитиков недостаточно, чтобы определить момент проведения биржевой операции. Аналитики и трейдеры — вообще разные касты. Одни не пишут обзоры, другие не торгуют. Поэтому значение штатных трейдеров, которые делятся рыночной информацией, трудно переоценить. Они могут дать клиентам компании рекомендацию, которой нет в аналитических материалах».

Г-н Киселев сейчас продвигает допуслугу, которая заменяет живых консультантов, — «Биржевой помощник». Это автоматизированная система рекомендаций, сообщающая в течение дня, какие бумаги покупать и почем продавать. Аналогичные продукты уже полтора года стараются популяризировать сразу несколько компаний: «Финам» — «Консультационное управление», «Атон» — «Навигатор». Этой осенью подобное предложение появилось и у «БрокерКредитСервис» — «БКС-Эксперт». Федеральные игроки предлагают сразу несколько продуктов в консультационной линейке, каждый представляет собой отдельную стратегию игры на бирже. «У нас было 3 стратегии, но, столкнувшись с долгосрочным боковым трендом на рынке, мы были вынуждены расширить спектр. Сейчас тестируем новые схемы торговли, подходящие под ситуацию», — рассказал Максим Ловцов.

Спекулянты идут на FORTS  и фондовый рынок Казахстана

Второе следствие замедления роста цен на российские акции — перераспределение спроса на инвестиционные продукты. Директор самарского филиала ИГ «Атон» Инга Гонтарева отмечает, что клиенты брокерского обслуживания стали покупать больше бумаг из «второго эшелона»: «Очень сложно было бы ожидать динамики в 80% каждый год от «голубых фишек», теперь возможности заработка на фондовом рынке связаны с новыми инструментами». Алексей Верещагин отмечает рост числа трейдеров, торгующих на срочном рынке FORTS фьючерсными контрактами и опционами, — если год назад в СФ «Тройка Диалог» их было 1-2%, то теперь — 3-5%. Комиссии за транзакции на срочном рынке намного меньше, чем на ММВБ, а плата за кредитование отсутствует, поэтому участники рынка пока не торопятся агитировать своих клиентов переходить на FORTS. «Это достаточно рискованно, и мы рекомендуем инвесторам сначала пройти обучение или еще подождать, но не переходить на срочный рынок», — заявила Валентина Платонова.

В сегменте ПИФов возрос интерес клиентов к закрытым фондам, что объясняется их меньшей зависимостью от конъюнктуры рынка акций, сообщили в «Финаме».

В доверительном управлении клиенты стали более требовательными к спектру доступных поставщику услуги финансовых инструментов. Они начинают чаще интересоваться инвестированием в азиатские бумаги: развивающиеся фондовые рынки Востока и Индии сейчас показывают лучшую динамику, чем российский, основной мировой приток инвестиций сосредоточен там. Пока самарские участники рынка не отстроили инструменты для работы с китайскими или малайзийскими акциями и покупают их только через партнеров.

Второе перспективное направление — страны СНГ, в первую очередь, Казахстан и Украина. Игорь Чекменев рассказал, что его компания сейчас начала покупку бумаг на этих рынках в интересах нескольких клиентов ДУ. «Дело идет к тому, что Москва станет крупным финансовым центром, как Лондон или Нью-Йорк. В столице начнут торговать украинскими и казахстанскими акциями, а потом к нам прибежит Восточная Европа, так как их рынок по оборотам совсем маленький. Тогда те акции предприятий из СНГ, с которыми мы работаем сегодня, резко вырастут в цене», — заявил г-н Чекменев. Он сработал с опережением рынка — к примеру, в «Восток-Инвест» казахстанские бумаги еще только рассматривают как инструмент и планируют начать работать с ними в 2008 г.

Новые игроки разрушат «нишевой» рынок

По прогнозам «Финама», рост клиентских баз инвестиционных компаний замедлится не раньше чем в 2012 г. Но региональные рынки со сформированным спросом будут привлекать все новых игроков, и конкуренция будет становиться все более ощутимой, считает Инга Гонтарева. Сейчас большинство игроков находятся в разных нишах, например, чтобы обслуживаться в «Ренессанс Онлайн», клиент должен внести 500 тыс. руб., а в «Финам» стартовый порог — 10 тыс. руб., что обеспечивает компаниям разное число и качество клиентов. «Перспектива Плюс», по словам Игоря Чекменева, практически не продвигает трейдинг, а сосредоточилась на ДУ. Чем дальше будет развиваться рынок, тем больше будет пересечений, считает Максим Ловцов. Его компания по большинству условий, продуктов и, главное, по аудитории является прямым конкурентом «БрокерКредитСервису».

На фоне растущего рынка и инорегиональной экспансии самарские компании выбирают совершенно различные стратегии. Евгений Киселев: «В перспективе года-двух мы наверняка увидим несколько поглощений региональных компаний более крупными, возможно, зарубежными компаниями. Со вступлением России в ВТО в регионы, в том числе и в Самару, придут крупные иностранные игроки, которые сейчас только присматриваются к региональному рынку и начинают первые слияния и поглощения». Например, был куплен «Атон-Брокер», сделано предложение о покупке группы «Тройка Диалог» за $1 млрд. «Заходя в регион, — продолжает г-н Киселев, — иностранцы будут нуждаться в специалистах и приобретать локальные компании ради их штата и клиентской базы. Сколько будут стоить местные компании, предсказать пока сложно в силу того, что отсутствуют прецеденты таких сделок. На начальном этапе цена скромных региональных компаний будет невысокой, возможно, в пределах от 100 тыс. до 1 млн долларов, в дальнейшем она будет, безусловно, расти».

В отличие от г-на Киселева, Игорь Чекменев уверен, что для региональных компаний всегда будет возможность существовать компактно — если ориентироваться не на массовый рынок, а на своих знакомых VIP-персон. «Знаю семейный бизнес в Англии, там сделали небольшой фонд — в 10 млн фунтов — и существуют, прекрасно чувствуют себя на рынке», — рассказал директор «Перспективы Плюс». У него именно такая стратегия — специализироваться на ДУ и привлекать новых клиентов по рекомендации. Владислав Зотов сообщил, что его компания будет постепенно расширяться в соседних регионах — из 12 филиалов «Восток-Инвест» только 6 он считает полноценными. Чтобы нарастить присутствие на рынках, г-н Зотов будет покупать или строить офисы в регионах, набирать в штат консультантов.

детали
Брокеры расширяют офисы под учебные залы
Сразу 6 инвестиционных компаний меняют офис в конце 2007 г. — начале 2008 г., так как их клиентская база и штат выросли, появилась потребность в кросс-продажах финансовых услуг. Тенденцию начал «Атон», переехавший в начале осени в новое здание, чтобы получить площадь под дилинговый зал большего размера и обучающий центр для проведения семинаров. В новом офисе оборудовали и место под кассу, чтобы клиенты могли выводить деньги прямо в компании, а не ехать в банк. Этот шаг рассчитан в первую очередь на инвесторов с небольшим портфелем — миллионы через кассу, как правило, не выводят.
Следующими в очереди на смену жилплощади должны стать «Ренессанс Онлайн» и «Тройка Диалог» — к Новому году они переедут на арендованные площади в недавно достроенный офисный центр «БЭЛ-Плаза» около здания областного правительства. Причем «Тройка» займет целый этаж, разместив там и инвестиционную, и управляющую компанию. Алексей Верещагин считает, что это поможет его компании выделиться на фоне конкурентов, так как место и здание престижны. А соседство ИК и УК позволят предложить продукты для всех целевых групп инвесторов в одном месте.
Переезд также планирует «Финам». Московский банк «Финам» выкупил здание на ул. Фрунзе, где раньше размещался магазин игрушек «Остров Сокровищ», кроме того, ведутся переговоры о покупке площадей в «Европейском квартале». По словам Максима Ловцова, в новом здании компания сможет разместиться с большим размахом — два учебных зала, один дилинговый и касса.
«БрокерКредитСервис» сменит офис, разместившись в соседнем со «Скай-Сити» здании, когда оно будет достроено. По словам Валентины Платоновой, на новом месте будут размещены инвестиционная компания, банк и страховая компания, что позволит оказывать все услуги группы в одном месте. «Восток-Инвест» сменит офис через полгода, когда здание под него будет достроено. На новой площади компания получит дилинговый зал большего размера и место под выросший штат фронт и бэк-офисов.

FORTS (Фьючерсы и Опционы в РТС) — российская площадка для торговли производными бумагами, фьючерсными контрактами и опционами. Создана на основе торгово-расчетной технологии и программного обеспечения фондовой биржи «Санкт-Петербург». Функции организатора торгов и клирингового центра возложены на фондовую биржу «Российская Торговая Система».