Таможня хуже геополитики: каково заниматься высокотехнологичным бизнесом в России / ОПЫТ

Уральские ученые придумали, как приспособить космические контурные трубки для гражданских изделий. Они думали, что станут лидерами огромного рынка, но в реальности все оказалось сложнее. Генеральный директор компании «Теркон-КТТ» Аркадий Иванов рассказал DK.RU, с какими трудностями столкнулся стартап и на что делает ставку сейчас. 

Как работают терконы

Ученые Юрий Герасимов и Юрий Майданик (будучи студентом, писал у г-на Герасимова диплом) изобрели технологию контурных тепловых трубок (КТТ) еще в 70-е годы — аэрокосмическая отрасль нуждалась в эффективных, надежных и компактных системах терморегулирования. КТТ можно применять для нагрева, охлаждения и термостабилизации — в зависимости от задач. Российские и зарубежные космические аппараты с системами терморегулирования на базе КТТ работают в космосе уже больше 25 лет. 

Терконы — это более простое название контурных тепловых трубок. Устройство переносит тепло от нагревающегося элемента в область охлаждения без затрат электроэнергии, за счет самого тепла.

Схема: «Теркон-КТТ» 

Само предприятие «Теркон-КТТ» было организовано в 2004 г. Юрием Майдаником и его сотрудниками из Института теплофизики Уральского отделения РАН при поддержке Фонда содействия инновациям. На базе предприятия ученые стали делать разработки по применению терконов в разных сферах. Например, был выполнен проект с Thales Avionics по отводу тепла для мультимедийных систем в креслах Airbus, разработан прототип теплоотвода для фар автомобилей Ford и другие пробные проекты, перечисляет Аркадий Иванов.

Он начал сотрудничать с Юрием Майдаником в 2010 г., когда работал в Инновационном центре — некоммерческой организации по поддержке предпринимательства, созданной по инициативе Правительства Свердловской области. Г-н Иванов помогал компании делать презентации для инвесторов, проводил встречи с фондами, которые могли инвестировать в проект, — по сути, работал консультантом по финансам, экономике, помогал с подбором помещения, а с 2017 возглавил предприятие. 

Мало просто создать производство

В 2014 г. компания получила инвестиции от венчурного фонда «Лидер-инновации», который учредили государственные и частные структуры – РВК (российская венчурная компания и ЗАО «Лидер» (крупнейшая управляющая компания в России по объему активов). Всего фонд выделил «Теркону» 67,5 млн руб. несколькими траншами. 

Когда ученые (Юрий Майданик, Владимир Пастухов, Сергей Вершинин, Мария Чернышева, Валерий Дмитрин, Владимир Кожин — сотрудники института теплофизики) придумали, как снизить стоимость технологии теркона и запустить серийное производство, стоимость одной трубки снизилась с нескольких миллионов до нескольких тысяч рублей. Тут же нашлись заказчики, которые хотели применять технологию в радиоэлектронной промышленности и лазерной технике.  

Сейчас фонд «Лидер-инновации» — контролирующий акционер «Теркон-КТТ». Остальные доли принадлежат Юрию Майданику, другим научным сотрудникам и менеджменту. У них еcть опционы на выкуп долей по номинальной стоимости в том случае, если компания покажет хорошие результаты. 

С 2014 по 2018 гг. «Теркон-КТТ» смог получить помощь от Фонда содействия инновациям и стал резидентом фонда Сколково. На предприятии создали серийное производство контурных тепловых трубок, но этого оказалось недостаточно, чтобы зарабатывать. 

На высокотехнологичном рынке нередко проходит очень много времени от выхода на рынок со своей идеей до ее внедрения, — объясняет Аркадий Иванов. — Когда мы делаем проект, связанный с лазерами, или выполняем заказы для зарубежных партнеров, таких как Airbus или LG, то эти работы длятся от трех до десяти лет.

В «Терконе» стали думать, как развивать бизнес быстрее: участвовали в российских и зарубежных выставках по авионике, суперкомпьютерам, дата-центрам, электронике, электромобилям...  И стало ясно: потенциальным клиентам нужно готовое решение, чтобы за них придумали, как можно применить контурные трубки.

Так «Теркон-КТТ» пришел от космической разработки к серийному производству, а далее — к выпуску готовых решений для разных предприятий. Следующий планируемый шаг — продажа технологического оборудования собственной разработки тем предприятиям, которые будут использовать его для массового производства контурных трубок.

Наша производственная мощность — 5 тыс. трубок в месяц. А заказчику, например, нужно 100 тыс. штук. В перспективе мы планируем сделать нашу производственную базу технологической витриной, где можно посмотреть, как работает оборудование. Мы готовы масштабировать такую технологию и продавать ее заинтересованным лицам: поставить оборудование и лицензировать его, чтобы эти предприятия использовали нашу продукцию в своей технологической цепочке, — рассказывает Аркадий Иванов.

Проекты реальные и потенциальные

Один из потенциальных проектов — подогрев забортовых датчиков на самолетах. Их обледенение стало причиной катастрофы Ан-148 в Подмосковье 11 февраля 2018 г.: пилот воздушного судна получил неверные данные о падении скорости, вследствие чего самолет потерял управляемость, погиб 71 человек. 

Существующая система подогрева датчиков недостаточно надежна и сложна в изготовлении, ее не всегда можно включить. Эта проблема актуальна во всем мире: авиакатастрофы, подобные крушению Ан-148, были и во Франции. Сейчас «Теркон-КТТ» делает совместный проект по подогреву забортовых датчиков с французской компанией — потенциальным заказчиком может стать в том числе авиастроительный гигант Airbus. Надежная система поможет избежать новых трагедий. 

Другое применение терконов — для термостабилизации лазеров. Например, необходимо поддерживать температуру лазера в заданном диапазоне, чтобы сохранялась определенная длина его волны.

Сочетание нашей трубки с системами нагрева и охлаждения может выполнить эту задачу, — говорит Аркадий Иванов.

Круг задач по охлаждению гораздо шире: «Теркон» разработал и представляет на рынке систему для охлаждения домашних мультимедийных компьютеров, рабочих станций, пылезащищенных серверов и промышленных видеокамер, для высокоплотных и энергоэффективных серверов в дата-центрах, светодиодных светильников большой мощности. Сейчас компания выводит эти решения на рынок, и уже есть заказчики.

Как устроена работа в «Терконе»

Среди иностранных заказчиков «Теркон-КТТ» есть фирмы из Франции, Южной Кореи и США. Из российских — московские приборостроительные предприятия, компании из Челябинской и Томской областей. Для одной из свердловских компаний делали разработку по взрывозащищенному исполнению видеокамер для горного оборудования. Как правило, зарубежных заказчиков больше интересует разработка, российских — готовые решения. 

Параллельно разрабатываются проекты в разных сферах: для электроники, лазеров, компьютеров. 

За последние годы были неудачные эксперименты: занимались многим, и получалось далеко не все, признает Аркадий Иванов. И сегодня «Теркон» работает совсем не так, как планировалось несколько лет назад. Изначальный план — производство контурных трубок, которые будут востребованы заказчиками — не сработал. Пришлось представлять продукт на рынке иначе, и показывать потенциальным покупателям не просто контурные трубки, а сразу конкретные решения, которые можно применить в их бизнесе.

Среди последних проектов — доработка светодиодных ламп для подсветки архитектурных объектов: необходимо сделать большой вынос источника света от освещаемой поверхности. Это совместная разработка с московской компанией «Лед-Эстет». 

Сейчас «Теркон-КТТ» зарабатывает на проектах для лазерной техники, приборостроения и радиоэлектроники — они остаются основными. 

Но мы считаем, что основной наш интерес и способ заработка — решения для дата-центров, высокопроизводительных серверов и людей, которые хотят мощный и бесшумный компьютер. К выпуску компьютерных корпусов шли долго, было много экспериментов. Предлагали разные варианты: один получался слишком дорогим, другой — не универсальным. В итоге пришли к решению производить корпус со встроенной системой охлаждения под конкретные видеокарты и процессоры, и сегодня у нас можно заказать как подобные корпуса, так и компьютеры. Компьютерные технологии интересны нам в том числе потому, что это способ продвижения других наших решений и технологии на основе терконов, — говорит г-н Иванов. 

Охлаждающий корпус стоит примерно 10 тыс. руб., а весь компьютер целиком — от 20 тыс. до 40 тыс. руб.

Позднее планируется начать производство собственного корпуса компьютера для геймеров, в который можно будет поставить любую начинку. Благодаря использованию терконов компьютер может работать бесшумно, из него ничего не течет, нет пыли, не нужно обслуживать насос.

Сколько можно заработать на контурных трубках 

В 2017 г. выручка составила всего порядка 15 млн руб. В этом году запланировал существенный рост за счет новых продуктов — до 100 млн руб. К новым разработкам уже есть интерес со стороны ряда заказчиков, поясняет Аркадий Иванов. 

Последние полтора года, после того как подход по производству только контурных трубок был признан неверным, «Теркон-КТТ» занимался продуктовой разработкой — линейкой перспективных решений. 

Перед паузой в один год выручка достигла 35 млн руб., но руководство «Теркона» сознательно остановилось: стало ясно, что прежний подход потребует очень много времени — чтобы внедрить одно решение, нужно от 3 до 10 лет. Поэтому решили продолжить работу с теми проектами, которые приносят деньги уже сейчас. Вместе с тем работа с долгосрочными проектами не приостановлена — они принесут результат в перспективе, утверждает гендиректор компании. 

Инвесторы утвердили новую стратегию, а Сколково выделило средства на разработку проектов, поэтому сейчас в «Терконе» рассчитывают на достаточно быстрый эффект. 

Особенности работы с венчурными фондами

Еще в советскую эпоху сложилось предубеждение: «ученый не должен заниматься бизнесом». Считалось, что научный сотрудник должен работать в институте и развивать науку, а бизнес — это нечто второсортное. С этим приходится сталкиваться и сейчас, и не только в России, признает Аркадий Иванов. Многие ученые, особенно старшего поколения, считают: если занимаешься разработкой, то про бизнес лучше не думать, потому что он отвлекает от любимого дела. 

Но всегда есть рациональное зерно среди ученых и предпринимателей, которые умеют найти синергию и хотят внедрить свою разработку в жизнь, а не просто оставить ее науке, — говорит гендиректор «Теркон-КТТ».

Изначально между инвесторами и командой разработчиков «Теркона» было недопонимание. Первые говорили, что нужно заниматься прежде всего продажами, а вторые хотели разрабатывать технологию.

Разработчики не понимали: «Какие продажи, зачем ими заниматься? У нас разработка, мы воплотим в жизнь такую классную идею — самую мощную контурную трубу!» А инвестор говорит: «Хорошо, но нам интересно, как вы деньги будете зарабатывать». Моей ролью было в том числе выступить «переводчиком» с научного языка на язык инвесторов и наоборот, чтобы обе стороны пришли к согласию и взаимопониманию, — вспоминает Аркадий Иванов.

Сейчас он считает, что с инвесторами нашли общий язык. Они дают не просто деньги, а знания и компетенции, как из разработки сделать бизнес. Сейчас они не сильно вмешиваются в работу «Теркона»: им интересно наблюдать за компанией, но с продвижением помогают. 

Геополитика и зарегулированность

Фактор геополитики есть, но интерес к российских разработкам сохраняется, и договориться можно, говорит Аркадий Иванов. Когда с иностранными заказчиками начинается разговор о сотрудничестве, то все спрашивают, как же быть с поставками. Некоторым компаниям «Теркон-КТТ» предлагает разместить последнюю операцию на их же площадке. Это позволяет контрагентам сказать, что продукт становится не российским, потому что у него создается добавленная стоимость на территории той страны, куда он прибывает. 

В США с тобой продолжают работать те, кто тебя знает. Когда начинаешь работать с новыми заказчиками, они глядят в сторону России с опаской, но это вопрос качества переговоров, — поясняет г-н Иванов. 

Впрочем, геополитика для компании вовсе не главное препятствие. Основное — это российская таможня. 

Мы не могли получить от Airbus корпус датчиков, потому что таможня начинала требовать кучу документов, которые мы физически не можем предоставить. По сути, мы могли сделать проект еще в 2014 г., но, чтобы начать работу, потребовалось три года, — отмечает он. 

Недавно у «Теркона» запросила доставку контурных трубок индийская аэрокосмическая компания. И работа по документам, чтобы продать им изделия, идет с ноября. «Зачастую мы сами себе создаем препятствия для работы с иностранными компаниями», — разводит руками Аркадий Иванов.

Излишний надзор и контроль приводят к огромным сложностям для людей, которые на самом деле хотят заниматься производством и воспользоваться мерами поддержки. 

Когда мне предлагают льготы и нужно заполнить заявку на 80 страниц, а потом отчитываться три года — я десять раз подумаю, воспользоваться ли ими. 

Все государственные механизмы поддержки могли бы быть гораздо более эффективными, подчеркивает Аркадий Иванов. 

В 2008-2009 гг. все было крайне просто: заявка на поддержку была на пяти страницах — мини-бизнес-план, или на семи страницах — для большего финансирования. Из приходивших за помощью 95% были реальными предпринимателями. Но со временем все больше бизнесменов жаловалось на проверки. В итоге фонды, чтобы защитить себя, стали создавать такую систему контроля и отчетности, что заявка занимает не пять страниц, а 80, и нужно пройти 10 экспертов. 

Через несколько лет пропорция поменялась: 90% предприятий, обращающихся за господдержкой, — это те, у кого есть административная возможность быстро заполнить бумаги и подать заявку. Тех, кто действительно что-то хочет сделать, осталось 10%, и они испытывают большие сложности, — резюмирует гендиректор «Теркон-КТТ».

Фото: Игорь Черепанов / DK.RU