Подписаться
Курс ЦБ на 28.11
75,85
90,46

Туристические фирмы обслужат клиентов по-деловому

Самарские туристические фирмы занялись деловым туризмом, чтобы иметь стабильный доход и за счет массовости продаж получать лучшие условия сотрудничества с транспортными компаниями и гостиницами.экс

Самарские туристические фирмы занялись деловым туризмом, чтобы иметь стабильный доход и за счет массовости продаж получать лучшие условия сотрудничества с транспортными компаниями и гостиницами.эксперты

Игорь Архипов
генеральный директор Самарского ипподрома
Екатерина Банарцева
руководитель отдела внутреннего и необычного туризма туристической компании «Спутник-Гермес»
Вера Бастракова
исполнительный директор агентства путешествий «Самараинтур»
Елена Борискина
генеральный директор компании речного туризма Волжского пароходства «Волга-Флот-Тур»
Николай Коляда
заместитель начальника производственно-технического отдела ООО «Маранта»
Татьяна Добрякова
генеральный директор агентства международных путешествий «Гермес-тур»
Анаид Куюмджян
начальник отдела продаж туристической фирмы «Профцентр»
Маша Покрасс
генеральный директор туристической компании Sterna
Владимир Старостин
начальник управления по работе с персоналом банка «Солидарность»
Марина Шерстнева
начальник службы управления персоналом ЗАО «СМАРТС»

Каким туристическим фирмам выгодно работать с корпоративными клиентами? Как клиенты туристических компаний экономят на деловых поездках?
Какие услуги турфирмы предлагают корпоративным клиентам?

Самарские компании отказываются от организации деловых поездок силами собственных отделов по персоналу и секретарей и начинают пользоваться услугами туристических компаний. Генеральный директор Самарского ипподрома Игорь Архипов поясняет, что интерес к деловому туризму со стороны заказчиков вполне объясним: «Пользоваться услугами агентства, безусловно, удобно. При высокой занятости было бы неправильно самому выполнять работу, которая отлажена в турфирмах. Считаю, что лучше прикрепиться к одной фирме, особенно если есть регулярный график поездок. При постоянном сотрудничестве многие вопросы снимаются или решаются оперативно. Кроме того, все данные — на месте: загранпаспорта, анкеты, фото хранятся в фирме».

На деловом туризме зарабатывают крупные компании

В Самаре спрос на организацию деловых поездок за последние три года, по словам экспертов, вырос в два раза, и это обусловило активное развитие дополнительных направлений, связанных с корпоративным обслуживанием, в туристических фирмах, работающих в городе. Конкуренция в этом сегменте становится все более ощутимой, работать здесь остаются только те компании, которые могут предложить клиентам наиболее выгодные условия, скидки, говорит начальник отдела продаж туристической фирмы «Профцентр» Анаид Куюмджян. По ее словам, это означает, что в сфере делового туризма выгодно работать только достаточно крупным туристическим компаниям, имеющим свои авиа- и железнодорожные кассы, соглашения о льготном обслуживании в большом количестве гостиниц и транспортных компаний: «Когда клиент обращается в туристическую фирму за организацией деловых поездок для своей компании, он рассчитывает получить быстрое обслуживание, оптимальные цены и маршрут, скидки за массовый заказ. Все это подразумевает, что у туристической фирмы должны быть хорошо наработанные контакты, стаж работы и возможность такие условия предоставить. Опыт работы показывает, что с такими задачами справляются только наиболее крупные игроки», — подчеркивает она.

По словам экспертов, практически все самые крупные заказчики сегодня поделены между основными игроками рынка делового туризма, конкурентная борьба ведется за местные компании, которые только начинают пользоваться подобными услугами. Сегодня самыми заметными компаниями, предоставляющими услуги делового туризма в Самаре, являются «Самараинтур», «Интурист», «Волга-Флот-Тур», «Спутник-Гермес», «Гермес-тур». Во всех этих организациях обслуживанием корпоративных клиентов занимается специальный отдел. По словам генерального директора агентства международных путешествий «Гермес-тур» Татьяны Добряковой, это специфика направления: для того чтобы клиенты получали максимально быстрое обслуживание, за каждой компанией закрепляется отдельный менеджер, который знаком с запросами клиента, обладает всей необходимой информацией и может быстро прореагировать на запрос услуги. Вера Бастракова, исполнительный директор агентства путешествий «Смараинтур»: «Корпоративное обслуживание требует достаточно серьезных финансовых и ресурсных вложений. В нашей компании работает более 150 человек, есть специальные отделы, которые занимаются только организацией конференций или только бронированием билетов. Туристическим агентствам, где занято только 10 человек, трудно работать с постоянными заказами на командировки, организацией массовых мероприятий».

Руководитель отдела внутреннего и необычного туризма туристической компании «Спутник-Гермес» Екатерина Банарцева говорит, что небольшие туристические агентства предлагают свои услуги корпоративным клиентам, однако нередко затем передают заказ крупному туроператору, выступая лишь в роли посредника.

Деловой туризм позволяет привлечь новых клиентов в компанию

Организуя деловые поездки, крупные компании зарабатывают на массовости оказываемых услуг. Большой поток клиентов позволяет получать более крупные скидки в транспортных компаниях, заранее бронировать много номеров в гостиницах и в результате получать большее комиссионное вознаграждение.

Екатерина Банарцева подчеркивает, что работа с корпоративными клиентами позволяет агентствам получить постоянный приток клиентов, независимый от сезонных колебаний: «В туристическом бизнесе есть сезоны, когда спрос на услуги не слишком активный — это, например, ноябрь, декабрь, когда доходы компании уменьшаются на 20-30%. В деловые поездки бизнесмены ездят практически круглый год, поэтому это очень выгодное и необходимое направление», — считает она.

Вера Бастракова отмечает, что работа с корпоративными клиентами также позволяет туристическому агентству привлечь новых клиентов — физлиц. «Сотрудники компаний не только учатся и работают, но еще и отдыхают. И вероятность того, что, организуя свой отдых, они обратятся именно в ту фирму, с которой работает сама организация, составляет почти 99%», — уверена она. Существуют и различные мотивационные схемы для сотрудников тех компаний, с которыми заключены корпоративные договора. Например, это корпоративные ваучеры, при предъявлении которых клиент получает скидку на услуги фирмы. Таким образом, включая в свою сферу деятельности деловой туризм, туристические организации расширяют свой клиентский поток, привлекают новых покупателей услуг.

Клиенты турфирм экономят на гостиницах и билетах

Корпоративные клиенты, обслуживаясь в туристических фирмах, имеют возможность сэкономить на деловых поездках до 20-30%, уверяет Вера Бастракова. Это происходит за счет того, что специалисты туристической компании могут предложить сразу несколько вариантов организации поездки: подобрать подходящую требованиям клиента гостиницу в необходимой ценовой категории. «Делая заказ для больших групп туристов, мы можем добиваться определенных скидок и бонусов, которые предлагаем постоянным крупным клиентам», — говорит Екатерина Банарцева. Кроме того, экономия достигается за счет проработки маршрута и исключения дополнительных транспортных расходов. «Непредвиденных расходов чаще всего уже не возникает», — подчеркивает г-жа Бастракова. Марина Шерстнева, начальник службы управления персоналом ЗАО «СМАРТС», подтверждает: «Самое главное для нашей компании — это экономия средств, и, сотрудничая с туристической компанией, мы ее получаем. Наши партнеры знают сумму затрат на командировку и сами бронируют для нас билеты и заказывают гостиницы. Все это происходит оперативно. Такие отношения сложились с течением времени».

Еще один способ экономии — это скидки, которые может получить клиент турагентства на номера в гостиницах.

Генеральный директор туристического агентства Sterna Маша Покрасс отмечает, что сотрудничество с туристическими агентствами позволяет клиентам экономить не только деньги, но и время, ведь сложные задачи, связанные с организацией командировок за несколько дней, зачастую решить самому клиенту невозможно. В качестве примера она приводит такой случай: «Наш клиент ехал с переводчиком в Цюрих, где должны были состояться переговоры с иностранным партнером. Нужно было срочно согласовать с ним и подтвердить хороший отель и открыть визу. Сама встреча подтвердилась поздно, и нам пришлось в течение нескольких дней оперативно искать гостиницу, заказывать билеты. Помогли только наработанные контакты».

Сами клиенты компаний в качестве одного из решающих факторов, побудивших их воспользоваться услугами туристического агентства, также называют возможность экономить время при заказе командировок. Начальник управления по работе с персоналом банка «Солидарность» Владимир Старостин рассказывает: «Плюсы обслуживания в турагентствах очевидны — все вопросы решаются по телефону с доставкой необходимых документов и билетов в офис банка. С гостиницей также все вопросы решаются оперативно».

Предложение туристических компаний не адаптировано для небольших фирм

Крупные предприятия сегодня активно пользуются возможностями, которые дают туристические агентства, периодически объявляя тендеры на проведение конференций, заключение договоров постоянного корпоративного обслуживания. Решающими факторами победы в этих тендерах становится, по словам Веры Бастраковой, ассортимент услуг агентства и цена. Татьяна Добрякова отмечает, что, в принципе, предложения крупных компаний не так сильно отличаются по стоимости, так как все они сотрудничают приблизительно с одними и теми же перевозчиками, гостиницами, поэтому главным является адекватность предложения (наличие всех необходимых услуг) и возможность оперативно выполнять любые заказы. Владимир Старостин объясняет, что при проведении тендера его компания обращает внимание на целый ряд критериев: «Для нас имеет значение репутация компании, достаточный спектр услуг и уровень обслуживания, приемлемые цены».

Еще одним фактором является личное знакомство с представителями турагентства. Игорь Архипов: «Рынок предложений сформирован, цены определены, поэтому выбор профессионала в сфере услуг делового туризма основан на личных взаимоотношениях и симпатии».

Однако, по мнению заместителя начальника производственно-технического отдела ООО «Маранта» Николая Коляда, пока еще предложение самарских туристических фирм не адаптировано для небольших компаний. «У нас компания средних размеров, хотя командировки бывают достаточно часто. Но пока нам не поступало «приличных», взаимовыгодных предложений от туристических агентств. Поэтому пока дешевле все организовывать самим, — говорит он. — Например, мы заказываем командировку на 8 человек в Волгоград, и нам предлагают гостиницу дороже, чем было нужно, находящуюся в другом конце города, так как с ближайшими фирма не сотрудничает».

Больший доход агентства получают с организации конференций

Туристические компании привлекают клиентов, предлагая им широкий спектр услуг и комплексное обслуживание. Как отмечает Вера Бастракова, сегодня самарские корпоративные клиенты пользуются всеми услугами делового туризма, привлекая агентства для организации командировок, конференций, семинаров, поездок для профессионального обучения, а также инсентив-поездок .

Как отмечают участники рынка, сегодня все более популярной становится такая услуга, как проведение различных мероприятий в Самаре. Вера Бастракова: «Мы организуем конференцию, приглашаем гостей, продумываем их размещение и культурную программу». Сегодня туристические компании даже предлагают напрокат оборудование для проведения конференций и семинаров. Вера Бастракова замечает, что в «Самараинтур» для этого закупили все необходимые предметы: проекторы, экраны, компьютеры. Это в конечном итоге позволяет самим турагентствам сэкономить деньги и время на поиск подходящего оборудования. «Кроме того, у нас есть собственный ресторан и сувенирная лавка, — поясняет она, — и мы можем предложить клиентам полноценную услугу практически «под ключ».

По словам экспертов, сложности с организацией в Самаре крупных мероприятий связаны с недостаточным количеством гостиниц, больших залов. Каждая компания решает эту проблему по-своему, один из вариантов — использование для проведения мероприятия парохода. Так, генеральный директор компании речного туризма Волжского пароходства «Волга-Флот-Тур» Елена Борискина рассказывает, что такой вариант, во-первых, позволяет сэкономить: не нужно продумывать сложные маршруты, так как все участники живут, питаются в одном месте. «На пароходах есть рестораны, конференц-залы, оборудованные всеми необходимыми устройствами, а еще существует возможность сразу организовать интересную программу для гостей, например, экскурсию по городам Поволжья». По словам г-жи Борискиной, компания достаточно часто участвует в различных тендерах и организует конференции, разномасштабные семинары. При этом компания также предоставляет своим клиентам весь спектр услуг.

По словам Екатерины Банарцевой, сегодня все большую популярность получают так называемые инсентив-поездки. Компании организуют их как для сотрудников, так и для клиентов в целях поощрения или формирования лояльности. Чаще всего это тематические туры, совместные выезды за рубеж или в города России. «Например, недавно мы организовывали поездку для клиентов одной крупной самарской компании в Черногорию, — говорит Вера Бастракова.  — Причем делали мы все от и до: бронировали билеты, номера, организовывали трансфер, изучали маршрут и экскурсионные программы. Тур был рассчитан на 150 человек, а Черногория — страна маленькая, разместить такое количество человек очень сложно, поэтому работа была достаточно кропотливой».

К разновидностям делового туризма относят, отмечает Маша Покрасс, событийный туризм, когда сотрудники предприятий едут именно на определенные культурные или спортивные мероприятия. «В таких случаях нашими клиентами, как правило, являются не структуры, а представители организаций, посещающие события по своему профилю. Например, совсем недавно была организована деловая поездка для сотрудника «ПанАвто» на выставку катеров и яхт «BOOT-2008», проходящую в Дюссельдорфе», — поясняет она.

Турфирмы будут торговать идеями

Эксперты рынка считают, что у делового туризма в Самаре хорошие перспективы: в городе высокая деловая активность, а это значит, что спрос на услуги будет расти дальше. Сами клиенты компаний оценивают самарский рынок как хорошо развитый, а предложение на нем полноценным. «Фирмы, обеспечивающие «командировочный» сервис, научились работать качественно», — говорит Владимир Старостин.

Наиболее активное развитие, прогнозирует Татьяна Добрякова, будет демонстрировать сегмент организации инсентив-поездок. Сегодня компании начинают тратить на организацию поездок для коллектива и клиентов больше на 15-20%, говорит она. Такие акции позволяют сплотить коллектив, выявить лидеров, наградить хорошо зарекомендовавших себя работников, поддержать лояльность клиентов, пообщаться с ними в неформальной обстановке. Чтобы конкурировать в этой сфере, туристическим фирмам придется разрабатывать нестандартные тематические предложения для таких поездок, выделяя специалистов и фомируя отделы, которые будут заниматься инсентив-турами.

Скорее всего, считают эксперты, количество игроков на рынке делового туризма не увеличится. Существующие фирмы для привлечения новых клиентов из числа некрупных компаний будут конкурировать не ценой, а интересными идеями, комплексностью услуг, дополнительными сервисами.

Инсентив-тур — поощрительные поездки для сотрудников компании и клиентов.

Самое читаемое
  • «Весной рынок встанет». Россияне скупают б/у машины по откровенно завышенным ценам«Весной рынок встанет». Россияне скупают б/у машины по откровенно завышенным ценам
  • Девять номинаций и 11 победителей: кто стал обладателем звания «Человек года — 2020»Девять номинаций и 11 победителей: кто стал обладателем звания «Человек года — 2020»
  • Генеральный директор уральской авиакомпании скончался от коронавирусаГенеральный директор уральской авиакомпании скончался от коронавируса
  • Смертельная «красная зона» для бизнеса: Центробанк меняет антиотмывочное законодательствоСмертельная «красная зона» для бизнеса: Центробанк меняет антиотмывочное законодательство
Наверх
Чтобы пользоваться всеми сервисами сайта, необходимо авторизоваться или пройти регистрацию.
  • вспомнить пароль
Вы можете войти через форму авторизации зарегистрироваться
Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
  • Укажите ваше имя
  • Укажите вашу фамилию
  • Укажите E-mail, мы вышлем запрос подтверждения
  • Не менее 8 символов
Если вы не хотите вводить пароль, система автоматически сгенерирует его и вышлет на указанный e-mail.
Я принимаю условия Пользовательского соглашения и даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности.Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Вы можете войти через форму авторизации
Самое важное о бизнесе.