Подписаться
Курс ЦБ на 28.03
92,59
100,27

Владимир Трофимов: "Властелин колец" нас прославил

Рынок интегрированных систем управления предприятием (ИСУП) рос и в кризис, растет и сейчас. Для компаний, занимающихся дистрибуцией ПО, это хорошая новость, ведь они работают в одном из самых низк

Рынок интегрированных систем управления предприятием (ИСУП) рос и в кризис, растет и сейчас. Для компаний, занимающихся дистрибуцией ПО, это хорошая новость, ведь они работают в одном из самых низкорентабельных бизнесов, где доходы напрямую зависят от количества проданных программ. Владимир Трофимов, совладелец ростовской ГК ­«Гэндальф», рассказал «ДК», как с нуля создать крупнейшего в стране ИСУП-дистрибьютора, который за 18 лет познакомил с 1С более 20 тысяч корпоративных клиентов — региональных и федеральных.

«Властелин колец» нас прославил
Автоматизированные информационные системы— та часть инфраструктуры, без которой невозможно представить современный бизнес. Специальные программы задействованы на всех этапах управления — от проектирования продукции до кадровой политики. В нашей стране представлены несколько крупнейших, в том числе и мировых, игроков рынка ERP. Тройка лидеров выглядит так: немецкий SAP, российский 1С, американский Oracle. Продажей их систем занимаются около 500 дистрибьюторов по всей стране.
История игрушек
Если бы в наше время сохранилась советская система распределения выпускников вузов, то Владимира Трофимова, окончившего мехмат, наверное, отправили бы в IT-компанию. «Зачем ждать у моря погоды, если можно организовать свой бизнес?»— рассуждал и тогда, и сейчас г-н Трофимов. В 1993 г. появилась на свет компания «Гэндальф», которая стала торговать программным обеспечением.
В эпоху, когда компьютеры были такой же редкостью, как дорогой алкоголь, это казалось чистой авантюрой. Сейчас парт­неры подумывают о расширении бизнеса, который позволит им укрепить и без того лидерские позиции по продаже 1С — не в регионе, а в стране.
Как начинался ваш бизнес?
— После окончания университета в 1993 г. у нас с друзьями встал вопрос о выборе места в жизни. Мы были первым выпуском, у которого не было распределения на работу. Многие тогда шли в торговлю, но нам захотелось не просто продавать, а зарабатывать собственной головой. Тогда мои однокурсники учредили компанию «Гэндальф», буквально через четыре месяца позвали меня. Мы начали продавать программное обеспечение молодой тогда компании 1С (основана в 1991 г.). Ее штат в то время составлял немногим более 25 человек, а наш штат— 4-5 человек. Почему именно эта компания? Нас подкупил легкий вход в ее бизнес. Чтобы стать представителем 1С, достаточно было купить пять желтых коробочек (с программными продуктами 1С. — Прим. ред.), получить базовую скидку — и можно приступать к работе. Это были чисто бухгалтерские программы, причем 80% из тех, кто покупал, использовали их, чтобы напечатать платежку, накладную, счет. И все. Программное обеспечение в те времена продавалось крайне редко. Как строить бизнес, для нас тогда не было ясно.
А где вы взяли деньги?
— Наш стартап выглядел смешно, так как у нас не было банковских кредитов, приходилось собирать деньги по крупицам. Мне повезло, у меня был небольшой бизнес: я возил игрушки из Геленджика. Повозив полгода, понял, что это не мое. А кредитоваться можно было и у поставщика ПО — брать в рассрочку программу. В те времена можно было только мечтать о том, что в каждом офисе будет стоять компьютер. У нас самих вначале был всего один компьютер, который мы купили за $1200 на троих.
А кто был вашим первым клиентом?
— Это была Югорская страховая компания. В обмен на помощь в ведении учета нам предложили поселиться у них в комнате, которая служила кухней. Предложение показалось заманчивым. Так мы въеха­ли в наш первый офис.
Почему вы решили развивать бизнес сами, а не стали работать в IT-отделе какой-нибудь крупной компании?
— Хотелось большей самостоятельности. Первоначальный наш сегмент рынка— мелкие предприятия. Когда у тебя 3-4 человека, браться автоматизировать какой-нибудь крупный завод— не резон. Это чревато тем, что не выполнишь заказ либо превратишься в маленький придаток этого завода. В нашем бизнесе такое бывало не раз. Наши коллеги, которые начинали собственное дело, вливались в крупные компании и становились там чем-то вроде IT-отдела. Мы же росли вместе с нашими клиентами. Одной из первых компаний, которую мы автоматизировали, был «Бизон». В то время он сидел в двух комнатках. А сейчас это крупнейший дилер сельхозтехники.
Как менялось отношение клиентов к автоматизации и учету?
— Раньше программы покупали для того, чтобы быстро и правильно сдать отчет в налоговую. На этом этапе клиенты требовали в основном показать, какую кнопку нужно нажать, чтобы получилась отчетность. Вскоре нажимать кнопки было уже недостаточно. Людям стал нужен новый инструмент, своего рода помощник по управлению предприятием. Тогда по­явилась платформа «1С:Предприятие 8» (основа для программ 1С нового поколения). Предыдущие версии 1С я бы назвал хорошими бизнес-калькуляторами. А «восьмерка»— это уже настоящий помощник, который может подсказать, в каком направлении развивать предприятие.
Кто сейчас диктует условия на рынке ПО?
— Рынок программного обеспечения прошел те же стадии, что и экономика в целом. В 90-е гг. свои условия диктовали производственники, так как в стране не хватало продукции. В начале 2000-хгг. — это «продажники» и маркетологи. А вот после кризиса свои правила диктует покупатель. Только реклама и маркетинг уже не работают — клиенту нужны дополнительные сервисы, которые ты либо предоставляешь качественно, либо просто не работаешь на этом рынке.
Заработать на ИСУП
Бизнес «Гэндальфа» развивается по двум основным направлениям — дистрибьюторскому и франчайзинговому. Дистрибьюторская компания «1С-Гэндальф» занимается оптовыми продажами ПО, торгового и компьютерного оборудования, продвижением 1С в регионах, развитием парт­нерской сети. Франчайзинговые структуры работают с конечным пользователем комплексно: подбирают ПО, компьютерное или торговое оборудование, устанавливают его и обслуживают, обучают работе в программах.
А продажей игр вы занимаетесь? Их производство и распространенение — это ведь отдельное крупное направление у 1С...
— Игрушками мы практически не торгуем. Здесь я не вижу особых перспектив. Сейчас много контрафактной продукции, а с дисками по 50 руб. бороться бесполезно. Мы видим, что рынок DVD умирает в связи с ростом каналов широкополосного доступа, но на консольные игры спрос хороший.
А каково соотношение пиратской и легальной продукции на рынке систем автоматизации?
— По моему ощущению, сейчас до 25% установленных программ 1С— пиратские. Но лет 5-6 назад их количество достигало 60%. Сейчас правоохранители наконец-то взялись серьезно за наведение порядка. Удалось донести до продавцов контрафакта и потребителей простую мысль: за контрафакт можно получить реальный тюремный срок. Если у вас в фирме пять компьютеров, на которых установлены пиратские программы, то вы можете стать фигурантом уголовного дела (убыток правообладателя— больше 50 тыс. руб.).
Насколько актуальна проблема нехватки кадров для IT-отрасли?
— За те 18 лет, что мы существуем, были разные стадии. В 90-е гг. советская экономика развалилась, прошли сокращения на предприятиях, в проектных институтах, госорганах. Специалистов, имевших хорошее образование, было много. Вторая волна— конец 90-х гг., в это время начался рост спроса на IT-специалистов, рынок стал ощущать их нехватку, так как многие выпускники российских вузов уехали за границу. Из нашего курса (125 человек) всего трое работают сейчас за рубежом, а поколение, которое на 5-6 лет нас младше, уезжало интенсивнее. До 30% от всего количества выпускников мехмата в конце 90-х гг. уезжало за рубеж. Из моих бывших сотрудников шестеро работают в США. Вообще, в Штатах программисты— не самая престижная должность. Американцы не хотят ими быть, а программируют русские, китайцы и индусы.
В конце 90-х гг. мы поняли, что специалистов не хватает, и решили открыть свой учебный центр. Он стал обучать пользователей программ 1С и программистов. Сейчас на 90% предприятий стоит 1С, поэтому, не зная программы, программисту устроиться на работу сложно. Несмотря на то что в нашем учебном центре обучается более 1000 человек в год, специалистов все равно недостаточно. Необходимо решать вопрос кадрового потенциала на уровне правительства, Минобразования. Нужны базовые кафедры, которые бы готовили IT-специалистов. Мы уже десять лет сотрудничаем с ростовскими вузами. Благодаря этому во многих из них установлены учебные программы 1С, существуют спецкурсы. Но этого хватает, чтобы познакомиться, а не подружиться с программой.
Кризис уменьшил нехватку специалистов?
— Некоторые предприятия распустили IT-отделы. Хотя для меня это странно. Рынок насытился кадрами. Мы расширили в кризис отдел, который работает с клиентами. Сейчас спрос на IT-специалистов снова становится острым. Поскольку в вузах сегодня недобор, то через 2-3 года нас ждет кадровая яма.
Как устроен рынок
Согласно данным IDC, объем российского рынка интегрированных систем управления предприятием в 2010 г. составил $649,4 млн (+31,9% по сравнению с 2009-м).
По деньгам структура рынка действительно выглядит так, говорит Владимир Трофимов. Он рассказывает, что оборот у SAP больше, но, например, внедрение аналогичных с 1С продуктов SAP стоит дороже в десятки раз. SAP традиционно устанавливают крупные предприятия (например, РЖД). 1С всегда позиционировала себя как решение для среднего бизнеса, но с выходом новой платформы 8-й версии 1С начинают внедрять и на крупных предприятиях.
А как выглядит региональный рынок ИСУП?
— По моему мнению, 1С в денежном выражении лидирует с большим отрывом. SAP ставят компании, чтобы показать инвесторам: они ведут учет на современной платформе, признаваемой в мире. Внедряют SAP московские и иностранные интерграторы. А чтобы поставить 1С, специалистов издалека вызывать не надо: в регионах их сотни.
Какова средняя стоимость оборудования одного рабочего места на 1С?
— Средняя цифра по стране— 10-20 тыс. руб. Это с обучением, установкой и адаптацией программы. Наш самый крупный проект внедрения 1С в Ростовской области— на ОАО «10-ГПЗ». Оборудовали около 140 рабочих мест. За пределами области — «Сен-Гобен-Кавминстекло». Много крупных заводов из строительной отрасли, например «Донгипс». Среди наших клиентов — компании «Астон», «Экодом», ЮФУ, Управление Пенсионного фонда по Ростовской области. Всего более 10 тыс. организаций.
Может, планируете поглощать компании, расширяться?
— Расширяться дальше планируем. Но поглощать— нет. Почему? Когда приобретаешь IT-бизнес, приобретаешь прежде всего людей. А если старый собственник заберет с собой команду? Останешься у разбитого корыта. Но вот совместные предприятия было бы сделать интереснее: остается бывший собственник, сохраняется бизнес, который можно улучшать и развивать. Поэтому возможности участия мы готовы обсуждать.
Какие новые для себя направления открываете?
— В последние годы открыли два новых направления: тренинговый и кадровый центры. Оба ложатся в нашу концепцию— помогать предприятиям развиваться. Если мы приходим в компанию и видим там бардак, то, конечно, можем его автоматизировать, но тогда получим автоматизированный бардак. Предприятие не может нормально развиваться без подготовленных кадров и налаженных технологий.
Оборот дистрибьюторского направления ГК «Гэндальф» в 2008 г. был 375 млн руб., в 2009-м— 700 млн, в 2010-м— 950 млн руб. Как удалось так вырасти в кризис?
— В марте 2009 г. было принято стратегическое решение об организации совместного предприятия с фирмой 1С и дистрибьюторского бизнеса за пределами Южного федерального округа. Была организована партнерская сеть в Москве, Питере, Яро­славле. Всего в 17 регионах.
Франчайзинговое направление выросло тоже. Секреты крайне просты. Это шесть «больше». Искать больше клиентов, совершать с ними больше сделок, продавая больше товаров и услуг каждому, брать больше денег за товар или услугу, больше повторных продаж и больше собственной экономии, конечно. Но вот в рекламе я сторонник малозатратных методов. Самый большой наш бюджет— $25 тыс. на генеральное спонсорство показа первой части фильма «Властелин колец» в Ростове.
Вот и подошли к вопросу, откуда взялось название «Гэндальф»
— Один из учредителей читал как раз в то время «Властелина колец», и мы решили, что назвать фирму в честь одного из центральных персонажей саги будет оригинально. Это волшебник с непростым характером. Мы тоже. Он на самом деле ничего просто так не дает. Он помогает людям, но заставляет их что-то делать, чтобы что-то получить. Так же и у нас: нельзя внедрить хорошую программу, если клиент этого не хочет. От нашей работы зависит только 50% успеха, а еще 50% — от заказчика. Ну а после первого фильма нас стали узнавать.
Владимир Трофимов
Совладелец и финансовый директор ГК «­Гэндальф» Родился в 1970 г.
Образование: 1987-1993 гг. — Ростовский государственный университет, механико-математический ­факультет.
Карьера: 1994 г.— программист, соучредитель ЗАО ­«Гэндальф»; 1996 г.— начальник отдела внедрения ГК ­«Гэндальф»; 1998 г.— заместитель директора ГК «Гэндальф».
Семья: женат, двое детей.
Хобби: футбол, настольный теннис. Российский «Гэндальф» — из Ростова

Источник: ГК «Гэндальф».
Самое читаемое
  • Россия потеряла 22 млрд руб. на экспорте древесины. В выигрыше США и ТурцияРоссия потеряла 22 млрд руб. на экспорте древесины. В выигрыше США и Турция
  • Станислав Лунин: «Россию ждет бум производства отечественного компьютерного оборудования»Станислав Лунин: «Россию ждет бум производства отечественного компьютерного оборудования»
  • Ипотека перемещается в ИЖС. В 2024 г. объем выдачи может достигнуть 1 трлн руб.Ипотека перемещается в ИЖС. В 2024 г. объем выдачи может достигнуть 1 трлн руб.
  • Жители Первоуральска снова остались без водыЖители Первоуральска снова остались без воды
Наверх
Чтобы пользоваться всеми сервисами сайта, необходимо авторизоваться или пройти регистрацию.
  • вспомнить пароль
Вы можете войти через форму авторизации зарегистрироваться
Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
  • Укажите ваше имя
  • Укажите вашу фамилию
  • Укажите E-mail, мы вышлем запрос подтверждения
  • Не менее 8 символов
Если вы не хотите вводить пароль, система автоматически сгенерирует его и вышлет на указанный e-mail.
Я принимаю условия Пользовательского соглашения и даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности.Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Вы можете войти через форму авторизации
Самое важное о бизнесе.