Как попросить у партнера денег и не рассориться
Директор собирается привлечь инвестиции на развитие фирмы. Деньги может дать компаньон по бизнесу. Но он недоволен реорганизацией системы управления на предприятии и не хочет доверять средства мене
ДЕЙСТВУЮЩИЕ ЛИЦА
Николай Сходняк - генеральный директор
Равшан Нигматуллин - партнер, соучредитель
Людмила Сходняк - жена Николая Сходняка
ДОСЬЕ
« Любо-Дорого & Ко» — компания численностью 100 человек на стадии бурного роста. Недавно открыла свое производство, сбыт включает оптовый отдел и розницу (два собственных магазина). У компании есть сервисный центр, обслуживающий основной продукт — ТОВУС.
ТОВУС — универсальный продукт (название образовано от сокращения « товар-услуга»), спозиционированный как на частного, так и на корпоративного клиента.
Решение предыдущей серии
Носырев потребовал, чтобы Юлия Белоусова сосредоточилась на маркетинговом анализе региональных рынков. Маркетолог решила разрабатывать проект во внеурочное время. Сходняк начал искать деньги для проекта ТОВУС-премиум.
**********************************************************************************************************************************************
Выйдя во двор, он направился к мигнувшему фарами джипу Равшана Нигматуллина — старинного институтского друга и партнера по бизнесу. Поездка на рыбалку «по последнему льду» была идеей Николая: зная страсть друга к рыбной ловле, он хотел совместить приятное с разговором о развитии «Любо-Дорого & Ко». Открыв багажник, чтобы сложить вещи, Николай отметил: Нигматуллин не изменил правилу ходить на рыбалку «без понтов» — в углу лежали зеленые бахилы химзащиты и старый армейский ватник. Разумеется, у Равшана была вся современная экипировка, но он использовал ее только для поездок на дальние водоемы, например, Полярного Урала. Для окрестных озер одевался согласно местному этикету: авторитетные рыбаки считали костюмы типа того, что был на Сходняке, признаком пижонства. А подрывать уважение в этой среде, где у Нигматуллина была масса знакомцев, тот считал недопустимым и старался быть ближе к народу.
По правде говоря, ничего общего с народом Равшан не имел. Сын высокопоставленного чиновника получил в наследство от отца, потрудившегося до выхода на пенсию на ниве передела собственности, активы некоторых заводов и строительных предприятий. Часть продал, часть оставил в работе, предпочитая не афишировать себя и управлять из тени. Свободные деньги Нигматуллин вкладывал в перспективные, на его взгляд, бизнесы, причем основным критерием выбора была проверенность, надежность человека, которому он давал в управление свои финансы. Таким был Николай Сходняк, когда он предложил другу вложиться в линию по производству ТОВУСа, Равшан задал только один вопрос: «Колян, ты уверен, что сможешь всю жизнь открыто смотреть мне в глаза?» Получив утвердительный ответ, Нигматуллин на 70% профинансировал покупку и установку оборудования. Через полтора года Сходняк довел свою долю в ООО «ТОВУС-Производство» до 50%, оставаясь единоличным владельцем «Любо-Дорого & Ко».
Всю дорогу Равшан рассказывал о поездке на Маврикий, где он ловил марлина: «Нет, ты посмотри, какая сильная зверюга!» — почти не глядя на шоссе, в экстазе кричал он Сходняку, тряся перед его носом фотографией, где четыре довольных рыбака с трудом держали на весу трехметровую рыбину.
Когда друзья добрались до места, слегка рассвело. Взяв все причиндалы, они разошлись по разные стороны излюбленного островка, вмерзшего в лед. Около полудня, когда кончился утренний клев, Николай набрал номер Нигматуллина: «Руша, бросай все, иди ко мне, перекусим». Запивая бутерброды черным, как Gelaendewagen, чаем, Сходняк плавно подошел к беседе, которая, собственно, и привела его на весенний лед. Он кратко изложил стратегию регионального развития «Любо-Дорого & Ко», мастерски вплел ТОВУС-премиум и закончил проблемой нехватки денег на эти проекты:
— Разыгрывая стратегию захвата региональных рынков, мы постараемся опередить конкурентов, раскачать новые потребительские аудитории, занять перспективную нишу, увеличить доходность продаж за счет нового поля…
— Коля, не лечи, да не лечим будешь. Оглянись вокруг: можно тут такими словами изъясняться? — промычал Нигматуллин, не переставая жевать. — «Любо-Дорого & Ко» нужны деньги — это я понял, зачем нужен я — тоже ясно. Скажи лучше, кто будет ими управлять и что я буду с этого иметь?
— Регионами занимается Носырев: он сейчас Челябинск делает, потом — Тюмень, Пермь и так далее по «уральской звездочке», — Сходняк немного замялся, взглянул на армейскую ушанку, покоящуюся на колене Равшана, и продолжил: — Риски есть, но мы их проработаем. Будет крепкая финансовая спина — откроем филиалы, а там и до федерального уровня недалеко.
— Один мой знакомый говорит: «Давай денег сперва заработаем, а там, глядишь, и подружимся». У нас, Колян, обратная ситуация: мы уже друзья. Мне понятно, когда мы с тобой в пополаме делаем и продаем ТОВУС в «Любо-Дорого & Ко»: я просто вижу конкретные деньги, и мне неважно, как твоя компания потом двигает товар на рынок. А тут получается, что какой-то Носырев будет вертеть моим баблом и называть это операционными издержками на региональное развитие.
— Леша — нормальный парень, он все делает правильно, — Сходняк с силой вытряхнул чайные листки из кружки. — Пойми ты, Руша, я не могу всем один заниматься, меня не хватает, я жить хочу, марлинов всяких с тобой ловить… а фирма должна развиваться...
— Должна, кто спорит, — Равшан азиатски-хитро прищурился и продолжил: — Но Думкин-то от тебя ушел — сильный был парень, нравился мне. Ты же девочку какую-то на сбыт поставил, а Игоря обидел… Говоришь, премиум Юлечка будет разрабатывать? Нет, я не спорю, девка ладная, дельная, но кто такая Юлечка? Инженер? Продавец?
— Мне нужна система, где каждый максимально результативен, — Николай выдержал паузу и, вздохнув, горько добавил: — А не бегает постоянно ко мне за советами. Вот эту систему я и строю. Ты мне доверял, поверь и сейчас!
— Постой, постой, я доверяю тебе — тебе, а не системе. Ну дам я денег, а ты мне что? Долю в «Любо-Дорого & Ко»? Но там же ничего нет, кроме этой системы и двух магазинчиков. Допустим, это будет кредит, и скорее всего долгосрочный, но какова доходность? Банковская? Нет уж! Я лучше тысячу метров в бизнес-центре куплю и сдавать буду…
— Ты серьезно про бизнес-центр? — погрустнел Сходняк. Он знал, что финансы Нигматуллина от покупки офисных площадей не иссякнут совсем, но, потратившись, он будет менее сговорчив.
— А то! Давно уж договорился и два пая закинул.
— Ну... раз у тебя такие дела, я вынужден просить помощи у кого-нибудь извне. — Николай шел ва-банк: формулируя угрозу появления стороннего инвестора, он старался выглядеть таким же беззаботным, как Равшан, чтобы блеф не был раскрыт.
— А ты знаешь, что третий всегда лишний? — смеясь, парировал Нигматуллин. — На каждого электрика найдется свой диэлектрик, и ты не исключение. Ты умный парень и должен понимать: среди нас с тобой дурачков нет. Подумай хорошенько. А сейчас поехали домой, все равно клева не будет.
— Давай на перегонки! — решил расслабить собеседника Сходняк.
Друзья, подхватив ящики и коловороты, двинули по льду к машине. В разгар гонки, когда они вместе подбегали к выпирающим из берега мосткам, апрельский лед затрещал, и оба провалились в здоровенную полынью. Вынырнув, Сходняк увидел, как Равшан, пытаясь зацепиться за кромку, молотил по воде руками, закованными в намокший ватник, — лед крошился. «Не барабайся, успокойся, держись за меня!» — «Утонем оба!» — «Руша, доверься мне!» Сходняк почувствовал, как рука Нигматуллина вцепилась в его воротник: если бы не костюм-поплавок, Николай тут же ушел бы под нажимом вниз. Тихонько он погреб к краю полыньи, Равшан, тяжело сопя, пытался ему помогать, двигая тяжелой, похожей на крабью клешню рукой. Сходняк достал из нагрудного кармана специальный металлический колышек, воткнул его в лед и подтянулся. Через три таких движения он уже лежал по пояс на льду. «Руша, карабкайся по мне, вылазь!»
Мокрые насквозь рыбаки добрели к машине, разделись до трусов, кинули одежду в багажник, уселись в салон и включили печку. Тишину нарушал только мерный стук зубов компаньонов.
Как Николаю Сходняку заинтересовать Равшана Нигматуллина и получить инвестиции на развитие компании?
Максим Ловцов
директор ООО «Новый город» – представителя ЗАО «Финам» в Самаре
Продавая инвестиционный проект, Сходняку нужно продавать не только наполеоновские планы развития своей компании, но и конкретные детали проекта. Для любого потенциального инвестора недостаточно всего лишь узнать о перспективах и намерении создать «систему, которая работает». Ему нужно показать, «где деньги», объяснить, почему система будет работать и какие выгоды получит инвестор, который вложил средства в развитие, и обозначить реальные сроки, когда это произойдет.
Собственно, об этом и спрашивает Нигматуллин, но Сходняк пока не может дать внятного ответа, кроме заученных общих фраз про будущее развитие компании.
Какие именно риски существуют, как он собирается их минимизировать, почему именно Носырев и никто другой справится с управлением, чем оправдана замена Думкина на Юлию, почему для Нигматуллина выгоднее вложить деньги не в банк и не в бизнес-центр – при презентации инвестиционной идеи нет и не может быть мелочей. Проработанный инвестиционный план лучше всяких взываний к доверию и упоминаний о старой дружбе убедит инвестора в том, что предлагаемые идеи реально осуществить.
Чего Сходняку не стоит делать ни в коем случае, так это пытаться шантажировать Нигматуллина тем, что если тот откажется, Николай обратится к другому. Пользы это не принесет, а в иной ситуации есть риск вообще потерять партнера.
Владислав Зотов
генеральный директор ИК «Восток-Инвест»
Получить инвестиции на развитие своей компании можно из различных источников: взять кредит в банке, выпустить векселя, другими словами, воспользоваться возможностями долгового рынка. В данном случае герой пытается получить инвестиции на развитие бизнеса привлекая стратегического инвестора – речь идет о продаже части бизнеса или о соучредительстве.
При этом Николай Сходняк совершает две грубые ошибки, предлагая новую стратегию развития компании. Он неверно выбрал место и способ донесения информации до своего потенциального инвестора. Если бы этот разговор состоялся на рабочем месте, использовалась бы сильная аргументация в виде бизнес-плана, то и результат был бы совсем другой.
Равшан задает уместный вопрос: «Кто этим будет управлять, и что я буду с этого иметь?» Как раз грамотно разработанный бизнес-план с маркетинговыми исследованиями конкурентной среды, с прогнозными значениями финансовых потоков и прогнозируемой прибыли и может ответить на поставленный вопрос. Ошибка Сходняка в том, что бизнес-плана у него нет.
Заинтересовать Равшана можно, если прогнозируемая прибыль от рассматриваемого проекта будет выше, чем у доступных Нигматуллину способов инвестирования. А вот насколько выше – это уже зависит от степени риска, которую несет в себе новый проект. Ведь чем выше риск неудач, тем больше должна быть отдача.
Екатерина Фойт
директор самарского филиала ООО «АВК-ЦБ»
Судя по всему, Равшан Нигматуллин не получил четкого представления о предлагаемой ему инвестиции. Сходняк пытался получить финансирование, опираясь на дружеские отношения с Равшаном. Нельзя недооценивать и сложившиеся обстоятельства – это поможет Сходняку в переговорах с Нигматуллиным. Но ссылаться только на то, что он обязан Сходняку жизнью, все же не стоит.
Нужно убедить Равшана в том, что раз ТОВУС так популярен в нашем регионе, вероятно, он придется по душе и в других. Сходняк должен взять на себя инициативу и изложить конкретный и проработанный бизнес-план с указанием конкретных затрат, сроков выхода на окупаемость, размера потенциальной прибыли. Равшан хочет иметь контроль над вложениями и не очень доверяет Носыреву. Можно предложить ему предоставлять периодические отчеты о распределении средств и результатах работы.
Равшан как инвестор сравнивает вложение денег с альтернативой приобретения коммерческой недвижимости с последующей передачей в аренду и считает эту идею более приемлемой. Можно попытаться заинтересовать его, предложив стать владельцем помещений, в которых предполагается размещать бизнес Сходняка в регионах. Это может существенно снизить стоимость проекта для бизнеса Сходняка. А возврат долга будет выглядеть как выплата арендных платежей с отсрочкой платежа.
Власти РФ хотят контролировать длительность сотрудничества предприятий с самозанятыми 
Налоговики будут искать скрытые доходы в переводах с карты на карту 
Автомобилисты вздохнут, пассажиры — выдохнут: трамвайные пути в Екатеринбурге обособят 
Космос внутри вас: чем музыка Баха похожа на медитацию