Карл Йоханнессон: «Три основные битвы между телеком-муникационными компаниями будут за частных клиентов»

Консалтинговая компания Json & Partners – крупнейший исследователь телекоммуникационного рынка в Европе. Карл Йоханнессон 1, директор Json & Partners в России, в интервью «ДК» рассказал, как операторы связи приспосабливаются к переменам, с драматической быстротой происходящим в этой отрасли, и чего ждать от телекома клиентам. досье

Карл Йоханнессон
Родился в 1953 г. в Швеции.
Основатель и управляющий партнер компании Json & Partners, предоставляющей консультационные услуги для России, Центральной Азии, Индии, Китая и Европы.
Достижения: Участие в роли ответственного партнера более чем в 1200 консультационных проектах, внедренных для инвесторов, операторов, поставщиков оборудования, провайдеров услуг и информационного наполнения, госорганов и банков во всех секторах индустрии связи.
В 1996 г. создал московский офис Json & Partners для обслуживания российских и международных клиентов. Признавая огромный потенциал сотовой связи, он стал соучредителем компании, которая создала первый в России сайт беспроводной связи. В каком направлении развиваться телекоммуникационным компаниям
Стоит ли региональным участникам бояться прихода федеральных компаний
Зачем нужен рынок частных пользователей

Технологии передачи данных развиваются с огромной скоростью. Каждые полгода на рынке появляется более дешевая и скоростная инновация (WiMAX, 3G, IPTV и т.д.), которая еще на стадии внедрения грозит задвинуть существующие сети в дальний угол музея связи. Карл Йоханнессон уверен, что в этой ситуации операторы должны сосредоточиться на работе с индивидуальными пользователями, поскольку, именно массовый рынок станет полигоном для испытания новых сервисов. Апробированные на физлицах новые услуги или их производные можно использовать как конкурентное преимущество в борьбе за высокодоходных корпоративных клиентов.

Российские операторы должны действовать как чартерные перевозчики

Сейчас в российском телекоме все не так, как предлагает Йоханнессон: первым потребителем новых телекоммуникационных сервисов становится бизнес. Но все крупные компании уже поделены между основными операторами связи, и развитие рынка в этом направлении зашло в тупик. Выход – конкурировать за частных клиентов и сектор среднего и малого бизнеса. Однако, этот сегмент не приносит больших доходов, кроме того, ему свойственна «большая подвижность» от одного оператора к другому. В этих условиях новых клиентов надо не только подключить, но и удержать.

Что сейчас из себя представляют российские телекоммуникационные компании с точки зрения потребительских качеств их услуг?

– Сейчас типичный оператор связи – классическая сбытовая структура, сходная с продавцом пива или электроэнергии. Из года в год – одна и та же бутылка, те же самые киловатты, может быть, в другом количестве. И ничего инновационного, именно инновационного – в смысле революционного, такого, что способно изменить понятие потребителя об услуге. А операторы связи должны действовать как чартерные авиаперевозчики! Оценивать своих потребителей, выделять узкие целевые группы и формировать различные ценовые предложения. Очень важно вводить огромное количество новшеств, чтобы было из чего «собирать» пакеты для потребителей разных целевых групп. Телекоммуникационщики продают не товар, не коробку, в которой лежит кукла, – они продают способы преподнесения информации, а тут поле для экспериментов просто огромно!

Наша компания общается с огромным количеством как поставщиков услуг, так и клиентов, и тенденции восприняты нами от участников рынка. Например, об этом говорит Яndex.

Доходы в телекоммуникациях определяются спросом. Кто сейчас основной потребитель услуг телекоммуникационных компаний в России? Какой из рынков – массовый или корпоративный – является приоритетным?

– И те, и другие равнозначны для операторов. Разумеется, физические лица очень важны. Корпоративные клиенты, несмотря на их малочисленность, также играют не последнюю роль для провайдеров, так как каждый может приносить от $2 млн до $5 млн в год. А частное лицо тратит в среднем около $7 в месяц.

Локомотив рынка широкополосного доступа – спрос индивидуальных пользователей. Прирост в этом сегменте по итогам первого квартала 2007 г. составил 144% по сравнению с аналогичным периодом предыдущего. Этот рынок стоит миллиарды долларов.

Но компании, которые продвигают новые технологии доступа, такие как WiMAX, в основном концентрируют свое внимание преимущественно на корпоративных клиентах. Такая же ситуация и во всем мире: примерно 20% клиентов – домашние пользователи, остальные – корпорации.

Собственно, юридические лица просто платят больше денег за телекоммуникации. Плюс они используют классические дополнительные сервисы, такие как VPN (Virtual Private Network – виртуальные частные сети), NPC (National Priority Channel – приоритетные национальные каналы), разумеется, международную связь, транзит трафика и т.д. На рынке связи России есть классические предприятия, например входящая в холдинг «Связьинвест» компания «Ростелеком», – вот для нее и важны корпоративные клиенты, особенно с широкой географией присутствия.

Частные клиенты тратят деньги на новые сервисы, в частности социальные сети, телевидение, подкасты . Поэтому для входящих в «Связьинвест» межрегиональных компаний (МРК ) важны индивидуальные пользователи, поскольку МРК занимаются предоставлением услуг классической телефонии и имеют огромную кабельную сеть. Большинство клиентов этой сети – физические лица, этот сегмент и надо стимулировать потреблять новые услуги. Цели прозрачны: использовать большую часть имеющихся ресурсов сети и получить с клиентов прибыль. Частные лица, создающие сейчас основной спрос, важны и для других поставщиков телекоммуникационных услуг, например операторов сотовой связи и любых провайдеров широкополосного доступа.

Вообще, точно измерить, сколько процентов приносят корпоративные пользователи, сколько физические, – невозможно. Для этого есть серьезное препятствие. Многие используют интернет и в офисе, и дома. Возникает вопрос: для чего они его используют – в личных целях или рабочих?

А что телекоммуникационным компаниям нужно предложить бизнесу, чтобы развиваться в соответствии с темпами роста рынка?

– С использованием базирующихся на IP-протоколе технологий цены на телекоммуникационные услуги снижаются. Международные тарифы и роуминг дешевеют. Например, уже сейчас как оператор широкополосного доступа вы можете предоставлять очень дешевую международную и междугородную связь, соответственно, через некоторое время она вытеснит классическую дальнюю телефонную связь.

Клиенту не важна технология, и он будет пользоваться тем, что дешевле. Обычная телефония тоже дешевеет, а как оператор широкополосного доступа вы сможете предоставлять альтернативную услугу голосовой связи, и ее себестоимость будет ниже, что позволит компенсировать потери прибыли от классической телефонии. В то же время растет потребность в трафике, растут его объемы. К примеру, чтобы обеспечить свой рост, Golden Telecom должен предложить новые сервисы компаниям. Именно поэтому операторам нужно выходить на массовый рынок, что они и делают.

Компания начала развивать беспроводной доступ для физических лиц, они создают в Москве одну из самых больших Wi-Fi сетей в мире, чтобы привлечь больше частных клиентов. Кроме того, Golden Telecom проявляет активность в сфере телевидения – они приобрели лицензию на телевещание. Это тоже шаг в сторону индивидуальных потребителей. Делается это для того, чтобы компенсировать серьезную конкуренцию и снижение цен на корпоративном рынке. Движение в сторону массового рынка – это абсолютное требование времени. Если вы сейчас потеряете своих клиентов – физических лиц, то в ближайшем будущем вы столкнетесь с еще более серьезными проблемами. А операторы мобильной связи, образно выражаясь, «сидят на голосовом трафике». Таков тренд в России: доля дополнительных услуг в доходах операторов стабильна, около 11-12%, она не растет и даже медленно падает.

В итоге мое мнение таково: операторы должны разрабатывать и предлагать новые услуги, независимо от того, какую связь они предоставляют – фиксированную или мобильную. Например, сейчас в сегменте частных пользователей распространены социальные сети . Нечто подобное можно перенести в корпоративный сектор. Возможно, это будет не сам продукт, а его производная – рекламные площадки в социальных сетях. Компании все чаще и чаще присматриваются к малым целевым группам. Получается, что в секторе индивидуальных пользователей операторы могут создавать и испытывать те сервисы, которые потом можно предложить корпоративным клиентам.

Частные пользователи станут полем для экспериментов

Прогнозирование тенденций на рынке связи затруднено не только из-за инноваций, следующих одна за другой, но и из-за его сложной структуры: федеральные операторы с разными подходами к развитию инфраструктуры конкурируют с местными провайдерами за частных и корпоративных клиентов, которые сами по себе тоже очень неоднородны.

Из ваших слов следует, что сейчас бизнес нуждается не столько в инфраструктуре передачи данных, сколько в сервисах, которые можно на ее базе организовать?

– Для ответа на этот вопрос необходимо разграничить потребности крупного бизнеса и SMB-сектора (Small-Medium Business – малый и средний бизнес). Понятно, что в любом регионе есть много крупных компаний с оборотом в сотни миллионов долларов. И им практически круглосуточно нужны надежные средства бизнес-коммуникаций, например Next Generation Networks и целый ряд других сетей. Вообще, если перечислять все необходимые бизнесу элементы, получится список на 8 листов (смеется). Но этот рынок давно поделен.

В свою очередь, на рынке SMB свои услуги предоставляют сотни провайдеров – это очень высококонкурентный рынок. Средний и малый бизнес может использовать и сервисы сотовых операторов, например на базе GPRS, и выделенные линии, и широкополосный беспроводной доступ. Немного облегчает конкуренцию на корпоративном рынке тот факт, что в отличие от частных пользователей компании не могут быстро менять поставщиков услуг связи. Дело в том, что в этом случае юридическое лицо несет затраты не только финансовые, но и административные, трудовые. Борьба за корпоративных клиентов сильно отличается от борьбы за частных лиц, но основным приоритетом операторов связи в ближайшее время будет массовый рынок.

Какие основные события произойдут на массовом рынке?

– Давайте посмотрим на «стратегическую карту развития провайдеров в России» и попытаемся обозначить основные поля, на которых будут происходить главные сражения, и их участников.

Все знают, что «Система» приобрела 25% + 1 акцию (блокирующий пакет) холдинга «Связьинвест» – это один лагерь. «Альфа-Групп», «Корбина-Телеком», Golden Telecom – второй лагерь, Северо-Западная группа связистов – третий участник основных событий. Кроме того, на этом поле присутствуют не только федеральные, но и региональные поставщики услуг. Осложнит ситуацию и выход на рынок фиксированной связи таких компаний, как «ВымпелКом».

Первая важная битва состоится за частных пользователей широкополосного доступа. Они – приоритетная клиентская группа для операторов. Следующая битва состоится за то, чтобы предоставить частным пользователям интересный контент: кабельное телевидение, мобильные приложения и интернет. Тот, кто победит здесь, получит правильную формулу телекоммуникационных сервисов. Это опять сражение за частных пользователей, но уже не за рост абонентской базы, а за удержание клиентов и стимуляцию их расходов на услуги.

Третья схватка произойдет за сектор среднего и малого бизнеса. Сейчас в этом секторе очень быстро развиваются сотни тысяч российских компаний. Им нужны более сложные, модернизированные сервисы.

В регионах низкий уровень развития кабельной инфраструктуры, развиваются новые высокоскоростные беспроводные технологии. Может ли это привести к тому, что для большинства потребителей станет достаточной надежность радиоканала и их перестанет интересовать кабельное подключение?

– Это устаревшая точка зрения. В реальности происходит следующее: как только у беспроводного провайдера появляется достаточно большая наработанная база клиентов в районе, сразу возникает оператор с кабелем и забирает пользователей. Это можно назвать «настоящей засадой». Именно поэтому огромное количество банков и инвесторов (а «вокруг» России крутится от $800 млн до $1 млрд свободных средств для инвестиций в сектор телекоммуникаций) боятся вкладывать в беспроводные проекты. Мы говорим не о мобильной связи, а о провайдерах широкополосного беспроводного доступа. У нас есть пример в Казахстане, когда был колоссальный спрос на широкополосный доступ. Один из провайдеров предложил предоставлять услуги скоростного доступа с использованием UMTS/CDMA. Инвесторы отказались финансировать проект на последней стадии оформления документов, потому что решили инвестировать в кабельную инфраструктуру. Хотя, с другой стороны, если говорить о планах администрации президента РФ массово предоставлять услуги интернета в малых населенных пунктах, то в этом случае было бы правильно использовать беспроводные решения.

Для городов приоритетной пока является кабельная инфраструктура, а для малых населенных пунктов подойдут и беспроводные решения, учитывая географию и плотность населения в России.

Федеральные игроки пойдут в регионы

В общем объеме телекоммуникационного рынка России львиную долю занимают Московская и Ленинградская области. Соответственно, региональные тенденции могут быть незаметны на фоне событий, происходящих в столицах. Например, взрывной рост количества Wi-Fi точек доступа в России объясняется тем, что в Москве была развернута сеть из 7000 хотспотов, а на регионах это почти никак не отразилось. Также в регионах очень сильны позиции государственных монополий. Поэтому ситуация вне столиц требует особо тщательного рассмотрения.

Что вы можете сказать о ситуации в регионах? Чем диктуются различия в развитии таких областей России, как Нижний Новгород, Самара, Екатеринбург, Новосибирск? Тарифы и уровень развития телекоммуникаций в регионах не зависят от удаленности от московского узла IX и основных трафикогенераторов. Чем объясняются такие различия со стороны потребительских предпочтений?

– Мы недавно анализировали этот аспект, выполняя проект для одного из наших клиентов. Как выяснилось, цены на транзит трафика не очень сильно зависят от географической удаленности от основных data-центров (Москвы и Санкт-Петербурга). Оказалось, что тарифы можно регулировать в широких рамках. При этом географический фактор не играет решающей роли, спрос со стороны операторов связи стоит на первом месте. Соответственно, очень большое значение имеет политика ISP , от того, как они себя позиционируют, как у них развит маркетинг, выделяют ли они целевые группы, насколько они активны на массовом рынке, соотношение цен и качества и т.д. Если есть один динамичный сервис-провайдер в регионе, то он уже двигает рынок вперед ускоренными темпами, и падение цен ускоряется. В конце июня мы представим атлас широкополосного доступа. В рамках работы над этим проектом были охвачены более 50 тыс. респондентов из разных регионов, которым задали вопросы по политике местных операторов.

Сегодня в некоторых городах цены достаточно высокие, но надо учитывать, что в регионах проходит большое количество неподдающегося учету – «серого» – трафика, особенно голосового. Значение имеет и уровень экономического развития региона. Кострома, например, не такой динамичный город, как Самара или Екатеринбург, и сетевая инфраструктура там развита не так сильно.

Вообще, эту ситуацию можно охарактеризовать как затишье перед бурей. Первое сражение за физических пользователей только-только начинается, пока широкополосный доступ по России имеет всего 5% домохозяйств.

В любом городе кроме дочерней структуры холдинга «Связьинвест» на рынке представлено большое количество местных ISP. Сейчас, глядя на другие регионы, местные компании опасаются, что в регион придут «федералы» и займут большую часть рынка. Возможно ли такое в секторе фиксированной связи? Будут ли федеральные компании проводить быструю экспансию или они будут осторожны?

– Известный факт на рынке: группа АФК «Система»/«Связьинвест» пытается воспроизвести и использовать свою формулу успеха в регионах. На практике успех во многом зависит от стратегии компании, сейчас группа ее пересматривает, учитывая отрицательный опыт своих структур «Комстар-ОТС» и МГТС. Я думаю, что они возьмут все лучшее от всех своих интернет-брендов («Стрим», «Комстар-ОТС») для экспансии в регионы. В общем, «Система» как владелец блокирующего пакета «Связьинвеста» попытается использовать инфраструктуру МРК для оказания своих услуг в регионах, это можно назвать классическим примером субоптимизации. Новому президенту «Комстар-ОТС» нужно будет приложить усилия не только для того, чтобы защитить позиции бренда в Москве, но и поднять свои флаги над регионами. Чтобы добиться этих целей, нужно создать настоящий шедевр менеджмента. Правда, никто не знает, получится у него или нет, как известно, реструктуризации пока не происходит.

Golden Telecom, стоявший позади всего рынка, сейчас сделал рывок вперед, сильно форсировав события. В итоге, на мой взгляд, позиции федеральных брендов будут доминирующими. Кстати, они будут пытаться приобретать местные компании и производить слияния. В то же время, чтобы продаться федеральным игрокам, многие местные ISP сейчас группируются в регионах.

Я не думаю, что небольшие операторы смогут выжить в перспективе. Эта реструктуризация рынка займет годы – три, четыре, а может быть и пять лет. Я могу лишь повторить: никто не знает, что будет через два года. Это очень динамичный рынок, и вы можете тут гадать с таким же успехом, как и я сам.