Кейс: «Брут на производстве»

Директор компании «Любо-Дорого & Ко» обнаруживает на прилавках городской розницы контрафактный ТОВУС. Беседуя с сослуживцами, Николай Сходняк понимает: это дело рук начальника производства его фирмы. Проблему нужно решить так, чтобы не вышло заминки с выпуском нового премиального продукта.

 

ДЕЙСТВУЮЩИЕ ЛИЦА

Николай Сходняк - генеральный директор

Степан Залесов - директор по производству

Юлия Белоусова - маркетолог

Наталья Карпатская - финансовый директор

*****************************************************************************************************************************************

Решение предыдущей серии

В доверительной беседе с Носыревым выяснилось, что человек из ресторана — его друг детства, полгода назад уволившийся от пермских конкурентов. Чтобы вычислить «крысу», Николай Сходняк очертил круг подозреваемых и подкинул каждому из них «меченый атом» — дез­информацию, требующую от конкурентов быстрого реагирования. Обратная связь пришла через неделю — «крысой» оказался менеджер из отдела снабжения, бравший с поставщиков откаты. Конфиденциальной информацией Сходняк поделился с Равшаном Нигматуллиным. «Крысу» решили и дальше использовать для утечки «секретных материалов».

ДОСЬЕ

«Любо-Дорого & Ко» — компания численностью 100 человек на стадии бурного роста. Недавно открыла свое производство, сбыт включает оптовый отдел и розницу (два собственных магазина). У компании есть сервисный центр, обслуживающий основной продукт — ТОВУС.

ТОВУС — универсальный продукт (название образовано от сокращения «товар-услуга»), спозиционированный как на частного, так и на корпоративного клиента.

**********************************************************************************************************************************************

Пальцы Николая Сходняка выбивали нервную дробь по ободу руля: директор «Любо-Дорого & Ко» ехал в офис, уже почти опаздывая, а ему еще надо было заехать в магазин — обменять подарок сыну, оказавшийся бракованным. Прошло уже несколько дней, и откладывать это дело еще на сутки было стыдно.

Оказавшись в торговом центре, Николай слегка поплутал, прежде чем увидел нужную вывеску. Приближаясь к ней, он бросил взгляд внутрь торгового зала соседнего магазина, заприметил родной ТОВУС и не смог не полюбоваться им вблизи.

Приняв его из рук продавщицы, Сходняк пару минут смотрел на ТОВУС: вроде бы все было в порядке, но что-то мешало ему расцеловать этот ТОВУС как родной…

Открытие нельзя было назвать приятным. На этикетке красовался неизвестный производитель Loxo-tronus, и цвет изделия был совершенно чужим — такой ТОВУС из цеха «Любо-Дорого & Ко» сроду не выходил.

— Девушка, кто производитель этого продукта?

— А-а-а… Это отечественная фирма делает, — как-то неохотно ответила продавщица, разглядывая Сходняка.

— И давно вы его продаете?

— Точно не скажу, с полгода. Вот осталось всего несколько экземпляров! — Лицо девушки засветилось готовностью отдать жизнь за самозваный ТОВУС.

— Как интересно… — Сходняк засиял ей в ответ. — А можно посмотреть накладные? Я бы хотел знать название поставщика.

Но этим вопросом он лишил себя всяческих шансов на симпатию продавца.

— Мужчина, я бы рада сказать название, да не знаю. У нас для этого специально обученные люди есть, — процедила она и посмотрела на него, как на чужого. — Щас нету никого, зайдите позже. — Она всем своим видом дала понять, что разговор окончен.

Сходняк вышел из магазина. О том, что так и не обменял подарок, он вспомнил, только подъехав к офису.

На совещание, посвященное наболевшему вопросу о ТОВУС-премиум, он опоздал на 40 минут. Купленная в Германии для продаж в магазинах города партия аналогичного продукта разошлась довольно быстро. Необходимо было оперативно принять решение о налаживании собственного производства ТОВУС-премиум, чтобы упредить появление товара немецкого конкурента.

Но проблема возникла откуда ни возьмись. Неделю назад Степан Залесов, директор по производству, внезапно материализовавшись у Сходняка в кабинете и потрясая кипой бумаг, забубнил, что ТОВУС-премиум — это стопроцентный геморрой для производства и вообще для всех. По расчетам Залесова, внедрение новой технологии для выпуска ТОВУСа потребует непомерных инвестиций, это нерентабельно и будет окупаться долгие годы. И вообще, производить премиальный ТОВУС некому и негде — обычный-то продукт делается на последнем издыхании.

Сходняк вошел в кабинет. Маркетолог Юлия Белоусова и финдиректор Наталья Карпатская уже ждали его. По обрывкам фраз Сходняк понял, что они обсуждали ТОВУС.

— Ну-с, вы ознакомились с аргументами Залесова? Где он, кстати?

— Обещал сейчас подойти, — ответила Белоусова. — Николай Евгеньевич, Залесов, конечно, лучше меня разбирается в производственных вопросах, но я еще до Германии изучила все нужное для выпуска оборудование и инвестиции в запуск линии. Если учесть, как быстро удалось продать партию немецкого ТОВУСа, деньги отобьются за год, я же показывала…

— Да, но Залесов говорит, цех не потянет новую линию, — перебил Сходняк.

— Так вы же знаете, что производственные мощности фирмы превышают сегодняшнюю потребность. Цех изначально оборудовали с расчетом на рост объемов!..

— Наталья Сергеевна?

Лицо Карпатской приняло загадочное выражение.

— Я, конечно, извиняюсь, — произнесла она, — но мне просто удивительно, как Залесов, такой маститый производственник, мог сочинить столь наивные бумаги. Я сравнила его данные с нашими прошлогодними расчетами. Помните, мы проводили исследование и выяснили, что производство недозагружено на 20%? А с тех пор объем выпуска ТОВУСа увеличился только на 5%.

— Степан убеждал, что загрузка цеха превышает 105%... — задумался Сходняк.

Тут к собранию присоединился худощавый длинный Залесов, вид у него был вполне независимый.

— Степан, вот Наталья Сергеевна посмотрела твои расчеты. И выходит какая-то неувязочка.

По лицу Залесова промелькнула тень. Он встал и налил себе чаю, пролив кипяток мимо кружки.

— С каких пор у нас производство стало перегруженным, когда оно было рассчитано на больший объем выпуска? — Сходняк внимательно следил за реакцией Залесова, и в душе его вдруг появилось неприятное предчувствие. — Вспомни прошлогодние отчеты.

— Оно было полностью загружено уже в прошлом году, — угрюмо молвил Залесов. — А сейчас мы не поспеваем: новых рабочих вы не набираете, а те, кто есть, уже днюют и ночуют в цехе.

Уши у Залесова покраснели, и он стал нервно почесывать левую ладонь.

— Я не понимаю, на черта нам нужен этот премиум, это все выдумка наших фантазеров-маркетологов!!! — Залесов кивнул куда-то в сторону коридора. — У нас сейчас есть налаженное, как по часам, производство, качество ТОВУСа за год улучшилось — все это знают, — потому что я внедрил новую технологию обработки деталей. Новый продукт не пойдет! Ведь сами все постоянно говорите: кредиты, долги... Не время сейчас этим заниматься. Не буду я тратить время на этот премиум, не буду!.. — Он скрестил руки на груди и умолк.

 

Николай Сходняк жестом остановил открывшую было рот Белоусову:

— Хорошо, коллеги, я еще раз проанализирую все факторы и приму решение.

Его настроение окончательно испортилось.

Собрание потянулось к выходу. На пороге Белоусова остановилась:

— Да, Николай Евгеньевич, я вчера, когда объезжала розничные точки, видела клон ТОВУСа, ну просто близнец нашего, только логотип другой приклеен. Надо как-то разбираться с этим, похоже, работает какое-то подпольное производство.

— Да-да, — пробормотал Сходняк.

Оставшись в кабинете один, он с размаху рухнул в кресло. Мрачно вперившись в монитор, проследил за прыжками розового слона, который с легкой руки сына с некоторых пор носился по экрану его компьютера.

Когда слон испарился в никуда, Сходняк вдруг все понял. Начальник производства саботирует внедрение ТОВУС-премиум. Залесов сам невольно выдал себя, сказав, что не понимает нужности продукта. Дело было вовсе не в том, что производство не справится. А в том, что это не в залесовских интересах. И ТОВУС-клон — это плод левых контактов ударника производства, его-то и куют бравые кузнецы Степана по выходным. Потом либо сливают налево конкурентам, либо сами по сниженным ценам сдают благодарной рознице, а деньги Залесов кладет себе в карман.

Сходняк мрачно усмехнулся. Уволить Залесова нельзя: директор производства был сейчас просто необходим фирме, на подбор замены ушло бы слишком много драгоценного времени. А Залесов — технолог высочайшей квалификации, стоявший у истоков выпуска ТОВУСа: в свое время Сходняк долго переманивал его с оборонного завода. И решить проблему надо без скандала, чтобы сохранить хорошие отношения с Залесовым, ведь именно ему предстоит взяться за выпуск нового продукта.

Как Сходняку справиться с человеческим фактором на пути внедрения ТОВУС-премиум без ущерба для фирмы? Что нужно, чтобы договориться с Залесовым и вынудить его служить интересам «Любо-Дорого & Ко»? Или лучше нанять нового директора по производству?

 ***********************************************************************************************************************************************

Первый — если процесс производ-ства высокотехнологичный, а квалификация Залесова такова, что воспитать или подобрать ему замену тяжело, — предложить условия, которые удовлетворят обе стороны. Хотя данный вариант наименее привлекателен, так как дает Залесову дополнительные рычаги влияния на компанию.

Второй вариант — ограничить деятельность Залесова только производст-венными функциями, исключающими возможность выпуска «левого» товара. В этих условиях наладить выпуск ТОВУС-премиум с одновременной подготовкой своих или подбором сторонних кадров для последующей замены Залесова. В то же время развернуть рекламную кампанию в прессе по продвижению собственного продукта.

Третий вариант, наиболее агрессивный, — доверить управление производст-вом другому сотруднику, из наиболее квалифицированных и способных выполнять поставленные задачи.

Считаю, что дальнейшая работа Степана Залесова в «Любо-Дорого & Ко» невозможна.

 

Татьяна Фомина
руководитель направления Маркетинг и корпоративная культура Центра «Социальная механика»
Для эффективного разрешения проблемы необходимо понять: это воровство одного из топ-менеджеров, действия конкурентов и нежелание производственника перенапрягаться.

В первом случае проблема личности директора по производству — далеко не главная. Важнее несостоятельность системы учета и контроля. Нужно срочно предпринимать меры по введению систем учета МТЦ, рабочего времени, объемов продукции. С производственником придется расстаться: вряд ли программы стимулирования смогут в обозримый период изменить базовую мотивацию зрелого человека. Найти нового специалиста на налаженное производство с желанием доказать свою эффективность будет проще и прибыльнее, особенно если его мотивация будет правильно поддержана.

Во втором случае это, с одной стороны, извечное противоречие между производством, заинтересованным в стабильности, и маркетингом, ориентированным на изменения и развитие. С другой стороны, это классическая проблема корпоративного управления. В этой ситуации необходимо обратить внимание на каналы информирования и разработку программ стимулирования и мотивации. Совместная работа команды топ-менеджеров должна помочь осознать общую цель компании, а также задачи и роль каждого подразделения. Увеличение нагрузок на менеджмент должно прозрачным образом компенсироваться материально.

 

Надежда Трусанова
начальник отдела маркетинга ООО ТД «САМ-ПО»
Николаю Сходняку непозволительно быть не в курсе событий, касающихся его кровного бизнеса. Тем более — фактов производства на территории его компании контрафактного продукта.

Если факт выпуска поддельного ТОВУСа доказан, нужно побеседовать напрямую с Залесовым, приведя доказательства его участия. Разобраться в причинах:низкая заработная плата, не зависящая от результатов труда, непонимание или неадекватная оценка вклада Степана в развитие компании, возникшие тяжелые семейные обстоятельства, а может быть, и самая обыкновенная жажда наживы.

Поняв причину, нужно принять контрмеру — поднять зарплату, выдать премию, материальную помощь либо как-то личностно замотивировать человека. Надо найти те потайные ключики, которые смогут воздействовать конкретно на Залесова.

Если же Залесов нечист на руку — с ним надо расставаться не задумываясь. Небольшие компании трудятся сейчас, как одна семья, значение каждого человека очень велико — иначе не выживешь на рынке.

В этой плоскости выпуск контрафакта на самой фирме — это большая удача, потому что устранить его легко. Когда это происходит на стороне, гораздо труднее доказать свои права на товар, если он не был запатентован, упаковка, дизайн и название не зарегистрированы и не охраняются законом об авторских правах.