Обзор: Системные интеграторы

В этом году IT-рынок Самары вырастет примерно на 40% за счет увеличения бюджетов крупных компаний, растущего спроса на комплексные решения со стороны среднего бизнеса и потребности всех бизнесов в легализации ПО. Конкурентное поле постепенно консолидируется федеральными компаниями, которые могут предложить полный спектр услуг в максимальном числе регионов. Чтобы выжить, местные компании начинают специализироваться и набирать компетенции в отраслях, заключают партнерские соглашения с иногородними компаниями.

эксперты
Сергей Бабинцев
директор компании «Железная Логика»
Артур Галанин
коммерческий директор компании «Программные технологии»
Дамир Гибадуллин
директор по маркетингу компании «КОСС-Плюс»
Виктор Забавин
генеральный директор компании «Современные технологии управления» («Байт»)
Дмитрий Кузовлев
директор компании «Киберкуб»
Алексей Малыхин
директор «Джи-Эс-Ти Самара»
Эдуард Погребняк
директор компании «Имплозия-Софт»
Павел Сергиенко
финансовый директор «ИНФОПРО»
Александр Сова
директор самарского филиала «АйТи»
Павел Самойлов
директор компании «АСКОН-Самара»
Виктор Шпилевой
директор компании «Комсофт» (г. Тольятти)

Как самарские компании реагируют на консолидацию рынка
Каковы основные тенденции в торговле софтом и оборудованием
Что IT-компании планируют сделать в ближайшие 2 года

Вотличие от федеральных системных интеграторов  все самарские компании специализируются либо на корпоративных поставках оборудования, либо на внедрении программного обеспечения. Оба этих рынка — растущие: поставщики «железа» увеличат оборот в этом году в среднем на 20-30%, а внедренцы ПО — на 50-100%. Основные игроки «железного» рынка: «Прагма», «КОСС-Плюс», «Джи-Эс-Ти Самара», «Киберкуб», «Геос», «БИТ» и др. На рынке внедрения софта эксперты считают лидерами «Современные технологии управления» («Байт»), «Имплозию-Софт», «АСКОН-Самару», а также «Росинфо» и «БИТ».

Федеральные интеграторы контролируют значительные доли обоих рынков, так как выполняют заказы по автоматизации местных отделений федеральных холдингов и органов власти. Например, «АйТи» внедрила систему документооборота «БОСС: Референт» в налоговой инспекции во всех регионах РФ, в том числе и в Самаре. «КРОК» обслуживает все территориальные подразделения Альфа-Банка и «Росгосстраха». IT-аутсорсингом «Самаранефтегаза» раньше занимался кэптивный интегратор ЮКОСа «Сибинтек», а после поглощения ЮКОСа «Роснефтью» его место заняла «Роснефть-Автоматика». Победы в государственных тендерах «федералам» обеспечивает лобби в Москве, компетенции в отраслях и масштаб доступных людских и организаторских ресурсов.

Открытой статистики по компьютерным рынкам Самары недостаточно, чтобы сделать вывод об их объеме. Финансовый директор «ИНФОПРО» Павел Сергиенко дал экспертную оценку — он полагает, что совокупные внедрения программного обеспечения в Самаре составят до $100-120 млн по итогам 2007 г. Объем рынка оборудования участники оценить отказались.

Интеграторы встраиваются в федеральные сети

На обоих рынках — внедрения ПО и поставок техники — идет консолидация. Спрос на консалтинг, дорогостоящие программные продукты и оборудование создает в основном крупный бизнес, поэтому в выигрышном положении оказываются IT-компании, способные предоставить проекты «под ключ» в максимальном количестве регионов.

В этом году компании, входящие в ассоциацию «Компьютерная Самара», рассмотрели возможность объединить закупочную базу и создать консорциум, где каждый бизнес был бы самостоятельным, но участники могли вместе выполнять крупные заказы за счет тех направлений, на которых специализируются: «Железная Логика» — монтировать сети, «Байт» — внедрять софт, «Геос» — собирать компьютеры, «СКД-Канон» — оказывать сервисные услуги, учебный центр при Самарском госуниверситете — обучать сотрудников компаний, где производится внедрение, и т.д. Но этого не произошло, бизнесмены не договорились, так как, по мнению одного из экспертов, не нашелся человек, способный всех объединить.

Но в IT-секторе города есть множество примеров того, как участники рынка встраиваются в «вертикализованную» экономику: вступая в партнерство с другими региональными компаниями, выполняя субподряды федеральных интеграторов, самостоятельно выходя в другие регионы — обычно одновременно со специализацией на одной из отраслей.

Инорегиональная экспансия: компания «ИНФОПРО», основным заказчиком которой выступают местные компании сферы электроэнергетики, разработала собственные специализированные продукты, а затем, используя свои компетенции в отрасли, получила заказы на внедрение ПО и обслуживание от ОАО «Мосэнерго», ОАО «Ставропольэнергосбыт», ОАО «МРСК Северного Кавказа» и других предприятий. В этом месяце «ИНФОПРО» открыла филиал в Пятигорске для поддержки местной ТГК и привлечения новых клиентов, а теперь намеревается создать подразделение в Иркутске. А компания «Современные технологии управления» разработала программный продукт Business Studio (система бизнес-моделирования), который из-за удачного соотношения цены и качества стал востребован во многих регионах: сейчас сеть продаж насчитывает 40 дилеров по России и СНГ, в числе которых не только IT-, но и консалтинговые компании.

Пример партнерства с другими «регионалами» — это «Джи-Эс-Ти Самара», которая появилась из местной фирмы, после того как долю в ней приобрела московская компания. Другой пример — «АСКОН-Самара», которая работает с санкт-петербургским интегратором на условиях, аналогичных франшизе: закупает софт и использует бренд. «Джи-Эс-Ти Самара» и «АСКОН-Самара» остаются в целом независимыми, но получают возможности сети — субподряды, внутреннее кредитование, влияние на поставщиков. Кроме того, директор «Джи-Эс-Ти Самара» Алексей Малыхин рассказал, что вместе с дилерами Kraftway объединился в Москве в ЗАО «Центр инженерных компетенций», чтобы иметь возможность поставлять технику сразу на множество регионов. По этой сети уже прошел первый заказ.

Соглашение с федеральной компанией: тольяттинская фирма «Комсофт», которая раньше занималась внедрением в Самарской области продуктов Microsoft для бизнеса, скооперировалась с московским интегратором «Ланит» и, воспользовавшись его поддержкой, выиграла тендер в рамках федеральной программы «Электронная Россия». Теперь, по словам директора «Комсофта» Виктора Шпилевого, компания будет внедрять в муниципалитетах Ханты-Мансийского АО, Белгородской области и других регионов софт для автоматизации процессов лицензирования коммерческих предприятий. «На фоне растущего рынка федеральным компаниям сейчас не хватает людских и организационных ресурсов, они готовы заключать выгодные для региональных партнеров контракты», — заявил г-н Шпилевой и привел пример: на днях «Ланит» приобрел екатеринбургского системного интегратора «Корус АКС». Другой пример: недавно группа компаний «Современные технологии управления», специализирующаяся на 1С, дополнила свою продуктовую линейку «тяжелыми» решениями от SAP. Под первый проект — на тольяттинском заводе «Трансформатор» — фирма не стала получать партнерский статус у вендора, а заключила соглашение с московским золотым партнером SAP Enterprise One (в дальнейшем соглашение было перезаключено на «Микротест»).

Те, кто пока не нашел нишу в новом рынке, сейчас испытывают трудности. Например, «Железная Логика», в прошлом один из лидеров рынка «железных решений», вынуждена перепрофилироваться в компанию сферы услуг, специализироваться на построении сетей и аутсорсинге. «Грамотность заказчиков выросла, они внедряют простые решения самостоятельно. В сегменте дорогих решений конкурировать с «федералами» все сложнее. Раньше я держал на высокой зарплате специалиста по Unix-системам. В год было несколько заказов на это оборудование, и направление себя окупало. Теперь нет определенности — появятся ли заказы, так как нет спроса. Дальше держать специалиста в штате нет смысла, и я вынужден работать с ним как с фрилансером», — рассказал директор «Железной Логики» Сергей Бабинцев.

Среднему бизнесу продадут комплексные решения

Специализирующиеся на софте IT-компании Самары отмечают, что в этом году увеличился спрос на комплексные решения со стороны среднего бизнеса. «Раньше покупали блок для автоматизации бухгалтерии, а теперь компании интересуют и управленческие блоки — бюджетирование, планирование, управление проектами», — заявил директор «Имплозии-Софт» Эдуард Погребняк. Ту же тенденцию отмечает и директор «АСКОН-Самары» Павел Самойлов.

Готовясь ответить на расширяющийся спрос, IT-компании перестраивают свою оргструктуру. Например, финдиректор «ИНФОПРО» Павел Сергиенко в этом году подготовился к работе со средним и малым бизнесом (СМБ), создав в компании отдел маркетинга и отдел продаж — они потребуются, чтобы работать с расширяющимся кругом клиентов. Кроме того, «ИНФОПРО» приступила к внедрению системы управления проектами, системы менеджмента качества для сертификации по ISO. Уже сейчас, по словам предпринимателя, на стадии подписания находятся два контракта на внедрение IT-решения класса ERP с компаниями из среднего бизнеса.

Фирма «АСКОН-Самара» под растущий спрос СМБ сформировала отдел комплексной автоматизации планирования, выделила в отдельную структуру техподдержку и расширила штат проектной команды.

Директор самарского филиала «АйТи» Александр Сова рассказал, что его компания, чтобы выйти в сегмент СМБ, будет предлагать свое дорогостоящее решение «Босс: Кадровик» на условиях аренды (Software-as-a-Service). Либо на его основе будет оказывать конечную услугу — кадровый учет.

К движению в сегмент СМБ IT-компании подталкивают вендоры ПО, желающие первыми охватить новые сегменты рынка. Microsoft, к примеру, продвигает свою CRM-систему, нацеленную на СМБ, и две недели назад провела партнерскую конференцию, посвященную этому продукту.

Поставщики «железа» растят сервисные центры

Поставщики техники выстраивают систему обслуживания клиентов — создают сервисные центры и увеличивают число их компетенций. В этом году «КОСС-Плюс» открыл сервисный центр для техподдержки оборудования своих основных поставщиков — сначала с компетенцией по Hewlett Packard, а затем и Fujitsu Siemens. Штат центра составил 5 человек, которых обучили по программам вендоров. По словам директора по маркетингу «КОСС-Плюс» Дамира Гибадуллина, в планах компании — довести в 2008 г. доход от сервиса до 10% от оборота или 1 млн руб. в месяц. Аналогичный план — у «Киберкуба». «Возможно, мы получим сразу пул статусов для сервисного центра. И впоследствии увеличим долю услуг в обороте до 10%», — сообщил директор компании Дмитрий Кузовлев. Однако отказался сообщить, на каких именно вендоров сориентирует сервис. «Киберкуб» в настоящее время имеет компетенции по Acer, APC, Benq, Epson, Dell, HP, Powercom и Lexmark.

«Джи-Эс-Ти Самара» еще только предстоит создать собственное сервисное подразделение. Ранее корпоративных клиентов компания обслуживала в совместном с фирмой «Инженер-Б» сервисном центре. Но подразделение не приносило прибыли, так как, по словам Алексея Малыхина, организация-партнер привлекала клиентов общими силами, а обслуживала через свое юрлицо. Г-н Малыхин отказался от партнерства и собирается создавать сервисный центр, который на 100% будет принадлежать «Джи-Эс-Ти».

Интеграторы уйдут в отрасли

Самарские интеграторы-внедренцы софта будут постепенно специализироваться в отраслях. Федеральные интеграторы уже предлагают в Самарской области коробочные продукты, «заточенные» под конкретные виды бизнеса. Например, в этом году «Норбит» внедрил в автодилере «Алдис» свое решение для автодилеров. Директор СФ «АйТи» Александр Сова рассказал, что собирается предложить медсектору комплексное решение Atoll, которое охватывает одновременно крупные структуры — медклиники и средний бизнес — компании, занимающиеся медицинским страхованием, страхованием жизни. Самарские компании пока не смогут делать тиражируемые отраслевые разработки. «Они требуют слишком много денег и времени, а когда разработка закончена, оказывается, что софт, на основе которого создавалось решение, ушел далеко вперед. Конкурировать на этом поле чаще всего нецелесообразно», — считает Виктор Забавин. Еще сложнее для региональных игроков создавать собственные коробочные продукты для бизнеса, которые могут внедрять другие IT-компании. «Для их реализации нужно создавать сбытовую сеть, вкладывать средства в продвижение, постоянное развитие продукта. Мы прошли этот путь с Business Studio», — добавил г-н Забавин.

Но, по мнению экспертов, их компании будут набирать опыт и компетенции в отраслях, что затем упростит получение новых заказов и уменьшит сроки, необходимые для внедрения. «Мы, например, выполняем много проектов в машиностроении, поэтому в отрасли у нас есть опыт и рекомендации. Легче двигаться дальше, причем не только в Самаре», — заявил г-н Забавин.

Артур Галанин, коммерческий директор «Программных технологий», рассказал, что сейчас проводит пробный маркетинг, чтобы оценить экономический эффект от введения специализации. «Мы планируем выделить несколько перспективных отраслей и закрепить часть менеджеров по продажам за этими отраслями. Так мы сможем выявить, какие сегменты рынка наиболее доходны».

Как отмечают эксперты, сейчас главное ограничение для специализации — нехватка специалистов по внедрению.

Системная интеграция — предоставление решений для автоматизации бизнеса заказчика с помощью компьютерных технологий. В традиционном понимании означает полный цикл услуг, включая консалтинг и проектирование системы, поставку оборудования и программного обеспечения, монтаж и пусконаладку, обучение персонала и последующее техобслуживание.

мнение
«Офис «КРОКа» в Самаре может появиться примерно через год»
Алексей Луговой
директор по работе с корпоративными заказчиками
В регионах «КРОК» постепенно переходит от работы с привлечением субподрядчиков к реализации проектов собственными силами, стараясь быть ближе к своим заказчикам в регионах. Остальные интеграторы делают то же самое — к примеру, в Нижнем Новгороде «КРОК» открыл пятым — до него это сделали «Ланит», «АйТи», IBS и «АйТеко».
В Самаре офис «КРОКа» может появиться примерно через год — сейчас обсуждается целесообразность и своевременность этого шага. По опыту других регионов — при появлении региональной структуры нижняя планка бюджетов, которые интересуют компанию, снижается, — «КРОК» начинает работать со средним бизнесом. Наибольший доход в региональных офисах приходится на услуги, в том числе техподдержку. До открытия представительства в Самаре «КРОК» будет участвовать в крупных региональных проектах.