Отдых на пике продаж
На пике сезонных продаж два менеджера по сбыту хотят уйти в отпуск. Это недопустимо для компании: будет провал в объемах сбыта. Нужно выбрать, кого отпускать: либо среднего продавца, который соглас
ДЕЙСТВУЮЩИЕ ЛИЦА
Юлия Белоусова - маркетолог
Жанна Швецова - менеджер по продажам
Андрей - начальник отдела продаж компании «Вегапрель», ухажер Жанны Швецовой
Игорь Семеряков - старший продавец
Павел Куприянов - менеджер по продажам
Инна Гладышева - начальник отдела продаж
ДОСЬЕ
«Любо-Дорого & Ко» — компания численностью 100 человек на стадии бурного роста. Недавно открыла свое производство, сбыт включает оптовый отдел и розницу (два собственных магазина). У компании есть сервисный центр, обслуживающий основной продукт — ТОВУС.
ТОВУС — универсальный продукт (название образовано от сокращения «товар-услуга»), спозиционированный как на частного, так и на корпоративного клиента.
***********************************************************************************************************************************************
Решение предыдущей серии
Николай Сходняк решил учить сотрудников за счет фирмы, если получаемые знания составляют базовую основу должности и если новый набор навыков позволяет сотруднику выполнять значимые для компании новые обязанности. Поскольку Юлия Белоусова собирается после окончания курсов по брендингу заниматься формированием марки ТОВУС-премиум, Сходняк отправляет ее учиться бесплатно. В складчину с фирмой или за свой счет работник получает только необходимые лично ему дополнительные знания.
***********************************************************************************************************************************************
Юлия Белоусова методично сохраняла и закрывала экселевские страницы. Отчет по исследованию региональных рынков сложился в папку «Маркетинг_на вынос», которую она метнула по мэйлу Сходняку и Носыреву. Откинувшись в кресле, Юля радостно пискнула мультяшным голосом: «Кайфуют все!!!» — и добавила басом: «Больной ожил — выписываем».
На шум откуда-то из недр отдела сбыта к Юлиному столу вышла Жанна Швецова:
— Юля, у тебя же есть дисконт в солярий?
— Ха, ты же не загораешь!
Юля помнила Жаннины лекции о вреде ультрафиолета: от природы белокожая, Швецова в шутку называла посмуглевших средь зимы сотрудниц дочерьми электровафельниц.
— Ты же знаешь Андрея, начальника отдела продаж «Вегапреля»?
— Это с которым ты миндальничала на тренинге? — Юлия вызвала в памяти смутный образ молодого человека, который несколько месяцев ухаживал за Жанной, посылал ей букеты, забирал с работы и даже сделал признание, повесив во дворе ее дома растяжку с надписью: «Жанна, от моей любви у меня пожар внутри». Фоторепортаж с места событий на следующий день обошел весь офис.
— Ничего я не миндальничала, — с напускным равнодушием защитилась менеджер по продажам «Любо-Дорого & Ко». — Скорее наоборот, сама же видишь, какую он осаду устроил. Вчера вот подарил мне путевку в Египет — собираемся на пару недель в конце июня. Хочу подготовиться.
— Правильно, а то тебя, такую белоснежку, басмачи украдут, в горы увезут и в гарем продадут. Держи карточку, только не переусердствуй, а я побежала, мне на самолет надо.
Юля выключила компьютер, схватила сумку и через минуту вышла на парковку перед офисным центром. Около машины ее ждал Игорь Семеряков, он о чем-то, смеясь, разговаривал с Павлом Куприяновым. Странно, что коллега Игоря держал в руке байдарочное весло. Увидев Юлю, мужчины пожали друг другу руки, Семеряков на прощание попросил Павла передать кому-то привет и церемонно открыл перед девушкой пассажирскую дверцу. Игорь собирался отвезти Юлю в аэропорт. После пары неформальных встреч под эгидой обсуждения ТОВУС-премиума они решили, что Белоусовой нужно съездить в Москву и закупить образцы немецкого аналога премиума, чтобы показать Сходняку все известные вариации на тему этого продукта. Кроме того, Юлия хотела вытащить из тамошних маркетологов кое-какие цифры по спросу и потенциальному объему продаж в городах-миллионниках. Основываясь на этих данных, Игорь собирался предложить шефу пробную закупку нового продукта у столичных дистрибьюторов, чтобы прокачать рынок, пока не подключая к премиуму производственников «Любо-Дорого & Ко».
— А что это Паша с веслом стоял? — спросила Юлия, когда они остановились на перекрестке.
— Везунчик! На Белую собирается в конце месяца, на сплав. Команда классная собралась, там и мои друзья есть, а я не могу, у нас же всегда в это время «сенокос» — сезон, пик продаж…
— Погоди, только что мне Жанна сказала, что у нее путевка в Египет на руках, тоже на конец июня…
— Обойдется, — неуверенно пробубнил Игорь. Он знал, что Жанна, лучшая подруга Инны Гладышевой, импульсивная, но весьма результативная в плане продаж девушка, умела расположить к себе коллектив и лучшей союзницы новой начальнице в отделе не найти. По сравнению с ней Куприянов был явно не в фаворе: посредственный продавец противился женскому руководству, считая своим начальником Семерякова. — Паша еще в марте подал заявление на отпуск, все честь по чести — он первый. К тому же в июле Надежда Борисовна хотела в дневной стационар лечь, Маруся с ребенком сидит, Оля ногу сломала… Кто работать-то будет?!
— Ты конечно! — рассмеялась Юлия. — Храбрый герой в горящем доме угощает клиентов прохладительными напитками.
— Ты меня переоцениваешь, стар я уже для этих подвигов.
Остаток дороги коллеги обменивались шутками на рабочие темы: досталось всем, не исключая Сходняка.
Следующим утром Жанна подошла к Инне Гладышевой и, вызвав ее на приватный разговор, изложила концепцию амурной поездки на берега Красного моря. Начальница шумно порадовалась за подругу, но была вынуждена огорчить ее фактом конкуренции с Павлом.
— Инна, я же в отпуске два года не была, я пахала как лошадь, мне нужен отдых, мне нужен Андрей, ты должна понимать, что работа не все в этой жизни.
— Да я понимаю, но и ты подумай: лето — сезон, в другое время ты столько не заработаешь. Паша может наплевать — у него объемы не такие. Раздам его клиентов по отделу, менеджеры вытянут. Но если вы оба уйдете — мы просядем, а крайней окажусь я. Поговори со своим Андреем, перенесите на осень…
— Я никогда ничего не просила и думала, это как-то оценят… Оказывается, зря, — чувствовалось, что Жанна вот-вот ударится либо в агрессию и угрозы, либо в слезы, но она сдержалась. — Мне очень надо, иначе не умоляла бы... Андрей себе отпуск с боем вырвал, в другое время его не отпустят. Уговори Куприянова остаться, а?
— У него все законно: отпуск Носырев подписал, — Инне было неприятно осаживать подругу. Она видела блеск решимости в ее глазах и понимала, что Жанна легко пойдет на принцип — наизнанку вывернется, но уедет, когда решила. Да хотя бы «заболеет» и фиктивный больничный возьмет… — Попробуй сама с Пашей поговорить, решите проблему между собой — обоих я в любом случае не отпущу.
Швецова нервно развернулась и направилась в комнату продавцов. Увидев коллегу, стремительно приближающуюся к его столу, Куприянов подумал: «Наверное, с таким выражением лица наши защищали от войск Сулейман-паши крепость Шипку».
— Ты же ездил осенью на Байкал?
Павел настороженно кивнул.
— И в январе на рыбалку… А мы тут за тебя отдувались! Значит, сейчас я пойду в отпуск — ты свое уже отдохнул!
— Жанна, во-первых, никто за меня не отдувался, я сделал так, чтобы клиенты и не заметили мое отсутствие. Во-вторых, я отдыхаю согласно утвержденному графику. В-третьих, сплав такое дело, что его размотать назад нельзя, на мне слишком много завязано: я знаю место, я обещал людям, я потратил много денег.
— Ну пожалуйста! Реки вспять не повернутся, какая разница, когда по ним плыть, все равно вы там водку пьете по кустам да песни орете. А у меня личная жизнь под ударом.
— Во-первых, не плыть, а идти, позже ребята не могут и река уже не такая бурная. Во-вторых, не водку, а спирт. В-третьих, сдался тебе этот Андрей, поехали на следующий год с нами, познакомишься с настоящими людьми.
Жанна признала дальнейшее общение с Павлом непродуктивным и, обозвав его напоследок упертым идиотом, убежала в туалет — давить предательски проступающие слезы.
Из своего угла Инна следила за разговором менеджеров. Она поняла: принимать решение, кого отпускать, придется ей и добром это дело явно не кончится. Конечно, она предпочла бы Жанну как наиболее результативного и лояльного к ней сотрудника, но Павла нельзя директивно обломать. Гладышева встретилась взглядом с Игорем Семеряковым, который, оказывается, все это время стоял за спиной Паши. Будто прочитав мысли Инны, он свирепо сверлил ее взглядом и отрицательно качал головой: мол, не вздумай.
...Юлия вернулась из командировки в конце недели. Первое, что она заметила, войдя в офис, — красную как рак Жанну. Очевидно, девушка все это время усердно загорала.
— Что, обгорела на пожаре любви? — подколола Юля Швецову.
— Ага. Но ничего, сказали: за выходные кожа отдохнет, потом еще надо будет пару раз позагорать. Можно я пока тебе карточку не буду возвращать?
Кому Инна Гладышева должна дать отпуск: более результативной в продажах подруге или средненькому, но выполнившему все формальности Павлу? Как ей соблюсти свои интересы и не войти в конфликт с Игорем Семеряковым?
********************************************************************************************************************************
директор по развитию КА «Бизнес-персонал»
Директивно лишать Павла отпуска, утвержденного согласно корпоративному графику, нельзя. Если график утвержден руководством и один менеджер отпускается в сезон продаж, значит, учтены возможные варианты, связанные с ростом объемов работ и распределением нагрузки. Плюс форс-мажор, отправивший еще трех продавцов на больничную койку. В этой ситуации отпустить Жанну – значит наступить на горло интересам компании, и это в период, когда один день кормит месяц. Ко всему прочему у Жанны явные признаки «звездной болезни»: и Куприянова обидела, и ультиматум выдвинула. К сожалению, не ясно, насколько в «Любо-Дорого & Ко» обезличены продажи. Если продает не личность менеджера, а система, то большой беды с уходом менеджера не случается. А вот если продают менеджеры, да еще и «звездные» – компания время от времени вынуждена идти у них на поводу, что не очень хорошо и может стать началом конца бизнеса.
До всех участников событий руководство должно четко донести: правила есть правила. И любое исключение из правил должна принять и одобрить команда. Выход – собрать всех продавцов и сообща решить: возможно ли отпустить Жанну во внеплановый отпуск, а значит, распределить нагрузку между собой и, что важно, без потери интереса клиента «Любо-Дорого & Ко», либо убедить Жанну в том, что ее желание идет вразрез с системой и интересами команды.
Виктория Агалакова
директор центра туризма и отдыха «У-Ра»
Из описанной в этой серии «Решения» ситуации можно сделать вывод, что менеджер по продажам Павел Куприянов и так уже имел возможность съездить на отдых несколько раз в течение текущего года. Учитывая этот факт, мне не совсем понятно: почему у него вдруг наступает очередной отпуск, а Жанна Швецова не была в отпуске в течение двух лет?
Чтобы избежать конфликта, в данном случае я бы посоветовала начальнику отдела продаж «Любо-Дорого & Ко» Инне Гладышевой отпустить в отпуск обоих своих подчиненных – и Павла, и Жанну, а также постараться найти на время отсутствия менеджеров по продажам другого специалиста или распределить обязанности и ответственность между оставшимися работниками. Перед отъездом сами сотрудники-отпускники должны оставить своим «заместителям» четкий план действий. Если все в компании организовано правильно и рабочий процесс хорошо отлажен, на продажах «Любо-Дорого & Ко» это не должно отразиться – они не пострадают. Безусловно, ключевые фигуры в компании – это важное звено, но бизнес не должен находиться в такой сильной зависимости от человеческого фактора, в противном случае начинают появляться «жирные коты» и «звезды», которые потом манипулируют руководством.
В любом случае нельзя допустить, чтобы Жанна Швецова в очередной раз осталась без отпуска – тогда она рискует просто перегореть и компания лишится ценного работника.
Елена Караваева
директор компании «Интеллект-Сервис»
У Инны есть как минимум три варианта. Первый – отпустить Жанну в отпуск. Но тогда Инна испортит отношения с коллективом и унизит Павла. Это заведомо конфликтный вариант. Второй вариант – тоже чреват столкновениями интересов. Жанна в отпуск не едет, вместо нее уходит в отпуск Павел. Отличаясь импульсивностью характера, Жанна действительно может все бросить. В этом случае Инна потеряет и подругу, и ценного сотрудника.
Третий вариант наиболее оптимальный. Нужно предложить оставшимся менеджерам – Надежде Борисовне и Марусе – выйти на работу, предварительно обговорив с директором и работниками все дополнительные условия (например, оплата дневного стационара Надежде Борисовне и дополнительные выходные для Маруси). В этом случае все будут довольны – у Инны будет два менеджера в отделе продаж, а Павел и Жанна получат долгожданный отпуск, а фирма не потеряет перспективных сотрудников.
Но здесь есть и воспитательный момент: отпуская Павла и Жанну в отпуск, нужно предупредить их – им дают такую возможность только потому, что очень их ценят. Сотрудники должны понимать – в будущем от них потребуется соответствующая отдача. Особенно это касается Жанны: нужно донести до нее, что в последний момент такие серьезные вещи, как отпуск, не планируются.
Власти РФ хотят контролировать длительность сотрудничества предприятий с самозанятыми 
Налоговики будут искать скрытые доходы в переводах с карты на карту 
Автомобилисты вздохнут, пассажиры — выдохнут: трамвайные пути в Екатеринбурге обособят 
Космос внутри вас: чем музыка Баха похожа на медитацию