Продавцы компьютеров ищут новые ниши

Рынок компьютеров и комплектующих Самары близится к насыщению. Под действием конкуренции в этом году розничные компании открывали новые магазины в малых городах и за пределами Самарской области. А игроки, работающие в корпоративном сегменте, старались развить направления, связанные с оказанием услуг и торговлей программным обеспечением.

эксперты
Дамир Гибадуллин
директор по маркетингу «КОСС Плюс»
Бернд Гуральчик
генеральный директор MediaMarkt Saturn
Дмитрий Кузовлев
директор «КиберКуб»
Алексей Луговой
директор по работе с корпоративными заказчиками компании «КРОК»
Виктор Матвеев
гендиректор компании «ГЕОС»
Сергей Семенов
руководитель «БИТ» — франчайзи «Эксперт-Компьютер» в Поволжье
Павел Федоренко
заместитель директора компании «Аксус»
Алексей Шилкин
директор самарского представительства оптового дистрибьютора компьютерной техники Verysell

Как в 2007 г. изменилась конкурентная ситуация?
Почему ритейлеры уходят с самарского рынка?
Как корпоративные поставщики готовятся к насыщению рынка?

Вэтом году лидеры рынка компьютеров и комплектующих показали отличные арезультаты, а аутсайдеры свернули свою деятельность. Так, в Sunrise заявили, что за год оборот компании увеличился в 2,5 раза. Кроме этой компании, основные по городу продажи пришлись на «Прагму», «Эксперт-Компьютер» и сети бытовой техники «Эльдорадо», «Техносила», «М.Видео». Определенную долю удерживает и компания «ГЕОС». На рынок зашел и пока удерживается новый федеральный игрок «Белый Ветер Цифровой», который открыл по магазину в ТЦ «Мегакомплекс Московский» и ТЦ «Космопорт». Пока новой сети не удалось существенно повлиять на конкурентную среду. Компания продает компьютеры вместе с мобильной электроникой, вследствие этого, как отмечают в компьютерном сообществе, она становится похожа по формату на ритейлеров бытовой техники, привлекает их аудиторию, но почти не влияет на бизнес специализированных компьютерных компаний. Еще одна иногородняя компания — немецкий ритейлер MediaMarkt — объявила об открытии на прошлой неделе.

Число участников рынка за 2007 г. уменьшилось. Вслед за «Радиантом» и «Критом» в этом году закрылись самарский и тольяттинский магазины «Позитроники», инвесторами которых выступали «Джи-Эс-Ти Самара» и «Аксус». Сеть «Полярис» сократила число магазинов с трех до одного. Ушли из Самары тольяттинцы «Олвико» и «Компасс». Закрылся, не сумев превратиться в IT-аутсорсера, торговавший комплектующими сервисный центр MDC Control-Service.

Одна из главных причин этих ликвидаций — насыщение рынка, торможение его темпов роста. Компьютеры в Самаре сейчас стоят почти в каждом доме, а новые машины покупатели могут выбрать во множестве магазинов. Работа розницы требует постоянных затрат. «Чтобы магазин в Самаре или Тольятти имел хоть какие-то продажи, необходима постоянная рекламная поддержка — минимум 250-300 тыс. руб. в месяц. Стоить чуть-чуть ослабнуть продвижению — и продажи падают», — рассказывает гендиректор компании «ГЕОС» Виктор Матвеев.

Розничные операторы идут в малые города

Как отмечает г-н Матвеев, из-за того, что рынок Самары сужается, приходится либо более тщательно выбирать место для новых магазинов, либо специализировать их. Так, «Прагма» открыла в этом году «Ноутбук-Хаус» в ТЦ «Континент», в 100 м от магазина «Эксперт-Компьютер», где тоже есть отдельный зал для ноутбуков. Комментарий в «Прагме» относительно финансовых показателей «Ноутбук-Хаус» получить не удалось, но конкуренты считают этот проект достаточно рискованным: торговля ноутбуками носит ярко выраженный сезонный характер — их покупают перед Новым годом, сезоном отпусков и началом учебного года, а чтобы магазин выживал, он должен постоянно иметь большие объемы продаж. Кроме того, когда ноутбуки выставлены на прилавках для привлечения покупателей, они быстро портятся и теряют товарный вид.

Альтернативный вариант для развития, который обозначил г-н Матвеев, — уход в малые города. В прошлом месяце предприниматель открыл магазин в Новокуйбышевске, и точка оказалась довольно удачной и сейчас быстро увеличивает продажи. Любопытно, что ранее в 2007 г. в Новокуйбышевске свой магазин закрыл «Эксперт-Компьютер». Заместитель директора компании «Аксус» Павел Федоренко тогда, комментируя для «ДК» закрытие своего франчайзи — магазина «Позитроники» в Тольятти, рассказывал, что в крупных городах торговать тяжело, но в населенном пункте поменьше, к примеру в Сызрани, магазин дает хороший доход. Поэтому «Аксус» открыл в этом году точку еще и в Бузулуке. Видимо, руководствуясь теми же соображениями, 11 декабря Sunrise запустила в Сызрани подразделение Sunrise-Light. Тенденцию, что активное развитие компьютерного рынка смещается из Самарской области в другие регионы, подтвердил и директор самарского представительства оптового дистрибьютора компьютерной техники Verysell Алексей Шилкин. «Оборот представительства увеличился на 40% в этом году, рост обеспечили новые контракты с партнерами из других регионов Поволжья», — сообщил он. Дальше всех продвинулся «БИТ», франчайзи «Эксперт-Компьютер» в Поволжье, зайдя в Пугачев, Бугульму и другие малые города в не граничащих с Самарской областью регионах и только после этого — в местные Похвистнево и Кинель. Однако, по словам руководителя компании Сергея Семенова, «БИТ» рассчитывает создать второй магазин в Тольятти и четвертый в Самаре. «Хотя маржа здесь и меньше, но оборот достаточно большой. Наша цель сейчас — максимизация капитализации компании, а не прибыли, поэтому мы пойдем на этот шаг», — заявил г-н Семенов. Кроме того, предприниматель сообщил, что рассматривает возможность в 2008 г. купить 1-2 региональные розничные сети вне Поволжья.

Ценовые войны в рознице временно прекратились

Основным изменением розничного рынка непосредственно в Самаре стало прекращение жесткой ценовой войны между крупнейшими компаниями: федеральной Sunrise и местной «Прагма». В прошлом году они боролись почти по всем товарным позициям, так как у Sunrise стратегия демпинга — всегда устанавливать цены на товар чуть меньше, чем у остальных компаний, действующих в регионе. «Прагма» не хотела уступать, в результате эти компании «убили» цены, сделав рынок малопривлекательным для всех остальных игроков, и сами были вынуждены существовать на предельно низкой марже в 5-6%. Затем Sunrise открыл большой магазин в формате PRO — для специалистов в области компьютерной техники. В нем ограничены консультации покупателей, торговля осуществляется через электронные терминалы, цены низкие. Два других магазина в Самаре — Sunrise и Sunrise-Light — федеральная сеть закрыла. К началу учебного года «Прагма» прекратила с ним соревноваться и «отпустила» цены. Как полагает один из участников рынка, компания «сдалась».

После этого все торговцы компьютерами вздохнули свободнее — цены резко выросли по всему рынку, в среднем на 5-10%, в отдельных случаях доходя до 20%. Маржа поднялась до 10% и более. Sunrise тоже поднял цены, но оставил их на уровне чуть ниже остальных, в соответствии со своей стратегией. После этого его директор Дмитрий Жуков был направлен московским руководством запускать новый Sunrise-PRO в другом регионе.

Вполне возможно, что периоду «передышки» придет конец. Открывшаяся на прошлой неделе сеть MediaMarkt славится своей агрессивной ценовой политикой при заходе на новые рынки. На официальной пресс-конференции генеральный директор MediaMarkt Saturn Бернд Гуральчик не дал однозначного ответа на вопрос, какую рыночную стратегию выберет его компания, отметив лишь, что в каждом городе ее магазины имеют полную самостоятельность в определении ассортимента и ценовой политики. «Мы всегда будем ориентированы на потребности нашего клиента, на то, по какой цене он хочет купить тот или иной товар, чтобы удовлетворить спрос покупателей любого уровня достатка», — отметил он. Не исключено, что вскоре после запуска MediaMarkt начнет новую войну, в которую будут вынуждены включиться главные розничные операторы города. По крайней мере, такую рыночную угрозу рассматривают в Sunrise. Впрочем, Сергей Семенов считает, что этого не произойдет в ближайшие год-полтора. «Я регулярно бываю магазинах MediaMarkt в Москве и слежу за развитием этой компании. Российская сеть этой европейской компании пока слишком маленькая, чтобы воевать. Вот когда они увеличат количество торговых точек — другое дело», — предполагает эксперт.

Корпоративные поставщики занялись софтом и услугами

Рынок корпоративных поставок компьютеров и комплектующих в 2007 г. рос неоднородно — как и раньше, значительная его часть осталась в тени. Эксперты отмечают, что есть непубличные компании, по обороту превышающие любого из широко известных игроков. Из опрошенных «ДК» фирм «КОСС Плюс» увеличил годовую выручку на 40% — почти до 110 млн руб., корпоративный отдел «ГЕОСа» — на 15% (до 80 млн руб.), «КиберКуб» — на 15%. «Джи-Эс-Ти Самара» удвоила оборот при результате прошлого года 80 млн руб.

Хотя большая часть выручки пришлась на продажу техники, в этом году наметилась тенденция роста доли услуг, так как торговцы «железом» прикладывали усилия для превращения в системных интеграторов. Например, «КиберКуб» заключил соглашение с несколькими IT-компаниями города, в том числе одним франчайзи 1С, согласно которому они будут оказывать услуги по внедрению софта и поддержке IT-инфраструктуры под брендом «КиберКуба». При этом сам «КиберКуб» станет полноцикловым интегратором. Второй шаг: фирма получила статус Microsoft Certified Partner и стала торговать лицензионным ПО. Это сейчас актуально, так как рынок продуктов MS в Поволжье в этом году вырос в три раза из-за мер, которые правоохранительные органы принимают для контроля пиратского софта.

Планы по развитию software-направления есть и у «КОСС Плюс», но директор по маркетингу Дамир Гибадуллин пока не раскрывает их деталей. Пока направление услуг в компании представлено открытым в этом году сервисным центром, сертифицированным вендорами Hewlett Packard и Fujitsu Siemens Computers.

В «Эксперт-Компьютер» в этом году снова сменили штат корпоративного отдела, поэтому пока не развивают услуги в полной мере: набор персонала продолжается, отдел не вышел на проектные мощности. Сергей Семенов отметил, что «сейчас корпоративное направление не является стратегическим для ориентированной на розницу сети «Эксперт-Компьютер». А пока новый отдел растет, при необходимости, компания работает под собственным брендом через субподрядчиков.

Альтернатива развитию софта и услуг — переход на узкоспециализированные решения. «ГЕОС» намеревается специализироваться, занявшись торговлей графическими станциями, лицензированными под дизайнерское и архитектурное ПО. Сейчас компания оформляет соглашение с московским поставщиком оборудования.

Кэптивный интегратор нефтяников «отъест» кусок рынка в 2008 г.

В следующем году на корпоративном рынке может произойти передел клиентов, связанный с активизацией в Самаре системного интегратора «Роснефть-Автоматика». Большинство компаний и корпоративных отделов завязаны на клиентуру в отрасли добычи полезных ископаемых — подразделения «Самаранефтегаз», обслуживающие их предприятия и проектные институты. Ожидается, что после того, как ситуация со сменой руководства самарской «нефтянки» уляжется — 5 декабря на посту управляющего Александра Обихода сменил Владимир Ножин, — генподрядчиком большинства подразделений в области высоких технологий может стать «Роснефть-Автоматика». В этом случае самарские «железные» компании потеряют значительную часть заказов. Часть из них заранее начала готовиться к этому. «Придется активнее работать в других сегментах», — заявил директор «КиберКуба» Дмитрий Кузовлев. Его компания в этом году выполнила несколько заказов в банках и планирует получить новые заказы от финансовых учреждений в 2008 г. Кроме того, г-н Кузовлев рассчитывает на преференции от вендоров: имея статус Hewlett Packard Preferred Partner, «КиберКуб» будет рекомендован клиентам, которые обратятся за консультациями к производителю.

«КОСС Плюс» старается повысить лояльность клиентов. «Мы специально сделали бесплатным и доступным только для корпоративных заказчиков техники сервисный центр по направлению Fujitsu Siemens. Ход рассчитан как раз на повышение лояльности клиентов», — поясняет Дамир Гибадуллин. Кроме того, в «КОСС Плюс» решили максимально повысить квалификацию специалистов — в этом году весь технический персонал прошел обучение по спец. программам поставщиков. Эта практика довольно рискованная — капитализация обученных специалистов увеличивается, и они начинают требовать большей зарплаты, что отражается на стоимости услуг, сужает возможности для ценовой конкуренции. Обучив в свое время штат высококлассных специалистов, компания «Железная логика» столкнулась с тем, что не может до конца обеспечить их заказами, что впоследствии породило ряд трудностей в бизнесе. С другой стороны, отказаться от обучения «КОСС Плюс» тоже не может, иначе отстанет от заказчиков по уровню компетенции, которая за последние 2 года, как отмечают эксперты, выросла многократно.

Кроме «Роснефть-Автоматики», другие федеральные компании усиливают присутствие в тех секторах, где могли бы работать местные компании. Так, «КРОК» выполнил заказ на проектирование для ГУВД системы наблюдения за автомобильным движением в Самаре «Безопасный город», объединяющей 350 видеокамер вдоль автомагистралей. «Масштаб и сложность реализуемых проектов. Это характерно не только для коммерческих, но и для государственных структур», — отметил Алексей Луговой, директор «КРОКа» по работе с корпоративными заказчиками.

детали
Больше всего магазинов в Самаре у «Прагмы»
Сети магазинов крупнейших розничных операторов Самары

Компания	Присутствие в Самаре	В Самарской области	За пределами области
«Прагма»	6 магазинов	Новокуйбышевск, Отрадный, Кинель, 2 в Тольятти, п. Рощинский	Саратов, Пенза, Бугуруслан, Оренбург
Sunrise	Магазин в формате PRO (площадь 2 тыс. кв. м)	Тольятти, Сызрань	Федеральная сеть, филиалы и магазины в 29 городах России
«БИТ» — франчайзи «Эксперт-Компьютер»	3 магазина, в т.ч. 1 гипермаркет, на следующий год запланировано открытие 4-го	Тольятти, Отрадный, Похвистнево. Открываются: в Кинеле, второй магазин в Тольятти	Бугульма, Кузнецк, Лениногорск, Бузулук, Бугуруслан, Нурлат, Димитровград, Пугачев, Зеленогорск
«Геос»	4 магазина	Магазин в Новокуйбышевске, франчайзи-партнер в Отрадном	—

Источник: данные опроса «ДК» и сайтов компаний.

детали
7 рыночных тенденций 2007 г.:

1. Повышение маржи в рознице, в отдельных случаях с 6% до 10%
2. Рост отсрочки платежа, предоставляемой дистрибьюторами, в отдельных случаях с 2 недель до 1 месяца
3. Сокращение числа участников рынка
4. Постепенное насыщение самарского рынка, уход в новые регионы
5. Развитие корпоративными поставщиками направлений, связанных с оказанием услуг
6. Повышение сложности решений, которые покупает малый и средний бизнес
7. Легализация программного обеспечения в фирмах, рост продаж лицензионного софта

Источник: опрос экспертов.