Творцы электронного имиджа

Компании-долгожители можно пересчитать по пальцам, а на подсчет числа самарских студий, состоявшихся как бизнес и продолжающих развиваться, хватит одной руки. Dominion стал единственной web-студией, доросшей до федерального уровня. Конкуренты ориентируются на его прайс при выборе собственной ценовой политики, и нередко от них можно услышать: «Они не берут проекты с бюджетом меньше 200 тыс. руб., поэтому мы можем спокойно работать за 60-90». Между тем путь Dominion отличается от историй «мертвых» проектов лишь большим упорством коллектива и удачным выбором специализации.

Учредители Dominion Александр Кушпель и Вячеслав Ахмадуллин получили первый опыт в бизнесе еще в 9-10-х классах, когда независимо друг от друга торговали на Книжном рынке компьютерными играми и программным обеспечением. Вячеслав начинал с нескольких десятков дисков на раскладушке, а Александр устроился к знакомому. Впоследствии оба торговали в собственных палатках и сами нанимали продавцов. «В будни я в 7.00 приезжал на рынок, в 8.00 ставил палатку, за которой присматривал продавец, и отправлялся учиться, потом возвращался, собирал все и нес домой. Так заработал на новый компьютер», — рассказывает Александр.

К середине первого курса предприниматели решили отказаться от сомнительных перспектив торговли и занялись услугами. Александр Кушпель, который с детства увлекался языками программирования, написал несколько программ для управления компьютерными клубами и учета сделок в риэлторских агентствах. Вячеслав Ахмадуллин начал осваивать основы сайтостроения и самостоятельно выполнил несколько проектов.

В 2001 г. их представил друг другу общий знакомый, которому нужны были партнеры для разработки сайтов. Так был дан старт Dominion. Для названия выбрали слово, которое одинаково хорошо звучало на русском и английском языках.

Первые несколько проектов сделали как группа фрилансеров. Клиентов искал знакомый, Вячеслав рисовал, а Александр программировал. За шоколадки и «спасибо» соседка по подъезду набивала тексты. Под офис приспособили квартиру Вячеслава, в которой вся компания собиралась для шумных обсуждений концепций и задач. В таком режиме были разработаны web-представительства компаний Ассоциации охранных предприятий «Блокпост», компьютерного риселлера «Прагма», магазина элитных часов «Аляска». Работа над сайтами шла в темное время суток — днем чаще всего приходилось учиться. Чтобы выиграть больше времени, студенты Кушпель и Ахмадуллин договаривались с преподавателями об индивидуальном графике посещений и «автоматах» по некоторым предметам.

Студия Dominion была зарегистрирована, арендовала помещение и начала набирать штат сотрудников только в конце 2002-го — начале 2003 г. Этому предшествовала неудачная попытка организовать офис в помещении компьютерного клуба. Кроме того, третий участник команды вышел из Dominion, а Александру с Вячеславом пришлось самостоятельно искать клиентов. Сначала они ходили по потенциальным заказчикам вместе, но на первых же переговорах — с магазином сантехники «Голландский дом» — партнеры начали высказывать противоречащие друг другу мнения. После встречи они быстро договорились о разделении обязанностей: взаимоотношения с клиентами и в результате функцию директора взял на себя Александр Кушпель, а Вячеслав Ахмадуллин стал арт-директором.

На старте важные для бизнеса решения принимались спонтанно. В аналогичном экстатическом режиме: на энтузиазме и творчестве, но без инвестиций и бизнес-плана стартовали и некоторые другие web-студии Самары. Dominion отличился тем, что его первые проекты оказались удачными в плане дизайна. «Блокпост» и «Прагма» по сей день пользуются старыми версиями сайтов. Многие другие компании, заказавшие в то же самое время web-ресурсы у фрилансеров, оказались не столь везучими и были вынуждены уже через год-два выделять новый бюджет на смену дизайна, чтобы не выглядеть отстало на фоне конкурентов.

2002 г. оказался достаточно благополучным временем для вывода web-студии на рынок. Спрос на сайты в Самаре уже сформировали компании первой волны — «Вебзаводу» тогда исполнилось 5 лет, Webrover IS — 2 года. Ardstudio.com и Unweak.net, которые превратились в Ringo-Web, уже существовали 4 года. В то же время серьезной конкуренции еще не было, а низкий уровень общего развития рунета давал несколько лет на самообучение: чтобы студия поняла, что хочет от сайта заказчик, выстроила свои внутренние процессы, зарекомендовала себя.

В 2003 г. компания Dominion получила крупные заказы — сначала победила в тендере СМАРТСа за счет уже имевшегося портфолио работ и рекомендации родственника, одного из менеджеров мобильного оператора. Потом молодой студии заказала сборку регионального сайта компания «МТС», впоследствии и другие значимые заказчики обратили на нее внимание: «Планета Фитнес», корпорация «Версиво», спорткомплекс «МТЛ-Арена» и другие.

Под увеличившийся объем работ Вячеслав и Александр набрали себе помощников из числа университетских друзей, ориентируясь на тех, в ком смогли «зажечь» энтузиазм к web-разработке. В web-студии не могли позволить больших окладов.

К 2004 г. учредители начали осознавать свое главное преимущество — красивый дизайн. Дизайнеры выкладывались на каждом проекте, раз за разом переделывая «картинку» в надежде, что более качественный продукт принесет дивиденды в будущем. С рабочей точки зрения это приводило к растягиванию сроков: если другой студии на сайт требовался месяц, в Dominion уходило три, а некоторые проекты растягивались на полгода. Но заказчики, как правило, получали хороший результат и в итоге оставались довольными. Другие студии лучше просчитывали финансовую составляющую проектов и старались, чтобы сроки не затягивались — иначе рентабельность падала до нуля. В Dominion на такие ошибки закрывали глаза и вытягивали некоторые работы уже не ради денег, а «для портфолио».

Вячеслав и Александр привыкли к этому и старались браться только за проекты-максимум, а бюджетные заказы отдавали знакомым. В отличие от других предпринимателей они не осознавали (и не осознают до сих пор) понятия «рамки бюджета». Если другие студии предлагали несколько вариантов по цене и качеству, то Dominion назначал одну сумму и отрабатывал ее с максимальной отдачей.

Постепенно оформилось осознанное позиционирование студии, в котором ставка делалась на дизайн, а технологичность и уровень текстов отошли для Dominion на второй план. «Они были на приемлемом уровне, и тогда этого было достаточно», — говорит Кушпель. Клиентам предлагали промо-сайты и имиджевые сайты, призванные своим видом привлекать клиентов, в противовес обычным корпоративным представительствам, которые давали только информацию о фирме. Интернет-грамотность заказчиков (да и пользователей тоже) была невысокой, сайты оценивали в первую очередь по внешней стороне: если картинка нравилась руководству, а элементы навигации расставлены удобно, сайт считали хорошим. Впоследствии от статичных картинок в студии перешли к флеш-заставкам и роликам, ими дизайнеры привлекают внимание посетителей и сегодня.

Другие студии тоже искали «фишку», с помощью которой можно выделиться на рынке. В Blackbox старались максимально «вкусно» подать тексты, в Webpuzzle интегрировали движок ресурсов с 1С и делали базы данных недвижимости с доступом с мобильных телефонов. Но яркие картинки позволили Dominion опередить конкурентов, специализировавшихся на внутренних аспектах web-разработки, по известности и среднему бюджету проекта. Цены в фирме постепенно выросли сначала до $2,5 тыс., потом до $3-4 тыс. и так далее, пока компания не закрепилась в премиум-сегменте. В 2007 г. цены дошли до $16 тыс. Дороговизна не отпугнула, а наоборот, привлекла заказчиков. Если бизнесмен хотел самый лучший сайт для своей фирмы, но не был готов платить $30 тыс. московской студии — он шел в самый дорогой в Самаре Dominion.

Когда студия выполняла проект вне своего позиционирования, делая упор не на дизайн, а, например, на интеграцию с 1С и автоматизацию бизнес-процессов, компании-разработчики намеренно не вносили его в портфолио. Так, по этой причине туда не попал сайт «Макрос». Это «распылило» бы бренд.

Внутристудийная часть специализации на дизайне требовала большей работы художников, им приходилось доделывать проекты по ночам и по выходным месяцами кряду. От эмоционального выгорания спасала идея профессионального роста. Учредители время от времени «зажигали» коллектив, приводя в пример Студию Артемия Лебедева, разработчика «Яндекса»: он стал настолько знаменит, что без зазрения совести требовал по $60-100 тыс. за сайт.

В 2005-2006 гг. Dominion начал превращаться из группы товарищей в компанию сферы профессиональных услуг, которой стало невозможно управлять без системы. Штат разросся сначала до 11, а потом и до 20 человек, которым поручили непосредственно работу над сайтами, а учредители сконцентрировались на управлении.

Главных проблем было три: как мотивировать людей, многие из которых уже не были студентами-товарищами, а пришли в компанию зарабатывать деньги; как организовать работу менеджеров проектов, чтобы выполнять больше заказов; как обучать новичков, чтобы поддерживать качество. Решений предлагалась масса, и Dominion в течение двух лет лихорадило от смен принципов начисления зарплаты и попыток оптимизации бизнес-процессов. Не прижилась почасовая оплата труда со множеством бонусов и штрафов и ежедневными отчетами. Попытки сделать исполнителей менеджерами проектов не увенчались успехом, так как они не были склонны к управлению. А вновь нанятые опытные сотрудники в отличие от университетских друзей не собирались работать по субботам, их приходилось заинтересовывать в индивидуальном порядке.

В конце концов в фирме пришли к решению разделиться на отделы: программирования, дизайна и административный, вернуть фиксированную зарплату и ввести систему прогрессии в должности. К примеру, технолог-сборщик сайтов может вырасти в программиста, менеджера проектов либо старшего технолога, если не пожелает увеличивать свою ответственность. Внутри отделов всем руководит начальник, а обучение новичков и обратная связь осуществляются с помощью регулярных сессий мозгового штурма. На них все сотрудники отдела высказывают идеи: какие разделы и сервисы нужны заказчику и как их реализовать. Эта система позволила поднять уровень управления проектами и прийти к консенсусу с сотрудниками. Но не обошлось и без жертв. Например, из пяти единовременно нанятых в 2004 г. сотрудников к 2006 г. остался один. Трое ключевых специалистов ушли, чтобы открыть собственную студию. Появившуюся после их увольнения недостачу рабочих рук закрывали с помощью фрилансеров, а параллельно искали и учили новых сотрудников.

Этап становления для 90% web-студий оказывается финальным: 2-3 заказа в месяц по $1-2 тыс хватает на зарплату учредителям, но появление постоянных расходов — арендной платы и заплат — мгновенно вгоняет бизнес в убытки, а сезонные просадки в продажах убивают его наповал. Большее число заказов студии чаще всего не могут получить и выполнить из-за нехватки коммерческих специалистов и администраторов, невыстроенных бизнес-процессов. Dominion удалось выйти на уровень постоянных заказов за счет наработанного ранее портфолио и позиционирования. Сейчас жизнь стала проще из-за развития рынка поисковой оптимизации — эти услуги оказывают на базе абонплаты. В студии считают важной вехой случай с корпорацией «Версиво» — тендер на разработку сайта для нее выиграл «Вебзавод», но через полгода IT-менеджер корпорации решил, что ошибся при выборе подрядчика и заказал в Dominion еще 5 сайтов для предприятий, входящих в корпорацию: «Грасаро», «Санито» и других.

Кроме того, Александр Кушпель активно общался с профессиональным сообществом, комментировал в СМИ, Вячеслав Ахмадуллин участвовал в обсуждениях на форумах, посвященных web-дизайну — сейчас для этих целей студия завела себе корпоративный блог (noinimod.ru). Результат этих PR-усилий выразился в том, что Dominion стали чаще называть в числе лидеров самарской web-индустрии. В начале 2007 г. это сыграло серьезную роль в том, что фирма попала на 9-е место в общероссийском рейтинге, составленном экспертной группой Tagline. «В росте Dominion есть значительная заслуга его PR-активности на рынке, поскольку, по нашим оценкам, реальный оборот студии все-таки ниже большинства компаний, входящих в первую двадцатку», — признались эксперты на самом видном месте рейтинга. Благодаря рейтингу на нового участника ТОП-10 обратили внимание крупные московские заказчики.

В середине 2007 г. Dominion получил предложение от производителя соков «Аква Вижион» (входит в Coca-Cola HBC) разработать рекламную кампанию в интернете для соков botaniQ. К тому времени студия уже выполнила несколько заказов для московских компаний, но данный проект сулил невиданные ранее гонорары и перспективы.

Как оказалось, и невиданные проблемы. Задание было такое: «Лозунг botaniQ — «Сделано в природе». Должно быть смешно». Первые несколько недель заказчик только оценивал предложения, которыми его засыпало несколько фирм, но ни с кем не заключал контракт. Вячеслав Ахмадуллин провел немало времени в творческих муках, а потом предложил концепцию рекламного персонажа — червяка «Че» и нескольких интерактивных роликов к нему. Coca-Cola утвердила идею вместе с подрядчиком. Еще полтора месяца 4 ключевых сотрудника Dominion работали над сценами с этим червяком. Заказчик оказался из привередливых, одна из работ, например, была «зарезана» со следующей ремаркой: «Червяк не слишком естественно плачет».

Не исключено, что на выбор Coca-Cola повлияли меньшие по сравнению с московскими фирмами финансовые запросы самарцев и готовность выкладываться на полную для данного заказа: гонорар Dominion оценивается в «несколько десятков тысяч долларов», в то время как столичное рекламное агентство могло попросить $100 тыс. и больше. Но и $30-50 тыс. — это недостижимый для большинства самарских фирм уровень. Сейчас сайты под заказ разрабатывают в лучшем случае за $2-4 тыс., но есть компании, которые «штампуют» стандартные интернет-представительства и за $300-400.

Необычность рекламной кампании botaniQ и в то же время схожесть червяка «Че» с персонажами из компьютерной игры Worms вызвали много споров в интернет-сообществе. Студии весь этот шум пошел на пользу — новый поток заказов из Москвы сулит двукратный скачок среднего бюджета проекта.

Александр Кушпель и Вячеслав Ахмадуллин не исключают, что создадут под него отдельное представительство в столице. Пока что они готовят головной офис к расширению: проводят реинжиниринг бизнес-процессов и автоматизируют их. В ближайших планах — выделить услугу поисковой оптимизации в отдельную фирму, чтобы продавать услуги на открытом рынке, а не только заказчикам сайтов. 

Рунет становится все более технологичным. А ваша компания все еще ориентируется на внешнюю сторону сайтов. Не собираетесь менять позиционирование?
Вячеслав Ахмадуллин: Такое позиционирование еще несколько лет будет актуальным, так как и в интернете нужно привлекать внимание. На самом деле, мы сейчас равноценно работаем над всеми составляющими хорошего сайта.
Александр Кушпель: В Самаре промо-сайты не столь востребованы. Например, из банков только Газбанк позиционируется как компания положительных эмоций. А в Москве в Бюро Пирогова покупают сайты-картины без какой-либо серьезной работы над контентом — за суммы, сравнимые с бюджетами Артемия Лебедева.
Для нас ясно, что сейчас эффектного оформления недостаточно, главное — это понимание роли проекта в бизнесе заказчика, а дизайн, тексты, технологическая платформа являются лишь необходимым минимумом, на основе которого реализуются идеи.

Что вас мотивирует?
Вячеслав Ахмадуллин: Я — более эмоциональный человек, чем Саша. Мне нравится заниматься дизайном. Это не только графика — это гораздо более широкое понятие: постоянное расширение кругозора, когда работаешь с заказчиками различной специализации. И, конечно, наш коллектив, без которого мне было бы неинтересно жить и работать.
Александр Кушпель: Лидерство по качеству продукта, инновации, возможность делать сайты, которые востребованы и приносят реальную пользу.

Западные IT-монстры часто покупают успешные интернет-компании. Вы бы могли продать Dominion?
Вячеслав Ахмадуллин: Для меня люди, которые здесь работают, — большая часть жизни. Если выдернуть из этого окружения, образуется внутренняя пустота.
Александр Кушпель: Да, фактически мы проводим в студии свою жизнь. Возможно, в далеком будущем я бы предпочел продать Dominion тем людям, которые будут продолжать проект — нашим же сотрудникам, если они захотят.

детали
Расценки в Dominion росли быстрее числа работ
Динамика показателей web-студии