У вас сделки по каким причинам срывались?

Попытка Microsoft приобрести интернет-поисковик Yahoo завершилась неудачей. Несмотря на то что ведущий разработчик ПО увеличил сумму сделки, предлагая на 62% выше рыночной стоимости поисковика, в Yahoo считают, что предложение не отражает реальную стоимость компании. Эксперты «ДК» среди основных причин срыва важных сделок указывают нежелание сторон идти на компромисс и низкий профессионализм переговорщиков.

Андрей Тарасов
директор компании «Добрый Дядя» («Евросиб-Логистика»)
Суть срывов наших сделок в том, что клиент не всегда готов к услугам, которые мы предлагаем. Заказчик часто уверен, что может проконтролировать весь процесс сам, но переезд — это серьезная процедура, требующая высокого профессионализма, точного распределения обязанностей и соблюдения графика. Хотя бывали случаи, что клиент был недоволен в процессе оказания услуги, а потом писал нам благодарственные письма.

Геннадий Карев
генеральный директор консалтинговой компании «ЛАД»
Интересные маркетинговые сделки срывались в основном из-за того, что заказчики хотели видеть отчеты «под себя» и не были готовы платить реальные деньги за материал, собранный с рынка, а не из интернета. Нам более интересен заказ под реальное рыночное решение, поскольку это требует кропотливой работы на рынке, это деньги, потраченные на исследования и информацию. У нашей работы есть себестоимость, соизмеримая с ответственностью за выданный результат. Вопрос — готов ли заказчик за это платить.

Ольга Прудовская
директор сайта samara.hh.ru
Сделки могут срываться из-за неправильной оценки рыночной ситуации и низкого уровня профессионализма переговорщиков, но наша компания старается не допускать таких случаев. У нас самые интересные и выгодные сделки не срывались.

Алексей Малыхин
директор по развитию ООО «Джи-Эс-Ти Самара»
Если стороны существенно утаивают друг от друга информацию — говорится одно, а в голове держится другое, если одна из договаривающихся сторон хочет выжать из сделки максимум и не идет на компромисс, то такие сделки, сколь выгодными и привлекательными они бы ни были, как правило, срываются. Поэтому, если хочется выгодно заключить сделку, она должна быть интересна обеим сторонам, иначе — как говорится в известном анекдоте: «Ложки-то нашлись, а вот осадочек остался».

Виктор Платчихин
директор ЗАО «Самарская лизинговая компания»
Помню, мы потеряли одну сделку только потому, что в договоре ясно и однозначно объяснили клиенту его права и обязанности, вытекающие из закона. После этого клиент, пришедший на подписание договора, задумался. «У других компаний этого в договоре не написано», — говорит он нам. Мы ему объясняем, что если «не написано», то это вовсе не означает, что по закону будет как-то по-другому. Но клиент предпочел такую позицию: раз я чего-то не вижу, значит, этого нет и не будет.

Ольга Бухарина
руководитель проектов кадровой компании «Мегаполис»
Наш бизнес проектно ориентирован, риск незавершения сделки существует в каждом проекте. За мою практику сделки срывались по причинам отсутствия объективной информации о компании-партнере, «неправильной сделки» (не нужной одной из сторон), неграмотно оформленных юридических документов, невысокого уровня сопровождения сделки и клиент-менеджмента. Эти проблемы мы преодолеваем при помощи риск-менеджмента, но 100-процентной гарантии никогда не бывает.

Максим Шенцев
директор «Лидер Ай Ти»
Бизнес по обслуживанию компьютерных сетей и софта — как противопожарная профилактика: клиент вносит абонплату, а нам выгоднее, чтобы проблем не было, иначе приходится их устранять, нести временные и финансовые затраты. Недавно один клиент, проработав год без аварий, закрыл договор: «Не пойму, зачем вы нужны, и так все работает». Обычно клиента удается переубедить, но этот настоял на своем. Теперь ждем, когда вернется — разовый вызов специалиста при аварии будет стоить как месячная абонплата.