Бизнес-кейс: Шоколадка для продавца

Бывший начальник отдела продаж «Любо-Дорого & Ко» устроился работать в филиал крупной транснациональной компании и пытается переманить костяк отдела продаж на более высокую зарплату. Продавцы раздумывают над его предложением и попутно начинают шантажировать директора своей фирмы.

действующие лица
Павел Куприянов
менеджер по продажам
Максим Думкин
экс-начальник отдела продаж
Игорь Семеряков
эксперт по продажам
Жанна Швецова
менеджер по продажам
Николай Сходняк
генеральный директор

досье
«Любо-Дорого & Ко» — компания численностью 100 человек на стадии бурного роста. Недавно открыла свое производство, сбыт включает оптовый отдел и розницу (два собственных магазина). У предприятия есть сервисный центр, обслуживающий основной продукт — ТОВУС.
ТОВУС — универсальный продукт (название образовано от сокращения «товар-услуга»), спозиционированный как на частного, так и на корпоративного клиента.

решение предыдущей серии

Менеджер отдела продаж «Любо-Дорого & Ко» Павел Куприянов сидел в баре. Пару дней назад ему неожиданно позвонил Максим Думкин, экс-начальник их отдела, и пригласил на ужин, чтобы сделать деловое предложение, а не руки и сердца, как сразу уточнил. Разглядывая меню, Куприянов гадал, что же еще могло мотивировать Думкина раскошелиться.

Когда Максим наконец уселся за стол, Куприянов испытал некоторую зависть. Что-то выдавало в Думкине перспективного яппи: то ли дорогой костюм, то ли наманикюренные ногти, то ли густой нездешний загар. Максим начал интригующе:

— Знаешь, Паша, я вчера слегка слукавил, когда сказал, что речь пойдет не о руке и сердце, — Думкин секунду полюбовался своими ногтями. — Мне как раз нужны твои руки и сердце, а особенно голова. Дело в том, что я сейчас работаю в транснациональной компании коммерческим директором местного филиала. Офис открыли не так давно, и необходимость в квалифицированных менеджерах просто огромна. Когда меня назначили, я сразу подумал о тебе.

Во время паузы Куприянов глянул на собственные ногти и спрятал руки под стол.

— Ну а какой резон мне вдруг менять работу? — недоверчиво буркнул он.

Думкин чуть улыбнулся:

— А что тебя держит? — спросил он и, не дожидаясь реакции, ответил сам: — Да ничего такого, Паша. У нас компания не местечковая, иначе меня бы там не было. На этой неделе директор мне дал отмашку — набирать профи и обеспечить их всем необходимым.

— Это чем, к примеру? — усмехнулся Павел. — Тайской массажисткой с гарвардским дипломом?

— А почему бы нет? — взор Думкина блеснул фанатизмом корпоративного зомби. — Если серьезно, условия у нас на деле шоколадные. Объясняю: фирме позарез надо скорее зайти на рынок, поэтому денег на профессионалов наши топы не жалеют. Рассказать тебе, в чем суть моего предложения?

— Валяй, — Куприянов не особо верил в сказки о богатых заграничных суперфирмах, поэтому был спокоен.

— Первое: зарплата. Если говорить об окладе и процентах, ты будешь получать на 70% больше, чем в ЛДК. Плюс премии за выполнение плана. Плюс оплата сотовой связи, обедов, медстраховка, короче, по всему пакету и все вбелую. Загранкомандировки, регулярное обучение, в том числе за границей. В перспективе — служебный автомобиль.

Куприянов уставился в тарелку с салатом, пытаясь втиснуть себя в нарисованную картину.

— Сколько ты сейчас получаешь? Тысяч 40? — Максим налил и придвинул Павлу бокал с французским коньяком.

— Примерно, — застенчиво признался Павел.

— У нас получишь в два раза больше. Ну и бенефитов немало! — Думкин гордо откинулся на спинку стула.

— А план продаж большой? — робко поинтересовался Куприянов.

— Ничуть не труднее, чем сейчас в «Любо-Дорого & Ко». Объем работ тот же. А денег и престижа, Паша, больше, в разы больше. Признаюсь тебе честно, я уже с Игорем Семеряковым и Жанной Швецовой говорил, они почти ответили «да». Сейчас детали утрясаем.

«Ангельский голосок», — подумал Куприянов.

После ужина с бывшим коллегой Павел вышел слегка пьяным — в большей степени от головокружительных перспектив, которые насулил Думкин. Трясясь в словленной тачке, Куприянов закрывал глаза и представлял себе картины «Куприянов и его значение в истории отечественного бизнеса», «Куприянов становится менеджером года» и пр. Решение вопроса он отложил на завтра.

Голова Николая Сходняка уже несколько дней была забита одной, казалось бы, мелочью. С некоторых пор у него в квартире завелась мышь. Бесстрашная тварь вводила жену Сходняка Людмилу в состояние оцепенения, переходившего в почти ультразвуковой визг. Завершалась сценка всегда одинаково: Людмила, рыдая, резюмировала, что успокоится только после того, как этого зверя покажут ей в виде трупа.

Сходняк любил животных. Но жену он любил больше. Поэтому купил в зоомагазине мышеловку и попытался применить ее по назначению. Однако зверь игнорировал все приманки, даже сыр. Каждый день Сходняк менял меню, надеясь соблазнить мышь сахаром, печеньем, колбасой, ядом, — безрезультатно. Сегодня он пошел ва-банк: в мышеловке, замаскированной тряпками и пакетами, лежал кусочек настоящего швейцарского шоколада. Сходняк рассудил, что мышь, видимо, гурман и не устоит перед таким лакомством. Потому со спокойной душой поехал утром в офис.

У кабинета его схватил за пуговицу Павел Куприянов, который выглядел очень уверенным в себе. Он уже посекретничал со Швецовой и Семеряковым и был полон решимости развести шефа на деньги. Они условились навалиться на Сходняка дружно, в один день, чтобы увеличить шансы.

Сходняк, на сердце которого еще не заросли раны от последней финансовой реформы в отделе продаж и от передряг со Швецовой, сделал большие глаза, когда Куприянов вдруг заговорил с ним о повышении зарплаты.

— Павел, на каком основании ты выдвигаешь такие требования? Зарплату тебе повышали недавно. И еще дали возможность двигаться вверх.

— Мне сделали более выгодное предложение, поэтому я хотел выяснить, что меня может ожидать в компании, — с олимпийским спокойствием ответил Куприянов, душой уже втиснувшийся в гламурную шкуру яппи.

— Выгодное — это сколько?

— В два раза больше.

Насидевшийся в свое время на семинарах Сходняк призвал на помощь богов менеджмента. Он помнил, что лояльность сотрудников состоит как минимум из двух составляющих — ценностной и материальной. Щупать материальный аспект Николай был готов только в последнюю очередь, о «пище духовной» же мог поговорить в любой момент. Поэтому он минут на пятнадцать зарядил речь в духе «в то время как наши космические корабли бороздят просторы Вселенной». Куприянов сонно переваривал метафоры.

Видя, что призывы к преданности не произвели эффекта, Сходняк стал давить на фобии.

— Павел, а ты уверен, что все, что они тебе наобещали, точно выполнят? Когда людей заманивают такими вкусными условиями, в итоге чаще всего дают меньше, много таких случаев знаю. А требуют больше! — пророчил он.

— Это слишком серьезная фирма, Николай Евгеньевич, а кроме того, я знаю, что меня не прокинут: там же Думкин мне начальником будет, — невзначай проговорился Куприянов.

Сходняк слегка опешил. Но тут же решил, что «ложиться» под Куприянова никак нельзя, иначе он, Сходняк, потеряет и авторитет, и хорошего продавца. Он предпочел еще несколько минут отеческим тоном взращивать семена сомнения в душе сотрудника и дать два дня на раздумья. Заодно наговорил «комплиментов» в адрес Думкина — предателя и выскочки, который соврет — недорого возьмет.

Однако к концу дня, проведя еще два таких психотерапевтических сеанса со Швецовой и Семеряковым, Сходняк был близок к панике. Он стоял перед реальной угрозой потери всего костяка отдела продаж. Хотя более опытные и недоверчивые Игорь и Жанна, которые и так неплохо зарабатывали (им Думкин не мог предложить такого скачка зарплаты, как Куприянову), явно спокойнее отнеслись к золотым горам, и был шанс, что они просто намеревались пошантажировать босса, чтобы постричь купоны. Приехав вечером домой, Сходняк рассеянно присел на корточки возле мышеловки. Ловушка была пустой — мышь не устояла перед шоколадом, но ухитрилась не влипнуть.

Как удержать в фирме сотрудников, которых пытаются сманить высокой зарплатой? Какую мотивацию применить для продавцов и как нейтрализовать привлекательность предложения Думкина?

 

Юрий Гудков
управляющий директор самарского филиала «Телефон.ру»
 Прежде всего Сходняку стоит вспомнить, как он расставался с Думкиным. Если экс-директор по продажам уходил по-хорошему, то стоит воспользоваться его лояльностью и пообщаться с ним по душам. Если же с ним расставались тяжело, то апеллировать к деловой этике бесполезно.

Важно разрушить альянс «шантажистов»: «изолировать» Куприянова от двух других продажников. Павла лучше отпустить без сожаления, однако напоследок стоит вывести его из состояния эйфории. Заставить задуматься, почему он в ЛДК получает меньше, чем коллеги? Может быть, дело не в условиях, а в его желании работать и расти?

Основные усилия же надо направить на удержание опытных Швецовой и Семерякова. Учитывая, что ребята и так не горят желанием менять «шило на мыло», необходимо перевести переговоры из денежного формата в отношенческий. Сходняк всегда ценил Семерякова и Швецову, продвигал по службе и поощрял материально. Нужно напомнить, что они вместе со Сходняком — костяк команды ЛДК, от действий и решений которого зависит успех всей компании... В гигантском механизме транснациональной компании каждый из них станет лишь «винтиком». Для Швецовой и Семерякова нематериальная мотивация может стать даже более эффективной, чем небольшая прибавка к жалованью.

 

Дмитрий Говорухин
президент группы компаний BigRiver-Capital
 «Персонал — главная ценность» — не просто красивая фраза, а суровая реальность. Удержание человеческих ресурсов всегда критично для любой социосистемы. Люди хотят быть в сильных и значимых системах. Престижнее быть гражданином Германии, а не Занзибара; игроком «Манчестер Юнайтед», а не «ГазМяса»; сотрудником «Дженерал Электрик», а не Козодоевской маслосырбазы. И тут делай, что хочешь: закрывай границу, бери в заложники семью, вводи прописку, плати бешеные бонусы — и все равно сбегут. Ибо сказано в Писании: «Не хлебом единым жив человек» Сходняк обречен. Против него имидж сильной транснациональной системы. Люди от него уйдут и при равенстве материальных стимулов, а если стимул будет выше? Все, alles! Что делать?

А. Брать людей с изъянами по возрасту, образованию, с прошлыми грехами (если они случайные, а не системные). Они отблагодарят лояльностью. Миссия — не список маркетинговых целей и задач, а системообразующая идея. Сотрудник живет среди людей, и ему хочется быть значимым и, с гордостью называя свою фирму, в ответ слышать изумленное: «О-о-о!» Поэтому имиджевая реклама — не только для потребителей, но и для персонала.

В. Пиариться как неформальный кадровый резерв для транснациональной компании и трамплин для скачка в международный бизнес. Кадровую политику строить на постоянной ротации торгового аппарата.

 

Ольга Шалдыбина
заместитель директора компании «Альфа-Центр»
 Сложившиеся в «Любо-Дорого & Ко» условия — это уже «пожар», всем известно, что пожар легче предупредить, чем тушить. У людей в крови желание развиваться. Если внутри компании сотрудник перестает видеть перспективы, он найдет предлог, чтобы уйти. Гендиректору имеет смысл заблаговременно оценивать и соотносить способности и амбиции ключевых сотрудников с возможностями должностей, которые они занимают. Когда ключевой сотрудник на 80-85% приближается к своему «потолку», следует расширить зону его ответственности, пропорционально увеличивая компенсационный пакет. Если ресурсы компании не рассчитаны на такое развитие событий, тогда разумно заранее подбирать и готовить специалистов, которые вскоре займут эти места.

Факт работы на опережение придаст гендиректору уверенности, а это сразу же проявится во взаимодействии с ключевыми сотрудниками и пресечет возможный шантаж с их стороны.

Сейчас Сходняк может апеллировать к тому, что успех строится на основе слаженной работы членов команды, а что за коллеги ждут Павла в новой компании — большой вопрос. Как правило, те, кто приходят на позиции исключительно ради увеличения зарплаты и бенефитов, «одиночки», преследующие первостепенно личные выгоды. Ждать от них создания комфортной среды взаимодействия чрезвычайно рискованно.