Пять цитат лучшей женщины-управленца Татьяны Луковецкой о бизнесе

Гендиректор группы «Рольф», которая занимается продажей автомобилей, Татьяна Луковецкая возглавила рейтинг РБК из 25-и женщин, руководящих крупными российскими компаниями.

DK.ru собрал пять цитат Луковецкой о ее работе, о бизнесе, о жизни изданию Автостат.

Об устройстве автобизнеса

Дилерский центр — с одной стороны бутик, шикарное здание, музыка, мальчики и девочки в белых рубашках, продающие по сути произведение — сверкающие современные автомобили. С другой стороны — сервисные цеха с огромным количеством специального инструмента, суровые механики, ворочающие тяжеленные детали. Куча инженеров, которые разбираются в этих сложнейших устройствах. Есть клиентская служба, способная перевести птичий язык клиента о том, что что-то где-то гремит, и понять, что реально случилось, описать это в технологической схеме механику, сделать заказ на детали так, чтобы их подвезли вовремя. У дилера есть три товара — автомобиль, запчасти и рабочее время механика, и последнее портится моментально: если механик стоит — теряются деньги. Значит, мне нужно отладить технологию так, чтобы хотя бы 95% заявок брали в производство моментально.

О секрете успеха

Есть такое понятие — воронка продаж. Компания всеми силами пытается засосать в эту воронку как можно больше клиентов. Каждый этап фиксируется, и мы понимаем, где плохо сработали. Идеальным считается получить 30 покупателей из 100 позвонивших, если 25 — хорошо. Сейчас из 100 человек, позвонивших в «Рольф», 23 становятся покупателями и клиентами компании. 

О кризисе на авторынке

В начале года мы наблюдали эффект «фантомных болей» повышения цен: люди искали автомобили по «старым» прайс-листам, среди клиентов по-прежнему было много приезжих из ближнего зарубежья. Однако автомобилей в наличии тогда оставалось очень немного, и ряды клиентов сильно поредели. Спрос сохранялся лишь в верхнем ценовом эшелоне премиум-сегмента. Меры государственной поддержки помогли поддержать нижний ценовой сегмент рынка, где спрос наиболее эластичен по цене. Сейчас продажи самых доступных автомобилей держатся именно на программе льготного автокредитования. Тем заметнее спад в среднем ценовом сегменте, который фактически является скелетом авторынка, а также в нижнем ценовом эшелоне премиум-брендов.

О господдержке

Мы можем констатировать, что игры в демократизацию премиума закончились. Без специальных мер стимулирования ждать восстановления спроса в этом сегменте придется очень долго. Запуск программ господдержки, направленных прежде всего на нижний ценовой сегмент, позволил существенно улучшить его результаты. Верхний ценовой эшелон премиум-сегмента и так чувствует себя ощутимо лучше рынка. В аутсайдерах сегодня остается средний ценовой сегмент: платежеспособность его аудитории снизилась, и без поддержки скорого восстановления ждать не стоит. По нашей оценке, наиболее эффективной мерой могло бы стать расширение действия программы льготного автокредитования на автомобили стоимостью до 1,5 миллионов рублей.

О будущем авторынка

Делать прогнозы на вторую половину года для авторынка сейчас очень сложно: он находится в точке бифуркации, и дальнейший вектор его развития пока не определен. На ситуацию будет влиять масса факторов. Это и макроэкономика, и динамика курса рубля – поскольку если он будет падать и дальше, то цены на автомобили снова поползут вверх, - и возможный запуск мер поддержки отрасли со стороны правительства, а также политика автоконцернов.