«У нас нет товаров, которые мы продаем в минус». Как Fix Price дорос до IPO в $6 млрд

На прошлой неделе стало известно, что российская сеть магазинов Fix Price планирует выйти на биржу в первой половине 2021 года. По оценкам Bloomberg, компания может провести IPO с оценкой около $6 млрд. Ранее о планах размещения сети магазинов на бирже сообщалось в 2018 году. VC собрал главное о компании, которая за 13 лет работы доросла до годовой выручки в 143 млрд рублей. Главное в материале DK.RU.

Первый магазин Fix Price открылся в декабре 2007 года, его владельцы Сергей Ломакин и Артем Хачатрян к этому моменту были давними партнерами, они вместе развивали сеть магазинов-дискаунтеров «Копейка» с 1998 года до продажи в начале 2007-го. В Fix Price перешли и топ-менеджеры «Копейки», в том числе Дмитрий Кирсанов, который возглавляет сеть 13 лет.

Ранее на DK.RU: Сеть дискаунтеров Fix Price собралась на IPO в Лондоне. Ее оценивают дороже Ozon

Магазины Fix Price стали новым для России форматом фиксированных цен, или «все за доллар». Прообразом во многом стала американская Dollar Tree — одна из крупнейших в мире сетей магазинов фиксированных цен. За первый год открылось 60 магазинов сети, в сентябре 2013-го года открылся тысячный магазин. В октябре 2020-го года было объявлено об открытии четырехтысячного магазина.

Магазины Fix Price есть в России, Казахстане, Беларуси и Латвии, в ассортименте около 2000 позиций, в том числе продукты, товары повседневной необходимости, косметика, канцелярия и одежда.

Мы лидеры по цене среди этого формата во всем мире. В Америке торгуют по $1, то есть по 70 рублей, тем же самым ассортиментом. В Европе есть магазины TEDi, Euroshop, они продают всё по €1, то есть по 80 рублей. В Англии — по одному фунту, это вообще пересчитывать страшно. Мы никого никогда не копировали, а старались адаптировать идею под российского потребителя. Сама идея хороша, но ассортимент совершенно разный. За рубежом, в Европе, потребители, например, сходят с ума от открыток, свечек, пасхальных товаров. У нас потребитель предпочитает покупать товары первой необходимости: ассортимент дрогери, какие-то бытовые вещи, до декора еще не доросли, то есть совершенно разные менталитеты, — рассказывал Дмитрий Кирсанов, гендиректор Fix Price, в 2016 году.

В 2007-м первые магазины Fix Price открывались со слоганом «Все по 30 рублей». Но инфляция, падение рубля и стремление расширить ассортимент привели к постепенному повышению цен. В 2009 году компания подняла фиксированную стоимость до 35 рублей, к февралю 2016-го — до 50 рублей. Сейчас сеть продает товары по цене от 50 до 199 рублей.

Мы вынуждены поднимать цены, но делаем это последними и все равно стараемся держать самую низкую цену по рынку. Что такое подорожание на 2 рубля при росте доллара в два раза и инфляции в 15% за два месяца? Мы все свои риски страховали. На долгосрочную перспективу у нас были подписаны контракты по покупке валюты по старому курсу, — говорит Дмитрий Кирсанов.

Одним из элементов успеха основатели компании называли поиск самых дешевых товаров и умение выбить скидку из поставщиков. Департамент маркетинга «роет Китай», как археологи, пояснял гендиректор Fix Price в 2009 году.

Если я расскажу все детали, это будет курсом для конкурентов, получится, что разработаем им ассортиментную стратегию. Все просто: мы определяем товар, который нам нужен, ведем переговоры с производством, размещаем заказ, получаем товар, обеспечиваем логистику и делаем все, чтобы цена на полке была 50 рублей. Без криминала. При этом у нас нет товаров, которые мы продаем в минус. На каждом товаре мы хотим зарабатывать.

Один из поставщиков в 2014 году рассказывал РБК, что Fix Price работает с поставщиками не как розничная компания, а как оптовик: «Сеть очень требовательна к входной цене, но при этом у нее нет никаких бонусов, отсрочка платежа минимальная, а обороты высокие».

Fix Price не берет с поставщиков дополнительных маркетинговых платежей, говорят двое поставщиков продовольственных товаров. В результате по 39 рублей в Fix Price продаются, например, 350-граммовая упаковка кетчупа Heinz, чай Lipton Royal Ceylon и литровые бутылки гранатового сока армянских производителей.

Читайте также: Fix Price или «Леруа Мерлен»? Лучшие компании страны по оценке работников. РЕЙТИНГ

По данным самой компании, в 2019 году выручка Fix Price составила 142,9 млрд рублей, EBITDA — 27,2 млрд, чистая прибыль — 13,2 млрд рублей. Основными кредиторами гендиректор Fix Price в 2016 году называл ВТБ и «Сбербанк» — в этих банках у ритейлера открыты мультивалютные кредитные линии. Их размер Кирсанов не раскрывал: «Стараемся жить так, чтобы отношение долга к EBITDA не превышало 1. Поэтому внимательно и трепетно следим за кредитным портфелем. Иногда стараемся, если есть возможность, досрочно гасить».

Прямых крупных конкурентов Fix Price в России найти сложно. По формату ближе всего жесткие дискаунтеры вроде «Светофора».

Никто не понимает, на чем мы зарабатываем. И слава богу!, — говорит Сергей Ломакин, сооснователь Fix Price.

Полный состав акционеров и инвесторов компания никогда не раскрывала. Единственный владелец «Бэст Прайс» — кипрская Kolmaz Holdings, которая контролируется Meridian Management Ltd, зарегистрированной на Британских Виргинских островах. Ее конечные владельцы неизвестны.

В ноябре 2020 года Ломакин заявил, что в начале года вместе с Хачатряном они продали миноритарный пакет акций (менее 10%) Fix Price группе Goldman Sachs. По данным Bloomberg, у Ломакина 40% акций Fix Price, которые могут стоить не менее $800 млн.