«На зарубежных рынках нас никто не ждал. Надо было доказать профессионализм»

DK.RU совместно с Центром поддержки экспорта Свердловской области продолжает цикл публикаций, посвященных компаниям, победившим в региональном конкурсе «Экспортер года». Герой сегодняшней публикации — Андрей Стариков, генеральный директор ООО «ПААЗ».

Первоуральский автоагрегатный завод — это единственная российская компания, которая специализируется на выпуске амортизаторов для грузовиков, прицепов и полуприцепов и общественного транспорта. За 14 лет работы ПААЗ уверенно занял треть российского рынка амортизаторов для коммерческого транспорта. Генеральный директор ООО «ПААЗ» Андрей Стариков признается: в России им стало тесновато, поэтому предприятие начало выходить на зарубежные рынки. Первый марш-бросок за рубеж ПААЗ совершил в 2016 году, а дальше, как говорится, понеслось…

Андрей Стариков, генеральный директор ООО «ПААЗ»:

— За 14 лет работы наши производственные возможности сильно выросли, и работа только на внутреннем рынке устраивать перестала. Было принято решение расширять горизонты. Мы провели исследование европейского и американского рынков и поняли, что они более емкие, чем наш. Еще одна причина, по которой мы стали смотреть в сторону Европы — это культура потребления. Дело в том, что на внутреннем рынке потребитель до сих пор голосует рублем. А мы понимаем, что за низкую цену и качество будет соответствующее. Поэтому мы заняли средний ценовой сегмент и стали адаптировать производственные мощности под общеевропейские требования. На предприятии внедрена система менеджмента качества, которая соответствует требованиям ISO 9001, и IATF 16949, европейские экологические стандарты ISO 14001:2015 и т.д. 

Нам пришлось изменить отношение и к самой продукции завода. Всем покупателям на внутреннем рынке мы предоставляем безоговорочную гарантию на один год эксплуатации независимо от причин дефекта. Учитывая низкую культуру эксплуатации и обслуживания транспортных средств в нашей стране, а также климатические условия, причины выхода из строя возникают, как правило, не по вине производителя. Благодаря сотрудничеству с крупнейшими автоперевозчиками, особенно на примере Екатеринбургского АО «Лорри», мы убедились, что при европейском качественном подходе к обслуживанию и эксплуатации автомобиля или полуприцепа, мы можем смело давать гарантию два года в эксплуатации на свои амортизаторы. То есть для европейского потребителя гарантийный период на продукцию PAAZ уже составляет два года.

На самом деле, на европейский рынок мы обратили внимание несколько позже. Для начала нас интересовала возможность выхода на рынки стран СНГ — Белоруссии и Казахстана. Работа с этими странами проста, удобна и как-то сразу наладилась.

А на европейском рынке нас никто особо и не ждал. На нем вообще давно нет белых пятен. У всех партнеров —  продавцов и покупателей — сложились давние теплые дружеские отношения, влезть в которые со своим новым продуктом, практически невозможно. Чтобы на тебя и твое производство обратили внимание, необходимо зарекомендовать себя.

Собственно, так мы и поступили: некоторые крупнейшие мировые компании по производству грузовых автомобилей, осей для коммерческого автотранспорта (автобусов, полуприцепов) имеют собственные заводы и в нашей стране. Благодаря требованиям Постановления Правительства  РФ № 719, зарубежные  компании ведущие деятельность на территории России вынуждены использовать комплектующие  местного производства, т.е. MADE IN RUSSIA. Однако требования иностранных компаний для российских поставщиков такие же, как и для европейских. Поэтому, если российский производитель соответствует всем этим требованиям в области качества, цены, надёжности поставок, экологии и т.д., то он становится поставщиком всей иностранной  компании, а не только ее российского подразделения. Не случайно проверять это соответствие в большинстве случаев приезжают специалисты из Европы. Такая схема помогает нам зарекомендовать себя перед иностранными партнёрами.

Еще один способ попасть на европейский рынок и заявить о себе — участие в выставках. Впервые мы со своей продукцией поехали на международную выставку самостоятельно. Это был Франкфурт и 2016 год. После этого вести экспортную деятельность стало попроще, потому что нам стал активно помогать Центр поддержки экспорта, созданный при Свердловском областном фонде поддержки предпринимательства.

Так, в 2019 году Фонд оказал нам содействие в участии в бизнес-миссии в ОАЭ. При помощи экспертов СОФПП, нам удалось начать поставки в Дубаи для одного из производителей пожарной техники. Здесь очень важно понимать, что период от начала переговоров до начала поставок при экспортной деятельности может занимать не один год. Пока пройдут тесты, испытания — это все занимает много времени.

В том же году представители Центра поддержки экспорта помогли нам модернизировать сайт и сделать его адаптированным для зарубежного пользователя и давали консультации по таможенному оформлению.

Очень плотно мы начали работать с Фондом в 2020-м году. Реализовать получилось, к сожалению, не все: из-за пандемии ряд зарубежных мероприятий был отменен. Но даже с учетом этой неприятности мы получили всестороннюю поддержку СОФПП: продолжили адаптировать сайт, стали участниками и победителями в одной из номинаций конкурса «Экспортер года», получили сертификацию СЕ. Кроме того, Фонд посодействовал в нашем участии в акселерационной программе «Экспортный форсаж-2020» и в приведении продукции в соответствие с требованиями, необходимыми для экспорта товаров.

На следующий год у нас не менее амбициозные планы: думаю, что с помощью СОФПП мы поищем кандидатов на организацию представительств нашей компании в Европе. Рассчитываем, что поутихнет пандемия, и международные выставки начнут проводиться вновь. Ну и планируем прирост экспортной составляющей на 20% к текущим показателям. Работать есть над чем, главное, чтобы никакие внешние обстоятельства нам не помешали.