Big Data в действии. Как МТС помогли уральскому вузу набрать студентов в бизнес-школу

Таргетированный обзвон отличается от стандартных «холодных» звонков тем, что список абонентов формируется на основе Big Data — обезличенного анализа данных. Это позволяет звонить с предложением только тем людям, которые уже заинтересованы в услуге. В результате увеличивается конверсия и сокращается время на поиск клиентов. Также таргетированный обзвон помогает, когда нужно выйти на новые рынки или расширить свою аудиторию. Именно это было задачей Бизнес-школы УрФУ.

Авторитет крупнейшего Уральского вуза и рекомендации бывших слушателей подобных курсов ранее обеспечивали неизменный интерес к нашей программе. Однако в этот раз мы проводим обучение дистанционно, это потребовало привлечения совершенно другой аудитории. К тому же нам было интересно самим опробовать инструменты бизнеса, которым мы обучаем своих студентов, — рассказала заместитель директора Бизнес-школы УрФУ Ольга Харламова.  

Аналитику и первичный обзвон обычно берет на себя оператор Big Data, в случае УрФУ партнером стала компания МТС. Совместно с университетом аналитики компании выбрали метрики, которые с большой долей вероятности позволяют отнести человека к сегменту владельцев собственного бизнеса или наёмным руководителям, то есть тех, кого могут заинтересовать управленческие курсы. Затем МТС проанализировала обезличенные агрегированные данные своих абонентов в Уральском регионе, в том числе социально-демографические характеристики, интернет-активность и модели абонентских устройств, и выделила потенциальных слушателей курса.

На втором этапе колл-центр МТС обзвонил абонентов, попавших в выборку, и передал УрФУ список контактов тех, кто заинтересовался предложением. В результате университет сразу получил «горячую» базу. Важно, что скрипты для специалистов колл-центра МТС разработала совместно с университетом:

Специалисты колл-центра работают по скриптам, установленным заказчиком, т.е. сценарий разговора предлагает сам клиент. Для чего это делается? Заказчик хорошо знает свой продукт, его особенности, знает, как заинтересовать аудиторию, — рассказал директор филиала МТС в Свердловской области Андрей Елизаров.

На всех этапах выборки потенциальных слушателей Бизнес-школы УрФУ данные абонентов МТС оставались обезличены. И лишь те абоненты, кого заинтересовало предложение оператора call-центра, по желанию могли назвать своё имя. Из 7800 сделанных абонентам предложений, 24 были приняты, что для такого дорогостоящего продукта, как бизнес-обучение, считается очень хорошим результатом.

Благодаря тому, что мы связывались именно с теми, кто уже заинтересовался нашей программой, мы укомплектовали курс в два раза быстрее, — отметила Ольга Харламова. 

Один из главных вопросов, который волнует заказчиков маркетинговой услуги, всегда касается финансов. Есть разные модели оплаты.

Услугой таргетированного обзвона пользуются компании из самых разных сегментов. Наиболее востребована она у девелоперов, автодиллеров, разнообразных агрегаторов услуг и банков. Мы разработали разные механики оплаты, чтобы клиенту было максимально удобно работать с сервисом. Например, страховой компании было удобно платить за приведенного клиента. Другой клиент — сервис по продаже авиа-билетов выплачивал нам процент от суммы покупки. Каждый выбирает для себя удобную и приемлемую схему, — резюмирует Андрей Елизаров.