«Нам стыдно называть себя брокерами!» Как получить кредит с помощником банков

Руслан Хасанов, директор Honey Credit:

— Без детального разбора, без анализа ситуации из любого клиента с порога выжмут максимум. Брокеру неважно, в каком положении находится человек в моменте, в приоритете — назначить встречу и попросить заплатить за справки. Брокер может отдавать себе отчет, что финансовая ситуация, сложившаяся у клиента, не позволит ему получить кредит в настоящее время. Получается, он, заведомо зная, что клиенту с его запросом помочь нельзя, все равно берет деньги за ненужную услугу. Я считаю, что компанию с таким подходом нельзя назвать профессиональной. 

При создании Honey во главу угла был поставлен честный и прозрачный подход к клиенту. Мы не брокеры, а помощники банков. Открыто показываем клиенту и его выгоду, и нашу. 

Само понятие «брокер» пришло к нам из Америки относительно недавно. На Западе эта деятельность поставлена на поток — большинство сделок по ипотеке и кредитам совершаются с участием брокера. Вся деятельность регламентирована, понятна и регулируется государством. 

Российская реальность совсем иная. Само «явление» брокерства понимается неправильно. Люди не знают, в чем именно заключается их выгода при работе с брокерами, а сами брокеры не до конца понимают, как строить бизнес. Они сами подливают масла в огонь недоверия со стороны клиента — каждый месяц в разных СМИ Екатеринбурга выявляется факт недобросовестного поведения кредитных брокеров. Конечно, откуда взяться доверию, если слава о «полезности» брокера бежит впереди паровоза?

Меня как сотрудника одной из брокерских организаций абсолютно не устраивал такой потребительский подход к клиенту. При первичной консультации с клиентом я видел, что в его ситуации подавать заявку в банк бессмысленно, но по регламенту необходимо было провести проверку и получить справки. Стоимость такой услуги на рынке варьируется от 3 тыс. руб. до 5 тыс. руб.

Это только вершина айсберга, дальше интереснее. Например, клиент все-таки получает одобрение в банке. Вроде бы все хорошо — его задача выполнена, но появляется одно «но» в виде отзыва, причем, как правило, в форме видео. Клиента принуждают записать обратную связь о работе с компанией взамен на обещание отменить страховки, которые могут составлять 10-15% от всей суммы кредита.

Лично меня, как и моих клиентов, волнует вопрос сохранения конфиденциальности личной жизни. Почему в обмен на услугу, которую и так обещает оказать брокер, клиент должен «светить» лицом на сайте?

В течение полутора лет я ежедневно сталкивался с противоречиями между моими принципами и политикой компании-брокера, мне стыдно называть себя кредитным брокером. Мои мысли по этому поводу также находили отклик у других сотрудников и знакомых специалистов в данной сфере. Так начала созревать идея создания компании с совершенно иным подходом, которой впоследствии и стала Honey Credit.

Honey позиционируется как помощник банков. Суть в том, что кредитным организациям в условиях конкуренции очень дорого обходится привлечение и последующая обработка клиентов. Поэтому существуют различные дополнительные услуги и комиссии, которые помогают «отбить» стоимость лида (привлечения клиента). 

Мы, в свою очередь, предоставляем банку проверенного клиента с правильно подготовленным пакетом документов. Он удовлетворяет параметрам банка по скорингу и на таких заемщиках уже нет необходимости зарабатывать с помощью дополнительных услуг. В результате клиент получает запрашиваемую сумму по минимальной процентной ставке без дополнительных страховок и скрытых комиссий. 

В чем наша выгода? Мы получаем преимущества в виде квот, позволяющих проводить сделки на более выгодных для клиента условиях. Чем больше клиентов, подходящих конкретному банку, мы приводим, тем лучше будут условия для новых клиентов. При такой схеме работы у нас нет необходимости зарабатывать на дополнительных продуктах, нам интереснее развивать партнерство с банком и быть полезными для большего количества клиентов.

Honey — это некий буфер между банком и заемщиком. При такой системе работы каждая из сторон остается в плюсе. Сейчас мы плотно работаем с семью банками, укрепляем партнерство и получаем аккредитации. К слову, для брокерской компании важнее количество банков, нежели качество взаимоотношений. Верхом профессионализма среди брокеров считается, если работаешь с 20 банками. Но не стоит забывать о конкуренции между самими банками и тем, что при рассмотрении заявки он обращает внимание, в какие именно организации были поданы заявки, в какой из них обслуживается клиент. Этот фактор может повлиять на конечный результат в выдаче. 

У каждого банка есть свои критерии оценки заемщика — скоринговая система. Скоринговый балл рассчитывается исходя из ряда параметров по определенной формуле. Это закрытая информация, но о некоторых критериях, способных повлиять на рейтинг заемщика в глазах банка, мы знаем.

К нам обращаются люди, которым мы не можем помочь, потому что понимаем, что в его ситуации банк откажет в выдаче кредита. Отрицательный ответ будет получен еще на этапе скоринга. Мы объясняем это клиенту и не отправляем в банк, чтобы его кредитный рейтинг не снизился еще больше. В таких случаях мы бесплатно даем рекомендации в виде пошагового плана действий, и у клиента появляется шанс получить кредит в будущем.

Скажу откровенно: такая услуга считается невыгодной у брокеров. Принцип их работы — получить комиссию в большем размере, с завышенным процентом. Да, они могут получать большую доходность с каждой сделки, но при работе на перспективу этот подход провален. 

С одним из таких клиентов мы были в диалоге около полугода. На первой же встрече, взвесив и проанализировав вводные, разработали стратегию, которой клиент следовал. Спустя пять месяцев мы подали заявку на запрашиваемую клиентом сумму в два банка, в одном из которых получили одобрение. Это работа на перспективу, но нам важнее не сиюминутная прибыль в виде 3-5 тыс. руб., а качественно выполненная работа и положительный результат для клиента и банка.

Кроме того, мы ценим время клиентов, поэтому не настаиваем на личных встречах, а ведем работу в online-формате. Такой удаленный подход позволяет сократить время, необходимое для получения кредита клиентом, на 80-85%.

Срочное получение кредита — это довольно частый запрос. Даже если клиент имеет высокий скоринг, при самостоятельном обращении в банк он будет вынужден собирать пакет документов, что-то довозить, досылать, переделывать. В таком случае процедура получения может ощутимо затянуться. Помимо опыта в правильном оформлении документов, у нас есть возможность помочь клиенту получить кредит за один-два дня с момента обращения.

Иногда банк одобряет клиенту сумму меньше запрашиваемой. Это возникает из-за того, что банк оценивает официально подтвержденный доход заемщика и, исходя из него, рассчитывает сумму кредита. Но у клиентов зачастую есть дополнительные источники дохода, которые они не умеют правильно оформлять и предоставлять банку. В этом случае мы дополняем пакет документов клиента корректно заполненными формами. У банка появляется более целостная картина по заемщику, а у клиента — возможность получить запрашиваемую сумму.

В целом, считаю, если компания не создается на долгосрочную перспективу, она обречена на крах. Это вообще сложно назвать бизнесом. Заработать деньги проще, чем создать стабильную и реально полезную компанию.

Дисклеймер. Данная информация не является индивидуальной рекомендацией, и финансовые инструменты либо операции, упомянутые в ней, могут не соответствовать вашему финансовому профилю и целям (ожиданиям). Статья носит сугубо информативный характер. Мнения, высказанные респондентом, могут не совпадать с мнением редакции.