«Средний доход точки сети «Пив&Ко» — 33% годовых, есть и пить люди никогда не прекращают»

Как удалось привлечь и бизнесменов, и инвесторов, разработав два принципиально разных вида франшизы, DK.RU рассказал директор по продажам федеральной сети «Пив&Ко» Павел Климанов.

Насколько выгодно приобретение франшизы по сравнению с другими инструментами инвестирования?

­— Сейчас не так много возможностей для инвестирования. Банковские вклады дают 9-12%, недвижимость — 6-7%, это ниже инфляции, фондовый рынок — что-то из разряда ярмарочных фокусов.

Плюс франшизы в том, что за тебя уже кто-то все придумал и совершил ошибки. Франчайзи передают готовый бизнес и дальше уже только от тебя зависит, сколько ты заработаешь. Поэтому франшиза сейчас дает одну из самых больших доходностей на вложения.

Минимальный порог доходности для партнеров — от 20%, а если взять все наши проекты, то в среднем — 33%. Если говорить про франшизу «Пив&Ко» «Смарт», то реальность —30%, а для франшизы  «Стандарт», который предполагает операционное участие франчайзи, 30% годовых — это даже мало, предпринимателю всегда хочется зарабатывать больше.  

Как начинающему инвестору оценить франшизу, на что прежде всего обратить внимание? Существует ли в России организация, дающая независимую оценку франшизам?

— В России сейчас насчитывается более 2 тыс. франшиз, из них около 600 — действующих. В интернете есть много каталогов, сайтов с отзывами, сайтов с так называемыми «экспертами» рынка франчайзинга. Тут нужно понимать, что еще есть генераторы хороших и плохих отзывов, есть продвижение за деньги, есть черный пиар, обмана много. Собирая информацию, стоит относиться к ней критически. Какой «эксперт» может дать оценку нашей франшизе, если у него не было нашей франшизы?

Оценивать от обратного — если в сети много плохих отзывов, то компания точно работает и она живая?

— Да! Есть плохие отзывы и о нашем бизнесе. Мы не говорим, что мы идеальны, поэтому со всеми отзывами мы работаем, проверяем их достоверность. Если отзыв и человек реальные, мы отрабатываем жалобу.

Фото: Магазин «Пив&Ко»

Выбор франшизы

Оценить многообразие предложений на рынке и принять правильное решение о покупке несложно — главное, неутомимо задавать вопросы франчайзерам.

— Вопросы, которые чаще всего задают менеджерам, простые. Кто вы такие? Сколько стоит? Сколько я заработаю? За счет чего я заработаю? Чем вы мне поможете? Что я должен буду сделать сам? Во франшизе все должно быть прозрачно. Мы показываем партнеру, что, если он вложит 6 млн руб., то заработает 2 млн руб. за год, и из чего они сложатся. Потенциальные франчайзи разные, кто-то сразу верит нам, а кто-то тщательно изучает все предложения на рынке и принимает решение исходя из той картины, которую нарисовал себе сам.

На какие вопросы должен себе ответить покупатель, чтобы определить подходящий для покупки формат?

— Оценивать франшизу в первую очередь нужно по доходности инвестиций. Потенциальный партнер должен понимать, сколько денег готов вложить и какой доход хочет получить. Затем стоит оценить компанию, насколько она известная, насколько известен бренд, как он проявляет себя на рынке. Есть Forbes и РБК, которые тоже освещают эту тему, их тоже стоит почитать. Дальше нужно вникать в суть, общаться с менеджерами по продажам франшизы. Если это какой-то ритейл — ехать самому в торговые точки, смотреть, как они работают. Если говорить о франшизе «Пив&Ко» — выходите на связь с нами и мы ответим на все вопросы, касающиеся открытия точки, приобретения франшизы, в т.ч. о финансовых показателях. Если вы захотите пообщаться с действующими партнерами, мы договоримся о встречах и дадим такую возможность. Мы ничего не скрываем.

Пив&Ко предлагает два вида франшизы — SMART и STANDART. В чем их отличия? Каким категориям франчайзи подходит первый, а каким — второй вариант?

— Покупателей франшиз условно можно разделить на восемь категорий, каждому портрету подходит свой формат. У нас два вида франшизы. Для бизнесменов — «Стандарт», когда предприниматель открывает свой магазин, сам им управляет, сам его развивает. Для инвесторов — «Смарт», когда не нужно участвовать в операционной деятельности, хочется вложить деньги и получать пассивный доход. Мы показываем оба продукта и обе возможности, которые есть.

Какой минимальной суммой должен обладать франчайзи Пив&Ко? Насколько отличаются первоначальные вложения у двух форматов?

— «Смарт» дороже (6 млн руб.) стандартной франшизы (4,5 млн руб.), поэтому часто выбор делают в зависимости от финансовых возможностей. Выбирает партнер, все зависит от его запроса.

К примеру, Екатеринбург — наша домашняя территория, здесь узнаваемость выше и нас здесь любят. Но в ХМАО другие наценки, там все дороже. Наценка в процентном соотношении, к примеру, 40% от 100 руб. — это 40 руб., а 40% от 50 руб. — это 20 руб. Партнер делает расчеты, понимает, что в ХМАО ценник другой и потенциально доходность выше, и принимает решение приобретать «Стандарт» и открываться не в Екатеринбурге, а в Ханты-Мансийске.

Оказывает ли компания поддержку при необходимости оформлении банковского займа?

— Покупка франшизы в кредит — это рабочая схема, кто-то берет в кредит и всю сумму для открытия. Будущий партнер после консультаций с нами может либо сам пойти в банк за кредитом, либо у нас есть банки-партнеры и мы можем отправить заявку по упрощенным программам. Сами мы кредиты не выдаем, но консультируем. Могу сказать, что треть наших партнеров при открытии частично используют заемные средства.

Как отличаются финансовые показатели магазинов при участии в бизнес-процессах собственника («Стандарт») и под полным контролем сервисной компании («Смарт»)?

— При стандартной франшизе вся прибыль остается у партнера. При формате «Смарт» партнер платит 25% чистой прибыли за услуги сервисной компании — это наш доход, вознаграждение за управление магазином, и роялти — 1,5 % от оборота, это покрытие операционных издержек (бухгалтерия, финотдел, юротдел и т.д.).

Почему самый интересный проект для всех сейчас — франшиза «Смарт»? Если взять эти 25% (в среднем это 500 тыс. руб. в год) и разложить по месяцам, получится 40 тыс. руб. Хотите вы за 40 тыс. руб. в месяц работать директором магазина? Думаю, не очень. В России наша франшиза «Смарт» — уникальный инвестиционный продукт, других рабочих кейсов я пока не знаю.

Если мы берем два одинаковых по площади магазина, математически франчайзи «Стандарта» должен зарабатывать как минимум на 25% больше. Но есть нюанс: не каждый партнер может так управлять своим магазином, как можем мы, сервисная компания. Когда появляется новый проект «Смарт», он присоединяется к нашей базовой сети, им управляют те же люди, что управляют нашей сетью. Не у всех получается работать так же или лучше, а от партнера зависит многое, в т.ч и финансовые показатели.

Пив&Ко работает от Санкт-Петербурга до Владивостока. Насколько важен для SMART-франчайзи город для открытия точки?

— «Смарт» мы открываем только на определенных территориях, основные — это Свердловская и Курганская область, ХМАО, и частично Челябинская область. Наша сервисная компания должна дотягиваться до магазинов, которыми мы управляем, это важный момент, на территории нужно присутствовать. Пока мы больше никуда не идем, но планы у нас грандиозные.

Каким количеством магазинов по франшизе «Стандарт» может управлять один предприниматель?

— Мы считаем, что если у вас больше пяти магазинов, для их хорошего функционирования вам придется создавать свою управляющую компанию. В Кургане у нас есть партнер, у которого девять магазинов «Стандарт». В управлении участвует он сам с женой, и он нанял управляющего, который ему помогает. Втроем по факту они ведут девять магазинов. И, возвращаясь к вопросу о городе открытия «Смарта», — какая разница франчайзи, где именно открыт магазин? У упомянутого партнера из Кургана его десятый магазин по франшизе «Смарт» находится в Екатеринбурге, на ЖБИ, на улице Высоцкого.

Фото: Покупатели в магазине «Пив&Ко»

Прогноз, анализ и сопровождение

Сервисная компания сводит к минимуму все бизнес-риски, чтобы франчайзи на всех этапах сотрудничества чувствовали себя уверенно и спокойно.

В Екатеринбурге 140 магазинов «Пив&Ко» — можно ли говорить о насыщении или перенасыщении рынка?

— В своей сети не создаем конкуренции своим магазинам. Даже там, где есть несколько наших магазинов, которые, казалось бы, находятся рядом, они не конкурируют. Возьмите Ботанику, микрорайон с компактной застройкой. Там пять магазинов «Пив&Ко» расположены в радиусе 200-300 м друг от друга и захватывают разные потоки покупателей.

Все это оценивается при выборе локации. Мы, к примеру, можем открыть два собственных магазина или два магазина одного партнера, как у нас произошло в Самаре, на противоположных сторонах одной улицы — да, доход каждого магазина может быть ниже расчетного, но из-за учета трафика вместе они принесут доход выше, чем один.

Франчайзи при покупке франшизы может предложить свою локацию или свое помещение?

— Партнер может прийти с предложением, и мы его оценим и проанализируем. Если локация или помещение пройдут эту проверку по десяткам параметров, будут соответствовать нашим стандартам, то без проблем. Но чаще мы предлагаем свои варианты, более коммерчески перспективные, связанные с выручкой, рентабельностью, трафиком. Мы знаем те локации, где хотели бы присутствовать. Где-то мы ждем помещения, где-то работаем с арендодателями. У нас огромный отдел, который занимается только этим — анализом локаций и поиском подходящих помещений. В компании есть специальный комитет, куда входит и собственник компании, где оцениваются все предложения, проводится голосование и выбираются лучшие. Франшиза — это про деньги, мы заинтересованы, чтобы партнеры зарабатывали много.

Каков процент неудачных открытий точек?

— У нас 98% попадания в выручку. Это значит, что когда мы выбираем определенную локацию, мы на 98% понимаем, какая там будет выручка. Если мы промахнулись и попали в 2%, то перевезти магазин в другое место недорого, переедет весь товар и оборудование, в новом месте только стены нужно будет покрасить. Да, у нас были и переезды, и закрытия магазинов.

Продают ли партнеры свои магазины? Продают, постоянно. Не потому что все плохо, а когда хотят заняться чем-то другим. У нас есть магазин, который продавался четыре раза, и только с четвертым владельцем взлетел до небес, потому что точкой наконец-то занялись по-настоящему.

Или другой пример. У нас есть партнер, который скупает наши магазины, у него сейчас шесть или семь проектов SMART. Он не открывает новые, а ждет, когда кто-то начнет продавать, — и покупает. Есть практика, что мы сами строим магазины, открываем их, доводим до определенных показателей и потом продаем нашим партнерам как готовый бизнес. Есть партнеры, у которых несколько стандартных франшиз и неcколько «Смартов». Это хороший, надежный бизнес, у нас треть партнеров имеют больше одного магазина.

Еще не забывайте про такой важный момент. Условно, вы вложили 6 млн руб. во франшизу «Смарт», открылся магазин, который у вас в собственности, и вы получаете пассивный доход. Вы зарабатываете, при этом сам проект тоже растет в цене как бизнес, как капитал. Если вы захотите его продать — вы продадите дороже и заработаете еще и на этом. У нас был пример, когда строили за 4 млн руб., а продали за 12 млн, показатели магазина это позволили.

После покупки франшизы «Стандарт» партнер также продолжает получать поддержку компании?

— Плюс франшизы еще и в том, что наш партнер не остается один на один с меняющейся реальностью. Сервисная компания — это надежный щит. У нас есть финансовый отдел, юридический отдел, бухгалтерия, служба безопасности, которые вникают во все нюансы, видят потенциальные сложности или опасности для бизнеса и находят решения, которые потом предоставляем партнерам.

Нам выгодно, чтобы партнер работал, развивался и зарабатывал. Чем больше зарабатывает франчайзи — тем больше зарабатывает наша компания. Чем лучше работает и больше зарабатывает партнер, тем выше вероятность, что он откроет второй, третий, пятый магазин, и наша компания снова заработает. У каждого партнера есть менеджер по сопровождению, к которому всегда можно обратиться с вопросом или проблемой. Наша задача — обеспечить все условия для максимального заработка, это самое главное для нас.

Планируется ли повышение стоимости франшизы?

— Здесь нужно понимать, что закладывается в понятие «стоимость франшизы». Если мы говорим про инвестиции, то повышение зависит не от нас. «Смарт» сейчас стоит в районе 6 млн руб., а пару лет назад он стоил 3,7 млн руб. Если мы говорим про франшизу, которую нам оплачивает партнер, то это паушальный взнос (400 тыс. руб. — «Стандарт» и 450 тыс. руб. «Смарт»), и пока мы его повышать не собираемся. Искусственно нагнетать ажиотажный интерес не в наших правилах, мы всегда честны и открыты с партнерами.

Реклама. https://franchise.pivko24.ru

Не является индивидуальной инвестиционной рекомендацией.