«50% покупателей — европейцы. И это начало». Как Joom, созданный россиянином, покоряет мир

О том, что интернет-гипермаркет Joom создал россиянин, общественность узнала не так давно. Ворвавшаяся на рынок в 2016 году торговая площадка в этом году продаст товаров на $1 млрд. Ее «отец», Илья Широков, ранее создал первую в России соцсеть «Мой круг»,  работал с Юрием Мильнером и сделал «Одноклассников» самым доходным активом Mail.Ru. Для канала «Русские норм!» он рассказал Елизавете Осетинской*  о будущем интернет-торговли и заработке на инфлюэнсерах. Главное — в материале DK.RU.

Первый интернет-проект, которым занялся Широков, должен был составить конкуренцию порталу Job.ru, крупнейшей на тот момент доске объявлений о вакансиях. HeadHunter уже появился, других игроков на рынке не было.

Мы сделали сайт itpeople.ru, в планах было сделать такие же по другим профессиям — hrpeople, financepeople и так далее, но быстро поняли, что привлечение одного резюме будет обходиться нам в $1. У HeadHunter уже тогда был миллион резюме, денег на конкуренцию с ними у нас не было. Мы огляделись вокруг, увидели LinkedIn и решили повторить, — рассказывает Широков.

Быстро «Мой круг» стал самым горячим интернет-стартапом в России. Ежедневно в сервисе регистрировалось по 5–10 тыс. новых пользователей — гигантская цифра для 2005 года, когда все население рунета не превышало 10 млн пользователей.

Широков в этом же году поступил в бизнес-школу в Стэнфорд и собирался уехать на два года, поэтому его начальник решил продать «Мой круг» «Яндексу». В прессе в то время называлась сумма $1,5 млн, Широков не комментирует ее и сегодня.

Читайте также: «Русские привыкли строить бизнес в одиночку и с нуля, часто это неэффективно»

Стэнфорд не подарил ошеломительных инсайтов, зато радовала питательная среда, состоящая из самых разных людей со всех концов света.

С тобой учатся, например, африканец, который помогает бедным в Уганде, и инвестбанкир из самого большого и успешного банка в мире. Ты общаешься с этими людьми, и вдруг понимаешь, как мир устроен, как работают те или иные вещи, — вспоминает Широков.

В 2008 году Широков получил возможность встретиться с Юрием Мильнером. Он запитчил инвестору идею для стартапа, а Мильнер сказал: «Не валяй дурака, заканчивай МВА и приходи работать на меня. Сделаем DST VC, ты станешь партнером, займешься инвестициями в рунет».

Широков принял предложение и уехал доучиваться — ему оставался еще год. За этот год Мильнер успел вложиться в Facebook, прогреметь с этой сделкой на весь мир и подготовить еще два входа — в Groupon и Zynga. Когда Широков вышел на работу, задачи по инвестированию в российские стартапы показались Мильнеру слишком мелкими. Он задумал IPO всех российских активов.

Перед выходом на биржу требовалось починить раздираемую акционерным конфликтом соцсеть «Одноклассники». Туда-то и направили выпускника Стэнфорда.

У меня не было опции не согласиться. Мне дали билет в Ригу и сказали: езжай. Я поехал с настроением: сделаю все возможное, но вряд ли что-то из этого получится.

За четыре года Широков увеличил EBITDA «Одноклассников» в 15 раз,  разрешил акционерный конфликт, при нем соцсеть начала генерировать 60% всей чистой прибыли Mail.Ru Group.

Рождение Joom

Я никогда не видел себя топ-менеджером ни Mail.Ru, ни какой-либо другой компании, — говорит Широков. Однако он застрял в Mail.Ru на четыре года.

«Сразу после IPO я пришел к [гендиректору Mail.Ru Group Дмитрию] Гришину: цели выполнены, я хочу заниматься своими проектами, увольняюсь. А он: останься на год, — и поднимает мне зарплату, довольно внушительно», — вспоминает Широков, детали контракта до сих пор защищены пунктом о неразглашении. Та же история повторилась через год, через два и через три. В конце концов зарплата Широкова стала «просто неприлично большой», и в 2014 году его наконец отпустили.

В то время у Широкова была идея сделать удобный хостинг для хранения личных фотографий, но Google уже запустил свой бесплатный сервис Google Photos, конкурировать с которым было утопической идеей. Широкову срочно нужен был новый план, ведь команда была уже собрана, офис снят, а деньги в проект он вкладывал из собственного кармана.

Мы стали анализировать, что в мире происходит, и поняли, что нам интересна ниша мобильной электронной коммерции. На Западе тогда ее доля не превышала 20–25%, а в Китае уже 90% транзакций проходили с мобильного телефона.

Широков вместе с Юрием Ивановым из «Одноклассников» и Ильей Рубиным из «Яндекса» решили действовать стремительно — они хорошо понимали, что прыгают в последний вагон уходящего поезда, рынок мобильной электронной коммерции рос и продолжает расти огромными темпами, но и основные игроки на нем пухнут как на дрожжах. Несколько месяцев промедления, и порог выхода на такой рынок стал бы слишком высоким для стартапа из России.

Стартовые вложения составили $20 млн. Помимо Широкова, денег дал инвестор Григорий Фингер, легендарная и таинственная личность, первый партнер Юрия Мильнера по фонду DST. Про Фингера говорят, что именно он — мозг всех сделок, благодаря которым инвесторы из России стали знамениты на весь мир. Широков говорит, что Фингер — очень мудрый человек, и называет его своим учителем:

Мы созваниваемся по несколько раз в неделю. Но он любит оставаться в тени, поэтому рассказывать что-то о нем я не буду.

Идея Joom оформилась 23 марта 2016 года, а дедлайн по запуску поставили на 1 июня 2016 года. За два месяца с небольшим программисты Широкова успели сделать прототип приложения, в котором не было даже корзины — покупать товары можно было только по одному и оплачивать каждый отдельно.

Проверка прошла успешно — люди начали скачивать приложение и заказывать товары из Китая, ассортимент тогда составлял 100 тыс. наименований. Первыми продавцами стали большие китайские торговые площадки, которые сотрудничают со всеми интернет-гипермаркетами и хорошо умеют отправлять свои товары за границу. Широков говорит, что выбрал Китай, потому что торговая инфраструктура там идеальна для экспериментов — и производители умеют посылать свои товары по всему миру, и покупатели уже привыкли заказывать оттуда разные вещи.

Идея Joom куда более масштабная, чем очередной гипермаркет китайского ширпотреба. Широков мечтает связать всех со всеми — добиться того, чтобы фермерский французский сыр можно было быстро переправить в Россию, а турецкий рахат-лукум, например, — в Испанию.

К январю 2017 года Joom достиг первого рубежа — в день пользователи покупали 10 тыс. товаров.

Как раз в этот момент на рынке появилась ниша, ведь AliExpress, раскачавший торговлю с Китаем и научивший людей в России заказывать что-то в интернете из другой страны, на рубеже 2016–2017 годов провел жесткую модерацию продавцов и начал убирать из приоритетной выдачи совсем дешевые небрендовые товары, — объясняет успех Joom партнер фонда REDAngels Марк Завадский.

В 2019 году каждая третья посылка, которая приходит на «Почту России» из-за границы, — заказ через Joom. Активная месячная аудитория приложения — 20 млн человек,  ежедневно покупки через сервис делают сотни тысяч пользователей.

При этом Россия для Joom — уже рынок номер два, на него приходится только 45% транзакций. 50% покупок делают жители Евросоюза. В феврале 2019 года магазин анонсировал, что добавил 10 тыс. товаров категории лакшери, произведенных во Франции.

На днях Joom открыл новый офис — в Люксембурге. Головная компания базируется в Риге, так что формально Joom — европейский стартап. Его выручка, по словам Широкова, — сотни миллионов долларов. Весной 2019 года Широков объявил, что запускает собственную логистическую компанию — Joom Logistics. Теперь большинство посылок консолидируются на складах Joom.

В Европе ценят не низкую цену, а качество услуги, — говорит Широков.

Широков говорит, что у него все под контролем — он не из тех, кто сжигает деньги, каждый пользователь стоит ровно столько, сколько компания готова заплатить за него. Впрочем, размер прибыли или убытков он не раскрывает, а этот показатель напрямую влияет на оценку компании.

Оборот и выручка — важные показатели, но еще важнее для инвестора понимать, есть ли у компании доход и как, когда и почему основатели и инвесторы вернут вложенные в бизнес деньги, — считает управляющий партнер iTech Capital Глеб Давидюк.

Доходы Joom складываются, как и у стандартных маркетплейсов, из комиссии — 5–15% от цены товара. Еще Широков надеется заработать за счет инфлюэнсеров. Пока все покупают рекламу у блогеров, он предлагает любителям снимать обзоры и распаковки, делая это прямо в приложении Joom, которое с каждым новым обновлением все больше напоминает Instagram.

В нашей экоситеме есть три стороны — маркетплейс, продавец и инфлюэнсер. Мы сделали биржу блогеров, продавцы могут свой товар предложить на бесплатный обзор, а если пользователь по ссылке от блогера сделает покупку, инфлюэнсер получит небольшой процент, — объясняет хитрость Широков.

В списке интернет-гигантов восемь американских компаний и две китайские. Я хочу, чтобы в этом списке появилась первая моя компания.

* - выполняет функции иностранного агента