Андрей Бахтеев, ГК «Тобол»: От проката до подряда

В последующие два года — освоила поставку стройматериалов, металлоконструкций и функционал генподрядчика. В планах на 2014 г. — двукратный рост по новым направлениям.

«Деловой квартал» № 39 (897) от 28 октября 2013 г., стр. 58-59

Металлотрейдингом ГК «Тобол» занимается с 2002 г. Предприятие создавалось в Екатеринбурге на базе складского комплекса на ул. Черняховского. В 2008-2009 гг. многие трейдеры обанкротились: металл обесценился в два-три раза, а склады были затоварены, вспоминает Андрей Бахтеев, финансовый директор ГК «Тобол»: «У нас, напротив, больших запасов не было. Мы смотрели аналитику, готовились к спаду и склады не загружали. Кроме того, банки-кредиторы проявили к нам лояльность. Все это позволило сохранить докризисные объемы, а в 2010 г. — удвоить их». В том же 2010 г. компания начала две стратегические программы — обновление автопарка и выход в другие регионы. Первую закончили в 2012 г. — ГК «Тобол» приобрела в лизинг грузовики IVECO. По второму пункту группа сформировала три дивизиона (Уральский, Восточный и Северо-Западный) и открыла семнадцать филиалов. Следующим шагом стал выход в СНГ — Киргизию, Украину, Беларусь и Казахстан. А в 2013 г. пошла масштабная диверсификация: ГК вышла на поставки металлоконструкций и стройматериалов, а также оформила лицензию на генподряд, вступив в СРО. Внедрение новых направлений курировал г-н Бахтеев.

Что это, способ подстраховаться на случай нового кризиса?

— Нет, скорее — драйвер роста. Зависимость бизнеса металлотрейдеров от колебания цен очевидна. Сегодня стоимость металла стабилизировалась, но она низка. Платежеспособный спрос на Урале идет на спад. А нам приходится конкурировать с производителями проката. Холдинги ставят своим комбинатам в задачи не прибыль, а разгрузку складов. Зарабатывают они на продукции с добавленной стоимостью, а металл готовы продавать дешево. Демпинг избаловал потребителей.

Ситуация в Сибири и на Дальнем Востоке лучше — там за счет инфраструктурных проектов и федеральных программ по строительству потребление металла растет. Опыт работы в Якутске и Южно-Сахалинске подтолкнул нас к диверсификации. Человеческие ресурсы и топливо там гораздо дороже, чем в среднем по России. Поэтому удобно закупать на одном складе широкий ассортимент товаров. Это в Екатеринбурге заказчик может металл купить на одной базе, а за стройматериалами поехать в другой район.

По каким критериям вы определяли приоритеты развития?

— Провели маркетинговое исследование. Среди вариантов развития отобрали те, которые либо повышают конкурентоспособность, либо дают добавленную стоимость. Так, по стройматериалам — главным критерием стал спрос на комплексные поставки. Что до металлоконструкций, мы решили использовать наше преимущество — наличие собственного металла. Жертвуя маржой трейдера, но оставляя маржу изготовителя, мы можем конкурировать по цене с заводами металлоконструкций. После старта направлений, ориентируясь на запросы рынка, мы оформили лицензию на генподряд и вступили в СРО. Кроме того, металлоконструкции потянули за собой поставку метизов и комплектующих.

С какими поставщиками работаете?

— Наш основной принцип — напрямую с производителями. По металлу это «ЕвразХолдинг», Ашинский метзавод, ММК и др. По стройматериалам — дилерские контракты с компаниями «ТехноНИКОЛЬ», «КровТрейд», с заводом базальтовых материалов в Приморье. Число поставщиков со временем будет расти. Например, сегодня ведем переговоры с Knauf. Их главное условие — успешный опыт дилерского сотрудничества с любым производителем в течение года. Но так как на рынок стройматериалов мы вышли только в январе 2013 г., то сейчас ждем начала 2014-го. И планируем импортировать из Китая керамогранит.

Почему из Китая?

— Во-первых, цена там куда ниже, чем у российских производителей. А во-вторых, мы рассчитываем открыть в Китае свое представительство. Но это план-максимум, задача на перспективу. Посмотрим для начала, как пойдет бизнес в СНГ. Поставки в Киргизию, Украину и Беларусь мы ведем с 2012 г., открываем представительство в Казахстане. Первый полноценный офис «Тобола» за пределами России появится в Астане, а дальше будем исходить из потребностей.

Какая продукция востребована в СНГ?

— Металлопрокат — это локомотив. Прицепом идут цветмет, строительное оборудование, компрессоры и т. д. Например, в Киргизии мы выиграли тендер у энергокомпании на поставку комплекса материалов. В Казахстане рассчитываем получить подобный контракт — на строительство ЛЭП.

Рассчитываете на тендеры или на прямые продажи?

— И на то, и на то. Опыт в России показал, что нельзя пренебрегать каналами сбыта. Например, у нас есть постоянные клиенты по прямым контрактам — «Роснефть», ФСК-МРСК и т. д. При этом мы есть на всех тендерных площадках. Это позволяет участвовать в крупных стройках: наш металл использовался во Владивостоке для строительства здания университета и моста к острову Русский — перед саммитом АТЭС, который прошел в сентябре 2012 г.

В подготовке к Олимпиаде тоже принимали участие?

— Через посредника: Нижнетагильский завод металлоконструкций, один из наших крупнейших покупателей, участвовал в стройке олимпийских объектов, используя наш металл. Есть и другие масштабные проекты. Например, мы поставляем арматуру для железобетонных работ на строительстве космодрома в Благовещенске, а в 2014 г. планируем поставлять еще и металлоконструкции. И завершаем строительство складского комплекса в Сургуте — для «Сибура».

Планируем участвовать в тендерах на реконструкцию к ЧМ-2108 Центрального стадиона в Екатеринбурге — если будут интересные условия. Такие проекты — это не только деньги, но и репутация, хороший способ привлечь внимание.

Пользовались ли господдержкой для своих стратегических программ?

— Мы получили субсидию Фонда поддержки малого предпринимательства Свердловской области — 30% от первоначального взноса по лизинговому договору на поставку грузовиков. Субсидия компенсировала проценты по лизингу. Но это единственный подобный опыт. Если в 2011-2012 гг. мы могли претендовать на помощь, то сегодня нас сложно отнести к среднему и тем более малому бизнесу. Поэтому используем кредиты.

При общем отрицательном отношении банков к отрасли на нас смотрят положительно. Кроме того, диверсификацию в реальном секторе экономики банкиры всегда оценивают как позитивный фактор.

Каков прогноз для новых направлений в общем объеме реализации в 2013 г.?

— За неполный год — уже 20%. К концу года планируем увеличить этот показатель до 30%, при сохранении продаж металлопроката на том же уровне. Задача на 2014 г. — вырасти вдвое, причем в пропорции 50/50 — между металлотрейдингом и новыми направлениями. И здесь важно отметить, что наш прирост в 2012-2013 гг. связан еще и с повышением эффективности бизнеса — за счет оптимизации процессов, структуры и издержек. При экспансии в регионы России и за ее пределы эти вопросы стали для нас острыми. Мы уже сэкономили порядка 20-22% — перевели издержки в прибыль.

За счет чего?

— Во-первых, в составе группы для трех сбытовых дивизионов сформировали единую закупочную компанию. Консолидация закупок дала возможность добиваться от поставщиков оптимальных условий и цен. Во-вторых, мы выделили в самостоятельные юрлица четыре направления деятельности, кроме основного — металлообработку, складскую логистику, операции с черным и цветным ломом, — и за счет оптимизации налогообложения достигли экономии на отчислениях. В-третьих, была сформирована УК, которая взяла на себя обслуживание всех предприятий группы по бухучету, юридическому, информационному и кадровому сопровождению. После анализа бизнес-процессов по всей группе некоторую часть сконцентрировали: например, появился единый отдел работы с договорами и единый отдел закупа. Как следствие — оптимизировали численность персонала.

После такой перестройки руководителям предприятий была поставлена задача обеспечить доход. Трансфертные расценки по обслуживанию компаний группы выводили подразделения в ноль, а прибыли руководители должны добиться за счет привлечения клиентов. Например, за счет сдачи в аренду неиспользуемых складов. Параллельно ставилась задача главам сбытовых подразделений — повысить оборачиваемость склада и дебиторской задолженности. Специфика работы металлотрейдера заключается в том, что товар закупается по предоплате, а реализуется с отсрочкой платежа. Образующий кассовый разрыв при этом закрывается за счет кредитов. Соответственно, любое замораживание активов ведет к росту кредитной массы и, следовательно, стоимости ее обслуживания.

Сегодня бизнесмены разделились на два полярных лагеря: одни ожидают экономического спада, другие смотрят в будущее с оптимизмом. А вы себя к какому лагерю относите?

— Скорее, ко второму. С одной стороны, есть объективные факторы, которые говорят, что наша отрасль при любом негативе не просядет. Сегодня государство финансирует множество мега-строек и инфраструктурных проектов: реконструкцию БАМа и Трассиба, подготовку к футбольному ЧМ. И, кроме того, есть все шансы провести ЭКСПО-2020 в Екатеринбурге. Конечно, необходима и подушка безопасности. Для себя мы ее уже подготовили — диверсификация, территориальная экспансия и оптимизация затрат позволят пережить кризис, а может быть, и прирасти.