Бизнес на зубных полосках и скрабе: ОПЫТ Елены Золотовой, руководителя компании Helen Gold

Бизнес Золотовой начался с банальных комплексов. В беседе с РБК девушка призналась:  она никогда не считала себя королевой красоты, смущал не белый цвет зубов. Ситуацию исправить Елена попробовала с помощью отбеливающих полосок, которые продавались на eBay. Знакомые и друзья заметили положительных эффект от их использования и начали засыпать девушку вопросами  о том, где можно приобрести такие же чудо-полоски.

Осенью 2012 года Золотова одолжила у мамы 4 тыс. руб. и заказала первую партию полосок Crest на eBay. Товар тут же разошелся по знакомым. На вырученные деньги она закупила новую партию.

«Продавала в диалогах, — вспоминает Елена, — через тематические группы и паблики во «ВКонтакте» типа «Секреты красоты» и т.д.».

Схема была простой: девушка публиковала фото своей улыбки до и после использования полосок и просила рассказать, как похудеть, взамен обещала объяснить, как отбелить зубы без стоматолога.

К слову, к продажам у Елены буквально лежала душа. С восьми лет она продавала попкорн на пляже возле семейной дачи в Минусинске. Интересовала девушку и бизнес-литература, посвященная секрету успеха продаж.

Вскоре Елена поняла, что в диалогах много не продашь, поэтому приняла решение переключиться на Instagram и начала активно подписываться на участников социальной сети. В ответ пользователи делали подписку на ее страничку.

«Обратная связь была феноменальной на контрасте с «ВКонтакте». Днем и ночью, на учебе и в общественном транспорте я сидела в телефоне и подписывалась на людей в Instagram. Часть из них заходили на  страничку, а примерно половина людей покупали отбеливающие полоски», - вспоминает Золотова.

В 2012 году среднемесячный заработок от продажи чудо-полосок составлял 150 тысяч рублей. Одна упаковка из Instagram Елены стоила 1 500 рублей, на eBay она продавалась на 500 рублей.

Масштабировать бизнес — естественное желание любого руководителя. Елена Золотова арендовала небольшой офис, в который посадила сотрудниц. В задачу персонала входила также продажа отбеливающих полосок через социальную сеть.

«Мне тогда казалось, что чем больше работников я найму, тем будет лучше. Сначала наняла четырех девочек, затем еще двух. Сложно было выстроить общение — сотрудницы были старше меня и иногда позволяли себе грубить, заниматься в рабочее время личными делами», — вспоминает Елена.

В ответ Золотова вела себя деспотично, например как-то даже составила расписание визитов в туалет. «Я не знала, как себя вести — меня боялись, плакали», — сетует предпринимательница.

Однако аккаунты наемных сотрудниц не были раскручены. Продажи через них шли медленно. Тогда на помощь девушкам пришли звезды и блогеры, которым предлагали бесплатно попробовать отбеливающие полоски и оставить отзыв на странице.

«Одним из таких блогеров оказалась участница шоу «Каникулы в Мексике» Амина Андреева. Девушка опубликовала отзыв ближе к концу рабочего дня. Эффект был невероятный. Мы до поздней ночи принимали заказы», — вспоминает Елена.

Через год Елена открыла представительство в Москве, куда перебралась и сама — доверить московский рынок наемному сотруднику она боялась. К 2014 году выручка проекта составляла 62 млн руб., сейчас продажи полосок приносят Helen Gold около 20% выручки.

Курс на скрабы

2014 год стал переломным для Елены Золотовой. Тогда произошел скачок валют, ходовой товар стал дороже, да и таможня стала чаще его задерживать. Студентка переориентировалась на производство сухих кофейных скрабов. Единственное, чего боялась Елена, что через «Инстаграм» скраб будет продаваться хуже — многие постесняются выкладывать свое фото со скрабом на теле. Однако все опасения оказались напрасными.

Золотова заказала в Австралии натуральный кофейный скраб и стала подбирать его рецептуру.

«Мы хотели сделать скраб ничуть не хуже австралийского, а это оказалось совсем непросто. Вообще не было похоже на оригинал ни по консистенции, ни по эффекту», — рассказывает Елена.

Помог технолог из Австралии, который стал консультировать начинающего производителя по интернету и разработал рецептуру. Ингредиенты для скраба Helen Gold поступают из США, Израиля, Франции, Бразилии, Таиланда, Кении, России и Украины.

Дело стремительно пошло в гору. Очень скоро Елена стала строить региональную сеть. К ней начали обращаться девушки, которые так же, как и она, собирались продавать скраб Helen Gold в своих городах через социальные сети, — сейчас у компании уже 150 представителей в регионах России, 23 — в Казахстане и четыре — в Белоруссии. Основная часть — это предприниматели, работающие через социальные сети и небольшие точки в торговых центрах, но также среди представителей компании можно встретить розничные и интернет-магазины, например Limoni в Краснодаре.

Оборот ООО «Хелен Голд» в 2015 году составил 274 млн руб., чистая прибыль — 118 млн руб. при рентабельности продаж, превышающей 40%. Средний чек — 1,3 тыс. руб.

Единственное, что омрачает ведение бизнеса Елены Золотовой — нашествие «клонов». Многие компании пытаются выдать совершенно иной продукт за скрабы Helen Gold.

«Мошенники используют наши фото и отзывы, чтобы обмануть людей. После получения заказов они высылают покупателям вместо заявленного продукта все что угодно, вплоть до детской присыпки и сухого молока», — возмущается Золотова.

Пока борьба с недобросовестными компаниями неэффективна. Дело в том, что товарный знак Helen Gold не существует. Поэтому девушка рассказывает подписчикам в социальных сетях, как отличить натуральную продукцию от поддельной, публикует фото результатов ее применения и даже ввела маркировку оригинальными голограммами.