«Будут кивать в ответ, обсуждая, как вас доить»: что надо знать о китайцах до переговоров

Российская власть декларирует «курс на Восток». Председатель Дома российско-китайской дружбы Максим Спасский считает, что для отечественного бизнеса это хороший шанс выйти на азиатские рынки. В колонке на DK.RU он делится наблюдениями, которые помогут найти с китайцами общий язык быстрее. 

Максим Спасский, председатель Дома российско-китайской дружбы:

— По десять раз на дню я слышу вопрос: «Как начать работать с китайцами?». Это сложно, ведь там другая ментальность, другие особенности рынка и другие традиции — в двух словах не объяснить. Но есть несколько базовых вещей, о которых я расскажу.

Для начала небольшая вводная: отношения России и Китая на уровне лидеров государств декларируются как благоприятные, и это действительно так. Это позволяет российским компаниям сейчас заходить в Китай. Это хорошая новость. Плохая новость в том, что большинство русских предпринимателей собираются это делать, исходя из своих заблуждений.

Самое распространенное заключается в том, что мнение о китайцах с рынков вроде «Таганского ряда» переносится на весь народ. Наши люди думают, что китайские бизнесмены плохо говорят по-русски и будут бегать за тобой, лишь бы ты что-то купил. Но китайцы, которые занимаются инвестициями в самом Китае, — это белые воротнички, которые в математике разбираются очень хорошо, понимают законы бизнеса и ищут в первую очередь выгоду для себя.

Ко мне обращается много предпринимателей, которые думают, что свои неликвидные активы они с легкостью продадут китайцам, причем очень дорого. Один из недавних примеров: люди хотели продать турбазу по цене $800 тыс. В итоге продали эту турбазу российскому покупателю — за $100 тыс. В восемь раз дешевле!

Русский бизнес хочет найти волшебников, а покупает сказочников. Когда начинаешь рассказывать о проблемах при выходе на китайский рынок, многие думают, что ты просто сгущаешь краски. Но вот несколько советов и наблюдений, которые помогут вам легче найти с китайцами общий язык.

1. Презентация

Если вы хотите реально что-то продать китайцам, в качестве презентации сделайте видеоролик о вашей компании и бизнесе. Китайцы ценят технологичность, поэтому будет плюсом, если вы покажете свое производство и специалистов, которые у вас работают.

Ролик может быть на английском языке, но обязательно должны быть китайские субтитры. Причем следует понимать, что в Китае больше 200 диалектов. Для разных аудиторий должен быть разный текст, в том числе в лингвистическом плане.

2. Переводчик

Отсюда следует второй нюанс — надо правильно подобрать переводчика. Если вы едете побродить по Пекину и вам просто нужен гид, который на ломаном русском может что-то рассказать, то ценник на переводчика за 6-8-часовой рабочий день — $100 плюс обед за ваш счет.

Но если говорить о бизнесе, то за такие деньги вы наймете человека, который не передаст нужный вам смысл. Он может говорить очень уверенно, а на самом деле будет нести всякую белиберду. Стоимость квалифицированного переводчика на переговорах, как правило, достигает $300-400 в час.

Более того, если хотите подстраховаться, то либо нанимайте двух переводчиков, чтобы они друг друга корректировали, либо записывайте переговоры на диктофон и потом переводите подстрочник. Ведь китайцы могут делать вид, что отвечают на ваши вопросы, а сами будут обсуждать цвет ваших глаз, форму носа, смешные привычки и договариваться, как вас доить.

3. Визитка

Такая простая вещь, как визитка, тоже заслуживает отдельного внимания. Мой совет такой: помимо контактных данных разместите на визитке фотографию. Это выглядит несовременно, но имейте в виду: если азиаты для нас на одно лицо, то и мы для них тоже. По фотографии им будет легче понять, кто владелец этой карточки.

4. Менталитет

От прикладных вещей перейдем к несколько философским. Не будет секретом, что наши менталитеты отличаются, и это сильно влияет на переговоры и ход сделки. Чтобы русскому бизнесу понять китайцев, надо читать их легенды и сказки. Там прописано, что такое хорошо и что такое плохо. Например, героем считается человек, который обхитрил белого богача. Это должно навести вас на какие-то размышления.

Общая китайская ментальность построена на следующих принципах: во-первых, они беспрекословно уважают государство, во-вторых, личные интересы не ставят выше общественных, в-третьих, никогда не скажут «нет» напрямую. Русские компании, не получив прямого отказа, трактуют это как согласие, а потом сильно разочаровываются, когда сделка не заключается. 

5. Мифы о Китае

Недавно от серьезных московских бизнесменов пришел запрос: есть, мол, тайный китайский город, куда свозятся и распродаются за бесценок товары, выпущенные на фабриках сверх плана. «Найди нам этот город!» — просили они. Серьезные мужчины в деловых костюмах, все на бентли приехали на встречу, но диву даешься, откуда это у них в голове берется!

Второй популярный миф связан с дешевизной. В отличие от первого, это лет десять назад действительно было правдой, но времена изменились. Во-первых, рабочая сила в Китае давно не дешевая. Если вы хотите найти дешевую рабочую силу, то смотрите Вьетнам, Камбоджу, но это уже не про Китай. К слову, сейчас в России средняя зарплата ниже, чем в Китае.

Во-вторых, Китай давно не страна, которая производит дешевый товар. Эта страна выпускает и океанские лайнеры, и самолеты, и космические корабли, строит небоскребы и скоростные дороги. 

Наконец, хочу поделиться несколькими личными выводами. Для себя я решил, что мне комфортно работать с южанами и некомфортно — с северянами. Север бедный, жизнь там тяжелая, условия суровые, деньги зарабатываются трудно, поэтому выходцы из этих регионов пытаются выжать каждую копейку, они видят только свой интерес в любых отношениях, и договариваться с ними ни о чем нельзя.

Шэньчжень, Гуанчжоу — богатые южные регионы, они тесно общаются со всем миром, с ними однозначно можно работать. 

А кроме того, я для себя решил, что сотрудничаю только с китайцами, у которых есть высшее образование и опыт взаимодействия с европейцами. Потому что переучивать китайца, который привык вести бизнес только с китайцами — дело бесполезное.