«Быстро сменить поставщиков мешают издержки переключения». Правила Владимира Замураева,УЗП

1 |          У нас нет задачи стать крупным производителем. Все эти годы мы стремились к стабильному доходу, достаточному, чтобы финансировать прорывные разработки в разных сферах. До 2011 года нам это удавалось. Потом у металлургов возникли проблемы со сбытом, от чего пострадали монтажные предприятия, задействованные на капитальных ремонтах и реконструкциях, — основные потребители наших машин. А теперь добавилась еще девальвация рубля. Прибыли нет, результат — заморожены новые разработки.

2 |          Чтобы стимулировать спрос, «Уральский завод промэлектроники» готов поступиться маржой. В прошлом году из-за стагнации рынка нам пришлось понизить отпускную цену на оборудование. Для тех, кто заявил о намерении приобрести наши машины в декабре, но не сумел этого сделать, мы сохранили прежние условия цен до середины февраля.

3 |          Быстро сменить поставщиков, цены которых нас теперь не устраивают, мешают издержки переключения. Работая много лет с одними и теми же партнерами, мы выстраивали свое производство с учетом технологических особенностей их продукции. Изменения потребуют времени.

4 |          Чтобы получить выгодную цену, нужен уникальный продукт. На стандартной номенклатуре, которую выпускает наше предприятие, — при всех технологических секретах, позволяющих дистанцироваться от конкурентов, — сейчас не заработать. Мы годами приучали своих потребителей к тому, что они могут приобрести у нас функциональное оборудование эконом-класса. Давать задний ход было бы некрасиво.

5 |          Уникальность продукта не гарантирует быстрого финансового успеха сама по себе. Нужен заказчик, способный оценить потенциальную выгоду. В этом смысле мы рассчитываем на сотрудничество с Уралвагонзаводом, где задействованы технологии, подразумевающие большие объемы сварочных работ. Моя задача — доказать, что наши разработки позволят предприятию снизить затраты на эксплуатацию, обслуживание и ремонт оборудования. Поскольку окончательное решение принимается на уровне высшего звена, необходимо содействие областных чиновников, к словам которых топ-менеджеры предприятия прислушиваются.

6 |          Когда на счету каждая копейка, заказчику выгоднее работать с производителем, чем с посредником. Наши коллеги из Костромы, торгующие китайской техникой (в каждой партии — до 10% брака), жалуются на банки, повысившие кредитные ставки, и на китайцев, которые не хотят теперь отпускать товар без предоплаты. В этом смысле нам проще: мы отвечаем за качество своих изделий и можем предлагать клиентам индивидуальные скидки.

7 |          Нервы заказчика надо беречь — в кризис это особенно актуально. При повышении цен, которого не избежать, мы ориентируемся на прайсы конкурентов. Дороже, чем они, продавать не станем. Задача номер один — сохранить покупателей, с которыми работаем не первый год.

8 |          В кризис предпочтительнее работать с предприятиями, которые обеспечены госзаказом. Схема, когда банк предоставляет исполнителю заемные деньги на выпуск продукции, а рассчитывается по кредиту заказчик, нас вполне устраивает.

9 |          Кризис — время, когда публичность работает на вас. Устанавливать новые контакты проще, если о вас и вашей компании пишут в прессе. Поэтому я не отказываю журналистам в комментариях, хотя свободного времени практически нет.