«Человеческий материал ухудшается с каждым годом». Где брать лучших продажников / МНЕНИЕ

Игорь Залюбовский, генеральный директор НПО «Эталон», консультант совета при президенте РФ по науке и образованию:

— Для ведущих компаний — и западных, и российских — характерна тенденция: персонал стремительно становится тем рычагом, который влияет на эффективность бизнеса. Не финансы, не сырье, не экономика, а сотрудники.

В условиях нашей страны вообще кроме персонала и опереться, в сущности, не на что: законы все время меняются, принимаются задним числом. Фактически любой предприниматель беззащитен перед государственным аппаратом, который по определению репрессивен.

А опыт ведущих компаний показывает, что когда Россия будет отрезана от мировых рынков сырья и финансов — это произойдет обязательно — останется немного областей, которые могут вывести бизнес на новый уровень. И одной из них является именно персонал. 

Кроме того, самое главное сегодня — успевать за происходящими изменениями, которые идут все более высокими темпами. Что бы ни делал руководитель, какие бы замечательные идеи ни продуцировал, без людей он не сможет воплотить их в жизнь. Стало быть, должна быть команда, которая реализует начинания, а в ней особую ценность приобретают люди, для которых работа в меняющихся условиях не просто допустимая, а естественная среда. Таких немного, но именно они являются драйверами, которые двигают компании вперед.

Например, глава фирмы 1С Борис Нуралиев рассказывал: один работник, обладающий такими способностями, принес компании в прошлом году прибыль в $40 млн. Эти люди — штучный товар, но сейчас без них невозможно обойтись. 

Во многом ситуация, когда штат становится крайне важной составляющей для успешности компании, стала возможной благодаря появлению искусственного интеллекта — сейчас есть инструменты, которые перевернули немало областей и могут помочь сократить издержки. Ведь никакая технология, даже самая лучшая, никогда не станет популярной, если она не сообщает потребителю притягательных цен. И новая эра технологий хороша тем, что дает бизнесу колоссальные возможности для экономии. Эти технологии необычны, многое не укладывается в голове, просто они добрались до основы — того, что сообщает компаниям максимальную эффективность. В той же 1С существует дорогостоящая программа, которая выявляет уникальных людей.  

До недавнего времени таких инструментов не существовало, а сегодня есть целый пласт продуктов — прецедентные экспертные системы. Они широко используются в экономике, в сфере персонала. Их авторы по-простому объясняют принцип работы так: мы не знаем, кто тот успешный продажник, который вам нужен. Но если мы обследуем 10 тыс. успешных продажников и создадим с помощью искусственного интеллекта многомерную матрицу такого специалиста, то человек, который в нее попадает, с вероятностью более 90% будет успешным. Система похожа на компьютер, который переиграл Карпова и Каспарова — она перебирает варианты успешных и неуспешных работников и смотрит, в какой из них попадает кандидат. Таким образом, собирая прецеденты определенной категории людей и обрабатывая их искусственным интеллектом, можно найти идеальных людей для выполнения нужных нам задач. 

Первым человеком, который стал внедрять такие системы, был сингапурский бизнесмен и политик Ли Куан Ю. Он начал с того, что перевел подбор чиновников в стране на прецедентные экспертные системы  и получил колоссальный эффект. Затем приучил крупные компании к тому, что нужно тоже использовать искусственный интеллект. Он убедил мир: результата можно достигнуть быстрее, если начинать с персонала, а не с других сфер работы компании.

Сейчас через прецеденты можно померить все, что угодно. Скажем, система нью-йоркской полиции — прецедентная экспертная, система расчета коммерчески выгодного курса рубля — тоже. Даже стиральная машина Miele — это прецедентная экспертная система.

Компания проводила опросы домохозяек, узнавала, сколько они кладут порошка для стирки изделий из разных типов тканей, и разрабатывала программы для машинок.  

Также очень важно замерять лояльность персонала. Не секрет, что качество человеческого материала ухудшается с каждым годом и лояльность падает в огромной степени. В итоге в компаниях работают люди, которым плевать на фирму, которые при первой возможности сольют информацию за деньги, кто будет спокойно работать на конкурента, если ему заплатят чуть больше. Есть те, что приходят в компанию только затем, чтобы бесплатно пройти обучение и быстро уволиться, некоторые глубоко погружаются в процессы и проявляют огромный интерес к работе — но не потому, что спят и видят, чтобы компания упрочила свои позиции. Просто это «засланные казачки», работающие на другую фирму.

Можно думать, что вас-то это не касается, но подобное происходит в большом количестве компаний.

И нужно просто проверять людей на лояльность — такие системы с искусственным интеллектом сейчас дают практически 100%-ную точность. 

Вообще, по современным оценкам, сфера вложений в сотрудников стоит на третьем месте по доходности после вложений в наркотики и оружие. Если посмотреть на компании из списка Forbes, видно, что они рекордсмены по тратам на персонал. Не потому, что они такие добрые. Они понимают, что эта область сообщает сегодня колоссальную отдачу. И число таких компаний множится.   

Колонка написана на основе выступления на Eurasian Business Week – 2018; автор текста Екатерина Стихина, DK.RU